Umijeće pregovaranja: Povuci – potegni

Pregovaranje je sastavni dio gotovo svake ljudske interakcije. Bez obzira želite li uvjeriti svoje dijete da treba biti u krevetu na vrijeme i da ćete pročitati jednu, a ne pet priča za laku noć, ili želite pridobiti suradnju poslovnog partnera za projekt ili proizvod

U životu možete postići puno više s ljubaznom riječju i pištoljem, nego samo s ljubaznom riječju”, glasi poznati citat Ala Caponea.

Ovaj ironični citat uvijek mi je bio simpatičan jer na duhovit način govori da biste prema ljudima trebali biti pristojni, ali imati i jače adute u rukavu od puke pristojnosti. Ti jači aduti, odnosno preneseno značenje pištolja u svakodnevnom životu je pregovaračka vještina i dobra priprema.

UZMI ILI OSTAVI
S pristupom prijetnji i zastrašivanja susreo sam se nedavno tijekom bitnih pregovora s dva rukovodeća člana uprave velike trgovačke kompanije.

Želio sam razgovarati o ponudi, no član uprave s druge strane mi je odrješito odgovorio: “Naša je ponuda uzmi ili ostavi“, dok me njegov nadređeni tj. predsjednik uprave netremice upadljivo promatrao nastojeći na taj način pojačati izjavu svog kolege. Atmosfera nije bila prijateljska – odnosi su bili opterećeni već prethodnim iscrpljujućim pregovorima, a odluku je trebalo donijeti odmah.

Uz opciju “ostavi” bile su vezane moguće znatne štetne posljedice, dok je opcija “uzmi” bila ono što se u pregovaračkom žargonu zove “low-ball” taktika, iznimno niska i nepovoljna ponuda. Sasvim je jasno da je “uzmi ili ostavi“ pristup vrsta prijetnje.

No, povišene emocije koje prijetnja uzrokuje čine ljude otpornijima na pomisao o mogućoj šteti koju bi mogli pretrpjeti prijetnjom. Zato osoba kojoj upućujete takvu poruku neće toliko mariti zbog vaših prijetnji koliko biste vi to možda htjeli. Prijetnje su jedna od najmanje djelotvornih pregovaračkih taktika.

Pa zašto onda ljudi prijete? Nedostatak znanja, vještine, iskustva. Prijetnja uznemiri sugovornika i tada ste otežali postizanje dogovora – greška broj jedan.

Druga greška, u pregovorima uvijek dozvolite drugima da sačuvaju obraz. Kako ćete to učiniti ? Nemojte likovati, ne budite nadmeni, dominantni, arogantni ili uvredljivi. Kada vas ljudi prisiljavaju da nešto učinite, osjećate da gubite obraz.

U većini kultura, ako gubite obraz, što je povezano s osjećajem vlastite vrijednosti, postajete agresivni i pružate otpor. I zato, suočen s dilemom uzmi ili ostavi, uvijek ću radije ostaviti danas, kako bih više uzeo sutra.

SVE SE VRAĆA, SVE SE PLAĆA
Pregovaranje je sastavni dio gotovo svake ljudske interakcije. Bez obzira želite li uvjeriti svoje dijete da treba biti u krevetu na vrijeme i da ćete pročitati jednu, a ne pet priča za laku noć, ili želite pridobiti suradnju poslovnog partnera za projekt ili proizvod, ili pak ako ste diplomat s misijom smanjenja nuklearnog naoružanja, vi morate pregovarati.

Štogod radili, ne možete izbjeći pregovore. Možete samo biti manje ili više uspješni u pregovorima. Nažalost, ljudi često ne ispune svoje ciljeve u pregovorima.

Previše se usredotoče na moć ili na “win-win“ pristup ili pak fokus stavljaju na BATNA-u (Best Alternative to a Negotiated Agreement) pa zato ne ulože dovoljno napora u pregovore. Fokus bi trebao biti na međuljudskim odnosima, komunikaciji, prikupljanju informacija, zapažanju i kontekstu cijele situacije.

Pregovaranje predstavlja dijalog dvije ili više strana s namjerom postizanja obostrano prihvatljiva sporazuma, rješavanja spornih točaka, dobivanja prednosti u ishodu dijaloga, cjenkanju za osobne ili kolektivne pogodnosti ili zadovoljenju interesa strana u pregovorima.

Natjecateljski pristup uglavnom nije poželjan, a naročito ne u poslovnim odnosima koji traju duže vrijeme. Često sam vidio takve natjecateljske pregovarače koji pregovore doživljavaju osobno, agresivni su, žele doslovno slomiti protivnika, prijete, a njihova pobjeda mora biti potpuna.

Jednokratni pregovori za npr. prodaju zemljišta dozvoljavaju eventualno takav natjecateljski pristup jer nakon završenih pregovara više ne poslujete s drugom stranom, no u pregovorima s višegodišnjim partnerima treba voditi računa i o izgradnji odnosa, a to ćete teško postići natjecateljskim pristupom. Uostalom, morate voditi računa da i druga strana zadovolji i svoj interes.

Zvuči neobično? Uopće nije, jer ako ljudi nakon pregovora shvate da su prevareni, da nisu dobili ništa, da su dali previše i potpisali za sebe štetan dogovor, nastojat će izbjeći preuzete obveze ili će vam žestoko vratiti u idućoj rundi pregovora.

POSTIZANJE CILJA
Natjecateljski stil pregovora primjerice ima znanstveno opravdanje u teoriji Adama Smitha, jednog od utemeljitelja moderne ekonomije, koji je smatrao da je maksimiziranje vlastitog interesa preduvjet konkurentnosti.

Danas većina dobrih pregovarača usvaja misli Johna Nasha, profesora s Princetona, dobitnika Nobelove nagrade 1994. godine, o kojem je 2001. godine snimljen film “Genijalan um“ s Russellom Croweom u glavnoj ulozi. Nash je matematički dokazao izvornu teoriju Jean-Jacques Rousseaua iz 18. stoljeća da je općeniti dobitak uvijek veći kada strane surađuju.

Četiri lovca mogu uloviti jelena ukoliko djeluju zajedno, u suprotnom mogu uloviti samo manju šumsku životinju. Na ponašanje druge strane ne možete utjecati, očekujete najgore pa se ugodno iznenadite ako nije tako, ali na svoje ponašanje, pak, imate 100 postotni utjecaj.

Ako mislite da u pregovorima presuđuje samo tko ima bolje argumente, nažalost nećete postizati svoje ciljeve. Činjenice i argumenti samo su jedan od alata potrebnih za ostvarenje cilja.

Drugi, puno važniji, su ljudi i proces komunikacije što dokazuju rezultati višegodišnjeg istraživanja američkog Sveučilišta Wharton pa je tako značaj činjenica i argumenata u pregovaranju svega 8%, komunikacije i procesa 37%, a međuljudskih odnosa čak 55%.

Ovo naročito teško razumiju stručnjaci koji su po naravi svog posla orijentirani na činjenice: financijaši, inženjeri, liječnici. Važno je znati da ljudi često imaju potpuno oprečna mišljenja oko iste stvari ili situacije. Radi se o razlikama u percepciji, odnosno opažanju.

Ovisno o (dez)informacijama koje su im dostupne, uvjerenjima, sustavu vrijednosti, osobnosti, predrasudama, iskustvu, kulturi, obrazovanju i sl. Tko je u pravu? To nije presudno. Pregovori ne služe da bismo ustanovili tko je u pravu, već da bismo postigli svoj pregovarački cilj.

OSNOVNI ELEMENTI PREGOVORA

Ciljevi – ono što na kraju pregovora želimo, a moramo ispregovarati da bismo ih ostvarili. Sve što činite trebalo bi vas voditi sve bliže vašem cilju. Previsoki zahtjevi mogu odmah na početku odbiti ili preplašiti vašeg sugovornika. Često je potrebno postepeno napredovati prema cilju. Danas se “win-win“ odnos ponavlja kao nekakva mantra, no ne odgovara svim situacijama, a ponekad ga pregovorima i nije moguće ostvariti. Postoje i “lose-win“ situacije – izgubiti danas da biste dobili znatno više sutra? Ili pak “lose-lose“ odnos kako biste i jedni i drugi sljedeći put trezvenije sjeli za pregovarački stol. Postoji također i “win-lose“ odnos – kako biste “urazumili“ drugu stranu i otvorili put za konstruktivnije i realnije pregovore ubuduće.

Druga strana – ljude teško možete nagovoriti na nešto ukoliko ne znate koje su njihove potrebe ili želje. Stoga imajte empatije i iskreno se zainteresirajte o njihovim potrebama. Najučinkovitiji ste kada uspijete u tome da ljudi žele učiniti stvari koje tražite. Iskažite da vrednujete i poštujete svog sugovornika što je iznimno bitno za postizanje vaših ciljeva.

Emocije – svijet je iracionalan. Ljudima najčešće ne upravlja razum već emocije. Kada je osoba emotivna, ne sluša i tada je ne možete uvjeriti.

Različite situacije – ne postoji jedan obrazac ili tip pregovora koji se uklapa u svaku situaciju. Ljudi se razlikuju, razlikuju se i odnosi koje imate (povjerenje, bez povjerenja), a naravno razlikuju se i pregovaračke situacije i uloge koje vi u njima zauzimate.

Trgovanje – ljudi ne cijene iste stvari podjednako. Saznajte što je njima bitno, a što nije. Zatim trgujte jer moguće da nešto što je nekome vrijedno vama to uopće nije (trgovanje nejednakim vrijednostima).

Standardi – koja je njihova poslovna politika i koji su njihovi standardi? Kojih se vrijednosti drže? Iskoristite te standarde u svoju korist.

Iskrenost – ljudi prepoznaju glumce. Budite iskreni, ne pretvarajte se i ne varajte. Ne trebate biti naivni i sve otkriti na početku pregovora, ali znajte da se svaka manipulacija prije ili kasnije razotkrije, a onda plaćate cijenu.

Komunikacija – glavni razlog većine neuspješnih pregovora je loša komunikacija ili nedostatak komunikacije. Morate dobiti što više informacija, zato pitajte što više.

Definiranje problema – što je tema pregovora, a što to uopće nije? Koje su točno zapreke postizanju vašeg cilja?

Priprema – saznajte korisne informacije o drugoj strani, prikupite informacije s tržišta i naravno pripremite se za pregovore (lista s ciljevima, minimalno prihvatljivo, ustupci, predvidite njihove zahtjeve, nekoliko scenarija i sl.).

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *