Cjenovno pozicioniranje: Objedinjavanjem cijena do rasta volumena

Objedinjavanje cijena je strategija koja predstavlja strukturirano sniženje cijena koje cilja specifične tržišne segmente i potiče ih na povećanu kupnju

Objedinjavanje cijena je cjenovna strategija koja trgovcima omogućava da korištenjem postojećih proizvoda i/ili usluga povećaju prodaju a samim time i profit. Ova strategija se temelji na ponudi paketa od dva ili više proizvoda koji su, objedinjeni pod zajedničkom cijenom, atraktivniji kupcu.

U svakodnevnom životu se često susrećemo s primjerima objedinjavanja cijena: sezonske karte za kazalište, turistički aranžmani koji uključuju hotel i avionsku kartu, paketi telekomunikacijskih usluga i sl.

NADOMJESTAK I DOPUNA
Osnovni uvjet koji treba biti ispunjen da bi se krenulo u objedinjavanje cijena proizvoda je da oni, svaki zasebno, imaju određenu vrijednost za kupca i da postoji voljnost kupca da plati za karakteristike svakog proizvoda. Osim toga, proizvodi moraju imati potencijalna tržišta koja se međusobno preklapaju.

Ova strategija ima najbolju primjenu kada je potražnja za proizvodima u suprotnosti: oni kupci koji jako žele proizvod A nemaju toliko izraženu potrebu za proizvodom B, a oni kupci koji jako žele proizvod B nemaju toliko izraženu potrebu za proizvodom A. Takvi proizvodi su, u određenom smislu, jedan drugome nadomjestak i dopuna. Poznati primjeri ove strategije su McDonald’sov menu i Microsoft office paket.

PSIHOLOŠKI EFEKT
Cijena paketa mora biti manja od zbroja cijene svakog pojedinog proizvoda i veća od cijene svakog pojedinog proizvoda (kako bi se izbjegla kanibalizacija), odnosno: PA ili PB ≤ PTOTAL ≤ PA + PB.

Primjerice. Ako je cijena jednog proizvoda 50 kn a cijena drugog proizvoda 30 kn onda objedinjena cijena mora biti između 60 i 70 kn, možda 60 kn. Što je veći cjenovni paket, odnosno što je veći broj proizvoda objedinjenih u paket, to je manja disperzija kupčeve voljnosti da plati.

Objedinjavanje cijena je popularno i zbog psihološkog efekta kojeg ima na kupca koji percipira objedinjenu cijenu kao posebni dobitak. Kupac razmišlja: “Ne moram platiti 30 kn za internet i 50 kn za fiksni telefon već sve dobijem za samo 60 kn – to je odlično”. Samim time je njegova voljnost da plati za proizvod veća nego kada se proizvod prodaje odvojeno.

POTICANJE POTROŠNJE
Objedinjavanje cijena je strategija koja predstavlja strukturirano sniženje cijena koje cilja specifične tržišne segmente i potiče ih na povećanu kupnju. Korištenjem ove strategije smanjuje se raspršenost voljnosti kupca da plati za određeni proizvod.

Mogući rezultati uvođenja cjenovnih paketa su povećanje volumena prodaje, stvaranje novih distributivnih mogućnosti i maksimiziranje profita – sve su to dovoljni razlozi da, ako već niste, počnete koristiti strateško objedinjavanje cijena.

Metode objedinjavanja cijena
Neke od poznatijih metoda objedinjavanja cijena su:
• Jednostavno objedinjavanje cijena
Proizvodi objedinjeni na ovaj način se prodaju samo u paketu – ne postoji mogućnost zasebne kupovine proizvoda. Ova metoda se pokazala manje profitabilnom od metode mješovitog objedinjavanja cijena
• Mješovito objedinjavanje cijena
Mješovito objedinjavanje cijena je prodaja proizvoda u paketu i zasebno. Mješovito objedinjavanje cijena je u praksi pokazalo bolje rezultate na poslovanje
• Objedinjavanje uspješnog proizvoda s manje uspješnim proizvodom koji ima veći granični prihod po jedinici
Objedinjavanje uspješnog proizvoda s manje uspješnim proizvodom omogućava plasman postojećih zaliha, povećanje prodaje i povećanje profita
• Ostale tehnike objedinjavanja proizvoda u trgovini na malo kao što je npr. “kupovinom dva proizvoda treći je besplatan”

Cjenovno pozicioniranje: Objedinjavanjem cijena do rasta volumena

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *