Mala trgovina je važna domaćim dobavljačima

Unatoč padu svog udjela, mala trgovina i dalje predstavlja tradicionalni kanal plasmana domaćih proizvoda koji domaći dobavljači ne bi trebali zanemarivati, nego dogovoriti s trgovcima adekvatne uvjete koji bi zadovoljili obje strane

Kao i cijelo gospodarstvo, maloprodaja se već dugi niz godina nalazi pod velikim utjecajem ekonomske krize u kojoj su svoje mjesto na tržištu učvrstili diskonteri i veliki trgovački lanci.

Ovi potonji, pak, u posljednje vrijeme sve agresivnije prodiru u susjedstva i otvaraju manje kvartovske dućane čime dodatno otežavaju ionako tešku poziciju malih trgovaca koji u tim kvartovima djeluju već desetljećima.

Zbog svoje nabavne moći, veliki lanci su u mogućnosti nuditi dnevne, vikend i tjedne akcije, što je pristup koji mali trgovci pokušavaju slijediti te uz koliko god je to moguće konkurentne cijene kupce privući svojom uslugom, blizinom i pristupačnošću.

Svi tržišni takmaci koriste svoje konkurentske prednosti a njih itekako ima i mala trgovina.

Stoga se čini kako prostora na domaćem tržištu ima dovoljno za sve koji su hrabri prihvatiti se ozbiljnog posla, naći kvalitetne partnere te slijediti trendove koje s jedne strane diktiraju smanjena kupovna moć stanovništva, a s druge zahtjevi za konstantnim unapređenjem asortimana u svim kategorijama kako bi se zadržala atraktivnost za kupce.

Da se ove suprotnosti mogu pomiriti pokazuje i primjer malog zagrebačkog trgovca Mate Tomića koji je, iako ga muče isti problemi kao i sve druge njegove kolege, ipak našao načina ne samo da zadrži razinu poslovanja nego i da se širi, otvara prodajne objekte i zapošljava nove djelatnike.

POČELO JE SKROMNO
Tomić je svoj prvi dućan, mini market Ana, otvorio 2001. godine s jednim zaposlenim, sestrom, koja je u to vrijeme ostala bez posla. Počeci su bili teški jer nije bilo lako doći do kapitala za ulaganje, što je ujedno bio glavni motiv za ulazak upravo u maloprodaju koja zahtijeva nešto manja početna ulaganja od nekih drugih sektora.

Bila je to, pokazalo se, dobra odluka jer ovaj trgovac danas ima 15 dućana – dva mini marketa koja posluju u okviru obrta te još 13 dućana pod okriljem tvrtke Decentia. Prošle godine zabilježio je 49 milijuna kuna ukupnog prometa, što je ostvareno u 11 dućana, dok je još četiri dućana preuzeo u prvoj polovici ove godine.

“Iako rezultati govore za sebe i dalje je potrebno puno odricanja kako bi se stvorila sigurnost za više od 100 djelatnika koji danas rade u našoj maloprodaji”, objašnjava Tomić dodavši kako širenje tu ne staje jer je 1. kolovoza otvorena još jedna prodavaonica a do kraja tekuće godine planirano je otvaranje još četiri dućana čime bi se maloprodajna mreža zaokružila na ukupno 20 prodavaonica.

Na taj je način, može se ustvrditi, ovaj trgovac napravio iskorak iz domene malog prema srednje velikom trgovcu koji se nada da će, upravo zbog većeg volumena prodaje, postati atraktivniji partner domaćim dobavljačima.

POZIV NA BOLJU SURADNJU
I upravo u tom dijelu dolazi se do najvećih problema koji u današnje vrijeme tište male trgovce u Hrvatskoj.

Mala trgovina je oduvijek bila siguran kanal za plasman domaće robe prema potrošačima u kvartovima ili manjim mjestima, no čini se kako su hrvatski proizvođači u proteklih desetak godina počeli u sve većoj mjeri zanemarivati ovaj kanal maloprodaje koji, unatoč padu svog udjela, i dalje čini petinu tržišta.

Na to upozorava i Tomić koji izražava nezadovoljstvo politikom naših dobavljača koji nisu spremni na dogovor s malim trgovcima kada su u pitanju povoljniji uvjeti nabave robe.

“Ako se zna da su kupci u krizi iznimno osjetljivi na cijenu i da žele pametno potrošiti svoj oskudni kućni budžet mi bismo im trebali ponuditi konkurentnu cijenu. No, to je nemoguće ako domaći dobavljači zanemaruju važnost male trgovine te nam ne žele ponuditi uvjete po kojima u konačnici možemo prodati njihov proizvod. A to nam je zajednički cilj – prodati proizvod”, naglašava Tomić.

On zbog toga smatra da su veliki trgovci u značajnoj prednosti jer ostvaruju veće rabate pa mogu ponuditi i znatno nižu cijenu na polici, organizirati razne akcije i tako privući kupce.

Mala trgovina cijenom ne može konkurirati velikim trgovačkim lancima, no tradicionalni kvartovski dućani imaju znatno lojalniju potrošačku bazu koja je spremna platiti nešto višu cijenu, voli dolaziti u poznato okruženje jer trgovac nije samo poduzetnik već i susjed, osjećaju se ugodno te imaju prisan odnos s djelatnicima.

Upravo u tome, kaže Tomić, leži ogroman neiskorišteni potencijal za suradnju hrvatske proizvodnje i male trgovine.

“Tim više ako se zna da su mali trgovci bolje i redovitije platiše nego veliki trgovački sustavi, fleksibilni smo i otvoreni za dogovor, no do sada nismo bili prepoznati kao pravi partneri i to nam predstavlja najveću prepreku u poslovanju. Na nas se gleda kao na male trgovce i za ozbiljnije dogovore se očekuje da imamo preko 70 milijuna kuna prometa”, navodi direktor Decentije te pritom poziva domaće proizvođače da još jednom promisle i obrate pažnju na malu trgovinu kao iznimno bitan kanal za plasman svojih proizvoda.

Kao i u svemu, i ovdje postoje primjeri dobre suradnje pa tako Tomić osobito hvali partnerstvo s tvrtkama kao što su Velpro, PIK Vrbovec, Coca-Cola, Atlantic, Ledo, Violeta i pekarnica Stil iz Brezovice.

Suradnja s Velproom datira još iz 2006. godine od kada njegove trgovine posluju u sustavu Plus Marketa te je ovom suradnjom izuzetno zadovoljan.

“Manji trgovci dobiju bolju cijenu u veleprodaji nego od proizvođača i zato je za mene suradnja s Velproom ključna”, ističe Tomić.

PREDNOST MALIH DUĆANA
Svoju glavnu prednost nad konkurencijom u ovoj tvrtki vide u educiranim i ljubaznim zaposlenicima, što se uz kvalitetan asortiman i dobru lokaciju dućana pokazalo kao ključ uspjeha.

Njihovi kupci su kvartovski susjedi, i to njih osam tisuća dnevno, čija prosječna košarica iznosi oko 40 kuna. Takvi kupci najčešće kupuju proizvode po akcijskim cijenama za koje kažu da su pokretači prodaje.

Decentijini dućani su rasprostranjeni diljem Zagreba i to od Sigečice preko Vrbika do Španskog. Pored atraktivne lokacije, u tvrtki su svjesni kako ova vrsta posla zahtijeva pozitivan i prijateljski odnos prema kupcima i prema samim zaposlenicima.

Najbolji dokaz tomu su djelatnice iz posjećenog dućana na Vrbiku koje su tamo od otvaranja prodavaonice 2005. godine.

Takvi djelatnici imaju otvorenu komunikaciju prema kupcima i poslodavcu te se ne boje predložiti nove ideje ili iznijeti probleme s kojima se susreću. Upravo taj način komunikacije im, kaže direktor, omogućava bolje razumijevanje kupaca, njihovih mogućnosti i potreba.

Takav proaktivan pristup u Decentiji vide kao svoju komparativnu prednost koja im ulijeva povjerenje za nove investicije.

Neki smatraju kako je ludost u ovakvim tržišnim uvjetima ulaziti u dodatne troškove koje za sobom povlači novo proširenje, no to mišljenje u ovoj tvrtki ne dijele.

“Hrabrost za nova ulaganja imam radi uspjeha koje postižu ostali dućani. Meni nije cilj povući kapital već rasti i raditi”, odgovara Tomić te dodaje kako svako novo otvorenje za sobom povlači i nova ulaganja u opremu koja nisu zanemariva, no svjestan je kako bez toga posao ne može napredovati.

Upravo stoga se ne boji novih izazova, a po svemu sudeći ta odvažnost i promišljenost u ovakvim se vremenima svakako nakraju isplati.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *