Krunoslav Alvir – Zvečevo d.d.

Alvir-zvecevoU posljednje tri godine u Zvečevo Grupi proveli smo duboko restrukturiranje, optimiziran je portfelj proizvoda te unaprijeđeni proizvodni procesi i tehnologija, čime smo stvorili preduvjete za snažan iskorak na tržištu, ističe Krunoslav Alvir, član Uprave Zvečeva zadužen za prodaju i distribuciju

Ako bismo isključili troškove restrukturiranja i konsolidacije te određene gubitke iz prethodnog razdoblja, 2015. bi zasigurno bila jedna od najboljih godina u poslovanju Zvečeva, kaže Alvir.

Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr

Koliko dugo već radite u Zvečevu te koje ste sve funkcije dosad obnašali?
U Zvečevu sam od 2001. godine te sam do danas obavljao različite poslove, od trgovačkog putnika, regionalnog voditelja prodaje za regiju Zagreb, direktora prodaje za tržište Hrvatske, a zadnje dvije godine sam na poziciji člana Uprave za prodaju i distribuciju. Iskustvo s terena smatram neprocjenjivo važnim i držim kako je upravo to moja osobna komparativna prednost. Naime, u regiji Zagreb nema prodajnog mjesta na koje osobno nisam dovezao robu, pripremio prodajno mjesto ili preuzimao narudžbu. Upravo zbog toga danas mogu bolje razumjeti kolege koji rade taj posao te ih usmjeriti i na pravi način potaknuti kako bi ostvarili bolje prodajne rezultate. Pobornik sam otvorene komunikacije sa svojim djelatnicima, moja su vrata uvijek otvorena te smatram kako je upravo dobra radna atmosfera jedan od glavnih aduta u uspjehu bilo koje tvrtke.

S obzirom na vaše dugogodišnje iskustvo, kako ocjenjujete konkurentnost domaće prehrambene proizvodnje te možemo li u tom kontekstu govoriti o napretku otkako je Hrvatska postala članicom Europske unije?
Ništa se drastično nije promijenilo u smislu konkurentnosti, osim što praktički više nema nikakvih logističkih barijera pri ulasku robe u našu zemlju. Hrvatska prehrambena industrija je konkurentna i može u tom smislu još napredovati jer je naš ostvareni profit još uvijek znatno manji u usporedbi s međunarodnim kompanijama koje su nam glavni konkurenti.

lead1Domaća prehrambena industrija radi proizvode visoke kvalitete koje tržište traži te s plasmanom robe nemamo problema. Ulazak Hrvatske u EU uistinu je bio određeni šok jer se nismo posve pripremili za nalet ogromnih količina proizvoda manje kvalitete od onih koji se proizvode u našim tvornicama.

Međutim, domaća prehrambena industrija je u tom periodu ipak napredovala, brzo se restrukturirala, prilagodila proizvodne procese te nastavila širenje poslovanja.

Nedavno ste izjavili kako je prekapacitiranost jedan od osnovnih problema domaće konditorske industrije te da jedini pravi odgovor leži u izlasku na globalno tržište. Možete li stoga pojasniti koje su to specifičnosti konditorskog segmenta industrije u Hrvatskoj u pogledu konkurentnosti, kako na domaćoj, tako i na međunarodnoj sceni? Koje su dobre strane, a gdje pak leže nedostaci?
U vrijeme bivše države stasala je nekolicina konditorskih proizvođača koji su poslovno ciljali na tržište od tadašnjih gotovo 25 milijuna stanovnika te su razvijali svoje kapacitete s nakanom da iskorače i na tržišta zemalja Istočnog bloka. S osamostaljenjem zemalja i otvaranjem tržišta ovi su kapaciteti ostali, a provedena su i ulaganja u proizvodne procese kako bi se ostvarila produktivnost na razini zapadne konkurencije.

Stoga, glavni problem nam predstavljaju upravo veliki kapaciteti i preširoki portfelj proizvoda. Kapacitet tvornica iz segmenta konditorske industrije u Hrvatskoj je takav da bismo mogli opskrbljivati tržište od 150-200 milijuna potrošača te kao takva apsolutno može biti konkurentna na međunarodnoj sceni. Asortiman Zvečeva u ovom trenutku broji oko 150 različitih proizvoda, što je opterećenje za proizvodne linije koje se moraju konstantno prilagođavati.

Upravo takvo cjepkanje proizvodnje narušava profitabilnost. Zbog toga smo u Zvečevu prije tri godine krenuli u restrukturiranje, kako u području širine asortimana, tako i u pogledu proizvodnih kapaciteta te same efikasnosti proizvodnje. Asortiman smo u tom periodu značajno smanjili jer smo u 2013. imali oko 200 proizvoda u portfelju. Radili smo i na unificiranju poluindustrijskih proizvoda tako da se, primjerice, ista čokoladna masa može koristiti za više različitih proizvoda, što je značajan napredak u procesnom smislu jer se time smanjuju troškovi.

Nastavno na sve to, investirali smo i u nove proizvodne linije i tako modernizirali proizvodne pogone. Za uspješnije poslovanje na inozemnim tržištima bio bi ipak poželjan koordinirani nastup domaćih konditora kako ne bismo jedni druge kanibalizirali kod tamošnjih klijenata, a u tome bi pozitivnu ulogu svakako mogla odigrati i Hrvatska gospodarska komora.

Domaću konditorsku industriju snažno je pogodio izlazak Hrvatske iz CEFTA sporazuma sredinom 2013. godine. U kojoj mjeri je to imalo utjecaja na Zvečevo te na koji ste se način tome prilagodili?
Moram priznati da je prilagodba bila dosta bolna, osobito u prvim mjesecima nakon ulaska Hrvatske u EU i posljedičnog istupanja iz Cefte kada još nije bilo poznato koje će se carinske stope primjenjivati. To je hrvatskim proizvođačima hrane, pa tako i Zvečevu, bilo osobito važno kada je riječ o tržištima Bosne i Hercegovine i Srbije.

Situacija se ipak riješila na pozitivan način tako da na oba ova najvažnija tržišta nemamo niti carinu niti bilo kakva davanja na proizvode. Međutim, stanje na tržištima Makedonije i Kosova je dosta nepovoljnije za nas kao izvoznike. Naime, premda nije član CEFTA sporazuma, Kosovo je uvelo carinu od 10 posto na uvoz prehrambenih proizvoda temeljem svog sporazuma s Turskom, dok je Makedonija sve uvjete ispregovarala izravno s Europskom unijom te je uvela carinu od 12-17% na konditorske proizvode, ovisno o njihovom tarifnom broju.

Takve carinske stope negativno se odražavaju na našu cjenovnu konkurentnost na ova dva tržišta koja su nam od iznimne važnosti. Za razliku od toga, tržište Crne Gore je od početka bilo otvoreno, s carinskom stopom od 0%, dok na ostalim tržištima u sklopu Cefte nismo ostvarivali neke značajnije prihode.

Već nekoliko godina surađujete s multinacionalnim trgovačkim lancem Tescom. Kada je započela ova suradnja, koliko je ona za vas kao tvrtku značajna, o kolikoj je proizvodnji riječ te u kojoj se mjeri to pozitivno odražava na vašu poslovnu bilancu?
Operativnu poslovnu suradnju s Tescom započeli smo 2013. godine, a prvi kontakti su uspostavljeni na sajmu koji je godinu ranije održan u Pragu. Tada su počeli pregovori koji su trajali gotovo 18 mjeseci.

U prvih godinu dana suradnje radili smo tri proizvoda i činilo se kao da prolazimo svojevrsno testiranje, ali smo sve izvanredne narudžbe, bez obzira na kratke rokove, uspjeli odraditi na vrijeme i u skladu sa svim zahtjevima naručitelja. Da su u Tescu zadovoljni suradnjom sa Zvečevom govori i dodatnih 13 proizvoda koje smo počeli raditi prošle godine tako da sada za ovaj trgovački lanac ukupno isporučujemo 16 različitih proizvoda u sklopu Tesco privatnih marki. Riječ je o vrlo zahtjevnom poslu.

lead2Ključni kriteriji su dobavljivost proizvoda, kvalitativna spremnost te certifikacija prema vrlo strogom Tesco Manufacturing Food Standardu. U Zvečevu smo na ovaj posao stavili oznaku prioriteta te smo u pripremnom periodu promptno odgovarali na sve zahtjeve Tesca i tako se dokazali kao ozbiljan i odgovoran partner na međunarodnoj sceni. Osim toga, kroz suradnju s Tescom smo jako puno naučili pa smo slijedom toga shvatili kako možemo dodatno unaprijediti određene procese unutar naše tvrtke.

Kada je riječ o vrijednosti suradnje s Tescom, mogu reći da smo u prvoj godini ostvarili oko 75 tisuća eura prihoda, u 2015. se to popelo na oko milijun eura, a planirani promet u 2016. je 1,5 milijuna eura. Ukupna planirana proizvodnja za 2016. je oko 500 tona proizvoda koji će biti isporučeni za tržišta središnje Europe, a od ove godine i u Veliku Britaniju. Radi se u pravilu o čokoladnim barovima pod privatnom markom Tesca. Naime, veliki je broj tvornica u Europi koje proizvode čokoladne table, ali nema mnogo proizvođača čokoladnih barova, poglavito ne onih koji mogu isporučiti takvo iskustvo proizvodnje i kvalitetu kakvu ima Zvečevo.

Otvara li vam ova suradnja i neke druge poslovne prilike na međunarodnom tržištu? Izlažete li na sajmovima te kakav interes pobuđujete kod potencijalnih međunarodnih naručitelja?
Naravno, suradnja s Tescom je iznimna referenca koja nam utire put za suradnju s drugim partnerima kojima je drago čuti da već tri godine surađujemo s Tescom i da smo kao takvi provjereni dobavljač koji je sposoban odgovoriti na zahtjeve velikih maloprodajnih sustava.

Tako smo u ovom trenutku u aktivnim pregovorima s njemačkom Rewe Grupom. Naznake su vrlo dobre, trenutno se pregovara o cijenama proizvoda, logističkim isporukama te potencijalnim volumenima narudžbi. Kao što sam već spomenuo, u kontakt s Tescom prvi smo puta stupili upravo na sajmu u Pragu, što samo po sebi govori o važnosti sudjelovanja na sajmovima. Međutim, i takvi nastupi moraju biti jasno usmjereni na ono što konkretna tvrtka želi postići na tržištu.

Zvečevo je tako u međunarodnom smislu fokusirano na ostvarenje kontakata s velikim maloprodajnim sustavima u području proizvodnje njihovih privatnih marki pa nam je u tom kontekstu glavni i jedini sajam na kojem trenutno sudjelujemo PLMA’s World Private Label u Amsterdamu, najveći svjetski sajam za privatne trgovačke marke.

Zvečevo je bilo suočeno i s određenim kritikama da više ne želi otkupljivati mlijeko od lokalnih proizvođača iz Požeške kotline. Možete li odgovoriti koje su poslovne okolnosti do toga dovele?
Predsjednik udruge proizvođača mlijeka na području Požege postavio mi je nedavno pitanje kada će konačno mlijeko lokalnih proizvođača završiti u čokoladama Zvečeva. Bitno je pojasniti da Zvečevo u svom sastavu ima i mljekaru te smo otkupljivali mlijeko od lokalnih proizvođača za proizvodnju Mikado premium čokolada.

Međutim, tržišna je realnost takva da potrošači sve više traže tzv. economy segment čokolada koji se radi s mlijekom u prahu, a sve manje pažnje poklanjaju premium čokoladama od svježega mlijeka.

Korištenje svježega mlijeka u proizvodnji čokolada je dva do tri puta skuplje od mlijeka u prahu pa su i takve čokolade na polici cjenovno znatno više pozicionirane. Kolegi mljekaru sam tako i odgovorio da nitko ne bi bio sretniji od mene da se situacija na tržištu promijeni te da ponovno možemo raditi čokoladu od svježega mlijeka u većim količinama. Sve ugovore o otkupu mlijeka smo ispoštivali do zadnjega dana, ali trenutna tržišna realnost je takva da svježe mlijeko kao sirovina za izradu čokolada visoke kvalitete nije tražena i mi se tome moramo prilagoditi.

Čini se kako je prošla godina donijela stanoviti oporavak tržišta maloprodaje, a i ukupno gospodarstvo kao da lakše diše. U prvoj polovici 2015. imali ste 10% rast prodaje konditorskih te 51% povećanje prodaje jakih alkoholnih pića. Kako ste zadovoljni s ostvarenim poslovnim rezultatima u cijeloj 2015. godini?
Pozitivni trendovi koje smo imali u prvih šest mjeseci nastavljeni su do kraja godine. Tako je rast prodaje konditorskih proizvoda u 2015. godini dosegao 9,5%, a kod jakih alkoholnih pića 51,5%. Konsolidirani prihodi Zvečeva za prošlu godinu iznose oko 180 milijuna kuna.

Uspoređujući to na međugodišnjoj razini treba uzeti u obzir razlike u poslovanju, poglavito prebacivanje distribucije na vanjskog partnera, no ako bismo gledali čisti prodajni rezultat naši su prihodi u 2015. godini znatno veći u usporedbi s prethodnom godinom. Dakako, oporavak maloprodaje je definitivno prisutan. Tržište raste, ali je važno shvatiti okvir današnjeg poslovanja koje se umnogome razlikuje od onoga prije krize. Naime, prihodi koje smo ostvarivali na količinskoj realizaciji u 2007. ili 2008. godini bili su znatno veći nego u 2015. godini. To znači kako danas moramo prodati znatno veće količine za ostvarenje istih prihoda.

Alvir-Krunoslav-Zvecevo-mikadoZvečevo je, kao što sam već spomenuo, provelo potpunu asortimansku, proizvodnu i tehnološku konsolidaciju, koja je dovršena prošle godine. Zbog svega toga imat ćemo puno bolji poslovni rezultat u 2015. u usporedbi s prethodnim godinama. Ako bismo isključili troškove restrukturiranja i konsolidacije poduzeća te određene gubitke iz prethodnog razdoblja, 2015. bi zasigurno bila jedna od najboljih godina u poslovanju Zvečeva.

Racionalizacija asortimana i proizvodnje praćena je zadržavanjem ili povećanjem kvalitete proizvoda, što potrošači prepoznaju pa stoga očekujemo i bolje prodajne rezultate u budućem razdoblju. Zasad možemo reći kako je 2016. godina odlično krenula jer su prodajni rezultati u siječnju iznad svih očekivanja. S obzirom na izazovne tržišne trendove koji se ogledaju u tome što je cijela kategorija konditorskih proizvoda “komoditizirana” i da su maloprodajne cijene proizvoda pale na najniže razine, a cijene sirovina istovremeno rasle te su danas uistinu opasno visoke, tim više možemo biti zadovoljni rezultatima koje ostvarujemo u tako izazovnom okruženju.

To zapravo najbolje pokazuje opravdanost restrukturiranja koje smo proveli u protekle tri godine. U tom smo se periodu svjesno odrekli određenih tržišnih udjela, nismo ulazili u rat cijenama koje je na tržištu započeo jedan veliki globalni proizvođač prodajom viška svojih zaliha pa je čokolada od 300 g prodavana za 12 ili 13 kuna, što su neki domaći proizvođači pokušali pratiti. To je “bildanje” volumena i na neki način umjetno zadržavanje udjela na tržištu nauštrb profita. Mi u tome nismo željeli sudjelovati jer smo vjerovali da se poslovati može i na drukčiji način. Sada je vrijeme sazrelo da postepeno vraćamo svoje udjele na tržištu.

Razlog značajnog skoka prodaje segmenta jakih alkoholnih pića leži u tome što smo tvornicu tijekom 2014. godine praktički u cijelosti revitalizirali s novim asortimanom. Razvili smo sedam novih likera i četiri rakije, a uskoro ćemo na tržište izbaciti i dvije nove rakije. Odvojili smo pakiranja pa je za HoReCa kanal boca od 1 L, a za maloprodaju boca od 0,7 L. Sveukupno je riječ o 50-ak novih jediničnih proizvoda (SKU).

S novim rakijama i likerima htjeli smo osvježiti kategoriju, no moram reći kako je reakcija tržišta i nas malo iznenadila jer smo vrlo brzo prodali sve pripremljene zalihe. Sada je stanje stabilno, možemo reći kako smo definitivno osvježili kategoriju u maloprodaji koja više nije tako arhaična kao prije. Iznimno smo zadovoljni reakcijom trgovaca koji su u Zvečevu dobili pouzdanog partnera koji im osigurava dobavljivost i distribuciju za cijelo hrvatsko tržište.

Kakav je omjer u vašim ukupnim prihodima konditorskih proizvoda a koliki segmenta jakih alkoholnih pića? Koji brendovi u portfelju Zvečeva su vam najznačajniji te koji od njih imaju najviše prilike za međunarodnu afirmaciju?
Konditorski proizvodi u ukupnoj prodaji Zvečeva imaju udio od 87%, dok na jaka alkoholna pića odlazi preostalih 13% prihoda. Smatramo da više potencijala za rast imaju jaka alkoholna pića pa se nadamo kako će se u narednom razdoblju povećati i udio koji ovaj segment ima u našem ukupnom poslovanju.

lead3Dakako, ne nauštrb konditorskog asortimana za koji također očekujemo rast, ali realno ne po tako značajnim stopama kao u segmentu pića.

Mikado je definitivno naš najjači brend, pritom ne zanemarujući tradiciju i popularnost koju kod potrošača uživaju brendovi Braco i seka, Samo ti, Super i Mond. Govoreći o međunarodnom tržištu, najveći potencijal zasigurno imaju čokoladni barovi.

Početkom 2014. godine izdvojili ste prodajno-logističke operacije potpisivanjem ugovora za distribuciju s tvrtkom Alca d.o.o. Zagreb. U kojoj mjeri je to donijelo optimizaciju troškova za Zvečevo?
Tržište je sve zahtjevnije u smislu logističkih usluga koje pred proizvođače postavljaju maloprodajni lanci. Ono što u tvrtki nikako nismo željeli dalje razvijati je skladišno poslovanje te ulaganje u dostavna vozila i slično.

Zbog toga smo tražili partnera koji sve ove zahtjeve može ispuniti i pronašli smo ga u tvrtki Alca. Oni su specijalisti za distribuciju i logistiku, Zvečevo je specijalist za proizvodnju i razvoj novih proizvoda, tako da smo ostvarili odličnu sinergiju koja ima snažan pozitivan utjecaj na naše poslovanje u smislu smanjenja troškova, dok je dostava do prodajnih mjesta brža nego je bila prije pa su i trgovci zadovoljniji.

Možete li nam reći nešto više o poslovanju Zvečevo Grupe? Vlasnik ste i poznatog proizvođača Lasta iz Čapljine u Bosni i Hercegovini. Kako se ova tvrtka pozicionirala na regionalnom tržištu te kako ste zadovoljni s njenim ukupnim poslovanjem?
Ponovno ću se vratiti na restrukturiranje koje smo započeli prije tri godine. Dva ključna projekta bili su tvornica čokolade u Požegi i Lasta. Lani smo dovršili to restrukturiranje te je proveden rebranding cijelog asortimana Laste.

Ovu tvornicu uistinu smatram nebrušenim dijamantom na konditorskom tržištu. Komparativna prednost Laste je što nije prisutna u tzv. commodity segmentu napolitanki i ravnih vafla kojih je puno tržište i samim time marža vrlo limitirana, nego smo fokusirani na kategoriju punjenih vafla kao što su krem štapići, čajna peciva i štrudle. U zadnje tri godine razvili smo dvadesetak novih proizvoda te prilagodili pakiranja potrošaču koja čuvaju svježinu proizvoda te omogućavaju konzumaciju u svakoj prigodi.

lead4U tvornici su pokrenute dvije nove linije za proizvodnju impulsnih vafla, a ostvarili smo i poslovnu suradnju s Podravkom. Godišnji prihodi Laste kreću se oko 30 milijuna kuna te bilježimo pozitivan rezultat iz poslovanja. S obzirom na troškove konsolidiranja vjerojatno će rezultat biti negativan za 2015. godinu, ali su temelji za poslovni zamah stvoreni te od ove tvornice puno očekujemo u narednim godinama.

Zaključno, mogu reći kako smo na razini cijele Zvečevo Grupe u protekle tri godine napravili promišljeno restrukturiranje te je sada ispred nas traženje novih tržišta i novih kupaca. Stvorili smo preduvjete za uspjeh, a to je danas ključno na ovom visoko konkurentnom tržištu. Uvjereni smo u svoju kvalitetu i na tome gradimo budućnost. Zvečevo je, to odgovorno tvrdim, jedan od najkvalitetnijih konditorskih proizvođača u Europi.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *