Globalna kretanja: Strategije za rast u sektoru malih samoposluga

Očito je da se prodajni kanal malih samoposluga razvija i da se pojavljuju novi formati, što pojačava potrebu da i dobavljači i trgovci na malo stalno na umu imaju potrebe kupaca

3bU 2014. prometi u prodajnom sektoru malih samoposluga u Velikoj Britaniji dosegli su 37 milijardi funti, a mi predviđamo nastavak rasta jer će kupci i dalje kupovati “manje i češće”. Koji će biti ključni poticaji tome rastu?

Ovaj puta osvrnut ćemo se na pet načina na koje oni koji posluju u ovom sektoru mogu osigurati svoj uspjeh u 2015. ali i kasnije.

Očito je da se prodajni kanal malih samoposluga razvija i da se pojavljuju novi formati, što pojačava potrebu da i dobavljači i trgovci na malo stalno na umu imaju potrebe kupaca. Što su ih svjesniji, to će ih bolje zadovoljiti, ali ne samo to: budu li o njima razmišljali dobit će inspiraciju za nova rješenja i ideje.
Što se tiče dobavljača, najbolje šanse za rast imat će oni koji u prepoznavanju jasnih potreba kupaca tijesno surađuju sa svojim partnerima – trgovcima na malo.

FOKUSIRANJE NA POTREBE KUPACA
U cijelom sektoru malih samoposluga opažamo sve veću usmjerenost na potrebe kupaca i na razumijevanje razloga zbog kojih dolaze u trgovine.

1To je dobro jer time trgovci na malo kod svojih kupaca stvaraju osjećaj vrijednosti, a njega ne čine samo niske cijene.

Takva nastojanja da se pronikne u njihove potrebe ne moraju biti ništa složeno, naprotiv, mogu biti sasvim jednostavna, npr. ponuda obroka povezana s nekim događajem.

Puno je takvih primjera: pakiranja piva, pizza ili salata u vrećicama mogu se ponuditi sva na jednom mjestu onog dana kad se na televiziji prenosi neki značajan nogometni susret.

Jedan od trgovaca na malo najuspješnijih u ovakvom načinu razmišljanja o potrebama kupaca jest The Co-operative koji je u svojoj maloj samoposluzi u Milton Keynesu uobičajen raspored robe promijenio premjestivši pivo, vina i žestoka alkoholna pića u prvi red, odmah uz svježe prehrambene proizvode i hladnjake s hranom. Time je zaokružio “rješenje” za večernji obrok i potaknuo kupce da u košaricu ubace još jedan proizvod.

BRISANJE GRANICA IZMEĐU PRODAJNIH KANALA
Kako se tržište malih samoposluga u Velikoj Britaniji nastavlja razvijati, elementi poslovanja u malim trgovinama isprepliću se s onima drugih brzorastućih kanala internetske i diskontne prodaje.

2Dobar primjer kako se to u praksi odvija jest Cornershop Online –  internetsko rješenje koje neovisnim trgovcima na malo daje priliku da trguju i preko interneta, uz minimalan trud sa svoje strane: kupci u internetskoj trgovini napune košaricu, a proizvodi im se već isti dan dostave iz njihove lokalne samoposluge.

Hibrid diskonta i male samoposluge, iako nije nov, još uvijek je u fazi razvoja na tržištu Velike Britanije. Ta se dva kanala nastavljaju spajati, a najnovija faza tog kretanja jesu One Stopove trgovine niskih cijena koje posluju pod nazivom “One Stop Local”.

Vizualni identitet ovih trgovina čini shema žute, bijele i crne boje, a ponuda uključuje veći raspon proizvoda po cijeni od jedne funte kao i linije proizvoda niskih cijena.

Restoranska ponuda još je jedno od područja ovog kanala kojem se pridaje sve veća pažnja. Tako je SPAR Fairfield u Linconshireu uključio u svoju ponudu Greggs i Subway kako bi pojačao svoju ponudu u području hrane. Kupcima su takvi brendovi vrlo prepoznatljivi pa se samoposluge koje ih uključuju u svoju ponudu time automatski izdvajaju od konkurencije.

Što nas vraća na točku br. 1: obraćanje pažnje na potrebe kupaca. Prodajni kanali sve će se više stapati pa treba što manje misliti u kategorijama pretpostavljenih zadatosti pojedinih formata, a sve više o tome što kupci u različitim prigodama zapravo traže. Dobavljači također trebaju voditi računa o tome gdje njihovi proizvodi najbolje mogu zadovoljiti potrebe kupaca.

RAZVOJ VLASNIŠTVA
Razvija se i mijenja i tradicionalan vlasnički model u ovom sektoru. Nakon uspješnog pokusa krajem 2013. godine One Stop je neovisnim trgovcima na malo ponudio mogućnost franšiznog poslovanja kojim oni mogu postati dijelom One Stop brenda, koristiti njegovu podršku za marketing i distribuciju kao i njegovu kupovnu moć.

3Zauzvrat, od malih se trgovaca traži udovoljavanje njihovim kriterijima i standardima za uređenje trgovina. One Stop se trenutno približava brojci od 80 franšiznih trgovina.

Naše je očekivanje da će ovaj model nastaviti s rastom: ne samo za One Stop, već i za ostale grupe.

Primjerice, Nisa je najavila svoju namjeru da također isproba ovaj put do rasta, koji je brz, a ne zahtijeva previše ulaganja.

Jedna od ključnih prednosti ovog modela jest veća ujednačenost u poslovanju zbog koje dobavljači mogu očekivati dosljednu primjenu svojih planova za pojedine kategorije proizvoda, njihove promocije i uvođenje novih proizvoda na većem broju prodajnih mjesta.

TEHNOLOŠKA POMOĆ KUPCIMA
Sve je veća, premda još uvijek neravnomjerna, upotreba tehnologije u ovom sektoru, kako u prodavaonicama, tako i izvan njih.

4aU prodavaonicama se koriste digitalne oznake na rubovima polica kao i ekrani za učinkovitu komunikaciju s kupcima, koji usput olakšavaju život i osoblju trgovina.

Nedavno je Sainsbury’s najavio da će ovu tehnologiju testirati u svojoj prodavaonici u Shoreditchu.

Izvan prodavaonice, mobilne aplikacije kupcima donose informacije o trgovinama i njihovim ciljanim ponudama.

U ovom području posebno je aktivan bio One Stop s aplikacijom koja ističe najnovije ponude, daje informacije o trgovinama, omogućuje korisnicima da se prijavljuju na nagradne igre i – što je još važnije – da u svojim digitalnim novčanicima pohranjuju bonove koje će iskoristiti pri sljedećem posjetu prodavaonici.

ZADRŽAVANJE VJERNIH KUPACA
Sa sve većom konkurencijom u ovom sektoru, trgovci na malo traže načine kako zadržati vjernost kupaca, baš kao što to čine i velike trgovine.

5cMcColls je tako pokrenuo svoj “Plus” program – prvi program vjernosti isključivo za male samoposluge.

Mnoge druge grupe pokreću nagradne igre i promocije kako bi što više motivirale kupce i potakle ih na vjernost.

Digitalna rješenja vjerojatno neće biti privlačna svim kupcima, ali pomoći će u povezivanju s mlađom populacijom.

Sarah Coleman
Senior Retail Analyst
igd logo

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *