Strategija poslovanja: Početak na zdravim temeljima

Želimo li odrediti jasne ciljeve i osigurati željene poslovne rezultate na ciljanom tržištu, odluke treba bazirati na novim i kvalitetnim podacima o tržištu te na stručnim i objektivnim analizama tržišnih okolnosti

Godinama upoznajem, surađujem i promatram brojne menadžere iz različitih područja poslovanja.

Primjećujem kako se sve više i sve češće mijenjaju radna mjesta, kako su “rotacije“ ljudi postale uobičajene i kako su, bez obzira na poziciju unutar kompanije, nesigurnost, stres, nedostatak vremena i udaljavanje od samoga sebe postale glavne teme razgovora uz kavu.

Što nam se zapravo događa? Gdje smo se pogubili? Možemo li si i kako pomoći?

Možemo li, unatoč krizi, donositi bolje odluke i razvijati se? Naravno da možemo! Možemo i moramo, unatoč krizi, poslovati i preživjeti, no prije svega je potrebno vjerovati, djelovati i nadati se da će biti dobro.

Ipak, kako ne bi završili u području blage psihologije i površnosti, krenimo tražiti poslovne alate koje danas u marketingu i prodaji imamo na raspolaganju. Kao menadžer prodaje i marketinga, u ovom ću se članku prvenstveno fokusirati na ta dva područja i bolje poslovne rezultate u njima.

VAŽNOST INFORMACIJA
Vjerujem da se možemo složiti kako je gotovo nezamislivo, pa i vrlo neodgovorno, donositi odluke bez profesionalnih, detaljnih i nepristranih analiza tržišta s obzirom na to da se tržišni uvjeti konstantno mijenjaju te na žalost postaju sve teži, a rizici donošenja odluka sve veći.

Upravo u sadašnjim, prilično teškim tržišnim uvjetima važno je, a možda i presudno, imati uvid u promjene koje su nastale i koje se događaju na tržištu. U prodajnim i marketinškim aktivnostima te u korištenju novih medija, hrvatske kompanije, kao i agencije, prate svjetske trendove, no vrlo često možemo primijetiti kako nedostaje temeljni korak – kvalitetno postavljanje strategije.

Naime, prema Kotlerovim riječima, učinkoviti marketing započinje s istraživanjem, a istraživanje je početna točka za marketing. Philip Kotler jednostavno kaže da bez prethodnog istraživanja kompanija na tržište ulazi kao slijepac. E sad, svi koji nešto znaju ili čak aktivno rade u marketingu mogu sami sa sobom provjeriti i iskreno si priznati gdje su i kako pozicionirani u ovim jednostavnim postavkama struke.

Ako se slažemo da poslovanje u ovim vremenima i na ovim našim područjima nije baš lako, kako nam poslovni rezultati i gospodarstvo nisu baš svijetli primjer, mislim da moramo biti toliko samosvjesni i zapitati se gdje griješimo i kako si pritom možemo pomoći?

Upravo mi je to jedan od glavnih motiva pisanja ovog i brojnih drugih članaka te održanih predavanja jer vjerujem kako si možemo pomoći tako da jednostavno krenemo od početka, prvim korakom, odnosno kvalitetnim postavljanjem strategije.

Želimo li odrediti jasne ciljeve i osigurati željene poslovne rezultate na ciljanom tržištu, odluke trebamo bazirati na novim i kvalitetnim podacima o tržištu te na stručnim i objektivnim analizama tržišnih okolnosti.

Naravno da u krizi dolazi do promjena u poslovanju pa tako i u marketingu koji danas ima izuzetno veliku i važnu ulogu u ostvarivanju prihoda tvrtke. Upravo zato je važno razumjeti što trebamo učiniti s marketingom tijekom krize i kako ga najefikasnije uklopiti u aktivnosti na razini čitave kompanije.

Ukoliko tvrtka i njeni vodeći ljudi nemaju jasne pokazatelje o stanju u kategoriji u kojoj posluju, nemaju precizno saznanje o trendovima i utjecaju krize na potrošače, o promjenama navika konzumiranja kategorije, socio-ekonomskim i medijskim promjenama i brojnim drugim pokazateljima neophodnim za prilagodbu novim tržišnim okolnostima, kako onda mogu donositi bolje odluke i razvijati se unatoč krizi?

Pomoći si možemo tako da jednostavno prikupimo potrebne informacije i saznamo što više o parametrima koji imaju utjecaj na naš poslovni rezultat.

PROMIŠLJENI MARKETING
Dok je tržište raslo, kompanije su poslovne rezultate često ostvarivale više kroz splet povoljnih tržišnih okolnosti, a rjeđe kroz rezultate kvalitetno i precizno promišljenih marketinških aktivnosti.

Često je rast prodaje, povećanje broja klijenata ili rast dobiti bio tumačen kao rezultat marketinških napora. Marketinški izvještaji tada su najčešće samo specificirali i nabrajali marketinške aktivnosti, uz navođenje koliko je novaca potrošeno. Vrlo rijetko je bilo argumentirano koliko su i kako marketinške aktivnosti utjecale na poslovanje.

Potrebno je znati odgovore na pitanja jesmo li i koliko smo više prodali, koliko smo novih kupaca osvojili te kolika je bila profitabilnost marketinških aktivnosti, kako bi se u sljedećim kampanjama mogli fokusirati na najisplativije.

Nemanje odgovora na prethodna pitanja može biti glavni razlog zašto je marketing u nekim kompanijama još uvijek promatran kao mjesto troška, a ne kao investicija na koju se, kao i na svaku drugu investiciju, računa stopa povrata.

U ovom slučaju svakako vrijedi napomenuti i to kako se naravno svi razumiju u marketing i kako si gotovo svi uzimaju za pravo izreći prijedloge i savjete potrebnih marketinških aktivnosti te konstatirati kako marketing troši, a prodaja zarađuje novac, no u konačnici oboje su neophodni za ostvarivanje dobrih poslovnih rezultata.

Danas se pred svaki aspekt poslovanja, a prije svega pred marketing, ne postavlja pitanje procesa i potrošnje sredstava, nego, prije svega, postizanje željenih rezultata. Istraživanja pokazuju kako su ulaganja u marketing upravo sada, u krizi, još isplativija.

Međutim, ulaganja u marketing trebaju biti tretirana kao i svaka druga poslovna investicija s jasno postavljenim ciljevima i zadacima.

Želimo li marketinške aktivnosti tretirati kao investiciju, potreban je kvalitetan i razumljiv uvid u tržišne promjene oko nas: detektiranje i preciziranje prostora za rast, razumijevanje promjena koje se događaju među potrošačima, kvalitetno praćenje konkurentskih aktivnosti te razumijevanje promjena na medijskoj sceni. Sve gore navedeno, uz razumijevanje istog, ključno je za poslovanje te može predstavljati razliku između gubitaka i uspjeha.

U idućoj godini te u godinama koje dolaze, pred marketinškim timovima nalazi se zahtjevan posao i bolja učinkovitost uz potrebu za strogim ekonomskim opravdanjem marketinških odluka. To pogotovo treba imati na umu sada, u ovim kriznim vremenima, kada se cijena svake greške plaća još skuplje.

USVAJANJE PROMJENA
Dakle, unatoč krizi možemo donositi bolje odluke i razvijati se tako da bolje detektiramo prostor za rast, bolje upoznamo naše, ali i konkurentske potrošače te njihove navike, promjene, želje i mogućnosti.

Trebamo imati precizne uvide u aktivnosti naše konkurencije: jesu li smanjili ili povećali budžete, koje medijske platforme koriste, jesu li pridobili nove ili možda izgubili stare potrošače, raste li ili pada njihov udio u tržištu i brojne druge za dobro poslovno odlučivanje potrebne informacije.

Danas, kada živimo u digitalnom dobu i kada digitalne aktivnosti potrošača postaju dominantne, primjetan je zabrinjavajuće mali udio aktivnosti oglašivača u digitalnim medijima. Pogledamo li media miks koji i danas koriste mnogi naši oglašivači, bojim se da to i nije baš najbolji put prema dobrim poslovnim rezultatima.

Možda je u digitalnom svijetu još uvijek previše nepoznanica, a premalo iskustva, pa je i strah od nepoznatog učinio svoje te još uvijek mnoge oglašivače drži u poznatoj zoni komfora.

Mada nam upravo te nove i brojne mogućnosti mogu pomoći u donošenju boljih odluka i ostvarivanju zadanih ciljeva te preciznijem mjerenju marketinških i oglašivačkih aktivnosti, mnogima su one tek na razini objave ponekog bannera ili oglasa na društvenim mrežama.

Brojni menadžeri u današnjim doista teškim okolnostima još uvijek rade na stari, prokušani način koji više ne daje željene rezultate. Vjerujem da je rješenje u prihvaćanju promjena, korištenju novih i kvalitetnih informacija te marketinških analiza, temeljenih na kvalitetnim podacima o tržištu.

I zato hvala svim kolegama koji hrabro, sportski, profesionalno i dobronamjerno pristupaju poslu i životu te se iz dana u dan, unatoč krizi i teškim tržišnim uvjetima, trude poslovanje, gospodarstvo i život svih nas učiniti boljim.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *