Globalna kretanja: Pet stavki za dobar početak 2014.

Koje su glavne karakteristike uspješnog poslovanja za FMCG tvrtke? Ian Walters osvrnuo se na prošlogodišnje istraživanje IGD-a te istaknuo ono što smatra važnim za prehrambenu i industriju robe široke potrošnje

To je to, zavjesa je spuštena i stara, 2013., povukla se na spavanje. Nova godina donosi nove izazove i prilike, kako za proizvođače, tako i za trgovce na malo. Gledajući u prošlost, nema sumnje da je recesija ostavila značajne posljedice na tvrtke svih veličina.

Usprkos rastućem uvjerenju da ekonomija u Velikoj Britaniji i EU pokazuje znakove poboljšanja, kupci i dalje sputavaju svoju potrošnju pa bi i u doglednoj budućnosti uvjeti trgovanja mogli ostati prilično teški.

Koje su stoga glavne karakteristike uspješnog poslovanja za FMCG tvrtke? Istaknut ćemo njih pet.

1. Koordinirani odnosi s kupcima
Zbog konkurentnosti ove industrije, prodajni menadžeri ponovno će se naći pod pritiskom. Uz već poznate pojavit će se i neki novi izazovi:
• smanjenje troškova prodaje, s posebnim fokusom na uslugu pruženu malim potrošačima
• prodaja uz bolje marže
• gruba segmentacija kupaca i tržišta te razumijevanje vrijednosti koju ona donosi ukupnom poslovanju
Sve u svemu, prodajna će strategija biti glavna poslovna disciplina u 2014. godini. Prodaja je svačija odgovornost, ne samo prodajnog tima, i ove će godine svi koji susreću kupce morati s njima postići smisleniji odnos. Kako se to odražava na svakodnevicu? To znači da prema kupcu mora postojati ujednačen odnos i konzistentna strategija s kojom su upoznati svi u tvrtki. Jedan od najčešćih problema s kojima sam se susreo u tvrtkama s kojima sam poslovao jest neusklađenost između prioriteta pojedinih funkcija, pogotovo između prodaje i nabave. To neizbježno rezultira odvojenim strategijama prema istom kupcu.

Globalna kretanja

2. Poslovanje u višestrukim kanalima
Višestrukost kanala bez sumnje je bila jedna od najživljih prošlogodišnjih tema, što će se nastaviti i u 2014. Mi u IGD-u predviđamo nastavak rasta u kanalima male samoposluge i online prodaje, pri čemu će se najveće prilike i izazovi pojaviti u ovom drugom. Prošle smo godine svjedočili eksploziji novih i kreativnih načina privlačenja kupaca, ali mnoge tvrtke još uvijek nemaju ljude s vještinama otključavanja potencijala koji tu postoji. Tvrtkama će prvi ovogodišnji izazov biti uključivanje digitalnog aspekta u njihove poslovne planove. Strategija “testiraj i uči“, koju su mnoge tvrtke prigrlile, nastavit će se, ali bi aktivnostima u tom području trebalo upravljati na mjerljiv način i brže no što se to činilo u prošlosti. Ove su taktike relativno jeftine za primjenu, ali mnoge tvrtke ne čine ništa po pitanju procjene tih inicijativa. Nema standardiziranih mjerenja niti je povrat ulaganja dovoljno visok da bi ga se isplatilo mjeriti, a ponekad se smatra i da nema utjecaja na promete. Bit će zanimljivo provjeriti našom godišnjom anketom, kojom se brzinom ovo područje mijenjalo tijekom posljednjih 12 mjeseci.

Globalna kretanja

3. Zaposlenici i organizacija
Iako je pouzdanje u izlazak Velike Britanije i EU iz gospodarske krize sve veće, ne očekuje se popuštanje u kompetitivnosti. Početak godine trebalo bi biti vrijeme u kojem tvrtke ulažu u svoj budući uspjeh. Ulaganje može biti otvaranje novih prilika za zapošljavanje ili popunjavanje otvorenih radnih mjesta – u svakom slučaju pozicioniranje pravih ljudi s odgovarajućim vještinama na prava radna mjesta. Tvrtke bi trebale ostati otvorene za potrebe svojih kupaca kroz cijelu 2014. i u budućnosti, te svakako izraditi čvrst plan poslovanja. Kakve planove vaša tvrtka ima za privlačenje, vođenje i razvoj potencijalnih i uspješnih zaposlenika? Za ovu godinu predviđam da će do izražaja doći voditelji edukacije i razvoja, kao i voditelji unapređenja prodaje. U području trgovine, prodajnim će menadžerima trebati dodatna edukacija budući da se natječu na složenijem tržištu i s aktivnijom konkurencijom. Međutim, sve je manje vremena pa ih u 2014. čeka kombinacija iskustava iz uobičajene, školske edukacije i svakodnevnog života. Iz nedavnog sam razgovora s voditeljem jedne kategorije vodećeg multinacionalnog dobavljača saznao kako počesto dobavljači tijekom poslovnih sastanaka kupce zasipaju podacima, tako da mnogi prodajni menadžeri na sastanke dolaze pregovarati, a ne prodavati što rezultira time da obje strane ne iskoriste vrijeme koje im je na raspolaganju.

Globalna kretanja

4. Kategorija i kupac
Iz našeg istraživanja, poznato nam je da trgovci na malo kao najbolje vide one dobavljače koji dobro poznaju svoju kategoriju i buduće trendove. U kombinaciji sa sposobnošću kratkoročnog (12-18 mjeseci) i dugoročnog (3-5 godina) planiranja, upravo im ova karakteristika omogućuje da svojim kupcima budu prvi izbor. Kao poslovni proces, upravljanje kategorijom doista je duboko usađeno u trgovinski odnos. Trendovi koji su se pojavili u 2013. nastavit će se kada više dobavljača privatnih robnih marki postanu savjetnici za kategorije. Bez obzira na to jeste li dobavljač brendiranih proizvoda ili privatne marke, svaka inicijativa usmjerena na kategoriju, koju ove godine razvije vaša tvrtka, morat će poboljšati dostupnost i efikasnost u prodavaonici. Tijekom zadnjih pet godina uvjerili smo se kako je iz godine u godinu važnost razumijevanja kupaca rasla i svakako očekujemo da će se to nastaviti. Kako je kupnja u različitim kanalima za mnoge kupce postala pravilo, praćenje i predviđanje promjena u njihovom ponašanju, u trgovini ili kroz mobilne i internetske kanale, ostat će ključan izazov.

Globalna kretanja

5. Nabavni lanac
Nakon razdoblja u kojem su tvrtke nabavni lanac pokušavale poboljšati radeći neovisno jedne o drugima, ove ćemo godine svjedočiti povratku suradnji, posebno stoga što će nabavni lanac postajati sve važniji za poticanje prometa i rasta. Naše istraživanje pokazuje da većina dobavljača dosad nije bila spremna na ulaganja kako bi stvorili prepoznatljivo najbolji nabavni lanac. U 2014. nastavit će se pritisak na dostupnost, ali istovremeno će se pojaviti i potreba za smanjenjem troškova poslovanja, za smanjenjem inventara i jednostavnijim oznakama proizvoda. Trgovci na malo također će očekivati veću točnost prognoziranja i kraće vrijeme realizacije. Razvoj od osnovnog odnosa transakcije do strateškog partnerstva zahtijeva vrijeme i trud, ali moguće je razviti učinkovite odnose i ono što je najvažnije – povjerenje. Iako je nova godina još uvijek na početku i dalje sam uvjeren da trgovci na malo i dobavljači, kroz bolje strateško poravnanje i dugoročnu posvećenost, mogu razviti smislene odnose. Treba se koncentrirati na ključne mogućnosti koje će omogućiti da se ovo desi. Ako ste dobavljač, probajte biti sigurni da razumijete što vaš kupac želi, te da ste istovremeno kompetitivni i spremni na suradnju. Na koncu, pobrinite se za to da vaša suradnja postaje što efikasnija – upravo će to vašoj tvrtki donijeti onaj telefonski poziv koji znači novu priliku.

Globalna kretanja

Ian Walters
Commercial Development Manager

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *