Ultra: Sinergija domaće proizvodnje i trgovine

Odgovor Ultre na marketinške kampanje stranih lanaca leži prvenstveno u suradnji s hrvatskim proizvođačima, ponudi proizvoda po konkurentnim cijenama, drugačijem pristupu kupcima i dostupnosti u svakom gradskom ili seoskom naselju, ističe Josip Butara, direktor Udruženja hrvatskih trgovačkih kuća Ultra

Jedinstveni vizualni identitet pod imenom Ultra predstavlja način “udruživanja” prema potrošačima, ali i prema dobavljačima jer na još jednoj razini pokazujemo svoju jedinstvenost i dugoročnu stratešku usmjerenost, poručuje Butara.

Provedite nas malo kroz povijest udruženja Ultra. Kada je osnovano, s kojim ciljem te koje su osnovne aktivnosti obilježile taj period?
Povijest Udruženja seže 12 godina unazad. Prvo je 20. studenog 2001. godine osnovana Ultra grupa kao reakcija na promjene na tržištu nastale dolaskom stranih trgovačkih lanaca.

Naime, već je tada postalo jasno da manji trgovci mogu opstati jedino ako udruže snage. Sedam osnivača tada je postavilo temeljne ciljeve poslovanja i razvoja. Nekoliko mjeseci kasnije u Pazinu je donesena odluka o osnivanju udruženja U.n.i.g.r.o.s.s., od devet članica, sa sličnim ciljevima kao i Ultra grupa.

Nedugo nakon osnivanja, svjesne da su postojeća zasebna udruženja još uvijek premala, ove dvije grupacije pristupaju pregovorima o međusobnom udruživanju. Tako je krajem 2004. godine došlo do spajanja ovih grupacija u novo udruženje, pod nazivom Ultra gros.

U vrijeme osnivanja cilj grupacije bio je postizanje boljih komercijalnih uvjeta od dobavljača s kojima su sklopljeni ugovori. Taj cilj ostao je postulat poslovanja, ali se s daljnjim razvojem proširio i na druge ciljeve poput učvršćivanja tržišnih pozicija članica i zadržavanja glavnog tržišnog uvjeta u regiji u kojoj posluju, osiguranja mogućnosti rasta i dobivanja sinergijskih učinaka zajedničke promocije, razvoja robne marke i uvoza.

Koliko članica okupljate te u okviru kojih gospodarskih sektora? Koliko maloprodajnih tvrtki djeluje pod krovnom markom Ultre te s koliko prodajnih mjesta raspolažu?
Okupljamo 21 članicu iz sektora maloprodaje i veleprodaje no neke od njih u svom poslovnom portfelju imaju i druge djelatnosti – primjerice turizam i ugostiteljstvo. Od 21 članice, njih 19 se bave maloprodajom ili maloprodajom i veleprodajom, dok se dvije bave samo veleprodajom.

Ukupno raspolažemo s gotovo 1000 prodajnih mjesta – naime, uskoro otvaramo jubilarnu tisućitu prodavaonicu. To je za nas značajan poslovni uspjeh kojeg ćemo posebno popratiti i proslaviti s poslovnim partnerima, a posebno s našim kupcima.

Koliki je ukupan broj zaposlenih svih tvrtki koje djeluju u udruženju?
Ukupan broj stalno zaposlenih prelazi 5000 osoba, a preko sezone on se povećava za dodatnih 500 djelatnika. Ulazak nove tri članice: Lonia, Trgocentar Zabok i Trgonom u prošloj je godini broj zaposlenih povećao za oko 1000, a zbog širenja poslovanja i povećanja broja prodavaonica broj zaposlenih i dalje kontinuirano raste.

Možete li reći nešto više o financijskim pokazateljima? Koliki je ukupni ostvareni promet u 2012. godini u usporedbi s ranijim godinama?
Godina 2012. donijela je dobre poslovne rezultate jer su nove članice doprinijele povećanju ukupnog prometa grupacije za 40%. Tako je ukupan promet članica prelazio 3,4 milijarde kuna.

Povećanju prometa doprinio je i organski rast članica kao i akvizicije. Ukoliko gledamo pojedinačno poslovanje članica, njihov sastav je dosta heterogen i velika većina ih posluje pozitivno, neke čak značajno premašuju prosjek sektora i izrazito su likvidne, dok samo manji dio ima poteškoća s rezultatima poslovanja i likvidnošću.

Na koji način članstvo u udruženju pomaže vašim članicama? S koliko dobavljača imate potpisan zajednički ugovor te koje biste posebno izdvojili?
Kao što sam dijelom već istaknuo, primarni način na koji članstvo u udruženju pomaže članicama je postizanje boljih uvjeta nabave kroz sinergijski učinak kod postizanja volumena prodaje, čime članice ostvaruju veću profitabilnost poslovanja i cjenovnu konkurentnost na tržištu.

S obzirom na to da grupacija obavlja veliki dio komercijalnog posla ugovaranja nabavnih uvjeta, članicama se otvara mogućnost preusmjeravanja svoje komercijale na poboljšanje maloprodajnih aktivnosti i kvalitete usluge. Bitan dio članstva u pojedinoj grupaciji jest i odnos između članica u drugim segmentima osim u samom osiguranju boljih uvjeta nabave robe od dobavljača.

Tako bih spomenuo suradnju u zajedničkim marketinškim aktivnostima, borbu za osiguranje kvalitetnih proizvoda robne marke, međusobnu suradnju kroz kupovinu i prodaju robe te razmjenu iskustava u svim segmentima poslovanja, od uvođenja kvalitetnih informacijskih sustava, preko obuke zaposlenika, do razmjene iskustava o zadovoljavanju potreba i interesa kupaca itd.

Prednosti grupacije, odnosno njenih članica, leže i u većoj elastičnosti manjih poduzeća i mogućnostima brže prilagodbe novonastalim uvjetima na tržištu kao i u poštivanju specifičnosti potreba i želja kupaca u pojedinim hrvatskim regijama kroz prilagodbe asortimana.

Trenutno imamo potpisane ugovore sa svim velikim dobavljačima u Republici Hrvatskoj i mnogo manjih dobavljača. Ukupan broj ugovora penje se na više od 260, a u planu nam je i povećanje broja potpisanih ugovora.

Krenuli ste u rebranding udruženja što uključuje promjenu imena iz Ultragros u Ultra te izmjenu vizualnog identiteta cjelokupne tržišne komunikacije. Koji su vas razlozi naveli da krenete u ove promjene te što planirate postići s uvođenjem ovih novina?
Tijekom 12 godina poslovanja grupacija je postala prepoznata od strane dobavljača, ali manje poznata našim potrošačima. Iako je svaka članica u svojoj poslovnoj regiji poznata kupcima, sinergijski učinci promocije na nacionalnoj razini mogu biti mnogostruko veći vizualnim udruživanjem snaga.

Kao što je udruživanje donijelo bolje komercijalne uvjete od dobavljača, tako je i jedinstveni vizualni identitet način “udruživanja” prema potrošačima, ali i prema dobavljačima jer na još jednoj razini pokazujemo svoju jedinstvenost i dugoročnu stratešku usmjerenost.

Stavljanjem znaka ULTRA ispred imena članica postižemo nacionalnu prepoznatljivost – naši kupci će nas lako pronaći koje god mjesto Republike Hrvatske posjete. Time želimo pokazati da iskustvo kupovine u svojoj lokalnoj prodavaonici članice mogu doživjeti i u bilo kojoj drugoj prodavaonici drugih članica.

Uz to, budući da udruženje dogovara uvjete s dobavljačima, asortimani su u velikom postotku ujednačeni (osim naravno regionalno specifičnih dobavljača), a i u svim prodavaonicama se mogu pronaći artikli iz asortimana naše privatne marke Ultra plus. Kada sve članice budu imale prefiks ULTRA ispred svog imena, povećat će se i učinci nacionalne promocije jer će onda ime ULTRA – koje se komunicira u nacionalnim promotivnim kampanjama – biti svugdje prepoznato.

Deklarirate se kao Udruženje hrvatskih trgovačkih kuća koje promiče interese domaće proizvodnje. Možete li to detaljnije pojasniti? S koliko hrvatskih proizvođača surađujete te kakvi su vam planovi za buduću suradnju?
Deklariramo se kao Udruženje hrvatskih trgovačkih kuća koje promiče interese domaće proizvodnje iz nekoliko razloga: prvo, imamo ugovore sa svim velikim hrvatskim proizvođačima i u našim prodavaonicama prevladavaju artikli hrvatskog podrijetla.

Drugo, svaka članica u svom prodajnom asortimanu ima proizvode lokalnih proizvođača koji su mali i često ne mogu pronaći svoje mjesto na policama naših konkurenata, pogotovo inozemnih.

Treće, većina dobavljača, tj. proizvođača proizvoda naše privatne marke Ultra plus su hrvatski proizvođači čime također potičemo domaću proizvodnju, umjesto da uvozimo proizvode inozemnih dobavljača pod našom robnom markom. Većina dobavljača s kojima surađujemo upravo su hrvatski proizvođači, više od 90% njih.

Plan nam je povećati obim suradnje s domaćim proizvođačima te smo zbog toga i započeli potpisivanje krovnih ugovora s manjim, lokalnim dobavljačima, kojima na taj način pružamo mogućnost da svoje proizvode prodaju i u drugim regijama Republike Hrvatske.

Ultra ima razvijen i sustav vlastite trgovačke marke Ultra plus. Koliko proizvoda trenutno imate pod ovom markom te planirate li daljnje širenja asortimana? Koliki je dio tog asortimana proizveden u Hrvatskoj a koji je udio uvoznih proizvoda?
U Ultra plus asortimanu trenutno imamo nešto više od 450 proizvoda. Širenje asortimana je kontinuirani proces, a posljednja proširenja asortimana odnose se na dvije nove linije privatne marke: Premium i Classic.

Linija Premium je lansirana prošle godine, a linija Classic je naša najnovija linija privatne marke kojom se zaokružuje ovaj asortiman kako bi svi segmenti potrošača pronašli proizvode koji im odgovaraju i cjenovno i kvalitetom. Daljnji razvoj ponude stoga će se odnositi na širenje te dvije nove linije privatne marke, ali nećemo zanemariti niti osnovnu, Ultra plus liniju proizvoda.

Većina asortimana (više od 90%) svih linija je proizvedena u Republici Hrvatskoj, a moram naglasiti kako jedan dio naše ponude proizvode i hrvatske zadruge koje imaju dovoljne proizvodne kapacitete.

Ulazak Hrvatske u Europsku uniju donosi prilično veliki potres na maloprodajno tržište. Strani lanci su već krenuli u snažne marketinške akcije koje uključuju snižavanje cijena uvoznog asortimana. Kako planirate odgovoriti na ovaj izazov te koje su komparativne prednosti domaćih trgovaca u odnosu na inozemnu konkurenciju?
Opasnost ponajprije prijeti od diskontera i od onih velikih lanaca koji ulaze s manjim formatima u gradske četvrti i manja mjesta i tu konkuriraju tradicionalnim “kvartovskim” prodavaonicama kakve prevladavaju među našim članicama.

Strategija agresivnih marketinških kampanja stranih lanaca, koje uključuju sniženja cijena uvoznog asortimana trgovačke marke, nije nastup kakav Ultra želi imati na tržištu. Naš odgovor je suradnja s hrvatskim proizvođačima, s kojom možemo ponuditi proizvode po konkurentnim cijenama, dostupnost našim kupcima u svakom gradskom ili seoskom naselju jer se naše prodavaonice nalaze svuda oko potrošača, i drugačiji pristup kupcima.

Želimo se pozicionirati kao hrvatski trgovac koji je najbolji susjed našim kupcima. Moram napomenuti kako su proizvodi naše robne marke Ultra plus već sada na istoj ili nižoj cjenovnoj razini nego isti proizvodi inozemne konkurencije nakon sniženja cijena uvoznog asortimana, što također ide u prilog hrvatskoj trgovini i proizvođačima.

Komparativne prednosti domaćih trgovaca su suradnja s lokalnim proizvođačima i rasprostranjenost malih prodavaonica. Vjerujem kako će i hrvatski proizvođači poduprijeti hrvatske trgovce te zajedno s njima pronaći strategiju kojom ćemo se svi oduprijeti navali uvoznih proizvoda i zatvaranju hrvatske proizvodnje, a kojom će koristi ostvariti sve uključene strane – i trgovci, i proizvođači, i kupci.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *