Izvještaj s terena: Ekonomija volumena u nabavi

Cilj nabavnih udruga je postići bolju pregovaračku poziciju i profitirati od nižih troškova nabave s obzirom na povećanu kupovnu snagu

Kompanije raznih veličina u današnje se vrijeme sve više udružuju kako bi zajednički obavljale određenu poslovnu aktivnost. Točnije, na tržištu nastupaju zajednički samo u jednom poslovnom procesu kompanije, a istovremeno zadržavaju punu neovisnost u svim ostalim poslovnim procesima.

Oblici udruživanja mogu naravno poprimati potpuno različite pravne i operativne oblike. Ipak, kada govorimo o djelomičnom i nekapitalnom udruživanju, možemo reći da je najčešći tip udruživanja u poslovima nabave.

Cilj takvih udruga odmah je vrlo jasan: postići bolju pregovaračku poziciju i profitirati od nižih nabavnih troškova s obzirom na povećanu kupovnu snagu. Upravo zato nabavne udruge koordiniraju i poduzimaju radnje u ime i za račun svojih vlasnika.

ZAKONODAVNI OKVIR
Članice nabavne udruge mogu imati sljedeće koristi: 1) Niže nabavne cijene robe koju članice kupuju na tržištu, 2) Niže administrativne troškove, 3) Objedinjavanje specifičnih stručnih znanja i vještina.

Danas se nabavne udruge formiraju praktički u svim granama gospodarstva: trgovini, industriji, farmaciji, transportu, telekomunikacijama i dr. Kakvu će pravnu formu nabavna udruga poprimiti ovisi o lokalnom tržištu i lokalnom zakonodavstvu.

Zakonodavac postavlja pravni okvir kroz različite propise udruživanja. Zato se operativni i pravni oblici zajedničkog djelovanja podosta razlikuju od zemlje do zemlje. U svakom slučaju, gotovo uvijek se formira zajednička tvrtka čiji su vlasnici tvrtke koje žele zajednički obavljati poslovni proces nabave.

Kako će tvrtka kasnije operativno djelovati ovisi o dva bitna čimbenika: Prvi je (opet) lokalno zakonodavstvo, a drugi strateška odluka vlasnika kakav tip udruge žele. Lokalna zakonodavstva gotovo uvijek sadrže određene odredbe za zaštitu tržišnog natjecanja (anti-monopol ili anti-trust odredbe) i u principu nastoje regulirati lojalnu i konkurentnu tržišnu utakmicu.

Primjerice, EU zakon o zaštiti tržišne utakmice (European Union competition law) regulira četiri poslovne oblasti: 1) Karteli, ili kontrola anti-konkurentne prakse koja utječe na tržište EU, 2) Monopoli, kontrola koristi li prekomjerno pojedina kompanija svoj dominantan položaj na tržištu, 3) Udruženja – različiti oblici, spajanja, akvizicije, udruge i slično, 4) Državne subvencije.

Definira se primjerice što nabavne udruge smiju zajednički dogovarati, a što ne smiju. Postoje i određeni propisi koji određuju kako će kompanija operativno poslovati i kako će osmisliti svoj tržišni nastup prema lokalnom tržištu i dobavljačima.

Iako su osnovne odredbe uglavnom slične na razini Unije, još uvijek postoje različitosti u pravnim definicijama članica zemalja EU. Uostalom, ni kontrola i provedba tih odredbi nije jedinstvena na razini EU, već svaka zemlja ima različito državno tijelo koje brine o provedbi spomenutih propisa.

SLOŽENA ILI JEDNOSTAVNA
Nakon zakonodavnog okvira, za oblik i operativno djelovanje buduće kompanije značajni su ciljevi i volja vlasnika kompanija.

Vjerojatno je gotovo svaka nabavna udruga po tome različita, ovisno o tome koliko je partnera udruženo, kakva je tržišna veličina i pozicija pojedinog partnera te koji su posebni ciljevi i motivi njihovog udruživanja, kakva je strateška odluka pojedine kompanije vezano uz značaj udruge za njezino cjelokupno poslovanje, kakav je menadžment pojedine kompanije, u kojoj su mjeri zaposlenicima jasni ciljevi udruge, koje prednosti udruživanjem matične kompanije ostvaruju itd.

Nabavne udruge možemo podijeliti prema kriteriju trajnosti na trajne i projektne. Prema organizacijskoj shemi mogu biti jednostavne i složene.

Jednostavne nabavne udruge su u stvarnosti samo platforma putem koje dominantan i najveći partner ostvaruje ekonomiju obujma, okupljajući pod udrugom i druge kompanije iz branše. U takvim slučajevima vrlo je malo zajedničke koordinacije, a operativna struktura (ljudi, procesi i sl.) praktički i ne postoji već sve obavlja dominantni partner.

Složena udruga predstavlja pravu operativnu kompaniju čiji zaposlenici koordiniraju djelovanje članica udruge i djeluju u skladu s ciljevima svih članica udruge. Dakle, pravnu formu kompanije kao i dozvoljeni sadržaj aktivnosti uglavnom je prilično jednostavno prepoznati i za taj se dio mogu pobrinuti pravni timovi.

Ali, najveći izazov uspjehu i ostvarenju ciljeva zbog kojih je osnovana nabavna udruga predstavlja odluka kakvu točno udrugu osnovati (složenu ili jednostavnu) i kakve uvjete suradnje postaviti. U tom smislu od izuzetne je važnosti definirati pravila postupanja i procedure unutar udruge.

IZAZOVI UDRUŽIVANJA
Iako vjerojatno nekome izvana, tko nije sudjelovao u radu tvrtke koja predstavlja nabavno udruženje, može zvučati pretjerano da je “ljudski faktor” kritičan za uspješnost udruge, u stvarnosti je to zaista tako. Zamislite koliko ponekad bude zahtjevno ostvariti kvalitetne međuljudske odnose i dobru suradnju unutar jedne kompanije.

U slučaju udruživanja, takvi se problemi multipliciraju. Često kompanije koje su donedavno bile konkurenti (najčešće se udružuje unutar jedne gospodarske grane), sada moraju surađivati. To u biti znači da pojedinci moraju surađivati s kolegama koje su donedavno doživljavali kao konkurente koje žele nadigrati u tržišnoj utakmici.

Da situacija bude još složenija, u nabavama raznih kompanija često budu angažirani ljudi koji su izrazito natjecateljski raspoloženi, orijentirani samo na cilj.

Dakle, već smo identificirali potencijalne probleme unutar nabavne udruge, odnosno te nove kompanije koja djeluje kao nabavna udruga u ime vlasnika matičnih kompanija. Sljedeći je problem onaj izvan kompanije – dobavljači sigurno neće prijateljski dočekati nabavnu udrugu.

Iz perspektive dobavljača stvar uglavnom izgleda ovako: Ako smo jednoj tvrtki prodavali proizvod po 10 kn a drugoj po 8 kn, sada bismo trebali zbog činjenice zajedničke nabave i jednoj i drugoj tvrtki prodavati po 6 kn – barem će takav biti zahtjev o kojem će se pregovarati.

Dobavljači mogu na različite načine manipulirati situacijom ne bi li razdvojili partnere i umanjili značaj i operativnu kvalitetu udruge.

Samo o menadžmentu i vlasnicima udruge ovisi koliko će se kvalitetno baviti tim problemom, što pokazuje jesu li se zaista istinski opredijelili za zajedničku nabavu ili drže “figu u džepu”.

U svakom slučaju, nabavne udruge koje ne funkcioniraju dobro iznutra svaki će vještiji dobavljač izmanipulirati. U mojoj praksi najčešći je trik bio kada dobavljač nudi određenu pogodnost koja vrijedi samo za vas, ali ne i za onog drugog člana udruge.

Ako ste statutom o udruživanju dogovorili da primjerice ta pogodnost treba biti zajednička, a kasnije u operativnom poslovanju takve stvari skrivate “ispod stola” to nije dobar recept za uspjeh. Ipak, u praksi se to događa. Kritično je samo – koliko često i u kojim razmjerima.

Dakle, zakonodavac propisuje što je dozvoljeno a što nije, a vlasnici moraju odlučiti kakav tip udruge žele. Nakon toga, od kritične je važnosti osigurati da menadžment djeluje u skladu s dogovorenim ciljevima i da se premoste moguće nesuglasice između partnera. U tom smislu, zgodno je podsjetiti se da vrijedi izreka: “Neprijatelj se ne nalazi unutar, već izvan kompanije”.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *