Traži se trgovac?

trgovina-maloprodaja-ftdLokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo su najveće konkurentske prednosti male trgovine

Prije nekoliko dana mi se vlasnik male trgovine blizu fakulteta na kojemu predajem požalio da traži djelatnicu, najmanje tri mjeseca na zamjenu, ali se nitko ne javlja, odnosno ne može je nikako pronaći. Ostao sam pomalo začuđen, i to iz dva razloga.
Prvo, je li moguće da sada kada se kod nas radno mjesto traži „svijećom“ i kada npr. diplomirane inženjerke kemije apliciraju za poslove tajnice, doista nema zainteresiranih za rad (makar i privremeni) iza pulta u maloj prodavaonici prehrambenim artiklima usred Zagreba?
Drugo, je li moguće da bilo koji naš mali trgovac, unatoč informacijskim i komunikacijskim tehnologijama te Internetu i najrazličitijim modalitetima zapošljavanja,  potencijalne prodavačice traži kao u „kamenom dobu“ usmenim upitima i papirićem zalijepljenim na staklenim ulaznim vratima u dućan?
Dozvoljavam da je ipak kod nas sve moguće! Ako mali trgovački poduzetnik većinu dana provede tražeći djelatnicu (?), otkud mi onda snaga da mu postavim „teža“ stručna pitanja u smislu: Kako ide poslovanje u vremenu recesije? Kako pristupa izgradnji prepoznatljivosti i diferencijaciji od konkurencije? Kako nastoji zadržati kupce i povećati njihovu potrošnju? Gdje pronalazi rezerve za smanjenje troškova?
A mali trgovci su važni u gospodarstvu i trgovinskoj djelatnosti svake zemlje! S više od 7 tisuća malih prodavaonica (s prosjekom oko 50 m² prodajnog prostora) na hrvatskom tržištu još uvijek čine najbrojniju trgovačku silu. Ovi trgovci, mahom obrtnici, su s preko 48% udjela bitno doprinijeli dimenzijama širine i gustoće hrvatske maloprodajne strukture. Time znatno utječu na porast kvalitete življenja onih stanovnika kojima je njihova usluga postala dostupna, posebno na lokacijama za koje veliki trgovci ne pokazuju interes. Iako je u krizi već cijelo desetljeće, opstanak male trgovine bi trebao imati strateški značaj za državu s obzirom na specifičnosti teritorija, naseljenost, veliki broj ruralnih područja ekonomski nezanimljivih velikim trgovcima, ali i zbog usmjerenosti na plasman domaćih proizvoda i ulogu u turističkoj ponudi zemlje.

Odnos s kupcima najveća prednost
No mali trgovci moraju uzeti sudbinu i u „svoje ruke“ te znalački i sustavno poraditi na vlastitom razvoju i marketingu. Poznato je da su lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo najveće konkurentske prednosti male trgovine. Kada se uz to uzme u obzir da je prosječnom potrošaču za odabir proizvoda s police potrebno u prosjeku 12 sekundi  (najčešće se dvoumi između 2 robne marke) i da više od 60% ukupne kupovine spada u impulsne odluke (a ne planirane), onda možemo zaključiti koliko je važna kvaliteta komunikacije prodavača sa stalnim mušterijama i proaktivni pristup  u prodaji da bi se povećao broj artikala u košarici. No, to se ne događa slučajno već osmišljenom edukacijom i motiviranjem zaposlenika.
I ja sam kao kupac lojalan mome dućanu u susjedstvu na Sv. Duhu. Neovisno što mi je lokacijom najbliži mjestu stanovanja i lako je parkirati automobil, ipak kod Branimira, njegove sestre Dijane i njihove dvije zaposlenice odlazim zato jer me poznaju i oslovljavanju s „gospon Davor“, natprosječno su susretljivi i ljubazni, kao kupac mogu utjecati na asortiman (uveli su jedan domaći sok od jabuke na moju inicijativu!), otvoreni su gotovo „dan i noć“, a mogu povremeno nakratko ostati i dužan ako sam npr. na putu, a moj mlađi sin (koji latentno pati od nedostatka gotovine!) hitno treba u nabavku!
Mala trgovina mora pridobiti i zadržati kupca, pronaći nove, male tržišne niše u kojima može biti konkurentnija od velikih trgovaca, te poraditi na dodatnoj edukaciji prodajnog osoblja.
Kako to postići ako vlasnik gubi dragocjeno vrijeme tražeći osoblje uokolo po kvartu i ako je spreman i sretan da zaposli prvu prodavačicu koja naiđe? Kako očekivati da možda bude i entuzijastički mentor nekom mladom ambicioznom praktikantu iz trgovinske škole?
„Da bi bili nezamjenjivi, morate se stalno mijenjati“, kazala je Coco Chanel. I mnogi mali hrvatski trgovci trebali bi mijenjati ponajprije sebe, modernizirati vlastite stavove i ponašanje, te uvoditi neophodne promjene u svoje prodavaonice ako žele opstati, razvijati se i poslovati s dobitkom.

Piše: dr.sc. Davor Perkov
profesor Visoke poslovne škole / poslovni konzultant

perkov-dDr.sc. Davor Perkov je nezavisni konzultant i predavač, osnivač i vlasnik tvrtke «Perkov savjetovanje d.o.o.» za savjetovanje, razvoj i trening menadžera sa sjedištem u Zagrebu.Certificirani je trener EU tj. Austrijske gospodarske komore (WKO) i instituta WIFI. Sudjelovao je u više domaćih i međunarodnih projekata.Stalni je suradnik-predavač poslovnog učilišta Experta, PlanetGV-a, IMC edukacije i dr. Predaje i na Zagrebačkoj školi za menadžment i veleučilištu VERN’. Gostuje kao predavač i na Ekonomskom fakultetu Zagreb.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *