Poslovni plan: Što sve treba imati na umu pri otvaranju trgovine?

Pri pokretanju poslovanja novi trgovci moraju dobro osmisliti svoj poslovni plan i imati u vidu sve potencijalne troškove

Mali ste poduzetnik i namjeravate otvoriti trgovinu robe široke potrošnje? Ostali ste bez posla i odvažili ste se ući u poduzetničke vode? Jeste li svjesni o čemu sve trebate razmišljati?
Kroz rad s malim poduzetnicima i s onima koji to namjeravaju postati uvidjela sam koje su osnovne cjeline o kojima trgovci moraju razmišljati kod započinjanja poduzetničkog pothvata. Pogreške u osnovnim koracima i nedovoljna informiranost mogu narušiti poslovanje prije nego je ono u stvari i započelo.

1. Kako odrediti cijenu proizvoda?
Kod robe široke potrošnje najlakše je krenuti od troškova. Uzmite komad papira i nabrojite sve troškove koje ćete imati na mjesečnoj razini. Iako se to čini jednostavno, lako je zaboraviti neki od ključnih troškova kao što su npr. plaće djelatnika (“Ja ću i tako raditi sam pa mi to nije trošak”), davanja državi (porez i prirez, doprinosi na plaću….) ili davanja lokalnoj upravi ili samoupravi (spomenička renta, komunalna naknada…). Vodite računa o tome da postoje fiksni troškovi (koji ne ovise o proizvodnji/prodaji – zakup, troškovi osiguranja, plaće, komunalije – voda, struja, mjesečna rata za kredit) i varijabilni troškovi (koji ovise o proizvodnji/prodaji – trošak nabave robe). Nakon što ste naveli sve varijabilne i fiksne troškove podijelite ih s planiranim brojem proizvoda koje ćete prodati u mjesec dana. Planiranu prodaju treba realno procijeniti jer ona utječe na kalkulaciju cijene – bolje je planirati manje pa imati određenu “rezervu”. Rezultat te kalkulacije je jedinični trošak odnosno trošak po jedinici proizvoda. Na trošak po jedinici proizvoda dodaje se marža koja predstavlja vašu zaradu i o kojoj ovisi cijena vašeg proizvoda, odnosno:
Cijena = jedinični trošak + (jedinični trošak x % marže).


2. Tko je moja konkurencija?
Ulazak u poduzetničke vode znači svakodnevno sučeljavanje s konkurencijom i njenim cijenama. Bitno je dobro analizirati konkurenciju i vidjeti može li se s postojećim troškovima i cijenama konkurirati na tržištu. Poduzetnik koji u samom startu kaže da nema konkurenciju osuđen je na propast – svako tržište ima konkurenciju koja može biti i u vidu supstituta (npr. umjesto kruha iz pekare kupac će ispeći kruh kod kuće). Ako su cijene previsoke a njihovo snižavanje bitno narušava profitabilnost poduzeća treba početi razmišljati o promjeni poslovnog modela, asortimana ili tržišne niše.


3. Kako privući kupce u trgovinu?
Postoje tri osnovna cilja svake promotivne aktivnosti: privlačenje novih kupaca, navođenje kupca da ponovi kupovinu i navođenje kupca da kupi više. Mjere za privlačenje novih kupaca su npr. smanjenje cijena u određenom razdoblju (mora biti popraćeno dobrom promocijom), kuponi (popusti na određene proizvode kako bi se privukli novi kupci) i dr. Osnovni cilj ovih mjera je da se potencijalni kupci upoznaju s postojanjem trgovine i da ju posjete. Mjere za navođenje kupca na ponovnu ili veću kupovinu su npr. popusti na količinu, kupi dva treći je besplatan itd. Svaka promotivna akcija mora biti organizirana s određenim ciljem (npr. povećanje prodaje, prodaja profitabilnijih proizvoda). Dobra praksa je uvođenje mjerenja rezultata promotivne akcije kako bi se utvrdilo je li bila isplativa ili treba nešto mijenjati.


4. Kako komunicirati cijenu?
Mali trgovci obično ne razmišljaju o tome kako će komunicirati cijenu. Istraživanja su pokazala da se na ponašanje i percepciju potrošača može utjecati adekvatnom komunikacijom cijene. Neki od primjera toga su korištenje referentne cijene, korištenje top-down prodajne metode, oblikovanje gubitak-dobitak itd.
Referentna cijena: Marketinški stručnjaci Mazumdar, Raj i Sinha kažu da je referentna cijena ona koju potrošač očekuje da će platiti prilikom kupnje promatranog proizvoda, a određena je prethodnim iskustvom potrošača kao i trenutnim kupovnim okruženjem. Dodavanjem potencijalnih referentnih točaka kod oglašavanja može se utjecati na donošenje odluke o kupnji, npr.
“Prije 999 kn, sada 799 kn!”
“Njihova cijena 999 kn, naša cijena 799 kn!”
Top-down prodajna metoda: možete prodati više jeftinih ali profitabilnijih proizvoda ako ih ne stavite na police u razini očiju već ako ih stavite tako da kupac vidi prvo skuplje proizvode a zatim one jeftinije.
Oblikovanje gubitak-dobitak: Kod formiranja i komunikacije cijene kupac bolje percipira dobitak što znači da ima smisla formirati višu cijene proizvoda a zatim odobriti popust. Takvo postupanje utječe na percepciju kupca koji će lakše donijeti odluku o kupovini.
U današnje doba kada kupovna moć potrošača pada, kada se tržište svakodnevno mijenja i kada smo suočeni sa sve više cjenovno osjetljivih kupaca svaki bi potencijalni poduzetnik trebao brinuti o svemu što smo naveli i pomno složiti svoj poslovni model imajući u vidu da uspjeh uvelike ovisi o ispravnom upravljanju i brizi o cijenama.

Poslovni plan: Što sve treba imati na umu pri otvaranju trgovine?

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *