Branko Roglić – Orbico

branko roglic-orbicoKonstantnim organskim rastom te akvizicijama koje su vrlo brzo pokazale opravdanost investicije postali smo vodeći distributer robe široke potrošnje u Europi, ističe Branko Roglić, predsjednik Nadzornog odbora Orbico Grupe

Do 2017. godine planiramo ostvarivati blizu 2 milijarde eura godišnjeg prometa, pri čemu će polovica te vrijednosti dolaziti s vrlo potentnog tržišta Poljske, kaže Roglić.

Možemo li uvodno reći nekoliko osnovnih odrednica o vašoj kompaniji. Kada je osnovan Orbico te kako je tekao razvoj poslovanja? U koliko zemalja Orbico Grupa posluje danas?
U nastanku današnje Orbico Grupe bitno je izdvojiti nekoliko važnih datuma u razvoju. Na samim počecima, godine 1975., počeo sam raditi u tvrtki Croatia-Baterije, gdje sam niz godina vodio predstavništvo njemačke tvrtke Varta u bivšoj državi i u Bugarskoj. Prvu tvrtku, SBJ ORBICO AG, osnovao sam 1987. godine u Švicarskoj s njemačkim partnerom.

Inače, sam naziv tvrtke Orbico nastao je kao svojevrsna permutacija inicijala mog imena te ima značenje Roglić Branko i company. Potom sam u Ljubljani 1989. privatizirao tvrtku Unis-Elkos iz koje se godinu kasnije razvija distributerska tvrtka Orbico d.o.o. – Ljubljana kao jedna od prvih privatnih tvrtki u bivšoj državi.

Ova je tvrtka radila distribuciju Varta baterija i Ellen Betrix kozmetike na području cijele Jugoslavije. Tada se dogodio prijelomni trenutak u mojoj poslovnoj karijeri koji je definirao poslovanje kompanije sve do danas. Naime, Procter & Gamble je 1991. godine kupio njemački Ellen Betrix te sam, ni kriv ni dužan, došao u kontakt sa svjetskim divom u području robe široke potrošnje. Odmah sam shvatio što znači imati jednog takvog principala koji tek ulazi u Europu. Osim kozmetike, P&G nam je ubrzo povjerio i distribuciju drugih brendova kao što su Pampers, Tide, Jar, Head&Shoulders, Blend-a-med i druge.

lead1Sve je to omogućilo strelovit rast našega poslovanja koji je iznosio i do 40 posto mjesečno. Raspadom bivše države osnivali smo tvrtke u novonastalim zemljama, a P&G nam je povjerio distribuciju svojih proizvoda i za druga tržišta srednje i istočne Europe.

Što se tiče Hrvatske, u Zagrebu je 1991. godine osnovana tvrtka Laura BBB d.o.o., 1992. u Splitu i Orvas d.o.o., dok 1993. javnim natječajem privatiziram tvrtku Croatia-Baterije putem dokapitalizacije i otkupom dionica od malih dioničara. Krovna tvrtka cijele Orbico Grupe je Orbico d.o.o. Zagreb osnovana 1997. godine.

Danas sam vlasnik ili većinski vlasnik ukupno 20 tvrtki u 18 zemalja: Hrvatska, Slovenija, Bosna i Hercegovina, Bugarska, Makedonija, Srbija, Kosovo, Albanija, Moldavija, Njemačka, Austrija, Rumunjska, Mađarska, Crna Gora, Češka, Slovačka i Poljska, a ovih dana smo registrirali i tvrtku u Ukrajini. Sve je to učinilo da je Orbico Grupa danas najveći distributer u Europi.

Koje sve usluge nudite svojim principalima?
Našim partnerima i onima koji to još nisu postali nudimo distribuciju, merchandising, marketing i logistiku. Ovisno o njihovim potrebama, partneri mogu koristiti cijeli portfelj naših usluga ili se odlučiti za pojedinačnu uslugu koja im je potrebna. Principal ima svoju proizvodnu cijenu, a mi nadograđujemo cijenu koštanja distribucije, marketinga i drugih usluga.

Na kraju, kada se sve zbroji, cilj je pobijediti na polici. To je imperativ. Onaj koji ne pobjeđuje na polici se gasi. Mi se u tom lancu trudimo biti najmanji trošak našemu principalu od njegovog skladišta do police. Zbog toga smo uspješni i to je pristup koji ćemo primjenjivati i u budućnosti.

Naša prednost je što učimo našega kupca što u tom trenutku treba kupiti, jer ga ne želimo zatrpavati s robama, nego ga ojačati tako što ćemo mu isporučiti optimalnu količinu robe, točno onoliko koliko mu u tom momentu treba. Znači, jačanje kupca je također naša funkcija te pritom biti najmanji trošak za principala.

Orbico se zadnjih nekoliko godina širio putem akvizicija u zemljama srednje Europe. Možete li navesti koje ste sve kompanije uključili u sastav Orbico Grupe te kako ste time proširili svoj portfelj usluga?
Nedavno smo pobijedili na natječaju za preuzimanje poljske tvrtke Distribev Sp.z.o.o. koja je u vlasništvu Heinekenove Zywiec Grupe S.A. Uvjetni sporazum o kupnji 80 posto dionica potpisan je u srpnju ove godine, a vrijednost transakcije je 120 milijuna poljskih zlota (oko 28 milijuna eura).

Uvjetni sporazum je sredinom listopada odobren od strane poljskog Ureda za zaštitu tržišnog natjecanja. Distribev na godišnjoj razini ostvaruje oko 500 milijuna eura prometa te ima više od 1.500 zaposlenih, a distribuira sve Heinekenove brendove na poljskom tržištu. Primjer uspješne akvizicije je i Navo Polska Grupa Dystrybucyjna koju smo preuzeli lani.

Ova tvrtka je u 2014. ostvarila 216 milijuna eura prometa, a ove godine ćemo taj rezultat podići na oko 280 milijuna eura. Zbog strelovitog rasta poslovanje u Poljskoj će po svojoj vrijednosti do 2017. godine činiti oko polovice ukupnog prometa Orbico Grupe.

lead2 Osim generalno liderske pozicije u Europi u distribuciji robe široke potrošnje, mi smo jednako tako vodeći i u segmentu distribucije kozmetike koja je lani ostvarila 113 milijuna eura prometa.

Tvrtka Orbico Beauty pokriva više od 1.000 salona i trgovina te oko 10.000 drogerija na 15 europskih tržišta. I u ovom segmentu radimo na novim akvizicijama. Ne bih spominjao konkretno o kojim se tvrtkama radi, ali mogu reći da je jedna akvizicija planirana u Poljskoj, a druga u Hrvatskoj. Do 2017. želimo ostvarivati oko 200 milijuna eura prometa u segmentu kozmetike.

Koliki je godišnji prihod Orbico Grupe u 2014. godini te koliki rast bilježite na godišnjoj razini? Kakve su vam projekcije za tekuću godinu?
U 2013. godini smo ostvarili 850 milijuna eura prometa, dok je 2014. donijela rast na ukupno ostvarenih 1,077 milijardi eura. Ova godina donosi daljnji rast te se projekcije ostvarenog prometa kreću oko 1,2 milijarde eura.

Preuzimanjem Distribeva, u 2016. godini planiramo rast prometa na 1,7 milijardi eura, a u 2017. godinu očekujemo dosegnuti blizu 2 milijarde eura prometa i to sve uz kreditno opterećenje od 10 do 13 posto.

Kompanija ste koja ostvaruje konstantan rast poslovanja bilježeći pritom izvrsnu reputaciju u zemljama u kojima poslujete. Što je vaša tajna uspjeha?
Ja sam se u životu i poslu ponašao onako kako su me odgojili moji roditelji, a to se može sažeti na sljedeći način – dug nije dobar drug, dogovor sa svakim partnerom treba poštovati i bez obzira na okolnosti uvijek biti skroman. To su principi kojih se držim od početka poslovanja, što nam je donijelo i ugled te poslovnu suradnju s brojnim partnerima.

Osim toga, uspjeh mogu zahvaliti i mojim suradnicima prema kojima sam uvijek bio korektan tražeći da i oni budu jednako korektni prema našim djelatnicima jer sam odavno shvatio da su ljudi naša najveća vrijednost. Mi smo tim koji se bori i koji na tržištu mora pobjeđivati. Važno je naglasiti kako se naš rast realizira uz vrlo malo zaduženje jer je kreditna opterećenost Orbica na razini 10 posto godišnjeg prometa.

Mnoge tvrtke na tržištu posluju i sa zaduženjem koje je veće od godišnjeg prometa, što je utopija. To zapravo znači da je njihovo poslovanje u rukama banaka zbog čega ne mogu donositi samostalne odluke. Naše poslovanje se temelji na reinvestiranju dobiti u rast kompanije uz vrlo malo zaduženje, ovisno o potrebi.

lead3Pored organskog rasta, širenje poslovanja realizirano je i kroz akvizicije koje su prvenstveno bile želja naših principala kako bi na određenim tržištima zamijenili distributere koji nisu ispunili njihova očekivanja. Primjerice, P&G ima jasnu poslovnu politiku koje se svaki distributer mora držati, kako po pitanju rokova plaćanja, tako i po ostvarivanju konstantnog rasta.

Poslovanje Orbica je dosta netipično za Hrvatsku jer u ovih 25 godina poslovanja sve svoje račune plaćamo u dan i to ne samo P&G-ju nego i ostalim principalima. Smatram kako bi ovakvu pozitivnu poslovnu praksu trebale preuzeti sve hrvatske tvrtke jer svaka odgoda plaćanja znači da se umjetno tiska novac. To nanosi štetu gospodarstvu, ali i državi u cjelini.

Kolika je ukupna površina vaših skladišnih kapaciteta te koliko maloprodajnih mjesta opskrbljujete u cijeloj mreži Orbico Grupe?
Glavno skladište Orbica nalazi se u Ivanić-Gradu koje je središnja točka za opskrbu hrvatskog tržišta. Dalmaciju pokrivamo iz naših skladišta u Dicmu i Dubrovniku, dok u Zadru imamo jedno iznajmljeno skladište.

Opskrbu ostatka Hrvatske obavljamo preko cross-dockova. Na svim tržištima na kojima poslujemo pokrivamo oko 120.000 maloprodajnih mjesta te raspolažemo s ukupno 88.000 četvornih metara vlastitog te oko 30.000 kvadrata iznajmljenog poslovnog prostora, a dostava se obavlja s više od 1.600 vozila.

Kako sam rekao, počeo sam u tvrtki Croatia-Baterije koja je proizvodila baterije i džepne svjetiljke sve tamo do 1996. godine kada na svjetskom tržištu primat preuzimaju kineski proizvođači. U tom trenutku njihov je finalni proizvod bio za 30 posto jeftiniji od naše cijene sirovine.

Stoga smo odlučili tu tvrtku integrirati u Orbico tako da smo na prostoru, gdje je nekad bila proizvodnja baterija i džepnih svjetiljki u Ivanić-Gradu, izgradili logistički centar i tako smo spasili radna mjesta, a za desetak starijih djelatnika, koji nisu mogli raditi u skladištu, doplatili smo staž i tako im omogućili umirovljenje.

Koliko djelatnika zapošljavate na razini Grupe te koliko od tog broja se odnosi na Hrvatsku?
Imamo oko 3.100 zaposlenih. S realizacijom preuzimanja Distribeva u Poljskoj u 2016. ćemo zapošljavati više od 4.500 djelatnika. Ponosim se time što u svom poslovnom vijeku moje tvrtke nikada nisu kasnile s isplatom radničkih plaća niti se ikada dogodilo da su nam banke reprogramirale kredit. Uvijek smo kredite vraćali sukladno osnovnom ugovoru te nikada nismo zakasnili platiti dobavljača.

lead4Mogu reći kako su ovo tri glavne odrednice u našem poslovanju. U Hrvatskoj zapošljavamo oko 800 djelatnika u četiri kompanije – Orbico, Orbico Beauty, Croatia-Baterije i Orvas. Prosječna neto plaća djelatnika Orbica u Hrvatskoj iznosi 7.200 kuna.

Prošle ste godine preuzeli distribuciju vodećeg svjetskog proizvođača žitnih pahuljica, američkog Kellogg’sa. Koliko ukupno brendova zastupate, tko su vam najvažniji principali kako na hrvatskom, tako i ostalim tržištima na kojima poslujete?
Nekoliko je stupova na kojima počiva naše poslovanje. P&G je od samog početka pa sve do danas ostao naš glavni principal. Drugi je Philip Morris, čije proizvode distribuiramo u Sloveniji, Hrvatskoj i Bugarskoj, zatim je tu najveći svjetski proizvođač igračaka Mattel, globalni lider u proizvodima za čišćenje kućanstva SC Johnson te naftni div Shell.

Od ostalih principala izdvojio bih Pivovarne Laško i Union, Vartu, Braun, Sardinu Postira, Podravku, Kraš i druge. Naša komparativna prednost leži u tome što principal ostvaruje uštede jer preko jednog čovjeka u Orbicu može pokriti 18 zemalja na kojima poslujemo.

Takvu klaster organizaciju koristimo i kod Kellogg’sa kojeg smo preuzeli lani te smo dosad zabilježili rast od 30 posto. Inače, trenutno se u našem portfelju nalazi više od 200 globalnih i lokalnih brendova.

U okviru Orbico Grupe osnovan je i poseban odjel za izvoz koji ima za cilj poticati izvoz hrvatskih proizvoda na tržišta srednje Europe. Koji hrvatski proizvodi, po vašem mišljenju, imaju potencijala za uspjeh na tim tržištima, koje su zemlje pritom osobito interesantne te u kojoj mjeri Orbico može iskoristiti svoju poziciju jednog od vodećih europskih distributera u promociji i afirmaciji hrvatskih proizvoda na tržištu srednje Europe?
To je moja stara ideja koja se počela realizirati prošle godine. Mi smo i ranije koristili naše potencijale za izvoz hrvatske prerađivačke industrije pa tako distribuiramo Podravku na bugarskom tržištu te Kraš u Moldovi.

Josip Roglic, Kristija Novosel, Branko Roglic, LČjudevit Novosel, Stjepan Roglic, Sladan NovoselMeđutim, početkom ove godine odlučili smo u sklopu Orbica oformiti poseban sektor kojem je na čelu Koraljka Tomić koja koordinira mogućnosti suradnje hrvatskih proizvođača i prerađivačke industrije s potencijalnim partnerima na tržištima u kojima Orbico ima svoje poslovanje.

U ovo kratko vrijeme već smo ostvarili mnoge poslove. Tako, primjerice, tvornica ribljih konzervi Sardina Postira upravo ulazi na tržište Poljske, a veliki potencijal imaju i vina Skaramuča te Iločki podrumi. Ukupno je svoj interes za ovaj vid suradnje iskazalo oko 100 tvrtki iz Hrvatske te po 15 tvrtki iz Slovenije i BiH.

Očekujem da bi hrvatski izvoz preko Orbica u iduće dvije godine mogao narasti na oko 100 milijuna eura na godišnjoj razini. Smatramo kako je ovo izvanredna prilika za male kvalitetne proizvođače kojima se ne isplati otvarati vlastite tvrtke na vanjskim tržištima, a posjeduju izvozni kapacitet.

U svojim poslovnim promišljanjima iskoračili ste i daleko izvan Europe, osnivanjem joint venture tvrtke s indonezijskim poduzetnikom Sumadijem Kusumom. Koji je cilj ove suradnje te u kojim regijama izvan Europe vidite potencijal za Orbico?
Osnovna ideja ove suradnje bila je povezati Europu i Indoneziju. Ova azijska zemlja ima oko 250 milijuna stanovnika te predstavlja vrlo zanimljivo izvozno tržište, a ujedno posjeduje i brojne proizvode koji bi mogli naći svoje mjesto u Europi. U Hrvatskoj smo otvorili zajedničku tvrtku te je plan bio otvoriti joint venture i u Indoneziji, no zbog određenih političkih kretanja u toj zemlji to se zasad nije ostvarilo.

lead6Ideja ostaje te ćemo i dalje raditi na tome, no proces je dijelom usporen i zbog toga što smo se u Orbicu tijekom zadnjih godinu dana snažno fokusirali na tržište Poljske te nam je Indonezija zasad u drugome planu.

Međutim, mi ćemo koristiti hrvatske luke i luku u slovenskom Kopru za dopremu indonezijske robe te potom kanalima Orbica distribuirati u cijeloj Europi. Ostvarili smo i kontakte u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, ali to tržište nam nije interesantno za distribuciju, nego kao mogući izvor financiranja za neke buduće projekte kad i ako to bude potrebno.

U kojoj se mjeri u zadnjih desetak godina promijenio distribucijski biznis u Hrvatskoj? Koliko je na to utjecala dugotrajna recesija te ulazak Hrvatske u članstvo Europske unije?
Ulazak Hrvatske u Europsku uniju za Orbico je prošao bezbolno jer smo već odranije radili na tržištima Slovenije, Bugarske i Rumunjske. Razlika u poslovanju prije i nakon 1. srpnja 2013. ogleda se samo u stupnju konkurencije koja je dodatno zaoštrena.

lead7Naša konkurencija diljem Europe su kompanije koje posjeduju veliko iskustvo i stečene pozicije na brojnim tržištima, no Orbico je sa svojim modelom donio novu razinu konkurentnosti koju potvrđuje konstantan organski rast našega poslovanja, ali i brojne akvizicije koje smo proveli u zadnjih nekoliko godina.

Model poslovanja usmjeren na ostvarivanje konkurentnosti, koji smo u Orbicu izbrusili kroz poslovanje na europskim tržištima te suradnjom s globalnim principalima, morat će usvojiti i sve ostale hrvatske tvrtke, poglavito one proizvodne.

Iskorakom izvan granica Hrvatske postali ste promicatelj svoje kompanije i poslovne etike, ali i predstavnik hrvatskoga gospodarstva u cjelini. U kojoj mjeri vaš ugled u svijetu može doprinijeti rastu interesa inozemnih ulagača u Hrvatsku te što je glavna prepreka za privlačenje stranih investicija u našu zemlju?
To je bolna točka Hrvatske. Nekoliko je elemenata koji otežavaju investicije stranih kompanija u našu zemlju. To je u prvom redu loša i korumpirana administracija. Drugo je skupa država i velika porezna opterećenja na rad i proizvod. Naime, nakon što se podmire svi troškovi koje hrvatska država od poduzetnika traži, za posljedicu imamo da finalni proizvod na europskom tržištu nije konkurentan.

lead7Zbog toga sam nebrojeno puta apelirao na to da se Hrvatska mora restrukturirati kao država, da mi ne možemo financirati 21 županiju i 555 općina i gradova, a da istodobno naši proizvodi budu konkurentni vani.

U Hrvatskoj je nužno skinuti teret s rada i proizvoda. Za primjer mogu navesti PDV koji je kod nas 25 posto, što je značajno viša razina u usporedbi s brojnim zemljama koje su nam konkurenti.

Kako bi privukli strane investitore moramo omogućiti oplodnju kapitala. Domaća proizvodnja se mora fokusirati na one proizvodnje u kojima ima komparativne prednosti. Primjerice, u drvnoj industriji možemo proizvoditi moderno dizajnirani namještaj od punog drva koji u Europi možemo plasirati doslovno gdjegod želimo. A tu su i različiti poljoprivredni proizvodi koji dolaze iz Slavonije ili Dalmacije.

Ribarstvo ima veliki potencijal, a mnogi ne znaju da školjke u Jadranskom moru rastu dva puta brže nego u Sjevernom moru! Ne treba puno ponavljati što znači 100 posto veća produktivnost na današnjem tržištu. Nadalje, tu je i brodogradnja koja se treba specijalizirati, a o ugostiteljstvu i ostaloj turističkoj ponudi da ne govorim.

Prije nekoliko godina u javnosti se spominjao interes Orbica za preuzimanje udjela u Mercatoru. Nakon dugotrajnog procesa slovensku kompaniju lani je preuzeo Agrokor koncern. Kako gledate na ovu transakciju? Koliko je ona značajna za Hrvatsku, ali i cijelu Adria regiju?
To je u svakom slučaju pozitivan potez jer se treba braniti od ulaska novih maloprodajnih divova na regionalno tržište, što se može postići jedino okrupnjivanjem. Zbog toga ovu akviziciju pozdravljam.

lead8Ono što su meni Slovenci nudili prije pet ili šest godina, u vrijeme kada je Mercator bio u vlasništvu Boška Šrota, jest da budem partner u tadašnjem rješenju koje je podrazumijevalo da bih zajedno s nekolicinom slovenskih tvrtki preuzeo Mercator, pri čemu je Orbico mogao u vlasničkoj strukturi sudjelovati kao manji partner s nekoliko postotaka udjela.

Dakako da smo bili otvoreni za saslušati taj prijedlog, ali osobno o tome nisam odviše ozbiljno razmišljao.

Nedavno ste odlučili ući i u jedan sasvim novi biznis – proizvodnju kulena. Možete li reći nešto više o toj investiciji te zašto ste se odlučili na ovo ulaganje?
Početkom studenog otvaramo kulenariju u mjestu Gat u blizini Valpova. Zajedno s partnerom, kulenarom Slađanom Novoselom, ulazim u tu investiciju te ćemo uz proizvodni pogon imati i vlastitu hranu, uzgoj svinja i sušenje proizvoda te oko 40 hektara zemljišta. U ovo sam ulaganje ušao s puno entuzijazma jer mi je velika želja povezati Slavoniju s Dalmacijom.

branko roglic-orbico1Želimo te proizvode još više približiti stranim turistima, da postanu poznati i priznati, a kada se ostvari istinsko brendiranje onda možemo krenuti u izravan izvoz na europska tržišta. Moj partner se već dugi niz godina bavi proizvodnjom kulena, ali je bila riječ o malom obujmu proizvodnje.

U novi pogon sam uložio 1,1 milijun eura te ćemo uskoro izaći na tržište s proizvodima vrhunske kvalitete kao što su kulen, čvarci, kobasice, kulenova seka, šunka, suho meso i drugi. Osim toga, u Dalmatinskoj zagori, u Zagvozdu, imamo stado od 60-ak koza te proizvodimo kozje mlijeko, kozji sir i druge tradicionalne proizvode.

Ovim investicijama želim jasno pokazati da se proizvodnja bazirana na domaćim resursima mora razvijati.

Od ranije se bavite i turizmom, a posjedujete i maslinike i vinograde. Kako objedinjujete ove različite poslovne segmente te planirate li dodatnu diversifikaciju proizvodnog portfelja?
Turistički dio poslovanja pokrivamo kroz tvrtku Orvas Split koja trenutno ima 57 zaposlenih te ostvaruje oko 20 milijuna kuna godišnjeg prometa.

Imamo charter flotu od tridesetak brodova, dva hotela (Hvar i Baška Voda), 16 vila koje iznajmljujemo, vinograde na Pelješcu (Postup i Dingač) te maslinike na Braču. Proizvodimo oko 10.000 boca vina te oko tri tone maslinovog ulja. A što se tiče diversifikacije portfelja, mogu reći samo to da sam ja tipični poduzetnik i uvijek imam sluha za ulaganja koja imaju perspektivu.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *