Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 2011.

kupci-sale-ilustracija-midiKako se čini, kućne će budžete s početkom 2011. dodatno iscrpiti povećanja poreza i inflacija. Nastojeći prestići prodaju svojih konkurenata, trgovci će se i dalje fokusirati na razvoj odnosa s kupcima

Cijena je i dalje glavni poticaj na ponašanje potrošača. Dok je u nekim područjima, npr. u zračnom prometu, deflacija prema kraju 2010. donijela određeno olakšanje, u sektoru maloprodaje nastavak inflacijskog pritiska najavio je u 2011. još veću važnost cijena za mnoga domaćinstva.

Cijene kruha, žitarica i mesa posljednjih su mjeseci – u prijelaznom razdoblju iz godine na godinu – značajno porasle, a kako godina odmiče, ne treba isključiti višu inflaciju i u neprehrambenim kategorijama.

Kao posljedica toga, trgovci se koncentriraju na to da kupcima prenesu snažnu poruku o vrijednosti, pri čemu su garancije cijena i promotivne inovacije ključna oružja njihovih komunikacijskih strategija. IGD je tako prepoznao dva trenda koja će tijekom 2011. doći do izražaja.

Osnaživanje interneta

Prvo kretanje odnosi se na povećanu uporabu interneta u oglašavanju podataka o cijenama. Naravno, dio toga podudarat će se s povećanjem online prodaje, ali također će se koristiti i za promicanje šire poruke o cijeni.

Garancija cijene i usklađivanje te uspoređivanje cijena neki su od primjera kako veliki lanci u zadnjih dvanaest mjeseci koriste internet za osnaživanje pozicije svojih cijena.

Mehanizmi promocije
Inovativni mehanizmi promocije, poput ponuda “kupiš jedan, drugi dobiješ besplatno“, mogli bi se sve češće pojavljivati kod trgovaca na malo. Isto se odnosi i na ponude obroka kao što su “obrok za dvoje za 10 funti“ Marks&Spencera i Asde.

Neke ponude obroka imaju potencijala i za dodatni razvoj u samostalne pod-brendove, s vlastitim odjeljcima na polici i vlastitim oglašavanjem u medijima. Jače će se povezati i ponude obroka s pojedinim prigodama kao što su npr. Majčin dan, Valentinovo i Uskrs koji postaju sve značajniji za maloprodajni kalendar.

Kartice vjernosti i tehnologija
Za neke od velikih lanaca još jedno snažno oružje predstavlja i kartica vjernosti. Prošle su godine takve kartice dobivale na značaju, a kako trgovcima na malo omogućuju jedinstvene prednosti, očekuje se da će u godini pred nama predstavljati jedno od ključnih područja borbe.

Kad su programi lojalnosti u pitanju posebno se istakao Tesco, kad je u listopadu 2010. ponovio svoju dvostruku Clubcard ponudu nagrada. Međutim, i Sainsbury sve više iskorištava svoju Nectar karticu: organizira promotivne akcije (utrostruči vrijednost) i povezuje ponude sa svojim proizvodima financijskih usluga.

Osim toga, vjerojatno će i The Co-operative Group u 2011. promicati prednosti svoje članske kartice sada kada je dovršena akvizicija Somerfielda.

Razmatrane zajedno s ubrzanim tehnološkim napretkom, kartice vjernosti počinju igrati još jaču ulogu u produbljivanju budućih odnosa s kupcima. Prodor pametnih telefona i raznolikost njihovih aplikacija trgovcima donose sve više prilika za privlačenje kupaca.

Ovaj su trend dosad predvodili trgovci na malo iz SAD-a, ali čini se kako je prilagođavanje ponuda, nagrada i informacija individualnim korisnicima u porastu.

kockice-ilustracija-small-midiNeprehrambeni proizvodi

Uz već jake prehrambene ponude, trgovci nastavljaju razvijati svoje neprehrambene linije, što im predstavlja još jednu značajnu priliku za jačanje vjernosti brendu. IGD predviđa da će do 2014. prodaja u neprehrambenom sektoru doseći ₤17,1 milijardi.

Asda, Sainsbury i Tesco u nadolazećim godinama imaju velike planove za rast neprehrambenih linija. Asda planira povećati broj svojih izdvojenih trgovina Living (usmjerenih isključivo na odjeću i neprehrambene proizvode) s 30 na 150 prodavaonica unutar sljedećih pet godina.

Sainsbury razvija svoje hipermarkete i unutar njih dodatan prostor posvećuje raznovrsnoj robi. Tesco naglašava ovaj trend i razvija svoj položaj specijalista za određene neprehrambene kategorije.

Inicijative poput u Walkdenu nedavno pokrenute pokusne trgovine za bebe, nastoje unaprijediti brend i tako privući nove kupce.

Konkurencija će se unutar sektora maloprodaje pojačati, a borba za kupce vodit će se oštro i ravnopravno, bez obzira na gospodarsku pozadinu koja je i dalje izazovna. Veliki će se lanci za produbljeni odnos s kupcima boriti na cijelom nizu frontova, čime će stvoriti nove prilike i za dobavljače.

U sljedećih dvanaest mjeseci, a i duže, ključno je planirati u skladu s prioritetima velikih trgovaca. Na taj način dobavljači maksimiziraju potencijal prodaje jer trgovci teže većoj vjernosti brendu.

David Shukri,
Glavni poslovni analitičar

igd-globe-logo-high-res

IGD
Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 2011.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *