Potrošači traže inovacije i vrijednost za novac

nikola-krcmaric-zagrebacka-pivovara-001Nakon vrhunca pivarske sezone, ljeta i brojnih sportskih događanja koja su obilježila taj period, o poslovnim rezultatima, trendovima cjelokupne pivske kategorije i odnosima s potrošačima i partnerima razgovarali smo s Nikolom Krčmarićem, Direktorom sektora za ključne kupce Zagrebačke pivovare

Vodeća pivarska industrija u Hrvatskoj, Zagrebačka pivovara, proteklih je godina u nekoliko navrata mijenjala vlasnika, no smjernice rasta i razvoja kroz inovacije i kvalitetan odnos s potrošačima i partnerima, konstanta je, kažu, koju ne žele mijenjati.

Špica sezone pivarske industrije, odnosno ljetna i turistička sezona polako se privode kraju. Iza nas su i popularna sportska događanja Euro i Olimpijada koja su zasigurno značajno doprinijela dobroj prodaji piva. Jesu li dosad ostvareni rezultati Zagrebačke pivovare bolji od prošlogodišnjih ili je sveprisutna kriza ipak uzela danak?
Kao i ostale industrije, industrija piva svakako osjeća utjecaj gospodarske krize. Zbog financijskih pritisaka na osobni prihod potrošači su prilikom odabira proizvoda sve zahtjevniji i žele za svoj novac dobiti doista najbolji proizvod ili uslugu.

Iza nas su uspješna turistička sezona, Euro, Olimpijada i naravno izrazito toplo vrijeme, što je pridonijelo održavanju rezultata pivske kategorije u okvirima prošle godine, no ipak, nakon prošlogodišnje vrlo uspješne sezone i rasta kategorije od 8%, ova je godina donijela lagani pad za oko 3%.

Prodajni volumeni Zagrebačke pivovare zato su gotovo na razini 2011. godine te i dalje bilježimo rast tržišnog udjela čime se djelomično kompenzira manji pad ukupne potrošnje tržišta.

Koji su najpopularniji brendovi iz vašeg portfelja i koji je njihov tržišni udio na hrvatskom tržištu?
Zagrebačka pivovara, kao vodeći proizvođač piva na hrvatskom tržištu, potrošačima nudi brendove u svim podkategorijama. Ožujsko pivo je svakako naš najveći i najpoznatiji brend u tzv. core podsegmentu piva u kojem čini preko 40% konzumacije.

U premium segmentu prisutni smo s dva brenda, Beck’s i Stella Artois. Premium brend Beck’s je najprodavanije premium pivo u Hrvatskoj.

Kao pivovara i tim posebno smo ponosni na izvrsno prihvaćanje našeg novog brenda na tržištu – Staropramen. Ako promatramo tržište u cijelosti, onda Zagrebačka pivovara u ukupnoj potrošnji piva sudjeluje s gotovo 43% tržišnog udjela.

Koji su aktualni trendovi u pivarskoj industriji? Mijenjaju li se preferencije potrošača i što Zagrebačka pivovara čini po tom pitanju?
Trendovi se svakako mijenjaju. Za razliku od proteklih godina, u pivarskoj industriji su se dogodile velike promjene. Tijekom proteklih desetljeća industrija je percipirana kao tradicionalna i bez nekih značajnijih promjena.

U posljednje tri godine industrija se značajno pokrenula i kao odgovor na gospodarsku krizu potrošačima je ponudila brojne inovacije. Potrošači očekuju konstantne novitete te dodatnu vrijednost koju im proizvođač treba ponuditi. Kao što se može vidjeti iz podataka o potrošnji, i ove su godine hit piva s voćnim okusima.

Zagrebačka pivovara u segmentu piva s voćnim okusom potrošačima nudi naš najjači brend Ožujsko s okusima Limuna i Grejpa te u premium segmentu brend Beck’s s okusom Green lemon.

Kakvi su ovogodišnji rezultati spomenute kategorije?
Nakon prošlogodišnjeg uspjeha piva s voćnim okusom kao potpune inovacije, ova podkategorija i ove godine bilježi odlične rezultate. Potrošači su prepoznali kvalitetu novih proizvoda te istinsko osvježenje koje im nudi nova linija proizvoda.

Očekuje se da će i ove godine piva s voćnim okusima zadržati stabilan prošlogodišnji udio u ukupnoj potrošnji pivske kategorije od 9%. Tijekom ljetnih mjeseci ove godine konzumacija te podkategorije je sudjelovala s čak 15% udjela ukupne pivske kategorije.

Kako se trgovci nose sa sve kompleksnijom i raznovrsnijom ponudom piva? Ima li mjesta za toliku širinu asortimana?
Trgovci podržavaju svaku inicijativu proizvođača koja će zadovoljiti nove zahtjeve potrošača. Naši su poslovni partneri prepoznali važnost širine asortimana kao jednog od glavnih pokretača prodaje i privlačenja novih potrošača.

Ciljevi su nam svakako zajednički. Prilikom uvođenja novih proizvoda na tržište trgovci proizvođačima pružaju maksimalnu podršku kroz aktivnu suradnju na zajedničkim category management projektima razvoja kategorije. Ovakvi projekti kreiraju povećanu potrošnju te dodanu vrijednost za trgovinu i proizvođača.

nikola-krcmaric-zagrebacka-pivovara-large-002Potrošači su sve više pritisnuti recesijom što se odražava i na njihovu spremnost na potrošnju. Kako se u tim uvjetima snalazi Zagrebačka pivovara? Što konkretno poduzimate kako bi ostvarili bolje prodajne rezultate?
Kao što sam ranije spomenuo, potrošači se tijekom krize ponašaju sve opreznije i za svoj novac očekuju najbolju kvalitetu proizvoda ili usluge. Promjene u navikama potrošnje su značajne i Zagrebačka pivovara svakako prepoznaje nove trendove.

Znakovito je da potrošači sve veći dio kupnje realiziraju putem akcijskih prodaja i promotivnih proizvoda.

Kako bismo našim vjernim ali i novim potrošačima omogućili konzumaciju naših proizvoda po još pristupačnijim akcijskim cijenama, Zagrebačka pivovara je tijekom ljetnih mjeseci ponudila veliku ljetnu cjenovnu akciju na nepovratnim pakiranjima Ožujsko Limun i Grejp.

Na koje aktivnosti stavljate naglasak kada je u pitanju unapređenje odnosa s vašim ključnim kupcima?
Zagrebačka pivovara je na tržištu percipirana kao vrlo korektan i transparentan poslovni partner. Na prvo mjesto uvijek stavljamo razvijanje dugoročnih partnerskih odnosa.

Našim ključnim kupcima raspoloživi su educiran i iskusan tim prodajnih predstavnika na terenu kao i ljudi u uredu kojima je zadatak ispuniti očekivanja naših poslovnih partnera. Vrlo bitni faktori dobrih dugoročnih odnosa za nas su: poslovna iskrenost, transparentnost te kreiranje obostrane dodatne vrijednosti.

Koje su najveće razlike u tom pogledu između retail i HoReCa sektora i koji je omjer ta dva sektora u vašoj prodaji?
Transparentna komercijalna politika te dobri poslovni odnosi s našim kupcima zajednički su prodajni principi Zagrebačke pivovare za sve kanale prodaje.

Potrošači mijenjaju svoje navike i posljednjih nekoliko godina prisutan je trend realiziranja kupnje u većim objektima gdje se na jednom mjestu mogu kupiti namirnice za čitav tjedan. Tim trendom svakako pada broj i udio manjih formata trgovina koji su većinom u vlasništvu obrtnika.

Procjenjuje se da potrošnja u organiziranoj trgovini čini preko 40% ukupne konzumacije piva. Broj HoReCa objekata je stabilan, no zbog krize izazov predstavlja zadržavanje stabilne konzumacije.

Zagrebačka pivovara, bez obzira na kanal prodaje, ulaže u efikasne promocije u svim kanalima prodaje nudeći poslovnim partnerima priliku za povećanje broja potrošača te povećanje prodane količine po jediničnoj kupnji.

Od njegove komercijalizacije na hrvatskom tržištu značajne razvojne i marketinške aktivnosti uložene su u Staropramen pivo. Što nam možete reći o tom brendu?

Od lansiranja 2010. godine Staropramen bilježi dvoznamenkaste stope rasta prodaje i konzumacije. Hrvatski potrošači tradicionalno imaju vrlo dobru percepciju kvalitete čeških piva, a Staropramen je prepoznat kao vrhunsko izvorno češko pivo proizvedeno po tradicionalnoj recepturi.

Kako bismo dodatno podržali vrlo uspješan češki brend, na hrvatskom smo tržištu ove godine lansirali i dvije ekstenzije ovog pivskog brenda, Selection i Eden.

Gdje je takoreći nestala svojevremeno iznimno popularna Stella Artois? Nemamo više prilike često susretati taj brend niti u medijima niti u ponudi trgovina i kafića.
Stella Artois je tijekom kasnih devedesetih godina lansirana kao pravo premium belgijsko pivo karakterizirano vrhunskom kvalitetom okusa, tradicionalnim belgijskim porijeklom, premium ambalažom te jedinstvenim ritualom točenja, koji potrošačima nude posebno iskustvo kod konzumacije.

U tadašnje vrijeme uvođenja na tržište, Stella je kod potrošača percipirana kao prvi značajniji premium pivski brend. Tijekom zadnjih 10 godina, dijelom i zbog gospodarske situacije, premium segment se značajno smanjio.

Budući da postoji stabilna baza vjernih potrošača Stelle te pozitivna percepcija branda, Zagrebačka pivovara Stellu i dalje nudi u svom portfelju s neznatno korigiranom distribucijom.

molson-coors-largeOdnedavno imate novog vlasnika, kanadsko-američku kompaniju Molson Coors. Je li se što mijenjalo u tržišnom nastupu Zagrebačke pivovare vezano uz ovu promjenu?
Zagrebačka pivovara doista je odnedavno dio kanadsko-američke pivske korporacije Molson Coors. Promjena vlasništva neće imati značajniji utjecaj na tržišni nastup kompanije.

Naša poslovna politika i dalje će uključivati dugoročnu strategiju razvoja brendova, podršku poslovnim partnerima na tržištu kao i aktivno promicanje odgovorne konzumacije alkohola.

Kao dio globalne pivske korporacije, uz podršku brendovima, naš će fokus biti i na uvođenju atraktivnih inovacija za naše potrošače. Prodajni ciljevi nam i u budućnosti ostaju kreiranje i održavanje dobrih poslovnih odnosa s našim poslovnim partnerima.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *