Strategija poslovanja: Kupac u središtu prodajne strategije

Nije baš profesionalno trošiti svoje i vrijeme poslovnog partnera govoreći mu što proizvod/usluga jest. Važnije je komunicirati što proizvod/usluga može učiniti i zašto će to učiniti, odnosno kako će pomoći kupcu

Uplovili smo u zadnji kvartal ove godine i još imamo par mjeseci kada pokušavamo ostvariti ciljeve koje smo si zadali ili su nam ih drugi postavili za ovu godinu.

Budući u našoj zemlji BDP pada već 11. kvartal za redom, što je čak neslavni rekord jer se smatra najduljim padom gospodarstva u posljednjih 60 godina u Europi i šire, uspješno poslovati u Hrvatskoj je postalo stvarno poprilično izazovno.

Kriza očito toliko mijenja gospodarsku strukturu i okruženje da naprosto svi moramo kontinuirano učiti i prilagođavati se.

Ali srećom i ovdje postoji neki ALI, koji upravo u ovom kontekstu daje tračak nade i pomaže održati optimizam, a ja iskreno vjerujem kako je i optimizam vrlo važan dio BDP-a.

Budući da ovdje govorimo o poslovanju, onda svakako treba napomenuti kako prvenstveno mislim na optimizam koji je utemeljen na konkretnim tržišnim pokazateljima i argumentima.

Dakle, ovaj gornji “ali”, koji pomaže optimizmu, argumentiram postojanjem i uspješnim poslovanjem tvrtki koje, unatoč gore navedenim otežanim okolnostima, ipak nalaze snage, ideja, volje i želje za uspjehom te postižu dobre poslovne rezultate.

Sretna sam i zahvalna što neke od njih i sama poznajem, s nekima uspješno i dugo surađujem, pa si uzimam pravo na optimizam i vjeru kako se ipak, unatoč kriznim tržišnim okolnostima, može dobro poslovati.

NOVI PRISTUP
Uzmemo li u obzir kako uspijevaju, razvijaju se i na tržištu opstaju one tvrtke koje se najbolje prilagođavaju promjenama i novim tržišnim okolnostima, a promjene su često vrlo kompleksni i zahtjevni procesi, nameće se logična potreba raspolaganja novim tržišnim podacima i poznavanjem realnih uvjeta poslovanja.

Naravno, strategije poslovanja treba prilagođavati i bazirati na novim kvalitetnim tržišnim analizama. Na osnovu osobnog iskustva primjećujem, a i neka istraživanja pokazuju kako 70-ak posto formuliranih strategija ne prođe uspješno fazu implementacije strategije, dok druga kazuju kako prosječno čak 95% zaposlenika poduzeća ne poznaje ili ne razumije strategiju.

Pokušamo li to dovesti u vezu, za pretpostaviti je kako radi vrlo visokog postotka nerazumijevanja strategije poduzeća, one najčešće niti ne prođu uspješno fazu implementacije.

Osim toga, ljudi vole svoje navike i teško ih je mijenjati, a još ako/kada niti ne razumiju zašto bi to činili, dođemo do “poslovanja po starim šablonama i utabanim, poznatim stazama”.

U vremenima kakva su došla, vjerujem kako je potrebno poduzeti sve što može pomoći u ostvarivanju boljih rezultata.

Budući da smo svakodnevno izloženi brojnim i brzim promjenama, na koje često ne možemo niti utjecati, važno je što bolje se prilagođavati vremenu u kojem živimo i radimo.

ČOVJEK U PRVOM PLANU
Očito pod utjecajem krize, sve češće se može čuti kako je tvrtkama fokus na prodaji i prodajnim rezultatima. Osobno se aktivno bavim prodajom više od 20 godina, a marketingom i medijima duže od 10 godina.

Sve te godine poslovne planove ali i odnose temeljila sam na ljudima. Prije svega, ja sam čovjek i trudim se biti što boljim čovjekom. Ne surađujem s kompanijama, nego surađujem s ljudima, a proizvode, usluge, analize, strategije, poslovne planove, kao i ovaj članak, radim za ljude i s ljudima.

Godinama promatram i čini mi se kako vodeći ljudi u tvrtkama (pre)često zaboravljaju ili u drugi plan stavljaju čovjeka. Ponekad izgleda kao da brojevi i profit trebaju upravljati čovjekom, a ne obrnuto.

Možda je i to jedan od razloga zašto smo upali u ovako zahtjevno i kompleksno vrijeme u kojem živimo, a kriza ima puno širi smisao i utjecaj? Zadnjih nekoliko mjeseci imala sam naglašeni fokus na prodajne razgovore i procese prodaje unutar tvrtki.

Uh, svašta se tu može vidjeti. Prije svega, vrlo rijetko sretnem prodavače (uzimajući u obzir i vodeće ljude u kompanijama koji bi također trebali kvalitetno prodajno predstavljati svoju tvrtku), koji znaju jednostavno, kratko i razumljivo prodati svoj proizvod ili uslugu.

Vrlo često su prodajni razgovori suviše kompleksni, opterećeni nepotrebnim podacima, a nedostaju osnovni argumenti kako će meni (kupcu) koristiti i koji problem može riješiti njihov proizvod ili usluga.

Pokušavam potpitanjima skratiti, konkretizirati i skrenuti razgovor na najvažnije, ali obično kao povratna informacija dođu nerazumljivi, često preopširni argumenti, općeniti odgovori, tipične prodajne floskule ili cijena, odnosno nekakvi dodatni popusti koji sami po sebi nemaju smisla ako kupac nije siguran treba li mu uopće taj proizvod/usluga.

U razgovoru s poslovnim partnerima, nekada ih zamolim da meni (prodavaču) prodaju svoj proizvod/uslugu. Ispostavilo se kako to i nije baš jednostavno, mada sam ja vrlo zainteresirana razumjeti ih i “kupiti” njihovu priču.

ALI, nismo li u mogućnosti kratko kupca provesti kroz prodajni razgovor, prepoznati njegove potrebe i ponuditi rješenje, trebali bi napraviti korak unazad, osmisliti, osvježiti i prilagoditi svoju prodajnu strategiju, a posebno našu prodajnu “priču”.

Prodajni proces bi trebao proći kroz pet glavnih faza: uvodna faza + small talk, postavljanje pitanja – upoznavanje kupca, isticanje prednosti, zaključivanje prodaje i na kraju vođenje i briga o realizaciji prodane usluge/proizvoda.

Nije baš profesionalno trošiti svoje i vrijeme poslovnog partnera govoreći mu što proizvod/usluga jest. Važnije je komunicirati što proizvod/usluga može učiniti i zašto će to učiniti, odnosno kako će pomoći kupcu.

BRIGA ZA KUPCA
Poznato je istraživanje zadovoljstva kupaca u kojem su sudjelovale tisuće kupaca širom svijeta. Rezultati istraživanja bili su porazni, a meni se posebno važna i korisna čini informacija kako se samo 4% kupaca žalilo zbog loše usluge, odnosno čak 96% kupaca se nije žalilo na lošu uslugu.

Uzmemo li u obzir i kako od onih koji odu, njih oko 90% se nikada neće vratiti, očito je zašto treba biti pažljiv prema kupcima i koliko je važno slušati potrošače.

Briga za kupca zahtijeva promatranje iz perspektive kupca, razumijevanje njegovih potreba, rješavanje problema te građenje i razvijanje dugotrajnih dobrih odnosa.

Dobra priprema i planiranje važan su dio uspješnog posla, ali ako nam se baš nekako ne ide iz “zone komfora”, uvijek postoji ona opcija: dok traje – traje, što nikako ne bih preporučila. Okruženje u kojem moramo poslovati ne možemo kontrolirati, ali možemo kontrolirati svoje misli, stavove te odnos prema tržištu i poslovanju.

Poslovanje postaje sve kompleksnije pa stoga moramo konstantno usvajati nova znanja i vještine kako bismo se uspješno prilagođavali novim uvjetima. Pitamo li se gdje smo sada i što želimo postići, lakše i preciznije se nazire put kojim trebamo ići kako bi stigli do željenog cilja.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *