Izbjegnite iznenađenja – Pripremite „što ako” scenarij

trgovina-shopping-centar-kupci-ftdFinancijska kriza je dramatično promijenila naše poglede prema vladama, financijskim tržištima, dugovima, riziku i našim potrošačkim navikama. Razumijevajući sile i trendove u igri, trgovci mogu poduzeti akcije sada i kontrolirati vlastite odluke.

S više od 300.000 izgubljenih radnih mjesta samo u Hrvatskoj logično je da je povjerenje kupaca na minimumu te da je potrošnja dramatično pala u svim segmentima. Sve su industrije pogođene, a nemali broj svjetski poznatih kompanija je pred bankrotom.

U većini slučajeva prodaja je pala više od očekivanog što je izazvalo trgovce da krenu u rat cijena. Takav princip spuštanja cijena značajno je ugrozio profitabilnost trgovina i poziciju robnih marki. U pojedinim sektorima sniženja su dostigla konstantu od neočekivanih 50 do 70% što je uzeto zdravo za gotovo od strane kupaca i shodno tome promijenilo njihova očekivanja. Kao posljedica toga u Europi se može uočiti jasan trend pada prodaje u outlet centrima jer su pojedine cijene u trgovinama ne samo dosegle razinu cijena u outletima već su i značajno niže.

Trgovci kroz sve sektore poduzimaju dramatične mjere smanjenja troškova kroz smanjenje broja radnih mjesta, zatvaranjem pojedinih prodajnih objekata te su čak u potrazi za zaštitom od bankrota. Činjenica je da ekonomska kriza neće trajati zauvijek te će se shodno tome povjerenje kupaca vratiti i potrošnja će ponovo početi rasti. Pitanje koje se sve više postavlja je koliko će velika biti strukturna promjena potrošnje i koliko će biti velik dohodak jednom kada se kriza završi.

Prema nedavnom istraživanju u A.T. Kearney-u zaključili smo da se trgovina značajno mijenja te opisujemo dva ključna faktora; strukturalne i privremene promjene koja će oblikovati trgovačku djelatnost u sljedećih nekoliko godina i nadalje.

Kako bi uspješno izbjegle iznenađenja kompanije se moraju fokusirati na razvoj različitih scenarija. Kreiranje scenarija se pokazao kao jedini alat koji može pomoći u izbjegavanju iznenađenja i pogrešnih strategija

Kako će trgovina izgledati poslije recesije?
Slika će biti različita za svakog pojedinog trgovca te će uvelike zavisiti od strategije i tržišne pozicije koju pojedini trgovac ima. U vrijeme recesije, trgovci mogu izabrati da nastupaju ofenzivno ili defenzivno. Ako je osnovna djelatnost koncipirana na način da će izdržati naprezanja koju je stvorio pad, onda je najbolji izbor da nastupaju ofenzivno. S druge strane ako je naglasak na račun dobiti i gubitka ili bilancu stanja, najbolji izbor je da nastupaju defenzivno. Bez obzira koju će strategiju odabrati, trgovci će time biti predodređeni za uspjeh.

Strukturalne promjene u trgovačkoj djelatnosti su promijenile okolinu trajno te su promijenile navike kupaca u segmentu potrošnje. Razni pokazatelji ukazuju da strukturalni udar na potrošnju je ustvari taj da će kupci i nakon ekonomske krize štedjeti, a ne trošiti kao ranije. Priroda potrošnje kupaca se kompletno promijenila. Kupci su postali štedljiviji i izgubili su apetite za proizvodima te su se odmakli od izrazite potrošnje i postali značajno obazriviji na način da traže više za novac koji daju. Isto tako, ljudi su postali naviknuti da imaju manje te će i u budućnosti željeti i trebati manje. S popustima i cijenama koje su utjecale na potrošačku svijest trgovci će morati raditi više kako bi privukli istu potrošnju kupaca i ostvarili marže. Snalažljiviji trgovci će širiti svoju ponudu proizvoda i usluga te će manji brendovi narasti dovodeći time do promjene miksa asortimana. Već se i u ranijim ekonomskim krizama uočilo da je recesija majka inovacije proizvoda.

Scenarijima protiv iznenađenja
Na potrošnju kupaca neće samo utjecati strukturalne već i privremene promjene. Povjerenje kupaca će se povratiti sa povratkom stabilnih ekonomskih prilika. Jednom kada se to dogodi, povećati će se i prinos na kapitalne investicije. U ovakvim ekonomskim vremenima, kapitalne investicije su često  kasnile ili su odgođene, uskraćivane specifičnim industrijama povezanih poslova i smanjenjem kupovne moći zaposlenih. Neke od ovih potrošnji će biti obnovljene kada se ekonomija ponovo oporavi.

Financijska kriza je dramatično promijenila naše poglede prema vladama, financijskim tržištima, dugovima, riziku i našim potrošačkim navikama. Razumijevajući sile i trendove u igri, trgovci mogu poduzeti akcije sada i kontrolirati vlastite odluke. Tradicionalne strategije i alati financijskog planiranja nisu više efektivni, i trgovci se trebaju osloniti na ekstrapolaciju dugoročnih trendova u relativno stabilnoj okolini.

Kompanije koriste isplanirane scenarije da bi spoznale svoju sposobnost za borbu sa potencijalnim promjenama u poslovnom okruženju. Scenarij daje stvarne ocjene utjecaja na strukturalne promjene tako da utječe na regulaciju promjena, troškove transporta i distribucije te diže snagu potrošnje u specifičnim tržištima i utjecaja na privremene promjene, neznatne događaje koji mogu imati velik utjecaj. Kreiranje „što ako“ scenarija može pomoći u izbjegavanju iznenađenja i pogrešnih strategija. U ovoj recesiji, nije jasno kada će se tržište vratiti dinamičnom rastu, globalizaciji i povoljnim kreditima stoga je jedini mogući način izlaza vizualizacija različitih scenarija te shodno tome prilagodba poslovnog modela. To je jedini način kojim kompanije mogu definirati moguće promjene i upravljati posljedicama.

Barbara Dorić
Konzultant – A.T. Kearney

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *