Kakva je vaša prodajna produktivnost?

prodajna-produktivnost-ftdU trenutno teškoj ekonomskoj situaciji poduzeća se najčešće pitaju na koji način uspješno povećati prodaju, zadržati niske troškove, smanjiti rizike te zadržati zadovoljstvo kupaca. Odgovor leži u povećanju prodajne produktivnosti što u konačnici rezultira efikasnijom učinkovitošću prodajnog tima.

Za povećanje prodajne produktivnost A.T. Kearney koristiti pristup sačinjen od tri koraka; razvoj prodajne strategije koja povećava dodanu vrijednost pojedine kompanije; „GO-TO“ pristup tržištu te optimizaciju potpornih funkcija koje usklađuju ostatak organizacije s prodajnim ciljevima kako bi na taj način omogućili prodajnoj sili da se fokusira isključivo na prodaju.

Neovisno o tipu proizvoda, načina izvršenja same prodaje te tipu kupaca prodajna produktivnost je ključna za uspjeh. Prava prodajna produktivnost leži isključivo u optimiranju prodajnih kanala i proizvodnog mix-a za svaki segment kupaca. S obzirom da s vremenom prodajna produktivnost može početi padati potrebno je  redovito pratiti rezultate kako bi se održala stabilnost.

Razvoj jasne prodajne strategije

Efektivna prodajna strategija počinje s integracijom ideja iz sektora marketinga sa tržišnim informacijama prodajne sile. Strategija se mora fokusirati na iskustvu kupaca i identifikaciji kanala prodaje gdje će se iskustvo implementirati. S obzirom na današnju situaciju kompleksnog poslovnog okruženja nužno je ići korak povrh tradicionalne segmentacije klijenata. Potrebno je razraditi kombinaciju marketinških ideja i prodajnog znanja s terena koje će pružiti realnu mikrosegmentaciju klijenata. Mikrosegmentacija je fokusirana na vrijednosti klijenata (volumen, profitabilnost, potencijal rasta) te razumijevanje klijentovih potreba. Za razvoj uspješne strategije te se potrebe moraju detaljno analizirati i povezati sa strateškim ciljevima kako bi se u konačnici razvila snažnija povezanost s ključnim kupcima.

„GO-TO“ pristup tržištu

Pravi pristup tržištu pomoći će u implementaciji prodajne strategije. Pristup zahtijeva prilagodbu organizacije kako bi se uspješno adresirale sve promjene na tržištima, promjene u potražnji, promjene kupaca i kanala prodaje te se uspješno alocirali resursi. Ono što je ključno pri nabrajanju svih glavnih aktivnosti je odluka o broju, frekvenciji i kvaliteti direktnih obilazaka klijenata te se ovome pridaje posebna pažnja. Nastavno na analizu trenutnog stanja slijedeći korak je procjena ključnih parametara prema kojima se klasificiraju klijenti zajedno sa frekvencijom obilazaka te vremenom provedenim kod pojedinog klijenta. Iskustvo je pokazalo da kroz kvalitetnu analizu trenutnog stanja produktivnost prodajne sile se može povećati između 20 i 30%.

Optimizacija potpornih funkcija
Optimizacija potpornih funkcija kako bi se maksimizirala njihova učinkovitost je ključna kod samog povećanja prodajne produktivnosti. U većini slučajeva kompletna prodajna administracija je procesno loše organizirana i sustavno nije podržana što u konačnici značajno osporava kvalitetu same podrške te se odražava na prodajnu produktivnost. Primjerice sustav koji podržava prodajnu silu sa konsolidiranim pregledom kupaca unutar svih kanala može značajno ubrzati proces same prodaje te smanjiti pritužbe kupaca.

Koristeći navedene pristupe poduzeća su zabilježila  značajna poboljšanja koja su rezultirala rastom od 10 do 30% u primanjima, dok smo kod pojedinih poduzeća zabilježili pad troškova između 20 i 30% bez gubitaka tržišnog udjela i najboljih ljudi u prodaji. Ukoliko se kompanija našla u situaciji u kojoj prodaja pada, troškovi rastu, te lojalnost kupaca više nije održiva pristup koji smo predstavili neće samo poboljšati efektivnost prodaje već  će također pozicionirati poduzeće za buduće uspjehe.

Ono što je ključno da svako poduzeće poduzme pri povećanju prodajne produktivnosti je primarno analiza ciljeva iz prodajne strategije kako bi sa sigurnošću znali kuda želimo ići. Kada je poduzeće svjesno da su postavljeni ciljevi u skladu s prodajnom strategijom potrebno je analizirati trenutno stanje prodajnog tima kako bi se jasno procijenili ključni parametri prema kojima se klasificiraju klijenti zajedno sa frekvencijom obilazaka te vremenom provedenim kod pojedinog klijenta. Kada se je prodajni tim reorganizirao u skladu s prodajnim ciljevima ključno je optimizirati potporne funkcije na način da kompletna podrška prodajnom tipu ubrzava proces prodaje, ne koči ga kao što je to veliki problem većine poduzeća u današnje vrijeme.

Vaš savjetnik

Barbara Dorić

Barbara Dorić

Barbara Dorić, mag. oec., MBA, rođena je 1983. godine u Puli, a diplomirala je 2004. godine na Ekonomskom fakultetu u Beču, smjer poslovna ekonomija i internacionalni odnosi. Započinje svoju poslovnu karijeru u Dalmacijacementu gdje radi na poslovima prodaje i operacija.
MBA studije Poslovne škole IEDC Bled u Sloveniji upisuje 2007. godine te se okreće novim izazovima zapošljavanjem u američkoj konzultantskoj kući A.T. Kearney. Danas je konzultant A.T. Kearney-a s višegodišnjim iskustvom u projektima organizacije i transformacije s naglaskom na prodaju te optimizacije troškova.

Komentari

  1. Marijana Bilić kaže

    Izuzetno uspješna mlada žena, spremna sa suočavanje sa najvećim izazovima…i kao takva primjer mnogima.
    Čestitke savjetnice Barbara Dorić.

    • Pa dokle vise kaže

      Ma o cemu pricate, pa ona je zavrsila 3 godine nekog privatnog fakulteta u Becu i nakon 6 godina rada upisuje jos bezvezniju MBA akademiju u Bledu. Ma molim vas, a na stotine pravih magistara i doktora ekonomije ceka na zavodu za nezaposlene. Mislim da je ona jos jedan od bezbroj dokaza kako se stranacki ljudi ( HNS) zaposljavaju. Fuj fuj i sramota.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *