Cjenovna politika: Kreirajte svoj cjenovni imidž

akcija-snizenja-vizual-midiPozicioniranje proizvoda na polici bitno je za njegovu uočljivost, no komunikacijom cijene na ispravan način dodatno ćete zainteresirati kupca

U sve većoj ponudi brendova i proizvoda s kojima se današnji potrošač susreće u trgovinama teško se nametnuti kupcu kao najbolji izbor. Odlučuje li cijena, kvaliteta, lojalnost brendu ili nešto treće, teško je reći.

Cjenovna je politika sasvim sigurno jedan od važnijih načina komunikacije s potrošačima. Kreiranjem cjenovnog imidža možete utjecati na kupca tako da smanjite njegovu cjenovnu osjetljivost i potaknete ga na donošenje odluke o kupnji neovisno o cijeni proizvoda.

Cjenovni imidž sastoji se od više dimenzija od kojih su dvije posebno važne: pozicioniranje proizvoda u trgovini i komunikacija cijene. Efikasna cjenovna strategija pretpostavlja dinamično i neprekidno upravljanje tim dimenzijama u svrhu stvaranja prednosti nad konkurencijom.

NAGLASITE UŠTEDU
Trgovci često ulažu velike napore da se izbore za bolje cijene kod dobavljača, smanje troškove, prošire ponudu i onda zaborave o tome informirati kupca. Često je komunikacija cijene segment o kojem se vodi malo ili nedovoljno računa.

Osnovno pravilo je da ušteda, koju kupac ostvaruje kupnjom određenog proizvoda, mora biti istaknuta na policama u trgovini (u postotku, u fiksnom iznosu ili u dodatnoj količini). Ako ona nije istaknuta, kupac nema referentnu vrijednost i ne percipira uštedu koju ostvaruje.

Isto tako je bitno da ne ističete uštedu manju od 10 posto jer to može narušiti povjerenje kupca u promotivne aktivnosti trgovca. Komunikacija kontinuirano niskih i promotivnih cijena ima najbolji efekt na cjenovni imidž ako se provodi po cijeloj trgovini i po svim kategorijama.

Police na kraju svakog prolaza, na kojima je naglašena promotivna cijena, imaju veći utjecaj na cjenovni imidž ako sadrže manji broj proizvoda: jedan primarni i jedan do dva komplementarna. Iznad police mora biti velika oznaka koja će privući pažnju kupca.

OGLASNA PLOČA
Vrlo praktičan način komuniciranja “što je danas na akciji” je oglasna ploča prilika. Ako je ikako moguće bitno je da je smještena kod ulaza u trgovinu te da na njoj izložite proizvode koji imaju najbolji omjer cijene i kvalitete.

Drugi način kako možete dodatno zainteresirati kupca je program uštede koji ćete formirati za “pametnog kupca” i informirajte ga o tome. U programu naglasite sve oznake na policama koje mu omogućavaju da uštedi kao na primjer: akcija, robne marke, 2+1 gratis i slično.

TRGOVAČKE MARKE
Oni trgovci koji imaju vlastite robne marke moraju uvjeriti kupce da one predstavljaju opciju uz pomoć koje mogu uštedjeti. Trgovačke robne marke često prati znak “najprodavaniji proizvodi” ili “usporedi i štedi” kako bi se utjecalo na subjektivnu percepciju kupca vezano uz rizik kupnje “nepoznatog” proizvoda.

Trgovina je iznimno kompetitivna industrija u kojoj nećete moći opstati ako svaki milimetar prodajnog prostora nije iskorišten i ne stvara vrijednost za kupce i zaradu za trgovca.

Dobra strategija pozicioniranja proizvoda i komunikacije cijene (i ostalih koristi i prilika) može vam omogućiti da povećate promet i najbolje iskoristite (vjerojatno skupi) prostor kojim raspolažete čineći svoje kupce zadovoljnijima, a pritom maksimizirajući svoju dobit.

Kako pozicionirati proizvode u trgovini
• U visini očiju postavite proizvode za koje želite da budu najprodavaniji.
• Komplementarne proizvode smjestite zajedno – po kategorijama ili još bolje po kupčevom načinu potrošnje. Nije greška kada vidite čips i pivo zajedno.
• Najvažnije živežne namirnice smjestite u najudaljeniji kraj trgovine (da kupci prođu kroz cijelu trgovinu).
• Proizvode za djecu stavite u ravnini njihovih očiju (da ih djeca vide).
• Ne dozvoljavajte da police budu prazne (pune police povećavaju vjerojatnost impulsne kupnje).
• Postavite proizvode vlastitih robnih marki pokraj brendiranih proizvoda kako bi ukazali na konkurentnost cijena (tako nudite priliku kupcu da bira između uštede i kvalitete).
• Impulsne proizvode (časopise, novine, slatkiše…) postavite u gondole ili pokraj blagajni gdje se kupci zadržavaju ili čekaju.
• Najprodavanijim proizvodima dajte najviše mjesta.
• Razradite strategiju komunikacije cijene u trgovini.

Cjenovna politika: Kreirajte svoj cjenovni imidž

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *