Što je prodaja, a što kupnja?

zene-kupnja-odjeca-largePitate li bilo kojeg prodavača, službeno označenog jednom od sljedećih oznaka: trgovac, prodavač, trgovački predstavnik, voditelj prodaje ili direktor prodaje, što je njen ili njegov glavni zadatak, reći će vam: prodaja. Naučeni su, trenirani, vođeni i oblikovani da njihov glavni zadatak bude prodaja robe ili usluga kupcu. Prodaja u obliku – ja prodajem, kupac kupuje. Logično, standardno i uobičajeno razmišljanje o svakodnevnim trgovačkim aktivnostima.

Kako zapravo izgleda prodaja ? Prvi je korak ostvarivanje kontakta. Postoje dvije opcije – ili prodavač kontaktira kupca ili kupac kontaktira prodavača. Već ovdje možemo uočiti da nešto nije u redu s prethodnom, standardno utvrđenom logikom. Kad bi ona vrijedila, onda bi uvijek i isključivo prodavač kontaktirao kupca. Kupac bi imao ulogu pasivnog promatrača koji će na osnovi nekog poticaja prodavača pružiti svoj novac ili kreditnu karticu, kupiti ono što se nudi i time zadovoljiti očekivanja prodavača. No, kupci (ili barem većina njih) ne pristaje na takvu pasivnu ulogu.

Primijetili ste da postoji mogućnost i da kupac kontaktira prodavača. Je li tada kupac samo osoba koja kupuje ili je i osoba koja prodaje? Što to (službeni) kupac želi prodati (službenom) prodavaču? Mogu li se u prodajnoj komunikaciji, kako nazivamo vrijeme u kojem prodavač i kupac komuniciraju, izmijeniti uloge prodavača i kupca? Kako to izgleda?

Osoba, koju u početku nazivamo prodavač, u tom razdoblju želi prodati robu ili uslugu koju nudi i razmijeniti je za novac koji ima kupac. Da, ali što još? Ništa više? To je to? Razmijene robu za robu (jer i novac je u jednoj od svojih definicija roba) ili vrijednost za vrijednost i raziđu se?

Budući da poslove rade ljudi, ako prodavač ima potrebe koje proizlaze iz činjenice da je kupac platio i preuzeo robu ili iskoristio uslugu, ima li onda i kupac neke druge potrebe osim preuzimanja robe ili korištenja plaćene usluge? Naravno, ako u tom trenutku ne kupuje isključivo toaletni papir?

Kupac u trenutku prodaje mijenja (ili prodaje svoj) novac za robu ili uslugu. Već samim time i kupac je prodavač. Želi vrijednost svoje robe promijeniti za vrijednosti druge (prodavačeve) robe. No, što se događa tijekom prodajne komunikacije, odnosno tijekom prodajnog procesa?

Znate li što je prodajni proces?
Prodajna je komunikacija prodajni proces koji se sastoji iz prezentacije, pregovaranja i prodaje. Da biste prodali ideju, prijedlog, zaključak, znanje, proizvod, uslugu ili nešto drugo, morate ih prezentirati tako da vašim sugovornicima bude razumljivo što im nudite. Zatim ćete pregovarati, budući da se početni ciljevi sugovornika mogu izrazito razlikovati. Ukoliko je sugovornik zadovoljan vašom prezentacijom i rezultatima pregovora, tada ćete i prodati ono što nudite (od poziva na kavu do rakete). To je uspješna prodajna komunikacija.

U ovoj definiciji uloge (službenog) prodavača i (službenog) kupca nisu jasno podijeljene. Govorimo o sugovornicima (u nedostatku boljeg termina kojim bismo opisali ljude koji, osim govorom, međusobno komuniciraju još i očima, ušima i pokretima tijela) koji razmjenjuju uloge ovisno o tome tko u tom trenutku govori ili šalje neku drugu poruku.

Što (službeni) kupac, osim svojeg novca, može prodati (službenom) prodavaču? Kupac prodavaču cijelo vrijeme prodaje ono osnovno zbog čega se prodajni proces i događa: svoju potrebe i svoja očekivanja.

Da ponovimo, za informaciju prodavačima koji to do sada nisu primijetili, nisu na to obraćali pozornost ili nemaju pojma da tako nešto uopće postoji: kupac kupnjom želi zadovoljiti svoje potrebe i svoja očekivanja i ne pristaje na ulogu hodajućeg novčanika, kojem je Bog namijenio samo jednu ulogu – davanje novca prodavačima. I zato je kupac partner, možemo reći i kolega-prodavač, koji također ima nešto na prodaju. Ili razmjenu. I neće to (najčešće je to novac) dati ni za što. Osobito ne za loš proizvod ili uslugu.

dr.sc. Saša Petar,
Status Prosper d.o.o.
sasa@sasapetar.com

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *