Strategija poslovanja: Jačanje konkurentnosti kroz outsourcing prodaje

Suvremeni kupac izuzetno je informiran, a od svega što želi i hoće dijeli ga samo jedan klik na tipkovnici. To itekako otežava klasičnu prodaju pa je mnogim tvrtkama neophodna pomoć prodajnih stručnjaka kako bi posegnuli za suvremenim, pa čak i inovativnim prodajnim rješenjima, te zahvaljujući tome zadržali ili poboljšali konkurentnost svojih proizvoda

Outsourcing je engleska riječ koja teško može naći istoznačnicu u hrvatskom jeziku jer termina koji bi cjelokupno značenje sažeo u jednu riječ jednostavno nema.

Jezikoslovac Marko Kovačić ponudio je širu, ali izuzetno dobru definiciju: “Uzimanje vanjskih dobavljača za određeni posao ili davanje određenoga posla vanjskim dobavljačima, tj. prepuštanje poslova privatnom sektoru ili izdvajanje nekih sekundarnih poslova iz okrilja tvrtke ili, gledano s druge strane, preuzimanje usluge temeljem ugovora.”

Ekonomski smisao outsourcinga je jasan: optimizirati poslovanje odnosno smanjiti troškove uz istovremeno povećanje ili zadržavanje zadovoljstva kupaca i kvalitete usluge. Povijesno gledano, njegova primjena datira još iz 14. stoljeća.

U Veneciji, ondašnjoj meki kulture i trgovine, strani su trgovci od lokalnih građana u najam uzimali skladišta. No, kao definiran pojam, outsourcing se pojavio tek krajem 90-ih godina prošlog stoljeća i to u IT sektoru.

Tada je došlo do ekspanzije outsourcinga usluge programera. Nakon toga o korištenju vanjskih usluga sve se više govori, ali i sve ih se više naručuje.

U Hrvatskoj nisu dostupni podaci o broju tvrtki koje se bave outsourcingom niti se zna njihova ukupna zarada ili broj zaposlenih. Ono što je poznato, pak, jest da poduzećima koja se bave outsourcingom čišćenja i zaštite, rastu prihodi. Usporedo s time, sve je veći interes i za outsourcing prodaje.

DA ILI NE OUTSOURCINGU
Ako tvrtka nema organiziranu prodaju, može se odlučiti za prodajnog predstavnika koji radi na proviziju, ali tada pod nadzorom nema njegovu prodaju. On tada uz vaš proizvod može nuditi isti takav od konkurencije po višoj ili nižoj cijeni, a popis kupaca je njegovo vlasništvo. Vi pritom nemate nikakvu povratnu informaciju kako vaš proizvod kotira na tržištu – postoje li primjedbe ili pohvale.

S druge strane, ako se odlučite na outsourcing prodaje, dobivate tim stručnjaka koji u vaše ime i za vaš račun prodaje vaše usluge ili proizvode, kontaktira vaše kupce, obavlja u vaše ime telemarketing, teleprodaju, dogovara sastanke za vas, može čak otići u vaše ime na sastanak, može se brinuti o naplati te pratiti postprodaju.

Ako pak prodaja u tvrtki postoji, tada je outsourcani prodajni tim dodatak ili proširenje vašoj prodaji. To znači da uskače kada vi imate potrebu za njim i kada ga želite, tj. plaćate uslugu onoliko koliko vam treba i kada vam zatreba.

OSOBINE PRODAVAČA
Tvrtke za outsourcing prodaje veliku pozornost pridaju izboru kadrova.

Naime, kako bi korisnici njihovih usluga osjećali da zaista dobivaju najbolju uslugu za svoj novac, djelatnici moraju posjedovati osobine koje krase odlične prodavače:

• karizma – prodavač mora biti simpatičan kako bi lakše zadobio i održao interes kupca,
• motiviranost – najbolje prodavače pokreće želja za zaključivanjem prodaje,
• upornost – prodavač ne smije olako prihvaćati kupčev odgovor “ne”,
• strpljivost – prodavač mora imati strpljenja u komunikaciji s neodlučnim kupcima,
• asertivnost – prodavač mora znati iznijeti svoj stav i biti siguran da ga je druga strana doživjela,
• kvalitetno slušanje – kako bi iznio svoje argumente, prodavač mora čuti i drugu stranu,
• poznavanje proizvoda – prodavač mora znati sve prednosti i mane onoga što prodaje,
• inovativnost – kako bi došao do zaključenja prodaje, prodavač nekada mora pronaći i neuobičajeno rješenje,
• otpornost – prodavač i nakon neuspjeha mora znati kako ići dalje,
• fokusiranost na klijenta – prodavaču mora biti stalo do dobrobiti klijenta,
• želja za stalnim usavršavanjem – kako bi se napredovalo, nužno je konstantno ulagati u sebe,
• optimizam – prodavač mora vjerovati u uspjeh.

Iako je prodajno osoblje izuzetno bitno, ono nije jedino što vodi do uspješne prodaje. Kako bi se do nje došlo, potreban je spoj ljudi, tehnologije i prodajnih tehnika.

Sve to omogućuju tvrtke za outsourcing prodaje. Vrhunski stručnjaci oblikovat će prodajne timove i razviti prodajne strategije kako bi u najkraćem roku proizvod na tržištu polučio što veći uspjeh.

Toga su u zapadnim zemljama već itekako svjesni pa se za outsourcing prodaje odlučuju tvrtke svih veličina koje imaju veći potencijal rasta od onoga što im mogu omogućiti vlastiti prodajni resursi. Nedostatak postaje prednost ako se angažiraju visoko disciplinirani i iskusni prodajni stručnjaci.

PREDUVJETI I USLUGE
Kako bi se od njih naručeni posao kvalitetno odradio, potrebno je:
1. Jasno definirati proizvode koji će outsourcani tim nuditi u kampanji,
2. Obavijestiti outsourcani tim ako ste već samostalno kontaktirali kupce u vezi svoje usluge ili proizvoda,
3. Prepoznati konkurenciju i proizvode i cijene koje oni nude,
4. Odrediti grupe proizvoda koje su Vam najinteresantnije za ponudu,
5. Detektirati moguće prigovore, želje ili potrebe kupaca vezane uz proizvode koje se nude,
6. Pripremiti prodajne materijale, ugovore i sl.
7. Educirati prodavače te stvoriti tehničke preduvjete za kampanju.

Usluge koje outsourcani tim nudi, kako smo spomenuli, mogu biti različite ovisno o tome za što ste ga angažirali. Slijede primjeri:

1. Analiza i savjetovanje u procesu pripreme prodaje: Analiza i prikupljanje poslovnih podataka o potencijalnim kupcima. Suradnja na pripremi prodajnih materijala, ugovora, letaka, dopisa, tekstova za povezivanje i prezentaciju proizvoda.

2. Tehnička i tehnološka priprema prodaje i edukacija prodajnog osoblja: Priprema tehnološke osnove za prodaju: telefonske linije, faks, e-mail adresa. Edukacija prodavatelja: o proizvodu, ugovorima, procesu prodaje, djelatnosti potencijalnih kupaca, konkurenciji i ostalim potrebnim informacijama.

3. Prodaja: Proces će biti detaljno definiran tijekom ove prve dvije faze i uključuje pozive i slanje prodajnih materijala, a prema dogovoru može uključivati i odlaske na sastanke s potencijalnim kupcima i prezentaciju proizvoda, potpisivanje ugovora u ime i za račun naručitelja.

Među prednostima outsourcinga prodaje je fokusiranost prodajnih stručnjaka upravo na tu djelatnost. Oni prate trendove i u svoj rad brzo i uspješno implementiraju nova znanja i tehnologije. Suvremeni kupac izuzetno je informiran, a od svega što želi i hoće dijeli ga samo jedan klik na tipkovnici.

To itekako otežava klasičnu prodaju pa je mnogim tvrtkama neophodna pomoć prodajnih stručnjaka kako bi posegnuli za suvremenim, pa čak i inovativnim prodajnim rješenjima, te zahvaljujući tome zadržali ili poboljšali konkurentnost svojih proizvoda.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *