Adriaan de Wit, Metro: Nema govora o prodaji, koncept se nikad ne prodaje

adrian-de-wit-ftdTuristička sezona nikad nije bila toliko zastupljena tema kao ove godine. Niz poslovnih subjekata ovisi o broju turista koji će ove godine doći na Jadran, a i hrvatski BDP i državni proračun u velikoj se mjeri oslanjaju na turističku potrošnju.

Što od predstojeće sezone očekuju u Metrou, koji znatan dio prihoda osvaruje upravo od kupaca iz kanala HoReCa, pripremaju li neke akcije ili promjene u poslovanju kao odgovor na krizu, pitali smo Adriaana de Wita, predsjednika Uprave Metroa Cash&Carry Hrvatska koji je na tu funkciju došao prije točno godinu dana.

Početkom ožujka predstavili ste akciju beskamatnog kreditiranja kupaca iz segmenta HoReCa. Koje uvjete kupci moraju ispuniti kako bi se uključili u nju?

– Akcija ‘Kupi sada, plati poslije sezone’ bila je povezana s uvođenjem našega novoga gastrokataloga u kojem se nalaze proizvodi za opremanje ugostiteljskih objekata. Katalog, odnosno proizvodi u njemu, bili su povod za akciju kojom smo željeli omogućiti kupcima da lakše dođu do tih artikala, odnosno da ih kupe sada, a plate poslije sezone, što je velika pomoć u vrijeme financijske krize. Kupci moraju ispuniti dva osnovna uvjeta: moraju kupiti proizvode iz tog kataloga u vrijednosti od dvije do dvadeset tisuća eura i biti kreditno sposobni, odnosno ispunjavati uvjete banke.

Koliko se kupaca dosad uključilo u akciju?
– Prilično je rano za davanje tih podataka jer je sezona tek počela. Mnogo je kupaca još u procesu dobivanja kredita, pa je teško govoriti o konkretnim brojkama. Prodaja predmeta navedenih u katalogu odlična je i s njom možemo biti zadovoljni. U svakom slučaju, akcija je privukla mnogo pozornosti, mnogo više nego što smo očekivali. S marketinške strane akcija je polučila odličan uspjeh.

Mnoge je iznenadila jer uključuje kreditiranje kupaca, što je prilično neobično za Metro s obzirom na naziv Cash and Carry?
– Akciju smo tretirali različito od dosadašnjih jer je riječ i o drugačijem segmentu proizvoda, namještaju i opremi, koji su određena investicija za ugostitelje. Kad vlasnik restorana ili kafića kupi hranu, već sutra može vratiti taj novac. Kad je riječ o opremi, to ne ide tako brzo. To je osnovni razlog zašto smo na sebe preuzeli obvezu plaćanja kamata i naknada. Ako mi možemo pomoći kupcima, i oni će pomoći nama. No unatoč toj akciji mi i dalje ostajemo ‘cash and carry’ – i u tome smo dobri.

Planirate li uvesti još neke promjene ili modifikacije Metroovog koncepta za hrvatsko tržište? Možda uvesti dostavu?
– Metro na svjetskoj razini radi na tome da uvede dostavu. Isto planiramo u Hrvatskoj jer se, kad ste samo ‘cash and carry’, zatvorite za dio tržišta s obzirom na to da tvrtke iz različitih razloga, udaljenosti ili vrste svog posla trebaju transport. No iako ćemo ubuduće nuditi dostavu koja će funkcionirati na razini cijele zemlje, moram reći da će naš osnovni biznis i dalje biti ‘cash and carry’ i da će opcija da sami kupite i dovezete robu uvijek biti najjeftinije rješenje.

Kad ćete uvesti tu uslugu?
– Lako bi bilo reći da ćemo to napraviti već sutra. No dostava je profesija i iziskuje dosta pripremnih radnji, primjerice morate imati poseban administrativni sustav… Očekujem da će ta usluga biti potpuno  funkciji početkom 2010.

Koliko je ekonomska kriza ostavila traga na Metroovo poslovanje? Možete li usporediti rezultate ostvarene u prva tri mjeseca ove godine s istim razdobljem 2008.?
– Kao ambiciozan menadžer mogao bih reći:  ‘Ne, mi nismo pogođeni.’ Ali, naravno, ekonomska kriza zahvaća sve tvrtke, manje ili više. Uostalom, Metro je izlistan na burzi u Njemačkoj i svi mogu vidjeti naše poslovne rezultate. No s druge strane provodimo različite mjere u borbi protiv krize kao što je, primjerice, program poboljšanja učinkovitosti i vrijednosti Shape 2012. predstavljen početkom godine.

A u postocima?
– Ne raspolažem podacima za cijeli Metro Cash&Carry, samo za svoju zemlju.

I zanimaju me upravo podaci za Hrvatsku…
– Kad je riječ o podacima za Hrvatsku, mogu samo reći da nam dobro ide u usporedbi s cijelim tržištem, odnosno da postižemo bolje rezultate nego tržište na kojem poslujemo.

Pada li vam više potrošnja kupaca iz segmenta HoReCa?
– Upravo suprotno. današnja je tendencija da je HoreCa na odličnoj razini i da je vrlo malo pogođena ekonomskom krizom.

Imate li neko objašnjenje za to? Za vrijeme ekonomske krize kupci se obično odriču upravo te vrste potrošnje, izlazaka u restorane i kafiće?
–  Kad bih imao podatke o kretanju cjelokupnog tržišta HoReCa u Hrvatskoj, mogao bi vam ponuditi kvalitetnije objašnjenje. Općenito, tu su dva moguća objašnjenja. Jedno je da HoReCa u Hrvatskoj ne pada dramatično unatoč krizi. Drugo je da se poslovni subjekti prilagođavaju kriznim uvjetima i okreću jeftinijim izvorima nabave, pa stoga više kupuju kod nas jer je ‘cash and carry’ najjeftiniji jer nema dostave.

Koliki se dio Metroova prihoda odnosi na kupce iz segmenta HoReCa?
– Konkretne vam brojke ne mogu iznijeti, no mogu reći da je riječ o znatnom dijelu i da taj dio stalno raste.

Nedavno ste predstavili novu robnu marku Riobu, namijenjenu ugostiteljima. Planirate li uskoro uvesti nove slične proizvode?
– Rioba je poslovno rješenje za uglostitelje – to je paket usluga i proizvoda koji sadrži sve što je potrebno kafićima. Njome želimo zauzeti poziciju u kafićima, a s vremenom ćemo na isti način ući u druge segmente tržišta. Dakle, najprije smo se usmjerili na kafiće jer su najbrojniji u segmentu HoReCa. Prvi rezultati prilično obećavaju i pokazuju da se cijeni ponuda potpunog rješenja, a ne samo proizvoda. S jedne strane profitirate od toga da ljudi kupuju vaše proizvode, ali i potpuno rješenje. Istim principom poslužit ćemo se i u drugim segmentima.

U kojim?
– Sigurno ćemo ući i u restorane, pizzerije… No želite li se okrenuti takvu segmentu, morate imati ozbiljna rješenja.

• Vaši konkurenti potpisali su različite ugovore s hotelskim udrugama da bi osnažili svoju pozocoju u tom segmentu. Planirate li sličnu suradnju s hotelijerima?
– U svakom slučaju, otvoreni smo za te opcije. Očekujemo da ćemo idući mjesec potpisati nekoliko takvih ugovora.

• Koliki pad turističke potrošnje predviđate zbog ekonomske krize?
– Iako generalno ekonomska kriza smanjuje potrošnju, ona bi mogla biti i prilika za Hrvatsku, odnosno njezin turizam. Iz južnog dijela Njemačke do Zagreba autom možete doći za šest sati, a do Istre za pet i pol. To Španjolska ne može pružiti, a Italija samo djelomično. To da se na Jadran može doći automobilom moglo bi u krizi biti velika prednost Hrvatske nad konkurentskim turističkim zemljama. Upravo zato nisam pesimist kad je riječ o turizmu. Ne vjerujem da će pasti broj turističkih dolazaka, nego količina potrošnje, i to osobito u restoranima.

• Koliko?
– Predviđam pad od najviše pet posto. No možda zabilježimo i petopostotni rast uspijemo li profitirati na tome što turisti iz susjednih zemalja mogu automobilom doći u Hrvatsku. (liderpress.hr)

Prodaja Metroa Hrvatska

• Kako komentirate glasine o prodaji Metroa?
– To je čista glupost. Neki su tračevi istiniti, neki nisu, no taj je apsolutno neistinit. Nažalost, ta glasina izazvala je veliku zabrinutost naših dobavljača i zaposlenika. U svakom slučaju, nema govora o prodaji. Mi smo konceptna kompanija, a koncept se nikad ne prodaje. Kad biste prodali poslovanje Metroa u jednoj zemlji, kupac bi mogao preuzeti vaš biznis i isti koncept proširiti u ostale zemlje u kojima je Metro zastupljen. Stoga nikad ne bismo prodali Metro. Osim toga veoma smo zadovoljni rezultatima koje postižemo u Hrvatskoj. Prodaja Metroa Hrvatska nije logična – to je kao da prodate svoj automobil i kažete da sve možete obaviti biciklom.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *