Martin Evačić: Potrebne su dvije razine udruživanja

Udruživanje zdravog dijela hrvatske trgovine smatram ne samo poželjnim, nego nužnim. S druge strane, jednako je važno ostvariti udruživanje i povezivanje domaće trgovine i prehrambene industrije, što je i jednoj i drugoj strani od vitalnog interesa, ističe Martin Evačić, direktor grupacije NTL

Mnogi ostanu zatečeni podatkom da na razvijenim tržištima Europske unije trgovinska razmjena u sektoru hrane čini svega 10 posto. Toliko o jedinstvenom i slobodnom tržištu. Hrvatska to treba shvatiti i početi štititi domaću proizvodnju na isti način kako to čine zemlje zapadne Europe, poručuje Evačić

Od 2001. godine, kada je osnovana grupacija Narodni trgovački lanac, pa do danas hrvatsko maloprodajno tržište prošlo je tektonske promjene, od otvaranja tržišta inozemnoj konkurenciji velikih trgovačkih sustava, sve težoj poziciji malih trgovaca, te posljedičnim kretanjima u smjeru sve jače konsolidacije i koncentracije maloprodaje. Kako se u tom turbulentnom vremenu snašao NTL? Što biste izdvojili kao najveću snagu vaše asocijacije?
NTL je nastao spajanjem ranije osnovane grupe CBA Internacional i grupe NTL.

Kao ključno obilježje poslovanja istaknuo bih činjenicu da su svi trgovci koji su ušli u sastav NTL-a svih ovih godina bilježili rast poslovanja.

Dakako da se njihov sastav mijenjao, ali je obilježje rasta svima bilo zajedničko. Usporedbe radi, najveća trgovačka kuća koja je 2001. ušla u sastav grupacije imala je oko 400 milijuna kuna prihoda, a danas je najveća tvrtka Studenac koji ostvaruje oko 1,2 milijarde kuna prihoda.

Mislim da je zajednička ocjena svih kako bi davno nestali s trgovačke scene da nije bilo udruživanja, a pritom se treba imati na umu da je upravo ta 2001. bila godina ozbiljnijeg ulaska stranih trgovaca poput Bille i Kauflanda na hrvatsko tržište.

Osnovna prednost osnivanja grupacije ogleda se u tome da nastupamo kao veliki trgovac kada je riječ o nabavnim uvjetima, dok s druge strane koristimo fleksibilnost koju imamo kao različiti i nezavisni pravni subjekti u pogledu upravljanja vlastitom maloprodajom. Uz to, poznavanje regionalne situacije na tržištu je veliki benefit jer su praktično sve tvrtke okupljene u NTL regionalne trgovačke kuće.

Tko su sve članice Narodnog trgovačkog lanca? Na kojem području RH posluju te na koji način im članstvo u NTL-u olakšava svakodnevno poslovanje?
Članice NTL grupe su tvrtke Bakmaz, Boso, Gavranović, Metss, Pemo, Studenac, Trgostil, Trgovina Krk i matično društvo NTL d.o.o. One pokrivaju cijelo područje Republike Hrvatske, osim Istre. Bili smo prisutni i na tom području, međutim izlaskom Dione iz NTL-a početkom ove godine više nismo prisutni na istarskom području.

NTL grupa ima više od 1.200 maloprodajnih objekata sa 165.000 m2 prodajne površine te oko 5.700 zaposlenih. Dominantni prodajni format naše grupacije je dućan u susjedstvu, ali imamo i velikih supermarketa.

Kada je riječ o kvartovskim trgovinama u tom smo dijelu prvi trgovac u Hrvatskoj. Prema procjenama, hrvatsko tržište maloprodaje vrijedno je oko 50 milijardi kuna. NTL zauzima oko 10 posto tržišta, dok naš udio u malim formatima prelazi 30 posto.

Važno je pritom naglasiti kako NTL okuplja poduzeća koja ostvaruju respektabilne prihode pa tako najmanje trgovačko društvo iz našeg sastava ima više od 250 milijuna kuna godišnjeg prometa, a najveća tvrtka 1,2 milijarde kuna. Znači, ne radi se o malim subjektima.

Ipak, u želji da se konkurira velikim trgovačkim lancima nastup putem grupe im donosi brojne koristi, počevši od ostvarivanja volumena i boljih uvjeta nabave, smanjenja troškova kroz zajednički razvoj trgovačke marke, zajednički marketing, zajednički uvoz te objedinjenu distribuciju voća i povrća, a trenutno smo na počecima razvoja i zajedničke logistike. Sve su to prednosti koje tvrtke ostvaruju kao članice grupacije.

Kako gledate na ulazak velikih trgovaca u područje kvartovske trgovine? Stvara li vam to stanoviti dodatni pritisak?
Svakako da to donosi određeni pritisak. U ovaj segment prvi je krenuo Konzum prije nekoliko godina, a sada je to počeo raditi i Spar.

Riječ je o trendu koji je prisutan i u svijetu, a kod nas je posebno naglašen zbog pada kupovne moći potrošača koji sve rjeđe idu u velike nabavke namirnica, a tome treba dodati da više praktički nema niti razlike u cijenama između velikih i malih formata.

Uz širenje asortimanske ponude malih formata kupac je u velikoj mjeri izgubio interes za odlazak u velike trgovine.

Kako ste zadovoljni poslovanjem u protekloj 2013. godini? Kakvi su vam financijski rezultati u odnosu na ranije godine?
Kako sam već naglasio, tvrtke iz sastava NTL-a su iz godine u godinu bilježile rast. Tako je bilo i u 2013. godini te očekujemo rast između 3 i 5 posto na razini godine.

Što se tiče profitabilnosti, bit ćemo zadovoljni ako ostane na razini koju smo ostvarili u 2012. godini. Naime, lani se borba cijenama na tržištu dodatno intenzivirala pa se nadamo da će rast prodaje uz smanjene marže ipak omogućiti zadržavanje profitabilnosti na razini ranijih godina.

Koje je vaše mišljenje o udruživanju trgovaca u asocijacije. Može li se u budućnosti očekivati jačanje različitih vidova suradnje u okviru udruga i grupacija u sektoru trgovine na malo?
Mišljenja sam da će 2014. biti još teža nego prethodne godine, za koje se nikako ne može reći da su bile lake, te kako do nekog novog udruživanja može doći između stabilnih, solventnih i likvidnih poslovnih subjekata.

Moje osobno mišljenje je da bi se na tim zdravim osnovama trebalo stvoriti jedno udruženje hrvatske trgovine koje bi imalo značajnu tržišnu snagu. Smatram kako to ne samo da je moguće, nego i nužno u ovom trenutku.

Uskoro će se navršiti godina dana od kako je NTL preuzeo objekte Biljemerkanta u stečaju te nastavio poslovanje u prodajnim objektima i područjima gdje je ova nekad uspješna slavonska trgovačka kuća djelovala. Kako ste zadovoljni s ovim preuzimanjem te ostvarenim prodajnim rezultatima Regije Istok?
Prošle godine u ožujku preuzeli smo 230 trgovina Biljemerkanta u stečaju. Bio je to uistinu veliki izazov jer je proces preuzimanja odrađen za svega desetak dana, a već od travnja smo na određen način počeli s normalnim poslovanjem.

Danas kada se osvrnem na ovaj segment mogu reći kako smo zadovoljni s cijelim poslom jer smo ostvarili planirane ciljeve te ih čak u određenoj mjeri i prebacili. U osam mjeseci poslovanja ostvarili smo 260 milijuna kuna prihoda u tim objektima te smo donekle premašili rezultat koji je u tim objektima ranije bilježio Biljemerkant.

Sve je to veliki uspjeh, a posebno je važno istaknuti kako je na taj način sačuvano oko 700 radnih mjesta u istočnoj Slavoniji od 1.100 koliko ih je imao Biljemerkant. Na tom području smo dominantan trgovac u lokalnim seoskim sredinama koje bi, da nismo intervenirali, ostale bez ijedne trgovine. NTL je trenutno u 57 slavonskih naselja jedini trgovac.

Sredinom prošle godine najavljena su značajna ulaganja NTL-a u preuzete objekte Biljemerkanta. Prema tadašnjim informacijama, željeli ste snažnije istaknuti korporativne oznake kroz oslikavanje izloga trgovina prepoznatljivim bojama i uz slogan “NTL tvoj prijatelj”. Koliki je broj trgovina dosad podvrgnut ovom rebrandingu?
Rebranding smo napravili praktično u prvih mjesec dana nakon preuzimanja na ukupno 204 trgovine, dok smo oko 30 objekata zatvorili. Osim rebrandinga, oslikavanja trgovina i vizualne standardizacije, u ovim prodajnim objektima smo također proširili asortiman roba te smo u prosjeku za 3 posto smanjili cijene u odnosu na raniju ponudu Biljemerkanta.

Kupci su to prepoznali te su povratne informacije koje od njih dobivamo više nego pozitivne tako da ovaj dio biznisa NTL-a i dalje bilježi rast. Vrijednost ulaganja na kraju je bilo blizu 10 milijuna kuna jer se uz rebranding ulagalo i u preuređenje prodajnog prostora te u novi softer i kompletnu informatičku opremu koja u bivšoj tvrtki nije bila ni blizu razine koju zahtijeva moderno poslovanje.

Osim toga, NTL d.o.o. ima četiri objekta u zapadnom dijelu Hrvatske – Soblinec, Duga Resa, Krapina i Varaždin.

Možete li reći nešto o planiranim ulaganjima NTL-a i vaših članica u ovoj godini? Na što se planira staviti naglasak tijekom 2014.?
Naše članice kontinuirano rade na širenju svoje maloprodajne mreže te ulažu u preuređivanje prodajnih mjesta koja su u lošijem stanju. Prosječno svaka članica grupacije u ovaj dio poslovanja ulaže do 5 posto svojih prihoda na razini godine.

Osim članica, sam NTL je također uložio značajna sredstva prošle godine, kako smo već spomenuli, tako da je NTL d.o.o. postao treća maloprodaja u grupaciji po snazi. Ujedno kontinuirano ulažemo u osnaživanje vlastitih logističkih kapaciteta, što nam je svima zajednički interes.

Naime, veliki trgovački lanci su već razvili vlastite logističke resurse te smo svjesni kako će u vrlo skorom vremenu nestati potrebna logistička veličina dobavljačima za dostavom ostatku trgovine koja se tome nije prilagodila. Iz tih razloga će fokus kako u ovoj, tako i u nadolazećim godinama, biti na razvoju vlastite logistike.

Osim toga, usredotočeni smo na tri segmenta poslovanja: razvoj privatne marke, zajednički uvoz te opskrba svježim robama – voće i povrće. Važno je naglasiti kako smo u zadnje tri godine postali drugi otkupljivač voća i povrća na nacionalnoj razini, odmah iza Agrokora.

Osim naših članica, voćem i povrćem opskrbljujemo i neke trgovačke lance u zemlji, ali i izvan Hrvatske.

Također bih istaknuo kako je na policama NTL grupacije više od 70 posto voća i povrća iz domaće proizvodnje, što je izuzetno veliki postotak ako se uzme u obzir da se određene vrste ovih roba uopće ne proizvode u Hrvatskoj.

Kako ste organizirali sustav privatne marke? Koliko proizvoda imate, te u kojim kategorijama? S kojim proizvođačima imate najbolju suradnju po ovom pitanju?
Vlastitu marku smo počeli razvijati još 2002. godine. U ovom trenutku imamo 561 proizvod pod našom privatnom markom i to praktično u svim kategorijama.

Ovaj segment asortimana bilježi rast iz godine u godinu te čini oko 15 posto ukupne prodaje. To je trend koji će i dalje rasti te očekujemo kako će u idućih godinu-dvije činiti od 20 do 25 posto udjela u prodaji, a ne bih se iznenadio da bude čak i više od toga.

Već sada je trgovačka marka dominantna u nekim kategorijama kao što su, primjerice, hrana za kućne ljubimce, papirna konfekcija, zimnica, pojedina sredstva za čišćenje kućanstva i dr.

Orijentirani smo prvenstveno na domaće dobavljače u trgovačkoj marki, a od partnera u tom segmentu bih posebno izdvojio tvrtke Đakovačka vina, Erdutski vinogradi, Koestlin, Kandit, Maraska, Sardina, Dukat, Meggle i dr. Naša robna marka je u 90 posto slučajeva proizvedena u Hrvatskoj.

Kako ste općenito zadovoljni suradnjom s domaćim proizvođačima i dobavljačima? Koliki je udio domaćih proizvoda u vašem asortimanu?
Udio hrvatskih proizvoda na našim policama je preko 70 posto. Međutim, već godinama govorim kako bi domaća proizvodnja trebala u većoj mjeri izaći u susret domaćoj trgovini. Usporedbe radi, nije slučajno da su na hrvatsko tržište došle dominantno strane trgovačke kuće njemačkog govornog područja kao što su Lidl, Kaufland, Metro, Spar.

Svi oni su u širenju poslovanja u inozemstvo podržavali proizvodnju sa svojih matičnih tržišta. Smatram da su hrvatski dobavljači uistinu naivni kada očekuju da će ulaskom u strane trgovačke lance i davanjem određenih benefita bitno poboljšati svoju poziciju na tržištu.

Primjerice, u Lidl je veliki broj hrvatskih dobavljača ušao, ali i vrlo brzo izašao. Lidl ih je iskoristio kao svojevrstan mamac za privlačenje kupaca, dok je stvarno stanje na polici pokazalo da su domaći proizvodi slabo zastupljeni. Mišljenja sam da ćemo, ako se hrvatska proizvodnja i trgovina ne uspiju dogovoriti, biti u velikim problemima i jedni i drugi.

U tome povezivanju, koje je nužno potrebno, ulogu moderatora bi trebala odigrati Hrvatska gospodarska komora. U takvom povezivanju nema ničega spornoga jer je dovoljno znati kako je trgovinska razmjena u sektoru hrane na tržištu EU svega 10 posto te da na svim nacionalnim tržištima dominiraju domaći prehrambeni proizvođači.

Sve europske zemlje vrlo striktno štite svoju proizvodnju hrane te se i Hrvatska trebala bolje pripremiti za ulazak u Uniju. Žalosno je što u ovom trenutku imamo samo nekoliko proizvoda u kojima smo samodostatni kao što su pileće meso, krumpir ili mandarine.

No, i to je pitanje dokle će biti tako ako se zna da u Hrvatsku na velika vrata ulazi mesni konglomerat AIA ili što se na policama pojedinih lanaca prodaju mandarine iz Španjolske dok smo mi istodobno imali ogromnih problema u plasmanu naše mandarine iz doline Neretve.

Na koji način organizirate marketinške i promotivne aktivnosti grupacije? Koliko taj vid tržišne komunikacije smatrate bitnim?
Svaka članica NTL grupacije ima vlastite marketinške proizvode u vidu kataloga ili putem zakupa medijskog prostora u lokalnim medijima. NTL za članice radi zajednički marketing kroz sve nacionalne televizije te zajedničke kataloge. U to smo prošle godine uložili više od tri milijuna kuna, što je za nas veliki novac.

Ipak, usporedbe radi, Lidl je lani uložio otprilike deset puta više, iako je ostvario oko 1,5 milijardi kuna manji prihod od NTL-a. Mi smo i s tri milijuna kuna marketinških ulaganja u televizijsko oglašavanje uspjeli bitno dobiti na prepoznatljivosti NTL-a kao zajedničke grupe trgovaca te smo pritom značajno poboljšali izlaz roba dobavljačima koji su prepoznali taj vid marketinške suradnje. Naša velika prednost je upravo u rasprostranjenosti po cijeloj Hrvatskoj i velikom broju prodajnih mjesta, što je više nego plodno tlo za promotivnu suradnju s dobavljačima.

Planirate li u skorašnjem vremenu razvijati segment internet trgovine? Koliko je, po vašem mišljenju, razvijen ovaj segment u Hrvatskoj te koje su osnovne prednosti i mane kanala internetske prodaje?
Moje mišljenje je da je taj kanal prodaje tek u povojima. Rade ga Mercator i Konzum koji nikada nisu objavili podatke o tome kolike prihode ostvaruju putem internet trgovine.

Ipak, sasvim je sigurno kako će ovaj kanal prodaje zauzimati sve značajniji segment tržišta. U tvrtki NTL d.o.o. kao jednoj od članica udruženja stvorili smo informatičke preduvjete za razvoj online prodaje te je sasvim izvjesno kako ćemo u određenom momentu ući i u ovaj prodajni kanal.

Prednost internet trgovine za kupce je u uštedi vremena, nema čekanja, naruči se točno ono što se želi, ima se vremena za usporediti cijene, razmisliti, a nedostatak je da roba iz svježeg asortimana često nije ono što je viđeno na slici te nešto viša cijena.

Ključan faktor za razvoj internetske trgovine je rast kupovne moći stanovništva. Kada do toga dođe očekujem da će se i taj dio trgovine razvijati i uzeti dio tržišta, a mi ćemo biti spremni i iskoristiti svoju priliku.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *