Mala škola prodaje: Trgovina u susjedstvu na tržištu velikih igrača

Lokacija, ponuda, unutarnje uređenje, cjenovna politika, mjerenja i planiranje ukupnog obrta pravila su kojih se moraju pridržavati trgovci iz susjedstva

Tržište robe široke potrošnje u Hrvatskoj je razdijeljeno po Paretovom ključu 80/20 koji navodi da se 80 posto postignutog rezultata postiže u 20 posto od ukupnog vremena tijekom projekta pri čemu je važno naglasiti da je taj omjer još veći na strani “velikih” trgovaca.

Postoje razne podjele kao što su “Modern Trade” vs “Traditional Trade” ili “Hyper/Supermarket” vs “Corner Shop”. Jednostavnije rečeno: David protiv Golijata. Mali su, naravno, žilavi.

U borbi su iskustveno shvatili kako preživjeti, no rijetko traže znanja tamo gdje ga najviše ima – na tržištu znanja. I neki poginu, a neki prežive, uz teške gubitke.

TRGOVINA IZ SUSJEDSTVA
Prošle i ove godine radim s vlasnicima malih trgovina, kroz udruge, udruženja, ili direktno. Sve ih krasi srčanost, a muči nesigurnost. No, ono što bih naveo kao najveći potencijal preživljavanju pa i blagom razvoju, jest primjena jasnog koncepta.

Koncept “trgovine u susjedstvu” je jednostavan, a jedini način kako preživjeti je poštivati osnovna pravila struke koja su adaptirana na format od 50 do 200 m2.

Riječ je o sljedećim pravilima:
Lokacija: Razmislite je li lokacija na kojoj se nalazite adekvatna. Ne budite sentimentalni prema postojećoj već se zapitajte “jesam li potreban ljudima u najbližoj okolici ili imaju drugo, bolje rješenje”.

Ukoliko je prostor u vašem vlasništvu, a na krivom mjestu za “trgovinu u susjedstvu”, činjenica što najma nema ne može nadomjestiti odgovor na gornje pitanje – “ne, nisam im ovdje potreban”. Tad si postavite pitanje “a gdje bih bio potreban?”, te krenite na novu lokaciju.

Ponuda: U malom formatu ponuda ne smije biti uska jer to, dakako, ugrožava prodaju. Kad uđete u trgovinu koja je pred zatvaranjem, vidjet ćete neke artikle razvučene na pet polica jer asortimana jednostavno nema dovoljno. Niti jedna trgovina ne može bez robe.

No, kad uđete u trgovinu koja se šareni, možete se kladiti kako vlasnik ima problema s obrtnim kapitalom. Mali format ne trpi 25 vrsta tjestenine. Pravi odgovor je – adekvatno.

S jedne strane imate velike centre koji rade na širini od 30 i više tisuća artikala te, s druge strane, hard-diskonte poput Lidla koji rade na vrlo uskom, “brzom” asortimanu od 500 – 1000 artikala uz minimalnu uslugu. Vi morate imati više od tog. Vi ste nam potrebni s relativnom širinom asortimana.

Sami ćete naći mjeru, poštujući iduća pravila. Upozoravam na riskantan postupak, a to je nabavljanje prema prodaji proteklog dana. Ovaj model je poput podizanja čepa i puštanja vode iz kade – koncentrični krugovi su sve manji dok sva voda ne iscuri. Pa kako nabavljati onda? Mjerenjem, o tom malo niže.

Unutarnje uređenje, “Space & Category Management”: Što je dijagonala? To je linija koja najvažnije proizvode stavlja u najudaljeniji dio trgovine. Zašto? Odgovor je “flow”, tj. zamišljena linija kretanja kupaca koji, od ulaska pa do blagajne, moraju proći pored većine ponuđenog. Stoga do kruha i mlijeka trebaju proći kraj kozmetike koja ne smije biti zabačena u “mrtvom kutu”.

Ukoliko imate jednu osobu koja skače između blagajne i delikatese, uvedite međusmjenu ili sami uskočite. No, odluka stavljanja kruha i delikatesa uz blagajnu radi jednostavnosti rada jedne osobe potpisuje smrtnu presudu “sporim” grupama roba.

Cjenovna politika: Ne možete imati cijenu jednaku onoj u velikim centrima. Skidanjem marži ćete pojesti supstancu a uspjeh će izostati. Cijene u “trgovini u susjedstvu” nisu najniže na tržištu. No, nećete moći niti pretjerati.

Cijene trebaju biti adekvatne. Kako maržirati? Pogledajte pod mjerenja, jer to ovisi o pokazateljima grupa proizvoda.

Mjerenja: Danas se uspješnost poslovanja prati kroz tzv KPI – Key Performance Indicators. Ovi pokazatelji stavljaju u mjeru uloženo i postignuto. Osnovni KPI je naravno obrt te stoga stavite u omjer prodaju i prosječnu zalihu i potom analizirajte periodički. Mjerite po izlaznim, maloprodajnim cijenama.

U prošlosti ste mogli imati lager veći od mjesečne prodaje, danas teško. No, lager koji je bitno ispod mjesečne prodaje, ugrozit će prodaju. Simbolika 1:1 danas rijetko daje rezultat; ipak prodaja treba biti veća. Zalihu pokušajte” okrenuti” više nego jednom mjesečno. Neke lokacije uspijevaju i dva puta, no to su obično “kolodvorske” protočne trgovine, u uskom asortimanu i velikom prodajom slatkiša i pića.

Ponavljam, ukoliko idete lagerom bitno ispod mjesečne prodaje, budite oprezni. Sve navedeno je nedovoljno jer su grupe proizvoda različite po svojim performansama.

Primjer planiranja ukupnog obrta: Analizirajte prema grupama proizvoda. Ukoliko u informacijskom sustavu nemate odvojene grupe roba, doradite. Uložite. Ne možete istim metrom mjeriti pića, bazne robe poput soli i šećera, konzervirane robe i kozmetiku. Sporiji obrt = viša marža. Brži obrt = niža marža. Uz to, prostor na polici dajte grupama koje donose promet a suzite one druge.

Primjerice, bi li prodaja pekarskih proizvoda bila ista, veća ili manja na suženom ili raširenom prostoru? Testirajte, mijenjajte. Mjerite grupe proizvoda. Budite nemilosrdni prema artiklima koje su potrošači zaobišli.

Promet/troškovi, troškovi/promet: Profitabilnost garantira rast prometa uz zauzdavanje troškova. Smanjite trošak bez plana povećanja prometa pa će promet padom opet uhvatiti mjeru s troškom kakav ste i imali.

Naći ćete se u istoj situaciji u kojoj ste i bili, ali vjerojatno lošijoj zbog još izraženijeg nedostatka obrtnog kapitala. Dakle, i prihod i rashod pratite podjednako, pogled na samo jednu etažu razlomka vodi ka neskladu, tj. nevolji.

KOMUNIKACIJA S POTROŠAČIMA
U ovom grmu leži zec. “Veliki” stalno “akcijaju”. Vi? Što vam je ponuda današnjeg dana, dok čitate ovaj članak? Samo ono što vam je dobavljač nametnuo ili ste tražili dobavljača? Koji prostor ste namijenili akcijskoj ponudi? Gdje je? Koje ste artikle odabrali ovog dana / tjedna / godišnjeg doba? Kako vaši prodavači ukazuju kupcima na tu mogućnost?

I tu smo na najvažnijem – prodavači. U mojoj “trgovini u susjedstvu” zaposlena je nova prodavačica.

“Stare” (cure znate što mislim) su ugodne, znaju me i smiješe se. “Nova” je namrgođena i neljubazna. Spremam se ozbiljno porazgovarati s vlasnikom.

I tu smo na najvažnijem – osnovni razlog moje kupovine tamo je ugoda. Ne cijena. Dobar osjećaj koji mi pružaju a koji “ova nova” ugrožava. I to je osnova vašeg poslovanja.

Toliko jednostavno? Da, uz poštivanje ovog gore tvrdog, “hardverskog” dijela. Poradite sa svojim “curama” na modelu pet koraka: prijem-usluga-rješavanje prigovora-dodatna prodaja-ispraćaj.

Stimulirajte dobar rezultat, dajte bonus na dodatnu prodaju. Svi vole vidjeti rezultat svog rada. I naravno, izbacite iz svoje trgovine lošu atmosferu. Prodaja uz namršteno lice i kuknjavu? Dajte molim vas. Ne zanima me koje muke muče zaposlene u trgovini, želim oazu dobrog raspoloženja.

Iskustvo mi kazuje kako mnogi od mojih klijenata od ovog posla lijepo žive. No, dobar dio i propada. Kao i u sportu, tako i u biznisu – pobjeđuju sposobni, ispadaju nesposobni.

Podignite svoju poslovnu sposobnost.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *