Ksenija Slovenec – Drenik d.o.o. Zagreb

ksenija-slovenec-drenik-largeOd 2013. godine smo reorganizacijom poslovanja postigli širu penetraciju brenda Perfex na hrvatsko tržište te svake godine bilježimo dvoznamenkasti rast prometa, ističe Ksenija Slovenec, Country Manager za Hrvatsku u tvrtki Drenik d.o.o. Zagreb

Od kategorija papirne konfekcije našim kupcima nudimo: toaletni papir, kuhinjske ručnike, salvete, damske higijenske uloške i papirne maramice, navodi Slovenec.

Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr

Predstavite nam tvrtku Drenik ND. Kada je osnovana te kako je tekao razvoj tvrtke?
Drenik ND je osnovan 1990. godine te se u prvim godinama poslovanja bavio uglavnom uvozom. Potom je 1996. godine kupljen prvi stroj za proizvodnju damskih higijenskih uložaka.

Godine 2001. krenula je proizvodnja dječjih pelena, a godinu potom proizvodnja toaletnog papira i kuhinjskih ručnika.

Vrlo brzo nakon toga u našoj smo tvornici u Beogradu započeli i s preradom same sirovine celuloze koju, ne samo da koristimo za naše brendove Perfex i Boni, nego proizvodimo i dalje prodajemo jumbo role celuloze (njem. mutterolle) u raznim zemljama Europe.

Mogu slobodno reći da je kompanija Drenik ND jedan od najvećih proizvođača celuloze u jugoistočnoj Europi. Takve jumbo role obično prodajemo manjim tvrtkama koje ih onda sijeku u role papira i dalje plasiraju na tržište pod svojim brendom.

Gdje se danas odvija proizvodnja te koje kategorije papirne konfekcije nudite tržištu?
Kompanija zasad ima dvije tvornice. Jedna je u Beogradu, a druga u mađarskom Szolnoku. Svaka tvornica zasebno ima proizvodni pogon veličine 30.000 m2, dok godišnji kapacitet obje tvornice premašuje 100.000 tona.

Od kategorija papirne konfekcije našim kupcima nudimo: toaletni papir, kuhinjske ručnike, salvete, damske higijenske uloške i papirne maramice.

Pritom smo razvili četiri cjenovne kategorije papirne konfekcije: Premium (Perfex Cotton like proizvodi), High (Perfex de luxe), Middle (Perfex pure) i Low price (Boni).

Koliko je iznosio ukupni promet tvrtke Drenik ND u 2015. godini? Kako ste zadovoljni s ostvarenim rezultatom te koliko tvrtka ima ukupno zaposlenih djelatnika?
Proteklu, 2015. godinu završili smo s oko 100 milijuna eura prometa i razveselili vlasnike. Kompanija danas zapošljava ukupno oko 700 djelatnika.

drenik-lead001
Moram reći da među tim djelatnicima ima puno onih koji su od prvog dana sudjelovali u nastanku tvrtke. Drenik ND je socijalno osjetljiva kompanija koja na ljudski način pomaže svojih zaposlenicima.

Do sada nisam vidjela niti čula da se vlasnici kompanije Drenik ND žele “riješiti” onih koji su ušli u određenu dob i zamijeniti ih s mladim kadrom.

Bitna je angažiranost u poslu i rezultati rada, a oni uvijek dolaze od lojalnih zaposlenika tj. onih koji 100% sebe unose u posao. Ja za to kažem “oni koji rade sa srcem”.

U kojim je sve zemljama prisutan brend Perfex te koja su najvažnija tržišta u pogledu izvoza?
Za mene je svako tržište važno. Ne dijelim ih na važna i manje važna, to je kao kad biste me upitali koji kupac je najvažniji. Mi ih dijelimo na velike kupce i manje kupce, ali su nam jako bitni i jedni i drugi.

Izvozimo zbilja u jako puno zemalja, od Nizozemske, Njemačke, Litve, Bjelorusije, Rusije, Ukrajine, Češke, Slovačke, Mađarske, Moldavije, Rumunjske, Bugarske, Grčke, Cipra, Albanije, Kosova, Makedonije, Crne Gore, Bosne i Hercegovine, Slovenije, Srbije i naravno Hrvatske.

Nekoliko izvoznih pošiljki imali smo i za Kongo u Africi. Eto, mogla bih dijeliti tržišta na “egzotična” i “manje egzotična”, s tim što su mi ova “egzotična tržišta” zapravo jako zanimljiva i daju mi dodatnu injekciju adrenalina. Znate, mi Hrvati imamo jako puno predrasuda, priznajem, ja ih imam.

A onda, kada odem na neko tržište i vidim te ogromne mogućnosti za biznis, vratim se kući puna dojmova i pomalo tužna i razočarana u nas same jer sam došla do zaključka da s nama – govorim o hrvatskom mentalnom sklopu – “nekaj ne štima”.

Od kada je brend Perfex prisutan na hrvatskom tržištu?
Perfex je u Hrvatskoj prisutan od 2007. godine. Od 2013. godine, reorganizacijom tvrtke Drenik d.o.o., koja je tvrtka-kći kompanije Drenik ND, došlo je do šire penetracije brenda Perfex na hrvatsko tržište.

drenik-lead002
Od tada Drenik d.o.o Zagreb svake godine bilježi dvoznamenkasti rast prometa i to zahvaljujući našim direktnim kupcima kao što su Plodine, Tommy, KTC, Boso, Metro, Velpro, Patričar, Stridon, Prehrana trgovina, Insako te mnogim drugim kojima se ispričavam što ih nisam spomenula.

Drenik d.o.o. Zagreb zadužen je za distribuciju brenda Perfex i Boni na hrvatsko tržište, dok se privatne robne marke isporučuju kupcima direktno iz tvornice u Beogradu.

Po čemu se razlikujete od konkurencije odnosno na koje biste vaše komparativne prednosti na tržištu stavili naglasak?
Drago mi je da ste pitali za komparativne prednosti u odnosu na konkurenciju. Naime, razgovarajući s brojnim kupcima ustanovila sam da je među njima jako malo onih koji potpuno vladaju informacijama o proizvodima koji se nalaze u njihovom asortimanu nabave.

Za takve uvijek imam spremne svoje excel tablice, gdje im mogu pokazati komparaciju naše role npr. Perfex de luxe s konkurencijom.

Uvijek se uspoređuje “like for like”, npr. naša premium rola Perfex Cotton like s premium rolom konkurencije. Moji argumenti su vrlo jasni: imam veći broj listića, listić je većih dimenzija i nudim bolju cijenu.

Ali ono što je najbitnije jest da kupac može imati na Perfexu nižu maloprodajnu cijenu od moje konkurencije, a ostvariti odličnu maržu. Krajnji kupac danas kupuje toaletni papir koji je na akciji, po sniženoj cijeni.

Vrlo malo je onih koji su lojalni nekom brendu toaletnog papira ako za manje novaca može dobiti isto ili vrlo slično.

S druge strane, ima i situacija kada naiđem na kupca koji apsolutno vlada svojom kategorijom nabave. On zna sve, i koliko ima listića, i težinu rolice i dimenzije papira i koji artikal je kada i po kojoj cijeni bio na akciji i kako se i u kojem roku što prodalo.

On je zainteresiran, on je voljan pregovarati, dogovarati aktivnosti u marketingu, on ima svoj cilj, a to je povećati prodaju, “namamiti” što više kupaca i svojoj tvrtki ostvariti profit. Nema nikakvih drugih interesa!

Stvarno cijenim i volim takve kupce. S njima odlično radimo i zato obostrano ostvarujemo odlične rezultate i u Plodinama, KTC-u, Tommyju i ostalim ranije spomenutim trgovačkim lancima.

Kako općenito ocjenjujete stanje na hrvatskom tržištu kada je riječ o papirnoj konfekciji? Što je ključno za uspjeh te kako pridobiti potrošača koji još uvijek ima krizne navike u potrošnji?
Nastojim se uvijek postaviti u “cipele” potrošača i postavljam si jednostavno pitanje: “Koliko bih ja novaca izdvojila za taj artikal?” To pitanje je uvijek u mojoj glavi kada radim kalkulacije.

Drugo što je po meni jako bitno je zanimljivost i inovativnost nekog artikla. Na toaletnom papiru baš i nema prostora da budete jako zanimljivi. Možete se igrati s mirisnim notama papira, a mi u Dreniku volimo biti zanimljivi i na ambalažama.

Tako ćete uskoro na policama nekih naših kupaca moći pronaći naš novi premium Perfex Cotton like pine tree, s mirisom bora, 3-slojna rola od 200 listića u pakiranju 10/1, a predstavit ćemo i novi miris zelenog čaja kao i treći Perfex Cotton like s mirisom jabuke i orhideje.

Za iduću godinu planiramo i redizajn ostalih Perfex artikala, pogotovo de luxe kamilice i breskve gdje nas je konkurencija kopirala.

ksenija-slovenec-drenik02Treće, bitan je marketing tj. na koji način ćemo kod naših kupaca izložiti Perfex da bi krajnjim potrošačima bio zanimljiv.

Tako smo ove godine za vrijeme Uskrsa imali Perfex kućicu s akcijskim artiklima koju smo napravili samo za našeg kupca KTC. U Plodinama i Tommyju smo u ljetnim mjesecima imali veliki display u obliku Perfex kamiončića s našim ljetnim akcijskim artiklom Perfex Holiday toaletni papir.

Bilo je zanimljivo gledati kupce, pogotovo mame s djecom koji su se slikali pored našeg Perfex kamiončića u kojem je na mjestu vozača bila naša prepoznatljiva patkica, koja je naš logo brenda. Imam još puno ideja koje ćemo realizirati.

Za dobro planiranje nastupa na tržištu od velike je važnosti dobra analiza svakog poteza. Nerijetko ste znali izražavati otvoreno nezadovoljstvo analizama pojedinih istraživačkih agencija smatrajući da njihovi podaci ne pokazuju pravo stanje i kretanje na tržištu. Možete li pojasniti o čemu se konkretno radi?
Sve do prije nekoliko godina voljela sam pogledati analize tržišta i brendova jedne renomirane agencije za istraživanje tržišta koju ovom prilikom ne bih imenovala.

Bili su to zanimljivi podaci, smatrala sam da su točni i da kao takvi prikazuju stvarno stanje. Uostalom, njihove sam analize i u prijašnjim tvrtkama dobivala na uvid.

Sve je započelo krajem 2015. godine kada sam došla na pregovore kod svoga kupca (strani trgovački lanac) s kojim sam nekoliko puta godišnje odrađivala samo in-out akcije.

Njihova voditeljica kategorije mi je tada panično rekla: “Ksenija, pa vi padate 50% na tržištu!” U nekoliko sekundi su mi kroz glavu prolazile sve moguće brojke i postotci. Bilo je to nemoguće jer je naša prodaja rasla oko 25% bilježeći rast prometa kod svih kupaca.

Nekoliko dana nakon toga imala sam sastanak u drugom trgovačkom lancu, gdje mi je jedna simpatična “buyerica” rekla da ona na svojoj privatnoj robnoj marki ima veći udio na tržištu nego ja s Perfexom.

Nakon toga sam se razljutila i krenula u istraživanje. Naručila sam analizu kod te renomirane agencije, razgovarala sa svim drugim dobavljačima i proizvođačima i došla do sljedećeg zaključka: Agencija provodi analize tržišta i brendova na osnovu svoje procjene, a svoju procjenu bazira na dva načina: s onim trgovačkim lancima s kojima ima ugovor o poslovnoj suradnji (trgovački lanci Agenciji plaćaju razne analize) od njih dobivaju sve njihove izlazne račune s blagajne tj. dobivaju informacije o prodaji.

Međutim, s onim trgovačkim lancima s kojima nemaju ugovor o suradnji (znači od njih ne dobivaju izvještaje o prodaji), u tom slučaju angažiraju suradnike koji na razne načine dolaze do računa, među ostalim i skupljajući račune koje kupci bacaju pri izlasku iz trgovina.

To nikako ne može biti mjerodavno za procjenu kretanja prodaje u nekoj kategoriji proizvoda. Agencija o kojoj je riječ nema ugovor o suradnji upravo s onim trgovačkim lancima s kojima Drenik posluje pa onda zaključujem da podatke o njihovoj prodaji dobiva upravo na ovakav način i donosi svoju procjenu o udjelu Perfexa na tržištu.

drenik-lead003
Istina je da se Agencija na prvoj strani svoje ponude ogradi tj. navede s kojim trgovačkim lancima radi, a s kojima ne radi.

Međutim, direktor nabave ili kupac to ne vidi ili nije upoznat s time jer na njihovim izvještajima to nigdje nije navedeno. Oni vide brojke i postotke i smatraju, kao što sam ja donedavno smatrala, da je to činjenično stanje tržišta.

Brojni moji kolege dobavljači i proizvođači imaju isto ili slično iskustvo kao ja. S pravom smo ljuti jer smatramo da se na taj način obmanjuju naši kupci.

Osim fokusa na vlastiti brend, proizvodite i trgovačke marke. Za koje sve maloprodajne sustave radite privatnu marku te koliko je taj segment važan za vaše ukupno poslovanje?
Drenik ND radi privatne robne marke za velike trgovačke lance u cijeloj regiji kao i za neke trgovačke lance koji su prisutni na tržištima izvan naše regije.

Npr. Konzumu radimo trgovačku robnu marku i imamo krovni ugovor za cijelu regiju. Trgovačku marku radimo Tommyju i NTL grupaciji u Hrvatskoj pa sve do Moldavije gdje radimo robnu marku za Metro. Na privatne robne marke trgovaca otpada nekih 10% naše proizvodnje.

U ovako konkurentnoj kategoriji proizvoda od iznimne su važnosti pomno osmišljene i dobro provedene marketinške kampanje. Imate li u planu neka iznenađenja za vaše potrošače u nastupajućim mjesecima kada nam slijedi i božićna sezona?
Naravno. Sve akcije s našim kupcima su već davno dogovorene i bit će novih, atraktivnih i prigodnih artikala za nadolazeće mjesece.

Iznenadit ćemo ih s novim božićnim toaletnim papirom, a uskoro izlazi i meni najdraža inačica s najljepšom ambalažom iz linije Perfex Cotton like. Ali, neka to bude božićno iznenađenje.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *