Mala škola prodaje: Problem ili prilika!?

mirko-djukic-clanak-mala-skola-prodaje-ilustracija-midiU prodaji neuspješni nailaze na probleme i traže izgovore. Uspješni, pak, u svakoj situaciji nalaze novu priliku

Ulaskom u EU i naš obrazovni sustav se mijenja. Ministarstvo znanosti, obrazovanja i sporta dalo je u proceduru Nacrt prijedloga zakona o hrvatskom kvalifikacijskom okviru. Ovim se naš model obrazovanja bitno dorađuje. Europski kvalifikacijski okvir (EQF) instrument je uspostave razina kvalifikacija radi prepoznavanja i razumijevanja kvalifikacija između nacionalnih kvalifikacijskih okvira.

Hrvatski kvalifikacijski okvir, pak, instrument je uređenja sustava kvalifikacija u Republici Hrvatskoj koji osigurava jasnoću, pristupanje stjecanju, utemeljeno stjecanje, prohodnost i kvalitetu kvalifikacija kao i povezivanje razina kvalifikacija s razinama kvalifikacija EQF-a te posredno s razinama kvalifikacija kvalifikacijskih okvira u drugim zemljama.

Zvuči kompleksno, a jednostavno je. Ovim konceptom svako zanimanje definira se jasnim razinama kompetencija koje osiguravaju sposobnost izvršenja određenog, jasno opisanog posla.

POSTIZANJE CILJA
Kako ovaj koncept iskoristiti u usavršavanju prodavača? Radni učinak svakog prodavača temelji se na spletu znanja, vještina te stava koji se ogleda kroz samostalnost i odgovornost. A o stavu uvelike ovisi kapacitet korištenja našeg potencijala.

O znanjima i vještinama već smo govorili u prethodnim člancima. Ovom prilikom pažnju ćemo posvetiti stavu, tj. samostalnosti i odgovornosti. Primjer koji ću upotrijebiti je svakodnevno nailaženje na poslovne prepreke – popularno, probleme. U reakciji na poslovnu prepreku skriva se razlika između uspješnog i neuspješnog prodavača.

Prodaju možemo definirati kao zadovoljavanje potreba kupaca. Istovremeno, možemo dobrim dijelom govoriti i o rješavanju nečijih (kupčevih) problema. Riječ ’problem’ različiti rječnici različito objašnjavaju. Evo primjera: problem je prepreka koja otežava postizanje cilja. No, to je jezikoslovlje. Posao, a naročito prodaja, posve je drugačija disciplina.

PRISTUP PREPREKAMA
U prodaji neuspješni nailaze na probleme i traže izgovore. Uspješni pak, u svakoj situaciji nalaze novu priliku. Oni, pak, nalaze načine kako priliku iskoristiti. I tu je osnovna poslovna razlika između ta dva pojma.

Oni od nas koji su okrenuti problemima u poslovnom okruženju nalaze teške, stresne, katkad i nesavladive prepreke. Oni izgovaraju – ‘…uh..to je ozbiljan problem…bojim se da to ne možemo riješiti…’. I u pravu su, oni to zaista neće moći lako riješiti.

Primjera je pregršt: ‘…Dobar dan, trebam proizvod X…’ ‘…Žao mi je, ali…’ Oni pak, koji u svakoj novoj zahtjevnoj situaciji vide novu priliku, smatraju istu ‘prepreku’ – izazovom. Oni kažu – ‘…aha, provjerit ću kako to možemo riješiti…’

I gle čuda, i oni su u pravu. ‘…Dobar dan, trebam proizvod X…’ ‘…U redu. Za kad trebate? Dajte mi vremena, pozabavit ću se ovim, javim se uskoro, čim prikupim dovoljno informacija.’

ODLUKA JE NA VAMA
Kako ovaj jednostavan način razmišljanja iskoristiti u svakodnevnom prodajnom radu? ‘Problemi’ se najčešće manifestiraju kroz prigovore kupaca. Prigovori mogu biti bazirani na realnoj situaciji ili subjektivnom doživljaju kupca. U traženju rješenja cilj je iskoristiti priliku, a uz to i upravljati odnosom s kupcem.

Postoje situacije u kojima je prigovor kupca na mjestu; tada je naš zadatak zadržati ga kao kupca, ponuditi najbolje moguće rješenje. Postoje i situacije kad je kupac uznemiren i njegove reakcije su samim tim pretjerane.

Primjena ovakvog modela razmišljanja u radu s kupcima može biti jednostavna a neuspješna – ‘Žao mi je…imamo problem…nemam rješenje…’. Takva reakcija, naravno, vodi prema nezadovoljstvu kupca. ‘I vi sebe nazivate tvrtkom…’, pa njegova uznemirenost može biti samo veća i veća.

A opet, upravljanje ovakvom situacijom može biti i sistematizirano i uspješno. Ukoliko tražiš rješenje, uspjet ćeš. Ukoliko tražiš opravdanje, i tad ćeš uspjeti. Uspješni ljudi uvijek traže rješenja, neuspješni nalaze opravdanja. Kao i u svemu, odluka je vaša: Problem ili prilika? Birajte.

TKO PITA NE SKITA
Primjer profesionalnog prodajnog modela:

1. Ozbiljno i smireno saslušajte kupca. Ne prekidajte ga. Ne upadajte u riječ. Ne radite grimase. Dajte kupcu do znanja da osjećate važnost situacije. Ostanite ozbiljni i koncentrirani.

2. Pitajte. Ne odgovarajte. Istražite, pokažite brigu, kontrolirajte situaciju, saznajte informaciju. Pitajte za koju svrhu mu nešto treba. Pitajte što je uzrok njegovom nezadovoljstvu. Pitajte kad se dogodilo to što se dogodilo. Pitajte od kud takav stav. Budite pristojni i hrabri. Ako je uznemiren, pitajte što ga je tako uznemirilo. I naravno, pitajte što on misli, što možete napraviti za njega u toj situaciji. Sposobni prodavači postavljaju pitanja. Nesposobni ne pitaju, nego pretpostavljaju jer su jako iskusni. Čude se kad kupac ne prihvati njihov tako očigledan stav… Nesposobni mumljaju u bradu, o težini problema, o čudnim kupcima pa i o vlastitoj tvrtki koja im samo odmaže u poslu…

3. Predlažite rješenja. Upotrijebite informaciju koju je kupac dao. Tražite alternative. Pretvorite kupca u suradnika u korištenju te situacije kao prilike u postizanju još boljeg rezultata, još bolje suradnje.

4. Provjerite zadovoljstvo kupca predloženim rješenjem – ‘…kako vam se čini? Hoćemo li to ovako postaviti?’ Budite sigurni da ste iskoristili i ovu priliku. Znam, znam, ‘…naši kupci su specifični…ne poznate ih…onaj tamo kupac bi me najradije opsovao kad nemam rješenje za njega…’. I zaista, kad se ne držite ovog modela, stvar lako izmakne kontroli. Zato pokušajte. Ne vjerujte, samo testirajte model. I uspjet ćete.

Mala škola prodaje: Problem ili prilika!?

mirko-dukic-bmm-savjetovanje-potpis-clanak

Komentirajte članak

Ukoliko želite priložiti sliku uz komentar nabavite gravatar!