Tržišne niše: Prilika za male i velike

kupac-kosara-blur-midiZbog globalne ekonomske krize mnoge kategorije proizvoda bilježe financijski i količinski pad pa mnogi proizvođači traže dodatan prostor za profit upravo u usko specijaliziranim proizvodima

U industriji robe široke potrošnje kao i u mnogim drugim segmentima svjedoci smo velike mogućnosti izbora proizvoda i usluga.

Nekada su na tisuće kupaca mogli kupiti samo jedan proizvod, a danas se jednom kupcu na izbor nudi tisuće proizvoda iste namjene.

U većini kategorija vodeće pozicije su podijeljene između najvećih igrača na tržištu i veliki iskoraci u smislu prihoda, tržišnih udjela ili profita gotovo su nemogući.

Mali, a fleksibilni

Male kompanije put od prilike do tržišnog uspjeha u određenoj tržišnoj niši grade najčešće na svojoj fleksibilnosti. Imaju ograničene financijske, materijalne, ljudske i tehnološke resurse i ne mogu konkurirati tržišnim liderima. Zato su spremni udovoljiti zahtjevima ograničenog broja potrošača.

U konačnici za njih su i prihodi ostvareni iz takve ponude dostatni da budu profitabilni. Velike kompanije su uglavnom okrenute svojim glavnim brendovima te im prihod i profit ostvaren prodajom niša proizvoda  uglavnom nije na prvom mjestu.

Oni kroz tržišne niše razvijaju kategoriju proizvoda, povećavaju svijest o brendu te grade svoje pozicije na polici. U konačnici ostvaruju u ukupnom prihodu minimalan, ali itekako dobrodošao rast.

Tajna uspjeha

Razvojem tržišta i tehnologija te promjenom životnih navika potrošači su osvijestili mnoge nove potrebe ili su im one jednostavno nametnute.

Mnogi su proizvodi u povijesti već prošli životni put od univerzalnih do specijaliziranih što je izazvalo snažnu ekspanziju pojedinih kategorija proizvoda.

Neki proizvodi se zbog niza faktora nisu etablirali na tržištu, dok su drugi od niša proizvoda postali glavni proizvodi kategorije po volumenu i financijskom  prihodu.

U čemu je tajna uspjeha? Ponajprije sigurno u prepoznavanju tržišnih trendova i potreba potrošača, a onda i u marketing miksu prilagođenom točno za ciljanu skupinu.

Kada smo prepoznali priliku, potrebno je proći kroz nekoliko faza prije nego se proizvod nađe na tržištu. Ako takav proizvod uopće nije prisutan na tržištu, treba se zapitati je li to prilika ili ‘neprilika’?

Ono što svakako prvo treba provesti je istraživanje tržišnih potreba za takvim specijaliziranim proizvodima. U istraživanju je potrebno uzeti u obzir mnoge pokazatelje od dobi i spola potencijalnih potrošača do njihovih potrošačkih navika, regionalnih  specifičnosti itd..

Primjerice, kod prehrambenih proizvoda neki okusi ili mirisi ne mogu proći u određenoj regiji, dok se drugi proizvodi poput kozmetike na određenim prostorima uopće i ne koriste.

Zatim dolazi analiza ukupne kategorije proizvoda, financijski volumen ciljanog tržišta unutar kategorije, tržišnih trendova, analiza konkurencije te analiza vlastitih mogućnosti.

Ako procijenimo da određeni proizvod ima tržišni potencijal i da smo ga sposobni proizvesti, tek smo na pola puta do cilja. Predstoji formiranje marketing miksa koji će osigurati da proizvod bude prepoznatljiv, po adekvatnoj cijeni, dostupan ciljanoj skupini s jasnom komunikacijom prednosti nad konkurentskim proizvodima.

Ne zaboravimo da kupac kupuje određeni proizvod zbog njegovih prednosti u odnosu na slične proizvode, zato jer baš takav proizvod zadovoljava njegove potrebe.

Barijere
Uz sve to, čeka nas i prevladavanje ulaznih barijera. One mogu biti formalne prirode, vezane uz neke zakonske odredbe, ali najveća će zasigurno biti vezana uz pozicioniranje unutar kategorije proizvoda.

U maloprodaji su police naprosto pretijesne da prime sve ponuđene proizvode. Ako se naš proizvod i uklapa u politiku prodaje pojedinog trgovca, najčešće je jedini način da dobijete priliku da se neki drugi vaš ili pak konkurentski proizvod delistira iz asortimana trgovca.

Ako se radi o našem proizvodu odlučujemo sami, no kada je riječ o proizvodu konkurencije, oni će poduzeti niz aktivnosti da njihov proizvod ne bude zamijenjen na polici s našim.

Na kraju formiramo ukupni budžet  i analiziramo u kojem vremenu ćemo dostići točku pokrića. Danas je u određenim tržišnim kategorijama životni vijek proizvoda vrlo kratak. A i konkurencija reagira munjevito. Ako pak uspijemo da naš niša proizvod postane jedan od glavnih u kategoriji, tada nas iz te pozicije očekuju slatke brige.

darijo-mateljak-kolumna1

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *