Izvještaj s terena: Imate li pravi pristup za trgovca?

Kako biste bili uspješan prodavač nije dovoljna jaka kompanija iza vas, dobar proizvod, moderno odijelo, aktovka i zvučna vizitka. Bitna je vaša osobnost, želja za učenjem i razumijevanje drugih

Ako prodajete, proizvodite ili distribuirate proizvode široke potrošnje, vaš je cilj prodati robu trgovcu i uredno naplatiti. Naravno, po mogućnosti svake godine prodati sve više.

U stvari, ako ne prodajete svake godine sve više, vjerojatno ćete se naći u problemima. Barem ako ste dio prodajne operative neke velike kompanije.

Po svojem poslovnom nagonu svaka velika kompanija planira i očekuje bolji rezultat od onog zabilježenog protekle godine. I tako se ljestvica stalno povisuje.

U tim planovima ponekad bude i nerealnih očekivanja. To bolje znaju kolege u prodajnoj operativi koji su izloženi visokim očekivanjima i pritisku koji ta očekivanja sa sobom nose.

Znate već situacije o kojima govorim – imate novog mladog šefa koji silom želi prikazati rezultat, imate šefa koji uopće nije u doticaju s tržištem i konkurencijom, koji zapravo nije u doticaju sa stvarnošću, ali uredno odašilje ambiciozne planove iz svog ureda (a pritom naravno vjerojatno i ne izlazi na teren ili ne razgovara s kupcima), ili pak imate šefa koji će samo klimati glavom na ambiciozne planove uprave kako bi sebe prikazao u što boljem svijetlu i bez imalo diskusije prihvaća planove.

Korporativni život piše različite situacije. Da me krivo ne shvatite – ja zaista jesam za ambiciozne i visoke planove, ali uvažavajući brojke koje se zaista mogu ostvariti i planove koji su u doticaju s tržišnom realnošću.

Ponovit ću akronim SMART koji pripisujemo Peteru Druckeru, ocu moderne korporativne filozofije, koja vam vjerojatno već svima izlazi na uši jer ste ju toliko puta čuli. Ciljevi moraju biti SMART: “Specific” – točno određeni (što? koliko? kako?), “Measurable” – mjerljivi, “Achievable” – ostvarivi, “Relevant” – značajni, važni, cilj koji odgovara na pitanja – je li u pravo vrijeme, s pravim resursima, pravim ljudima, u području koje nam je zaista bitno, “Time-defined” – vremenski određeni.

REALNI CILJEVI
Primijetio sam da korporacije ponekad griješe u relevantnosti.
To je otprilike kao da naslonite ljestve na zid i penjete se, ali nakon nekog vremena shvatite da ste ljestve naslonili na pogrešan zid.

Ili još bolja priča – ako je zadatak prokrčiti šumu, prosječan rukovoditelj će organizirati ljude, nabaviti potreban alat, organizirati timove, zadati zadatke, ali dobar vođa će se prethodno upitati: “Nalazimo li se uopće u pravoj šumi?”

Nakon relevantnosti odnosno značajnosti cilja, nekako mi se čini da u našem korporativnom svijetu najviše zapinjemo na “Achievable” – ostvarivosti cilja. Često sam se pitao zašto je to tako? Zašto menadžment ponekad zadaje ciljeve koji nisu ostvarivi, koji nisu u doticaju s realnosti i koji su stoga više demotivirajući nego motivirajući?

Čini mi se da odgovor leži u načinu kako pojedinac gleda na ljude i na svijet oko sebe. Razgovarajući s pojedinim bivšim kolegama primijetio sam da postoje rukovoditelji koji smatraju da su ljudi uglavnom lijeni, loši, skloni varanju i izbjegavanju posla.

Upravo zato je potrebno postaviti što veće ciljeve rezonirajući pritom otprilike ovako: “Postavit ću im maksimalne ciljeve, maksimalno ih opteretiti i stalno pritiskati kako bi od ljudi na kraju i dobio maksimum. Nema veze što nisu ostvarili cilj, taj cilj ionako nije bio realan, a na kraju – kad ne ostvare cilj – još bolje, jer mogu ih prikazati lošima i tako još bolje i lakše kontrolirati.” Takvim pristupom od dobrih ljudi napravimo loše – sve je stvar kako smo postavili cilj.

S druge strane, imate rukovoditelje koji smatraju da su ljudi u većini slučajeva vrijedni, dobri, da žele uspjeh i doprinos kompaniji. Na vama je samo da im budete podrška i omogućite da njihove vlastite ambicije i karakter budu i na korist kompaniji. Postavit ćete ciljeve da budu zahtjevni, ali da se zalaganjem zaista mogu ostvariti.

I da se dobar djelatnik osjeća još boljim jer je ostvario cilj. Uostalom, stvarate atmosferu i duh pobjednika u kompaniji, ljudi se lakše i bolje identificiraju s kompanijom (ja sam dobar, ostvarujem ciljeve, kompanija to prepoznaje, vrijedi se još više boriti za kompaniju), i to su dobre pretpostavke da u novim zahtjevnim zadacima imate ljude s mentalitetom pobjednika koji jedva čekaju novi izazov da se dokažu i preteknu konkurenta ili uspješno izvrše korporativni cilj.

PRIRODNI TALENT
Sada kada smo prokomentirali jedan detalj u mozaiku uspjeha, vezan na definiranje ciljeva unutar kuće, trebali bi se barem kratko pozabaviti i nastupom prema trgovcu.

Stara izreka: “Ljudi rade posao”, ne može biti točnija. U prodaji, bez obzira na sve tekovine moderne civilizacije i tehnologije, osnova je u suštini ostala ista – ljudski kontakt.

Neke su osobe po svojoj osobnosti bolji prodavači (empatija, strpljenje, upornost, inteligencija), a neki manje. Prodajni treninzi mogu pomoći, ali ja bih uvijek radije u timu imao osobu bez treninga ali po naravi prodavača, nego osobu koja je završila razne prodajne treninge ali u svojoj naravi nije pravi prodavač.

Moje je mišljenje da ljudi, naročito kada su izloženi jakom stresu, iscrpljenosti i kriznim situacijama najčešće reagiraju nagonski – onako kako je zaista u njihovoj naravi, a ne onako kako su naučili na treningu.

Poznat je sindrom blokiranja u vojnim jedinicama koji govori o tom fenomenu. Imate vrhunske vojnike koji polože razne zahtjevne selekcije da bi uopće mogli pristupiti nekoj specijalnoj postrojbi. A nakon toga imaju mukotrpne treninge gdje svladavaju vještine ratovanja i gdje ih se dovodi u razne stresne situacije što sličnije onima u pravoj borbi.

A kada se nađu u pravoj borbi, neki od tih vrhunski utreniranih pojedinaca jednostavno zablokiraju. Nisu u stanju primijeniti ama baš ništa od onoga naučenog na treningu, dok drugi odmah reagiraju i primijene sve što su naučili. Određene su nam sposobnosti i vještine urođene.

PRAĆENJE PROMJENA
Današnja se trgovina bitno promijenila. Zamislimo da ste krajem 80-ih bili prodavač neke vodeće hrvatske kompanije u industriji prehrane – vjerojatno ste bili potpuni “gospodar situacije”.

Nije bilo strane konkurencije, nije bilo privatne robne marke, nije bilo velikih formata, nije bilo akcija, nije bilo raznih marketinških aktivnosti, među trgovcima je vladao drugačiji mentalitet i drugačija pravila, a i navike potrošača su bile drugačije.

U posljednjih 20-ak godina trgovina robe široke potrošnje zabilježila je dramatične promjene. Mislim da ne postoji niti jedna grana u hrvatskoj privredi koja je zabilježila tako goleme promjene u posljednja dva desetljeća. Korisno je zapitati se – jesu li se navike i znanja prodajnog osoblja promijenila u skladu s promjenama tržišta?

Prodajete li nešto, morate surađivati s kupcem s druge strane. Gledajte svog kupca prije svega kao osobu, kao čovjeka. Kakva je njegova poslovna svakodnevica, koji su njegovi problemi? Kakve su interne procedure u njegovoj kompaniji? Koje su njegove mogućnosti – koliko ima samostalnosti i što može izvršiti, a što ne može? Kako možete koristiti njegovim ciljevima, a uz to ne ugroziti svoje ciljeve?

Ako vam je dovoljno bitno (a trebalo bi biti), pokušajte se ozbiljno zainteresirati za osobu kojoj biste s druge strane trebali nešto prodati. Ne govorim o ponašanju opisanom u banalnoj izreci “make a friend make a sale” već o puno dubljem svjetonazoru da zaista prvo pokušate razumjeti onu drugu stranu, njegove probleme i mogućnosti i prilagodite tome svoj nastup.

Govorim o empatiji. Govorim o interesu za drugo ljudsko biće. Govorim o strpljenju. Složit ću se – postoji problematična manjina za koje niti najbolji pristup nije dovoljno dobar niti je učinkovit. Na sreću, takve teške, nekooperativne ili neurotične osobnosti s druge strane ipak čine manjinu.

TRGOVCI DRŽE KLJUČ
Gledano općenito, danas su trgovci bitno moćniji. Ime trgovačke kuće je brend i potrošači vjeruju tom brendu. Trgovci mogu vrlo vješto plasirati i svoje robne marke te pritom imaju nevjerojatne mogućnosti izbora koji će proizvod prodavati i u kojim količinama.

Primjer – dok sam vodio nabavu jednog velikog trgovačkog lanca, 2005. godine smo u Zadru, u ljeto, otvorili objekt bez neprikosnovenog lidera u gaziranim pićima, multinacionalne korporacije.

Neki su takav potez smatrali samoubojstvom, ali moj tim i ja smo preuzeli rizik. Poslovni rezultat? Odličan. Nametnuli smo se kao tržišni lider ne samo grada Zadra već i Zadarske županije. Kasnije smo naravno uvrstili i navedeno gazirano piće u naš asortiman, ali sada nakon novih pregovora i pod naravno – pogodnijim uvjetima za trgovca.

Kako biste bili uspješan prodavač nije dovoljna jaka kompanija iza vas, dobar proizvod, moderno odijelo, aktovka i zvučna vizitka. Bitna je vaša osobnost, želja za učenjem i razumijevanje drugih.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *