Kako preživjeti sajam

sajam-posjetitelji-largeNajvažniji cilj vaše nazočnosti na sajmu jest da kontakti s potencijalnim i postojećim kupcima donesu dovoljno poslova da možete pokriti troškove izlaganja, da dogovorite nove poslove i da povećate broj kupaca

Posjetitelji su na prvome mjestu vaših aktivnosti na sajmu, no kako doznati što im najviše privlači pozornost? Prvo što trebate napraviti jest istražiti tržište, pregledati statistiku prethodnih izdanja sajmova ili se konzultirati sa starijim kolegama s dužim sajmenim stažem.

Drugo, budite na treningu koji vode stručnjaci s dovoljno znanja o sudjelovanju na sajmovima da ga mogu uspješno podijeliti s vama. Jedno od najvećih hrvatskih proizvodnih poduzeća nekoliko puta godišnje organizira treninge za svoje djelatnike, koji predstavljaju tvrtku na domaćim i međunarodnim sajmovima, kako bi što uspješnije proveli vrijeme na sajmu.

Treće, pitanja koja postavljate sebi, potencijalnom posjetitelju drugih štandova:  „Što bih ja želio vidjeti da sam na tom sajmu? Što bi me privuklo? Što bi me odbilo?“,  također pomažu u pripremi sudjelovanja.

Pozornost posjetitelja
Usredotočite se na činjenicu da je vaš štand samo jedan od mnogih i zato ne čekajte da posjetitelji nabasaju na vas. Pomozite posjetiteljima i klijentima da vas što prije opaze, pronađu i posjete. Pridobiti pozornost pojedinaca u masi posjetitelja nije lako. Iako ne postoji magični koncept za privlačenje posjetitelja na štand, istraživanja Međunarodne unije sajamske statistike CENTREX (International Exhibition Statistics Union), mogu pomoći da izlagači bolje razumiju određene dosljednosti u njihovu ponašanju.

Istraživanja najčešće obuhvaćaju analizu i tumačenje stavova profesionalnih kupaca i posjetitelja, odnosno onih koji dolaze s namjerom nalaženja novih dobavljača, prošire poslovne kontakte ili dobiju nove poslovne ideje. Prema navedenim istraživanjima čak 52,8% posjetitelja obiđe u prosjeku dva do tri sajma godišnje. Najveći broj ispitanika posjeti jedan sajam godišnje (24%), njih 17,7% posjeti od četiri do šest sajmova godišnje, dok samo mali broj ispitanika (5,5%) posjeti više od šest sajmova godišnje.

Znači, „pokušaj i analiza pogreške“ kao način sudjelovanja na sajmu nećete moći ponoviti na skoro svakom četvrtom posjetitelju kojeg ste propustili privući i učiniti ga svojim kupcem. Vrlo je važan podatak da čak 46,3% ispitanika radi plan obilaska štandova prije posjeta sajmu. To pokazuje da, ako se želite naći na njihovom popisu, morate slati pozivnice i informirati javnost na različite načine o svojoj nazočnosti na nekom sajmu.

Postoji više načina kako se posjetitelji informiraju o održavanju nekog sajma. Koliko god to zvučalo staromodno i demode, može se reći da su preporuka ili iskustva sa sajma prethodnih godina ključni za donošenje odluke o ponovnom posjetu, i to za čak 30% ispitanika. Nije zanemarivo ni 20% posjetitelja koji na sajam dolaze po pozivu, dok je tek 12% ispitanika bilo na sajmu čuvši poruku preko medija (uključujući elektroničke i tiskane medije).

Dobra reputacija
Ako je dojam koji je izlagač ostavio na posjetitelje prijašnjih godina pozitivan, oni će ga vrlo vjerojatno posjetiti i na aktualnom sajmu. Osobito ako je tijekom tih godinu dana izlagač poboljšao svoje poslovanje, proširio krug kupaca i medijski se više promovirao. Takav oblik komunikacije s posjetiteljima – zadovoljan posjetitelj doći će ponovno – posjetiteljima je najvažniji i daje dobre rezultate. Ne treba zaboraviti podjednako važne izvore informacija o sajmovima koje objavljuju mediji (dnevne novine, časopisi, televizija, internet), posebno ako tvrtka izlaže na sajmovima u inozemstvu.

Što sve možete učiniti da biste iz nastupa na sajmu izvukli što veću korist? Pri izlaganju na sajmu osobito je važno da tvrtka na što originalniji i zanimljiviji način privuče pozornost posjetitelja. To znači da je tvrtka i smještena tamo gdje posjetitelji mogu vidjeti napore izlagača. I na to pazite.

Nikada neću zaboraviti sajam na kojem sam bio u ekipi koja je odlično osmislila koncept izlaganja, trudili smo se do tada neviđenim uređenjem štanda privući pozornost posjetitelja, no nismo uspjeli. Razlog – bili smo u pogrešnoj hali (nitko drugi nije izlagao ni približno slično našem sadržaju štanda), i bili smo u kutu… nikom na putu.

U toku trajanja sajma posjetitelji su preplavljeni najrazličitijim porukama kojima ih izlagači privlače. Njihov cilj je jasan – izazvati pozitivnu reakciju na poruku koja se šalje prema potencijalnom kupcu. Zbog toga je važno osmisliti pristup utemeljen na analizama ponašanja potrošača. Poruku možete prenijeti brošurama, izravnim kontaktom, razglasom sajma, balonima, filmovima na štandu, besplatnim pićem i sl. Ako tvrtka razumije različite oblike ponašanja posjetitelja na sajmu na kojem se predstavlja i primijeni ih na svoj sajamski nastup, uspjeh je izgledan.

sajam-posjetitelji-mediumStrategija za uspjeh
Uspjeh izlagača, osim o dobroj organizaciji sajma, ovisi o znanju i trudu svakog izlagača u pripremi strategije, ponudi, promotivnom materijalu i o sposobnosti ljudi koji zastupaju tvrtku. Bez ovih elemenata samo dolazak na sajam neiskorištena je poslovna prilika. Vaše predstavljanje mora biti usmjereno koristima kupaca i zadovoljavanju njihovih potreba. Skrenite pozornost na sebe, djelujte na sve osjete posjetitelja: vizualne informacije, koristite zvuk, okus, dodir. Budite zanimljivi, kreativni i dinamični.

Organizirajte događanja na svom štandu, degustacije, promocije, nastupe poznatih osoba, glazbu, nagradne igre, sitne darove ili posebne popuste. Izaberite navedeno ili smislite nešto sami u skladu sa svojim idejama i očekivanjima. Pošaljite pozivnice poznatim klijentima i onima s kojima biste željeli poslovati. Ljubaznost, znanje i zainteresiranost osoba na vašem štandu mora izvirati iz svake geste na licu jer oni su tu zbog vaše tvrtke i vašeg cilja. Njihova osobnost, spremnost i odgovornost vaša su briga i dio osobne iskaznice vaše tvrtke.

Uspješna i produktivna prodaja fokusira maksimum energije na otkrivanje, procjenu i susret sa stvarnim i aktualnim potrebama kupaca. Ako na sajam niste došli razmišljajući „tu smo, pa ako nešto ispadne, dobro, ako ne, opet dobro“, već ste tu odlučni da prodajom opravdate boravak na sajmu i troškove koji ih prate, onda sudjelovanje može biti početna točka krivulje prodaje, koja bi trebala stremiti nebeskim visinama (nakon što ste upoznali kupce “svog života”).

Držanje “ja sam ovdje da bih napravio dobar posao” učinit će vas uspješnim. Svaki sajam je specifičnost za sebe, no provjerene metode prodaje moguće je uvijek primijeniti. Sajmovi, osobito oni usmjereni prema specifičnim granama gospodarstva, mogu vam donijeti više kontakata s potencijalnim kupcima u jednom satu nego što biste to mogli ostvariti u jednom tjednu.

Za vrijeme sajma dobro organizirana grupa na štandu može ostvariti kontakte s potencijalnim kupcima za koje možda nikada ne biste doznali da postoje. Svojim pristupom i dobrom komunikacijom možete privući potencijalne kupce koji se pak nisu ni nadali da bi kod vas mogli naći ono što traže. Aktivnim i atraktivnim prezentacijama možete predstaviti proizvode i usluge.

Dobro pripremljena i organizirana grupa na štandu može također omogućiti potencijalnim kupcima da brzo usporede ponude po štandovima, ali i otkriti nove mogućnosti poslovanja s postojećim kupcima. Takva grupa može uspješno predstaviti snagu tvrtke i privući pozornost medija.

Boravak na sajmu pojedinačno i grupno predstavnici vaše tvrtke mogu iskoristiti sajmu za uspješnu “špijunažu” mogućnosti konkurencije. Ono što nikako nije sporno jest da uspješan boravak na sajmu, puno dobre pripreme i pozitivno ozračje u pristupu posjetiteljima i poslovnim partnerima može pojačati zadovoljstvo djelatnika i, što je vrlo važno, pojačati njihovu motivaciju mogućnostima koje se pružaju nakon sajma.

dr.sc. Saša Petar,
Status Prosper d.o.o.
Poslovni savjetnik

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *