Trgovački centri – Trendovi: Mobilni dućani po mjeri kupca

390

Privremeni najam u trgovačkim centrima uključuje štandove koji su odličan maloprodajni koncept. Mali, efikasni, često mobilni dućani, vođeni od strane jedne osobe, specijalizirani za nekoliko ili samo jednu kategoriju proizvoda. Idealno su skrojeni po mjeri kupca, većina proizvoda na njima je vidljiva, frontalno izložena i nadohvat ruke, a prodajnom se mjestu može prići sa svih strana

Dolazi nam advent. Vrijeme je to povećane potrošnje, optimizma, veselja i topline. Gradovi odišu blagdanskim duhom, sve je ugodnije i blještavije. U stvaranju takvog blagdanskog ugođaja i ugodne atmosfere uz staru gradsku jezgru prednjače i trgovački centri.

Djed Mraz odavno više ne stanuje na Sjevernom polu, njegova je fotelja uvijek u nekom od brojnih trgovačkih centara. Tamo prima djecu, sluša želje, zvoni zvoncem i uveseljava sve oko sebe.

Osim Djeda Mraza, tu je i kućica s kobasicama, kuhanim vinom, klinčićima i fritulama, zatim štandovi s prodajom božićnih lampica, ukrasa, adventskih vijenaca i krampusovih šiba. Gradske ulice bivaju nakrcane drvenim kućicama, a trgovački centri obiluju ponudom raznih štandova. Sve je to dio blagdanskog folklora i dekora. U trgovačkim centrima štandovi različitih namjena, dimenzija i asortimana smještaju se u hodnicima i svim raspoloživim prostorima. Gotovo da niti nema slobodnog kvadrata, a pozicije se dogovaraju i rezerviraju mjesecima unaprijed.

Široki hodnici postaju uži i manji, ljudi ima više i ugođaj postaje življi. Ubrzo će, gašenjem božićnih lampica sve to “preko noći” nestati, brojnih sadržaja više neće biti, oni su u trgovačkom centru samo privremeno, kratkoročno ili prigodno u najmu. No, to ne znači i kraj privremene prodaje. Uskrs je odmah iza ugla, a spremno čeka i neka druga sezonska ili slična prigoda. Tako je privremeno u trgovačkim centrima postalo gotovo stalno.

POSLOVANJE I ODLUKE NA LICU MJESTA
Trgovački centri iznajmljuju ili prodaju svoje kvadrate, od toga otplaćuju investiciju i ostvaruju dobit. Kvadrati se mogu iznajmiti dugoročno, privremeno ili ustupiti bez naknade, npr. za humanitarne aktivnosti. Pod privremenim najmom podrazumijevamo kratkoročni najam u trgovačkim centrima – od jedan dan nadalje, a najčešće u rasponu od jednog do šest mjeseci.

Često u praksi privremeni najmoprimac može u centru ostati više godina, ali ima ugovor koji se produžuje (ili raskida) mjesečno ili za neki kraći period. Realizira se u promocijske ili prodajne svrhe u hodnicima, na vanjskim površinama ili ostalim neiskorištenim prostorima. Raspon privremenih najmoprimaca je raznolik. Od poljoprivrednih proizvođača (OPG-ova) kojima je pružena mogućnost samostalne distribucije i prodaje vlastitih proizvoda (npr. sezonska prodaja domaćih jagoda prisutna je u svakom trgovačkom centru), do raznih banaka i autokuća.

Privremeni se najam najčešće realizira na štandu, kolicima, kiosku ili nekom drugom mobilnom prodajnom pultu koji ne zauzima puno prostora. U SAD-u to su najčešće mobilna kolica (možete ih vidjeti u filmovima kada glavni junaci kupuju hot-dog na ulici), a u našim trgovačkim centrima najrašireniji su štandovi (stoga ćemo taj termin koristiti u nastavku). Prema utemeljitelju znanosti o shoppingu – Pacu Underhillu, štandovi su odličan maloprodajni koncept.

Mali, efikasni, često mobilni dućani, vođeni od strane jedne osobe, specijalizirani za nekoliko ili samo jednu kategoriju proizvoda. Idealno su skrojeni po mjeri kupca, većina proizvoda na njima je vidljiva, frontalno izložena i nadohvat ruke, a prodajnom mjestu se može prići sa svih strana. Često na štandovima rade sami vlasnici – bilo da se radi o trgovcima ili izravnim proizvođačima (poput raznih obrtnika, npr. proizvođača kožnih remena).

Oni će uložiti dodatan trud i energiju u pridobivanje kupaca i isporučivanje kvalitetne usluge i proizvoda. Također će dati veću slobodu djelatnicima. Budući da je sam u smjeni, djelatnik štanda je ujedno prodavač i poslovođa s autonomijom odlučivanja. On može na štandu na licu mjesta opipati bilo kupca, uvidjeti tržišne trendove te po potrebi odmah reagirati. To je svojevrsna prednost u poslovanju u odnosu na velike trgovce, gdje se odluke donose unaprijed, hijerarhijski, često administrativno tromo, u nekom uredu, daleko od kontakta s kupcima.

PREDNOSTI PRIVREMENOG NAJMA
Prednost privremenog najma za najmoprimce su relativno niski početni troškovi i labilnija mogućnost prekida zakupa, čime se rizik od neuspješnog poslovanja i gubitaka smanjuje. Jednostavno rečeno, ako posao ne ide, nakon mjesec – dva po isteku ugovora staviš “ključ u bravu” bez dodatnih troškova i penala kojima su podložni dugoročni najmoprimci.

Privremeni najam je dobar i za najmodavce – manji prostori plaćaju najveću cijenu po kvadratu pa time privremeni najmoprimci predstavljaju solidan izvor prihoda. Procjenjuje se da na tržištu SAD-a vlasnicima trgovačkih centara dva do tri posto prihoda dolazi od privremenih najmoprimaca u odnosu na ukupan prihod ostvaren od najma. To je “živi novac” kojeg se nitko ne želi odreći! Ne postoje egzaktne brojke za domaće tržište, ali zacijelo se o istim omjerima radi i u Hrvatskoj – dovoljno je jednom proći bilo kojim uspješnijim trgovačkim centrom da bi se uvjerili u tu tržišnu činjenicu.

Pri realizaciji privremenog zakupa izbjegavaju se problemi s naplatom, privremeni najmoprimci u pravilu plaćaju unaprijed, iz mjeseca u mjesec. Ako ne plate, ne produžuje im se ugovor za idući mjesec, dok se kod dugoročnog najma naplata može prolongirati mjesecima i dugovi vući godinama.

Također, štandovi ne akumuliraju dodatne troškove oko održavanja i uređivanja lokala koji često znaju pasti na teret najmodavca. Štandovi se prilagođavaju raspoloživom prostoru, bez većih investicija u adaptaciju centra, uređenje i infrastrukturu. Dobri privremeni zakupnici unose dašak zabave i egzotike u miks zakupnika, a često će svojom prisutnošću pozitivno iznenaditi kupca.

PRIVREMENI NAJAM KAO MARKETINŠKI ALAT
Izložiti novi model automobila i promovirati karticu za plaćanje u trgovačkom centru dobar je način za doprijeti do velikog broja (potencijalnih) klijenata. S druge strane, ponuda privremenih najmoprimaca odličan je marketinški alat trgovačkih centara za privlačenje novih kupaca i posjetitelja. Kontinuirano se u trgovačkim centrima organiziraju razni sajmovi poput sajmova vjenčanja, izložbi OPG-ova, auto sajmovi, festivali sporta i slobodnog vremena itd. Na takvim događanjima privremeni izlagači igraju glavnu ulogu i svojom pojavom atraktivan su mamac za nove posjetitelje.

Često će ciljana publika i kupci zbog specifičnog kratkoročnog izlagača i ponude (npr. proizvođača meda) “potegnuti” na drugi kraj grada u trgovački centar koji inače ne preferiraju. Samim time što su pojedini prodavači privremeno prisutni u nekom trgovačkom centru, kupac će se lakše odlučiti za kupovinu jer je svjestan kratkotrajnosti izlaganja ponude i potencijalnog rizika da ostane bez željenog proizvoda. Prigodni najmoprimci privlače posjetitelje ispred trgovina, zadržavaju ih duže u centru i daju razlog više za posjetu pa sve trgovine u trgovačkim centrima imaju koristi od raznolike ponude privremenih izlagača.

UGOVARANJE PRIVREMENOG NAJMA
Privremeni je najam odlična poslovna prilika za pokretanje ili širenje vlastitog posla. Tkogod ima kreativnog, poduzetničkog i trgovačkog afiniteta, može aplicirati za neku od privremenih pozicija u trgovačkim centrima. Prilikom ugovaranja privremenog najma, glavni preduvjet za puštanje zakupnika u trgovački centar je asortiman.

Privremeni najmoprimci svojom djelatnošću ne bi smjeli ugrožavati promete dugoročnih zakupnika. Pri dogovaranju pozicije štanda vodi se računa o njihovom rasporedu jer svaki privremeni štand na hodniku znači manje mjesta za kretanje kupaca. Masa privlači masu, malo mjesta i puno ljudi stvara gužvu, a gužva zna biti štetna. Štandovi preblizu jedan drugome nisu dobro rješenje. Svojim pozicioniranjem ne smiju ometati fluktuaciju prolaznika.

Sam izgled štanda definiran je od centra do centra različito pa tako pojedini trgovački centri samostalno ustupaju i iznajmljuju unificirane štandove, a neki pak zahtijevaju produkciju od strane privremenog najmoprimca, uz obaveznu prethodnu autorizaciju izgleda štanda.

Slično se dogovara i veličina štanda, ovisno o arhitekturi i specifičnosti objekta, pojedini centri iznajmljuju mjesta po kvadratu i fleksibilni su s mogućom veličinom štanda, a neki određuju fiksni prostor s unaprijed određenim brojem kvadrata (npr. 9 m2 unutar kojih zakupnik mora prilagoditi izvedbu svog štanda).

Pri određivanju cijene privremenog najma uzimaju se u obzir djelatnost zakupnika, pozicija u centru, veličina štanda, zatim opće poslovanje i posjećenost centra, eventualno sezonsko indeksiranje i trajanje privremenog ugovora.

U pravilu ne postoji “fiksni” cjenik privremenog najma, nego varira od centra do centra, prilika na tržištu, ali i pregovaračke snage privremenog zakupnika.

DOBRA POSLOVNA PRILIKA I TRGOVAČKI INKUBATOR
Mogućnost privremenog najma dobro utječe na domaće gospodarstvo. Zbog svoje jednostavnosti omogućuje legalnu i smanjuje udio sive trgovine, što je nažalost još uvijek čest slučaj na uličnim štandovima i tržnicama.

Poticajna je mogućnost otvaranja jednostavnog poduzeća (j.d.o.o.), čime svaki poduzetnik uz minimalan početni kapital i puno entuzijazma može pokrenuti privremenu prodaju na štandu. Mnogi privremeni najmoprimci preko turističke sezone posluju u turističkim naseljima, preko ljeta ostvaruju dobit, a ostatak godine bilježe prihode svjesno samo s “pozitivnom nulom”, prigodno i privremeno prodajući u trgovačkim centrima.

Varljivom poslovnom logikom mogli bismo pomisliti da je štand poput inkubatora i da će štandovi s vremenom preseliti u veće prostore unutar četiri zida. Ali to nije slučaj. Češći je poslovni model da se uspješni štandovi pojave u više različitih trgovačkih centara i na ostalim frekventnim lokacijama poput gradskih ulica. Tako je privremena prodaja u trgovačkim centrima postala prava konstanta. Na zadovoljstvo kupaca!

Ino Hosni
MID Bau nekretnine d.o.o.
ino.hosni@mid-bau.hr

KOMENTIRAJTE

Please enter your comment!
Please enter your name here