Nabava i prodaja – dolaze kao samci, a završe u paru?

Prodaja i nabava mogu nastupiti kao samci, ali u uspješnim susretima na tržištu definitivno im je suđeno da završe kao par jer drugačije njihova trgovačka obitelj dugoročno ne opstaje

Jesu li nabava i prodaja srodne strane ili suprotni polovi trgovine? Gledajući nabavu kupca i prodaju dobavljača, jedan drugome su svrha u svojoj suradnji, no što je s nabavom i prodajom unutar iste kompanije?

U posljednje vrijeme čak polako nestaje i sam naziv komercijala koji je i formalno dugo bio zajednički naziv odjelima prodaje i nabave.

Ono što u konačnici pokazuje uspješnost poslovanja trgovačke tvrtke jesu financijski pokazatelji, kao i stavke financijskih izvještaja poput troška nabavljene trgovačke robe s jedne strane i prihoda od prodaje s druge strane te na koncu ono najbitnije, ako gledamo kroz kvantitativne naočale, a to je dobit koja bez obzira na sve ipak predstavlja zajednički nazivnik nabavi i prodaji.

I koliko god se trudili odvojiti odjel nabave i prodaje, u stvarnom poslovanju to je samo formalnost jer, ako ništa drugo, u analizama poslovanja nužno ih je povezati i usporediti.

A u tom trenutku dolazi se do činjenice da bez usklađenosti nabave i prodaje trgovina ne funkcionira, bar ne onako kako bi trebala, što tek onda dovodi do sukoba tih dvaju vrlo realnih živih pojmova i zapravo stvara privid nepovezanosti ta dva segmenta.

VAŽNOST POJMOVA EFIKASNOSTI I EFEKTIVNOSTI
Dakle, potencijalni sukob tih dvaju odjela javlja se kao posljedica možda čak i dovoljno efikasnog djelovanja oba odjela pojedinačno, u smislu pristupanja poslu na pravi način, ali ono što čini razliku je stupanj efektivnosti, odnosno provedbe i izbora pravih stvari.

Moglo bi se reći da su prodaja i nabava u istom odnosu kao i pojmovi efikasnosti i efektivnosti. Možda zvuči pomalo apstraktno, ali zapravo je vrlo realno i opisivo u svakodnevnom poslovanju. Nedostatak kvalitetne komunikacije i udaljavanje prodaje i nabave ne omogućava dugoročnu održivost i isplativost ili ih značajno umanjuje.

Naime, raditi prave stvari bez efikasnosti, odnosno na krivi način svodi se na slično kao raditi krive stvari na pravi način. Tako i uspješna nabava koja rezultira lošom prodajom ima sličan odjek kao i velika prodaja pod lošim uvjetima, odnosno bez kvalitetnog procesa nabave, bilo kvalitativnog ili kvantitativnog.

Nastavno na to, mogu se otvoriti dva pitanja. Prvo je kako pretvoriti nabavu u prodaju. Odnosno, ako se ne može prodati, i to više ili skuplje, može li ipak prodaja biti dobra ili bolja nego što jest?

Nekada se to može, a nekada je to neophodno za konkurentnost, čak i za opstanak na današnjem suvremenom (neki će ovo pročitati “surovom”) tržištu. U tom slučaju nabava postaje prodaja, pretvara se u promet, u izlazne, a ne samo u ulazne brojke… Jeftinija, kvalitetnija i efikasnija nabava temelj je svake daljnje prodaje.

A kako bi nabava bila upravo takva, nužna je dobra koordinacija s prodajom, poznavanje njenog općenitog toka, kao i pojedinačnih strategija prodaje unutar samog poduzeća. Čak možda nešto najvažnije, sagledavanje kupaca i njihovih karakteristika unutar svakog poduzeća. Takvo shvaćanje nabave i prodaje i jednu i drugu stranu podiže na jednu višu i vrjedniju razinu.

Drugo blisko pitanje vezano je za onu često spominjanu dvojbu u različitim segmentima života općenito: što je prvo – kokoš ili jaje? U našem slučaju, nabava ili prodaja? Na prvu zvuči kao da se radi o nabavi i odgovor neće biti krivi, no možda i nije uvijek tako.

Štoviše, u veleprodaji je to vrlo česta pojava, dio prakse čak – ponuda nečega što trenutno i nije nabavljeno, već se nabavlja tek po prihvatu ponude kupca koji je zatražio određenu ponudu, odnosno robu ili uslugu.

A tada se otvara prostor za izazove nabave jer prihvatom ponude od strane kupca prodaja je u principu odrađena, ali još ne znamo koliko uspješno, sve dok nabava ne nastupi i ne završi sa svojim vještinama i potencijalno stvori veću prodaju.

Također, da je dotična roba nabavljena prije prodaje, možda upit kupca nikada ne bi ni stigao i ta se roba ne bi prodavala. U ovakvom slučaju prodaja stvara nabavu, što opet rezultira zaključkom da nabava i prodaja ne mogu jedna bez druge i da nabava ne prethodi nužno prodaji, već je moguća i obrnuta situacija. I tako misterij kokoši i jajeta postoji i ostaje i u trgovini.

ZANIMA NAS APSOLUTNI IZNOS
Kada govorimo o odnosu nabave i prodaje, on se obično iskazuje brojkama, zapravo najčešće postotcima u obliku razlika u cijeni, markup-a i margin-a. Činjenica je da su to bazno računovodstveni termini koji mogu često zavesti jer su percipirani kao nešto isključivo brojčano i matematičko.

Pa se tako i najboljim trgovcima dogodi da se nađu u situaciji da se vesele razlici u cijeni od 120 posto i to izgleda kao odlično odrađen posao, barem na papiru jer u današnjem svijetu elektronike rijetko brojimo novčanice u rukama.

No, važno je što se zapravo može u realnom svijetu ili poslovanju, van računovodstvenih postotaka, s tih 120 posto.

Možda se može puno, a možda vrlo malo ili ništa. Ako je tih 120 posto razlike u cijeni ili marže na čavlima s bazom u lipama, definitivno se radi o zavedenosti troznamenkastim postotkom zarade.

No, s jednom stavkom poput automobila ili s jednim računom s više stavki od kojih je na nekima zarada gotovo nula ili čak čista nula, a na jednoj ali vrijednoj zarada 20 posto, možda je napravljen odličan posao, bolji nego onaj da je prodano tisuće spomenutih čavala.

Na koncu, apsolutni iznosi su oni kojima se plaćaju računi, isplaćuju plaće i, naravno, razvija posao.

Nadalje, može se ići i dublje pa reći da razlika u cijeni od 5 posto može biti uspjeh ako je prodan artikl pred istekom roka pa je time ostvarena zarada koja je za nekoliko dana mogla biti gubitak.

Postoji još jedna strana medalje koju trgovac nikada ne smije zaboraviti. I 5 posto zarade može značiti 100 posto zarade u vrlo skoroj budućnosti ako je trgovac ljudski i mudro spoznao da se tih 5 posto isplati u datom trenutku i tada 5 posto u izvještaju koji je izvrtio sustav vrlo brzo gubi svoj financijski (ne)utjecaj, odnosno dobiva svoj sjaj.

NIJE LAKO BITI DOBAR TRGOVAC
Sve su to različiti, a opet srodni segmenti nabave i prodaje, odnosno trgovine, koji u svom dubljem promatranju mogu na svakodnevnoj bazi dovesti do značajnih postignuća i novih otkrića u trgovini, toj toliko staroj vještini koja samog trgovca svaki dan uči nešto novo i postavlja pred njega sve veće zahtjeve i izazove potvrđujući svoju dinamičnost i bezvremensku mudrost.

Kad se već spominje riječ mudrost, ona podsjeća na jednu komponentu koja je važna ili bi trebala biti važna u svim segmentima života i djelovanja, a to su ljudi. Ipak, ona se posebno ističe u trgovini kao uslužnoj djelatnosti.

Unatoč svim elektroničkim napravama koje nam otežavaju ili olakšavaju posao, nabava i prodaja ne funkcioniraju bez ljudskog faktora koji je nerijetko glavni i odgovorni preduvjet za dobar trgovinski posao, bilo da stoji s ove ili one strane pulta.

Čovjek je taj koji sve prethodno navedeno razmatra, procjenjuje i donosi odluku kojom kroji uspjeh druge strane. Skuplja nabava otežava prodaji, veći kompromisi prodaje u odnosu s kupcima stavljaju veće izazove pred nabavu, a sve to radi čovjek koji je društveno biće pa logički gledano nabava i prodaja opet moraju skupa.

Na kraju, trgovina se u raznim oblicima provlači kroz život svakog čovjeka, bilo da kupuje kruh ili prodaje svoj rabljeni auto.

Trgovina je dio čovjeka koji nešto želi i ponekad može ili ne može do toga te pritom ulaže manje ili veće napore da do toga dođe.

Svi kupuju, mnogi prodaju, pa opet nikada nema previše dobrih trgovaca jer za to je potrebna podloga, i znanje i talent, nešto kao u sportu, jer nije nimalo lako nabavljati i prodavati, to jest raditi nešto svima tako blisko, a opet tako puno kompleksnije i dublje negoli na prvi pogled izgleda.

Da, definitivno, prodaja i nabava mogu nastupiti kao samci, ali u uspješnim susretima na tržištu definitivno im je suđeno da završe kao par jer drugačije njihova trgovačka obitelj
dugoročno ne opstaje.

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *