RRP – strateški cilj dobavljača i trgovaca

zvijezda-proizvodi-polica-largeU sklopu inicijativa za povećanje operativne učinkovitosti, sve veći broj trgovaca kreće u primjenu pakiranja spremnih za maloprodaju (RRP – od Retail Ready Packaging). Stoga je IGD u svojem najnovijem istraživanju “Global Retail Ready Packaging“ otkrio kako se tome prilagođavaju dobavljači kroz cijeli niz različitih pristupa i taktika

Kad ih se suoči sa zahtjevom da svoje proizvode prebace na pakiranja spremna za maloprodaju, dobavljači zauzimaju vrlo individualne pristupe.

Njihova spremnost da udovolje zahtjevima trgovaca poprilično varira i kreće se od onih koji u tome vide priliku za rast svog poslovanja do onih koji pružaju jak otpor i pokušavaju usporiti cijeli proces.

Međutim, naše stručno istraživanje o reakcijama dobavljača širom svijeta otkrilo je četiri ključna elementa:
• strategija poduzeća
• stupanj uključenosti
• taktika za nadoknadu troškova
• projekcija poslovanja

Je li to za nas?
U ranoj fazi dobavljač će procijeniti želi li se uključiti ili ne. Neki će htjeti izraditi projekciju poslovanja kako bi lakše odlučili, ali to u ovoj fazi nije prikladno jer će na rezultate projekcije utjecati odluke koje će trebati donijeti tek puno kasnije, npr.: «Koju vrstu RRP pakiranja upotrijebiti?»

Stoga na samom početku, dobavljači vrijednosti RRP-ja trebaju uzeti u obzir više s ideološkog ili strateškog stajališta, premda će na umu imati i potencijalan utjecaj na prodaju i troškove.

Ključne stavke za razmatranje su sljedeće:
• Kakvi su razmjeri promjene koja se predlaže?
• Možemo li raditi u skladu s predviđenom vremenskom skalom?
• Kakve će unutarnje promjene ovaj proces potaknuti?
• Kako se ova inicijativa uklapa u druge tekuće planove moje tvrtke?
• Kakav je poslovni rizik nesudjelovanja u ovom programu?
• Kako će reagirati moji konkurenti?

Prolazeći kroz ovakvu procjenu dobavljači će odrediti stav svoje tvrtke prema RRP-ju i početi utvrđivati i svoj stupanj uključenosti. Dok će korporativna strategija biti primjenjiva na sve trgovce, za svakog od svojih ključnih partnera dobavljač može prilagoditi razinu angažmana.

Za, protiv ili …
Naše je istraživanje otkrilo da se – suočeni sa zahtjevom da svoje proizvode prebace na RRP -dobavljači obično odluče za jednu od šest razina uključenosti. Čak i od onih koji se prilično opiru, mnogi nastave s nekim oblikom angažmana kako bi bili u toku s napredovanjem u primjeni te sheme i kako bi bolje shvatili što ona znači za njihovo poslovanje.

Vrlo je vjerojatno da će s vremenom mnogi dobavljači razviti drugačiji odgovor na tu inicijativu, djelomice zbog vlastitih iskustava (npr. ostvarenih prednosti i nadvladavanja izazova), a djelomice i zbog reakcije njihovih konkurenata.

Protivnici – skupina dobavljača koja se opire pokretanju RRP-ja unutar cijele kategorije. Njihov je otpor dijelom uzrokovan strateškim, a dijelom operativnim razlozima ili je pak kombinacija obaju faktora. Ovi će dobavljači uglavnom ponuditi alternativu planovima za uspostavu pakiranja spremnog za maloprodaju, predložit će drugu vremensku skalu ili druge kategorije za prijelaz na RRP.

Sudionici – možemo ih opisati i kao voljne protivnike. Spremni su sudjelovati samo kako bi zadržali i razvili poslovanje sa svojim trgovačkim partnerom. Često će ispuniti minimum koji se od njih očekuje ne bi li zadovoljili specifikacije trgovca i osigurali svoje poslovanje s njim.

Sljedbenici – ove su tvrtke obično aktivni sudionici u procesu, ali budući da nisu vođe kategorije nemaju mogućnost utjecati na njezino usmjerenje. Ipak, da bi ostvarili prednosti, pratit će njezin razvoj i implementirati sve dokazano najučinkovitije postupke.

Brzi sljedbenici – slični su sljedbenicima, ali često unutar kategorije preuzimaju vodeću ulogu, koju kad je RRP u pitanju, zbog strateških ili operativnih razloga, ne mogu imati. Kako bi druge vodeće dobavljače unutar kategorije onemogućili u razvijanju vodstva, ova grupa dobavljača najbolje postupke nastoji primijeniti što je brže moguće.

Vođe – često ih se spominje kao «predvodnike kategorije». Ova skupina dobavljača usko surađuje sa svojim partnerima-trgovcima, nastojeći odrediti ciljeve kategorije po širokom spektru pitanja, uključujući i RRP. Svoju će vodeću ulogu koristiti kako bi ostvarili dodatne prednosti i osmislili dugoročnu strategiju suradnje s partnerima.

Preteče – obično ih čini vrlo mala skupina dobavljača koji usko surađuju sa svojim dobavljačima ambalaže ne bi li razvili nova rješenja za kategoriju. Najčešće rade na sljedećoj generaciji rješenja za RRP. Njih predstavljaju svojim trgovačkim partnerima kako bi pomogli pri oblikovanju kategorije u skladu s dugoročnijim trendovima i prognozama. Svaka od ovih različitih razina uključenosti povezana je s troškovima i prednostima implementacije RRP-ja, pri čemu oni dobavljači koji su najuključeniji u proces najčešće imaju i najviše troškove, ali i najveće prednosti.

Nadoknada troškova
Suočeni s dodatnim troškovima, dobavljači se odluče za neku od niza taktika za umanjivanje njihovog utjecaja.

Taktike možemo podijeliti u tri ključne skupine:
1. maksimizacija RRP-ja – oblikovanje rješenja koja će popraviti status brenda unutar kategorije
2. poboljšati funkcionalnost i komunikaciju s kupcima mjere efikasnosti – uključuju preobraćivanje svih kupaca na RRP, poticanje uštede pri nabavi i razvoj generičkih rješenja
3. strategije pregovaranja – povećanje popisa proizvoda ili distribucije, povećanje prostornog udjela unutar kategorije ili uvođenje menu pricing-a

U stvarnosti će većina dobavljača ove taktike kombinirati i koristiti različite strategije za različite partnere, ovisno o prirodi njihovog osobnog odnosa.

Složena kalkulacija
djecje-kasice-largeDok tvrtka ne razvije svoju strategiju RRP-ja i ne donese odluke o tome koje će tipove rješenja (ako ijedno) primijeniti, teško je izraditi projekciju poslovanja. Često se radi o složenoj kalkulaciji koja uključuje preko 20 različitih varijabli od kojih neke utječu i na trgovca i na dobavljača. Pojedinačne će organizacije imati svoje vlastite mjerne kriterije za procjenu toga razvija li se projekt, uključujući pragove (ROI) i vrijeme za povrat uloženih sredstava, rast prodaje i podizanje troškova.

Svaka će pojedina organizacija imati jedinstvene izdatke i prednosti jer će se učinak RRP-ja razlikovati od kompanije do kompanije, ovisno o njihovim početnim pozicijama.

Na primjer, neke će tvrtke velik udio svojih proizvoda pakirati u relativno jednostavnu RRP ambalažu i stoga će za njih troškovi povezani s promjenom u proizvodnji i linijama pakiranja biti relativno niži u odnosu na troškove kompanija kojima možda neće biti moguće automatizirati RRP pakiranje na postojećim linijama i koje će privremeno morati pakirati drugdje, van vlastite proizvodnje, a dugoročno značajno uložiti u opremu.

Suradnja je ključna
Premda je teško odrediti odgovor na zahtjeve trgovaca za RRP-jem, naše je istraživanje otkrilo da je suradnja među trgovačkim partnerima nužna. Često se pojavljuje značajna razlika u percepciji troškova i prednosti RRP-ja koja može zamagliti prvotan odgovor dobavljača te utjecati na strategije i taktike koje se na kraju upotrijebe.

Ovaj nedostatak usklađenosti može usporiti nastojanja za napretkom i rezultirati razvojem nedostatnih rješenja. Samo se uz poboljšanu komunikaciju, otvorenost i iskrenost između trgovačkih partnera mogu maksimizirati potencijalne prednosti RRP-ja.

Operativna efikasnost
Pokretanje pakiranja spremnog za maloprodaju (RRP) – poznatog i kao «pakiranje spremno za police (SRP)» – još je od 2004. postalo ključan strateški cilj za međunarodne trgovačke lance. Tijekom proteklih 18 mjeseci dobilo je i dodatnu privlačnost jer se trgovci usredotočuju na poboljšanje svoje operativne efikasnosti kao dijela šireg fokusa na troškove.

Stewart Samuel,
Glavni poslovni analitičar
igd-thumb

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *