Vukovarsko pivo dijeli sudbinu grada

Jaka konkurencija velikih pivovara i golema davanja državi koče vukovarskog proizvođača

Društvo prijatelja piva Vukovarsko pivo ovjenčalo je titulom najboljeg piva u Hrvatskoj u 2010. godini. Međutim, to pivo, koje se od industrijskih ne ističe jedino cijenom, njegov proizvođač Nenad Blažev uspijeva prodati jedva tristotinjak litara na dan, iz čega se može zaključiti da nešto ne funkcionira u cijeloj poslovnoj priči.

“Najveći su nam problem velika davanja državi. Litra piva stoji 10 kuna, a na to plaćamo dvije kune trošarinu. Istovremeno plaćamo i PDV koji se obračunava na puni iznos, zajedno s trošarinom, što je potpuno nelogično. Nakon svih davanja nama ostane 20 do 30 lipa zarade po jednom pivu”, priča nam Blažev u svom pogonu koji se nalazi na cesti prema Borovu Selu. U malom prostoru na katu okruženi smo velikim tankovima, a u jednom od njih upravo je “skuhana” nova tekućina u kojoj će pivoljupci uživati za dvadesetak dana.

Nenad Blažev uložio je u opremu za proizvodnju Vukovarskog piva dva milijuna kuna, ali je zaposleno samo deset posto kapaciteta, a pivo slabo ide i u Vukovaru Nenad Blažev uložio je u opremu za proizvodnju Vukovarskog piva dva milijuna kuna, ali je zaposleno samo deset posto kapaciteta, a pivo slabo ide i u Vukovaru.

Glavni plasman u Zagrebu
Vruć dan u Vukovaru lakše se podnosi u dijelu gdje su tankovi s rashlađenim pivom, a upravo u taj dio često navraćaju mještani dok razgovaramo s vlasnikom.

Neki od njih sami donose plastične boce u koje im radnici onda natoče najsvježije Vukovarsko pivo. Rado smo ga i mi kušali i zadovoljno kimali glavom, a na takve reakcije Blažev je navikao.

Pa ipak, njegova mala pivovara radi s tek deset posto kapaciteta. “Najveće razočaranje mi je vukovarsko tržište. Očekivali smo da ćemo barem ovdje imati bazu, a ispostavilo se da smo se gadno prevarili”, priča Blažev, i to potkrepljuje brojkama. U Vukovaru, naime, prodaju jedva desetinu proizvedenog piva, a gotovo sve ostalo plasira se u Zagreb.

Blaževljeva tvrtka Dobra bavila se isprva punjenjem i prodajom soda vode, no dobar dio kuće u kojoj je bio smješten mali pogon bio je neiskorišten. Tada je Blažev počeo ozbiljno razmišljati da počne proizvoditi pivo.

“Htjeli smo napraviti pravo domaće pivo jer smo mislili da Vukovar to zaslužuje. Pripremali smo se gotovo pet godina, educirali se, kontaktirali poznate kuhare piva, uložili oko dva milijuna kuna u opremu i krenuli prije dvije godine.”

Puno im je pomogao poznati mađarski kuhar piva Arpad Laurenci, koji je proveo mjesec dana u njihovoj maloj pivovari i osmislio im recept za Vukovarsko pivo. Blaževu se učinilo malo pregorko pa ga je doradio i počeo prodavati. Očekivalo bi se stoga da ćete u Vukovaru bez problema pronaći ovo pivo. Desetak metara od kuće u kojoj se proizvodi nalazi se kafić. Na svim stolicama na terasi bili su jastučići s reklamom Vukovarskog piva, ali u ponudi ga nemaju.

Vukovarska golubica, jedan od boljih vukovarskih restorana, nalazi se u samom središtu grada, na obali Dunava. Izvrsnu hranu pokvarila je jedino činjenica da ne nude Vukovarsko pivo. “Ne, nažalost, još nije stiglo”, kaže nam ljubazni konobar, ne nudeći razlog zbog kojeg im “još nije stiglo” pivo koje se proizvodi tek koji kilometar dalje.

‘Srpsko’ i ‘hrvatsko’ pivo
Blažev se, naime, teško može boriti protiv velikih pivovara koje ugostitelje zasipaju suncobranima, tendama, hladnjacima i koječim drugim kako bi nudili isključivo njihova piva. “Jedan moj stari prijatelj ima kafić u centru grada. Držao je moje pivo jednu sezonu, a nakon toga je prestao naručivati”, priča Blažev. Vukovarska situacija ima i snažnu nacionalnu notu, pa tako “srpski” kafići uglavnom prodaju Jelen pivo, a “hrvatski” Ožujsko ili Karlovačko. U sredini se našao mali proizvođač najboljega hrvatskog piva koji nije zanimljiv ni jednima ni drugima vjerojatno zato što je malen.

Iako je najveća prednost Vukovarskog piva u tome što mu okus ne kvare pasterizacija i konzervansi, vjerojatno mu je to i najveća mana. To pivo, naime, ima rok trajanja od mjesec dana od flaširanja, pa se mnogi vlasnici trgovina i kafića teško odlučuju naručivati velike količine.

Blažev, međutim, ne želi odustati od takvog piva i unatoč slabim prodajnim rezultatima, koji će mu teško vratiti uloženo, još nije požalio. “Vjerujem da ćemo iduće godine znatnije rasti, barem na 1000 litara dnevno, a to bi nam bilo dovoljno za normalne plaće”, kaže Blažev koji zapošljava 13 radnika u Vukovaru i Zagrebu. (poslovni.hr)

Pivo za kandidate Bandić ne vraća boce Vukovar je zanimljiv svim političarima u vrijeme izbornih kampanja, pa je tako bilo i tijekom predsjedničke utrke. Nekoliko kandidata za predsjednika Hrvatske dolazilo je i u tvornicu Vukovarskog piva i hvalilo taj hrvatski proizvod. Blaževu neće baš svi ostati u lijepom sjećanju. “Bio je kod nas i Milan Bandić, pivo mu se svidjelo i odnio je 15 gajbi, ali nam prazne boce nikad nije vratio. Zvali smo ga i molili da nam ih pošalju natrag. Rekli su da više ne znaju gdje su te boce i da će nam ih platiti, ali to nisu nikad učinili”, kaže Blažev, za kojega je i to znatan novac. Naime, 20 praznih boca s plastičnom gajbom stoji ga stotinu kuna, što znači da mu je zagrebački gradonačelnik, uz ispriku, dužan barem 1500 kuna.

Ne zaboravite kupca!

Konvencionalna je mudrost da je opće prihvaćeno ponašanje to koje nas je dovelo u krizu. Logika dakle govori da se treba ponašati različito (od ostalih) ukoliko iz krize želimo (što prije) izaći.

U rujnu 2009. mogli smo pročitati tvrdnju jednog analitičara da će maloprodaja biti prvi sektor gospodarstva koji će se oporaviti od krize i (ponovo) biti zamašnjak oporavka hrvatske ekonomije. Nažalost, potpuno pogrešno.

Maloprodaja je među posljednjim sektorima koji će se oporaviti i svakako neće biti zamašnjak gospodarskog oporavka, a trgovački sektor u posljednjih je godinu dana učinio gotovo sve što je bilo moguće da to bude upravo tako.

Konvencionalna je mudrost da je opće prihvaćeno ponašanje to koje nas je dovelo u krizu. Logika dakle govori da se treba ponašati različito (od ostalih) ukoliko iz krize želimo (što prije) izaći. No, pogledajmo što je maloprodaja u Hrvatskoj radila zadnjih godinu i pol dana od izbijanja krize. Već površna analiza pokazuje da su svi bili zabavljeni ‘preživljavanjem’ koje su pokušali ostvariti na identičan način – prvenstveno rezanjem troškova. Dobro, reći ćete, pa u čemu je tu problem? U tome što je to rezanje troškova (ili kako je do nedavno bilo popularno reći ‘kresanje’) rađeno mehanički i uopće nije bilo u funkciji budućeg rasta i razvoja nego pukog ‘preživljavanja’. Takvo ‘preživljavanje’ podsjeća na brodolomca na pustom otoku bez hrane koji umjesto da energiju ulaže u gradnju splavi kojom će otploviti s otoka, sve svoje napore usmjerava na gladovanje kako bi preživio koji dan duže, čime zapravo samo nakratko odgađa krajnji ishod. To je pasivna strategija gdje se nadamo da samo treba izdržati dok ne krene oporavak, a onda će se stvari rješiti same od sebe, tj. opet će sve biti po starom. Dakle, ništa ne treba mijenjati nego samo izdržati. Trgovci su smanjivali broj zaposlenih i njihove plaće, smanjivali su opseg asortimana i usluga kupcu (što je i logično budući da je broj i motiviranost onih koji bi mu trebali biti na usluzi smanjen).

Što kupcu zapravo treba?
Godinu i pol nakon izbijanja krize, brojni trgovci preuređuju svoje centre na način da smanjuju ‘metražu polica’ i izbor robe na njima. Prodajno i nabavno osoblje iscrpljuje se popustima i nižim cijenama ne razmišljajući uopće što kupcu zapravo treba. Odjeli financija žustro s bankama i kartičarima dogovaraju obročne otplate i potrošačke kredite bez kamata i jamaca. Marketingaši se kilave smišljajući nove pogodnosti u vidu kartica za kupce, skupljanja nagradnih bodova i igara i promotivnih kataloga kojima zatrpavaju poštanske sandučiće potencijalnih kupaca (koje to navodno zanima). Pa što je u tome loše, reći ćete?
Ništa, osim da je to samo sebi svrha, tj. iza toga ne stoji neki drugi cilj osim ‘preživljavanja’. Jednostavnosti radi, pogledajmo to iz perspektive kupca koji 4-6 puta mjesečno obavlja ‘veliku kupnju’ u jednom od trgovačkih centara. Što se za njega promjenilo u zadnjih 2 godine? Jako puno i to na gore!

Dakle, ukoliko taj kupac pripada onom srednjem sloju (za kojeg će vas svi uvjeravati da je već nestao), kojeg zanima da napuni kolica robom koju ima na svom popisu za kupovinu, plati gotovinom ili karticom (jednokratno, a ne na rate), robu što prije ukrca u automobil i ode kući, gotovo ništa od toga neće moći bez povećanih teškoća. Na policama je (drastično) sužen izbor i sve češće mu se događa da (neke) robe s njegovog popisa nema. On ne želi (jeftiniju) alternativu koju je Nabava ‘osigurala samo za njega’, ne želi nepoznat mu ‘private label’ ili ‘bolji’ alternativni proizvod koji mu hoće ‘uvaliti’ trgovac/dobavljač. Ne zanima ga da li proizvoda nema na polici zato što se pazi da zalihe robe ne budu prevelike (zbog troškova) ili zato što robu nema tko složiti na policu jer je smanjen broj zaposlenih ili pak zato što se pokušava smanjiti opseg ponude pa se ide na ‘range reduction’ i sl.

Kada konačno dođe do blagajne tu tek počinje kalvarija. On naravno samo želi (što prije) platiti i otići. Ali ne, trgovac je uložio maksimalne napore (radeći isto što i konkurencija) da mu to onemogući. Prvo, redovito rade samo dvije od 10 blagajni (troškovi!), a te dvije su zauzete ljudima koji biraju robu iz kataloga nagradnih bodova (ili se učlanjuju u klub ili provjeravaju stanje tih bodova), onima koji kupuju robu na 6,12,24 ili više rata (pri čemu je blagajnik ujedno i kreditni referent i javni bilježnik) ili onima koji na blagajni u trgovini plaćaju račune za struju i odvoz kućnog smeća (!!!), da ne govorimo o onima koji očekuju povrat novca za plastične boce (koje blagajnica prvo mora izbrojati i sortirati). Ona je za to sve naravno ‘jako motivirana’ smanjenom plaćom (troškovi!). Daljnje ‘unaprijeđenje usluga kupcu’ vjerojatno će uključivati biranje i uplaćivanje turističkih aranžmana na tim istim blagajnama, ovjeru dokumenata ili predaju poreznih prijava. Usluga ‘dodane vrijednosti’ koliko hoćeš. Jedini je problem da niti jedna od njih ne zanima tog kupca, koji u trgovinu naivno dolazi misleći da tamo može ‘najbrže i pod jednim krovom’ kupiti ono što mu je potrebno.
Niti u jednom centru nema zasebne blagajne (samo) za plaćanje kupljenog. O tome da kupac nema koga pitati o proizvodu ne treba ni govoriti. Treba štedjeti na troškovima.

Sjetimo se ovoga kada čitamo da ponovo raste šoping u inozemstvu i ne zaboravimo da ljudi 80-tih i 90-tih godina nisu išli u Graz i Trst samo zbog cijena nego prvenstveno da kupe ono čega u Hrvatskoj nije bilo. Cijena je bila sekundaran razlog.

A kako iz krize bez kupca? O tome nemamo vremena razmišljati jer sad ‘preživljavamo’. Režemo troškove. Zašto? Pa zato što to svi rade u krizi! Točno, upravo zato će kriza i potrajati.

Kupac - vaša splav za odlazak s pustog otoka
Iz krize vodi ponašanje suprotno od opisanog. Režite troškove, ali s ciljem, a ne zato što je kriza i ‘to svi rade’. Ne zaboravite kupca! On je jedini koji će vas izvući iz krize. On je vaša splav za odlazak s pustog otoka. On, a ne dobavljači, financijaši, konkurencija, država. Ne zaboravite da je osnovna svrha trgovine (ipak!) da kupac kupi robu koja mu treba (bez obzira što vam loš  Marketing govori).

Oni koji to znaju i razumiju, koriste (i koristit će još više) sadašnju priliku – tj. slabost konkurencije. Preuzet će one koji posustaju. Za njih je kriza prilika. Prilika da se uđe na tržište jednim skokom, a ne da ga se ‘polako osvaja’ 10 godina uz troškove koji cijeli pothvat čine neisplativim, kao što je već viđeno. Do kraja ove godine bit će još Getroa i Peveca. Broj kandidata raste. Prilika je to koju shvaća Carrefour, a ne shvaćaju njemački lanci.

Hrvatski kupac traži uslugu. On se želi u trgovini dobro osjećati. Pred njom komotno parkirati (po mogućnosti u hladu) i daleko od dostavnih kamiona i povrata plastičnih boca. Kupiti što želi u lijepom klimatiziranom prostoru (a ne u ružnom i jeftinom skladištu u kojem miriši po staroj hrani), popiti kavu i popričati sa ’svojim trgovcem’. Takva je ovdje vjekovna tradicija. Trgovina je sastavni dio života i međuljudske interakcije. To je stil kupnje koji tradicionalno postoji i na Orijentu. Protestantski asketski utilitarizam ovdje ne prolazi. Primjera je puno. Ne traži se samo najjeftinija roba, bez obzira koliko prašno bilo njezino pakiranje. Ovdje najjefinije asocira prvenstveno na škart, a svi oni koji su se isključivo na tome bazirali, nisu baš sjajno prošli. To znanje i takva usluga su lokalna prednost pred stranim lancima.

7 ‘mršavih’ godina do oporavka
Sadašnje stanje sektora trgovine pokazuje da ona ‘kaska’ najmanje godinu do godinu i pol dana (’time lag’) za početkom krize i time ju samo produbljuje i produžuje. Ukoliko se nešto (drastično) ne promjeni, logično je očekivati da će toliko kasniti i oporavak za drugim sektorima. Oporavak će u Hrvatskoj doći od inozemne potražnje za robom (izvoz) i uslugama (turizam). Ovaj puta neće biti boom-a  domaće potražnje (kao 2003.-2007.) kreiranog vanjskim zaduživanjem. Ako oporavak (polako) i krene u 2011. godini, trgovina je (na žalost!) stvorila preduvjete da se ona počne oporavljati tek u 2012., s time da razina prometa u maloprodaji kakva je bila 2007. neće biti dostignuta prije 2014.godine. Dakle, pravih 7 ‘mršavih’ godina.

Istinska, a ne deklaratorna briga za kupce, jedini je način kojim trgovac može utjecati na preokretanje navedenog scenarija i spriječiti da propadne i bude preuzet. Gradite splav, ‘preživljavanje’ nije dovoljno!

Dr. sc. Damir Firšt
Competentia d.o.o. za poslovno savjetovanje

Kobrendiranje ili brak iz interesa

Tvrtke se posebno često odlučuju za kobrendiranje u kriznim vremenima kako bi sinergijskim učinkom svojih kompetencija dobili puno prednosti u napetoj tržišnoj utakmici te osim dugoročnih rezultata poput podizanja svijesti o brendu te percepcije svoje vrijednosti u svijesti potrošača, dobili i instantne rezultate: snagu distribucije, veliku zastupljenost u medijima i poticanje novih izvora prihoda uz, najvažnije, podjelu troškova.

Po posljednjim statistikama, broj razvoda u Hrvatskoj raste iz godine u godinu. Najčešće je razlog tome tzv. “prevelika različitost karaktera”. Bi li se više brakova održalo da se temelje na financijskom interesu? Ako pitamo marketinške stručnjake, odgovor bi bio – naravno.

Naime, brendovi također ulaze u “brakove” koji su često uspješniji jer su strogo kontrolirani.

Još tridesetih godina prošlog stoljeća, uslijed sve veće konkurencije odnosno sve više proizvoda i usluga gotovo identičnih funkcionalnih karakteristika, nametnula se potreba za kreiranjem proizvoda i usluga koji će imati dodanu svježu, veću vrijednost za potrošače.

Jedan od prvih primjera je kobrendiranje hotela i restorana koji su htjeli privući američke obitelji na putovanjima te im odlučili ponuditi kvalitetan smještaj i obrok “u paketu” po povoljnijim cijenama.

Tako je nastao „co-branding“, oblik suradnje između dvaju ili više brendova s ciljem kreiranja novog proizvoda ili usluge, pri čemu sve strane zadržavaju svoj identitet, a sve zbog povećanja uspjeha na visokokonkurentnom tržištu.

Pravi procvat doživljava osamdesetih godina prošloga stoljeća zbog sve veće potrebe za diferencijacijom na potpuno zasićenom tržištu, ali i zbog činjenice što se od tada vrijednost kompanija ne procjenjuje isključivo na temelju prihoda i opipljive imovine, već i procjene vrijednosti koju tvrtka odnosno njeni brendovi imaju u svijesti potrošača.

Pravila „bračne zajednice“
Odluka o zajedničkom nastupu na tržištu je, prije svega, strateške prirode. Danas, s napretkom tehnologija i mogućnosti bržeg razvoja proizvoda, tvrtke pronalaze nove načine i modele udruživanja i nastupa na tržištu koji ruše stara pravila i postavljene definicije. No, na osnovi iskustava i statističkih podataka, nekoliko pravila koja bi partneri trebali poštovati pri stvaranju kobrendiranja i dalje vrijede:

1. Jednakost
Kao i svako, tako i ovo partnerstvo, da bi bilo uspješno i, naposljetku, učinkovito, traži jednak ulog svih partnera, ravnopravno sudjelovanje u kreiranju zajedničkog proizvoda ili usluge te ravnopravnu zastupljenost u komunikaciji istog.

2. Slične vrijednosti
Suradnja bit će najučinkovitija ukoliko su brendovi koji u nju ulaze kompatibilni odnosno dijele iste ili vrlo slične osnovne vrijednosti, bez obzira pripadaju li srodnim kategorijama ili ne. Razlog tome leži u činjenici što svaki od brandova koji ulazi u partnerstvo neminovno istovremeno daje svoje i preuzima tuđe atribute i asocijacije koje leže u svijesti njihovih potrošača.

3. Relevantnost i razumljivost
Ono što je na kraju najvažnije jest sadržaj odnosno proizvod ili usluga koji partneri udruživanjem stvore. On bi trebao biti relevantan potrošaču odnosno donositi mu novu dodanu vrijednost, funkcionalnu ili emocionalnu. I, naravno, komunikacija tog sadržaja trebala bi biti jasna i razumljiva ciljnoj skupini te davati dojam kao da su partneri odnosno njihovi brendovi stvoreni jedan za drugoga.

Nesrazmjer partnerstva
Nastavno na netom navedeno, greške u partnerskom odnosu najčešće nastaju upravo zbog nepoštovanja tih pravila. Tako se često događa da je jedan brend u partnerskom odnosu puno dominantniji od drugoga te neravnopravno zastupljen u komunikaciji, da su brendovi potpuno suprotnih uvjerenja s različitim vrijednostima i dotadašnjim nastupom na tržištu čime samo zbunjuju potrošače koji ne prepoznaju njihov zajednički proizvod ili uslugu kao nešto što im predstavlja korist i daje novu vrijednost. Dakle, kobrendiranje nije nužno apsolutno pozitivno rješenje te mu treba pažljivo pristupati budući da može doći i do negativnog djelovanje na brendove uključene u partnerstvo.

Tri najčešća modela

Ako bismo već morali dijeliti oblike kobrendiranja po modelima, naveli bismo tri najčešća.

1. Kreiranje potpuno novog proizvoda ili usluge
Ovaj model se odnosi na kreiranje proizvoda ili usluga koji do tada nisu postojali. Dobri primjeri su Ledo sladoled Grandissimo s Milka čokoladom te Podravkin i Ledov sladoled Čokolino, napolitanke Koestlina i Maraske, automobil Smart Mercedesa i Swatcha, IBM osobna računala s Intelovim procesorima, Bacardi rum s Coca Colom, linija kućanskih aparata Gorenje s potpisom dizajnera Pininfarine te najsvježiji u kojem su Nike i Apple kreirali potpuno novo iskustvo za strastvene joggere.

2. Kreiranje novog proizvoda ili usluge udruživanjem postojećih proizvoda
Ovaj model se ponekad koristi na dugi rok, a češće na ograničeni vremenski period u svrhu promotivne kampanje. Školski primjer je promocija pizzerije i videoteke u kojoj uz kupnju pizze potrošači dobivaju film besplatno ili uz posudbu tri filma dobivaju pizzu, ali i baterije upakirane zajedno s igračkama. Također, ViP bonovi koji se dobivaju uz Dorina čokoladu ili Playstation uz potpisivanje T-com ugovora. Na domaćem tržištu, postoji puno partnera koji imaju zajedničku kobrendiranu karticu s raznim pogodnostima i programima nagrađivanja - Zagrebačka banka i adriatica.net, American Express i PBZ, Diners Club HAK, Erste MasterCard ELLE i MasterCard HLS, RBA VISA IRIS Beauty&Fashion te prva takva kartica u Hrvatskoj koju je tadašnji Diners Club (današnji Erste Card Club) u suradnji sa zrakoplovnom tvrtkom Croatia Airlines kreirao karticu Diners Club Croatia Airlines čijim se korištenjem skupljaju zrakoplovne milje koje se potom mogu zamijeniti za zrakoplovne karte.

3. Sponzorstva
Treći model su sponzorstva u kojima jedan brend podržava partnera u kreiranju svog proizvoda ili usluge odnosno razvoju svog branda. Tako izvorska voda Jana sudjeluje u promoviranju filma Seks&grad, T-mobile sponzorira In Music festival, ViP košarkaški klub Cibonu itd. Također, osim navedenih, poglavito komercijalnih suradnji, kobrendiranje se uočava i u akcijama čiji cilj je unapređenje kvalitete života. Npr., Unicef, brojna ministarstva zdravstva i nevladine organizacije potiču proizvođače sapuna da sponzoriraju kampanje za pranje ruku zauzvrat im pružajući oglasni prostor i, naravno, pozitivan utjecaj na imidž brenda.
Ponekad kobrendiranje potiču i državna i lokalna uprava, pa tako grad Rijeka nudi financijski poticaj poduzetnicima za aktivnosti zajedničkog nastupa na tržištu.

Tvrtke se posebno često odlučuju za kobrendiranje u kriznim vremenima kako bi sinergijskim učinkom svojih kompetencija dobili puno prednosti u napetoj tržišnoj utakmici te osim dugoročnih rezultata poput podizanja svijesti o brendu te percepcije svoje vrijednosti u svijesti potrošača, dobili i instantne rezultate: snagu distribucije, veliku zastupljenost u medijima i poticanje novih izvora prihoda uz, najvažnije, podjelu troškova.

Na kraju, ako želite ući u kobrendiranje s drugim brendom, obratite se marketinškim stručnjacima. A ako ulazite u brak, potpišite predbračni ugovor.

Agencija buka - reklame i slično

Traži se trgovac?

Lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo su najveće konkurentske prednosti male trgovine

Prije nekoliko dana mi se vlasnik male trgovine blizu fakulteta na kojemu predajem požalio da traži djelatnicu, najmanje tri mjeseca na zamjenu, ali se nitko ne javlja, odnosno ne može je nikako pronaći. Ostao sam pomalo začuđen, i to iz dva razloga.
Prvo, je li moguće da sada kada se kod nas radno mjesto traži „svijećom“ i kada npr. diplomirane inženjerke kemije apliciraju za poslove tajnice, doista nema zainteresiranih za rad (makar i privremeni) iza pulta u maloj prodavaonici prehrambenim artiklima usred Zagreba?
Drugo, je li moguće da bilo koji naš mali trgovac, unatoč informacijskim i komunikacijskim tehnologijama te Internetu i najrazličitijim modalitetima zapošljavanja,  potencijalne prodavačice traži kao u „kamenom dobu“ usmenim upitima i papirićem zalijepljenim na staklenim ulaznim vratima u dućan?
Dozvoljavam da je ipak kod nas sve moguće! Ako mali trgovački poduzetnik većinu dana provede tražeći djelatnicu (?), otkud mi onda snaga da mu postavim „teža“ stručna pitanja u smislu: Kako ide poslovanje u vremenu recesije? Kako pristupa izgradnji prepoznatljivosti i diferencijaciji od konkurencije? Kako nastoji zadržati kupce i povećati njihovu potrošnju? Gdje pronalazi rezerve za smanjenje troškova?
A mali trgovci su važni u gospodarstvu i trgovinskoj djelatnosti svake zemlje! S više od 7 tisuća malih prodavaonica (s prosjekom oko 50 m² prodajnog prostora) na hrvatskom tržištu još uvijek čine najbrojniju trgovačku silu. Ovi trgovci, mahom obrtnici, su s preko 48% udjela bitno doprinijeli dimenzijama širine i gustoće hrvatske maloprodajne strukture. Time znatno utječu na porast kvalitete življenja onih stanovnika kojima je njihova usluga postala dostupna, posebno na lokacijama za koje veliki trgovci ne pokazuju interes. Iako je u krizi već cijelo desetljeće, opstanak male trgovine bi trebao imati strateški značaj za državu s obzirom na specifičnosti teritorija, naseljenost, veliki broj ruralnih područja ekonomski nezanimljivih velikim trgovcima, ali i zbog usmjerenosti na plasman domaćih proizvoda i ulogu u turističkoj ponudi zemlje.

Odnos s kupcima najveća prednost
No mali trgovci moraju uzeti sudbinu i u „svoje ruke“ te znalački i sustavno poraditi na vlastitom razvoju i marketingu. Poznato je da su lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo najveće konkurentske prednosti male trgovine. Kada se uz to uzme u obzir da je prosječnom potrošaču za odabir proizvoda s police potrebno u prosjeku 12 sekundi  (najčešće se dvoumi između 2 robne marke) i da više od 60% ukupne kupovine spada u impulsne odluke (a ne planirane), onda možemo zaključiti koliko je važna kvaliteta komunikacije prodavača sa stalnim mušterijama i proaktivni pristup  u prodaji da bi se povećao broj artikala u košarici. No, to se ne događa slučajno već osmišljenom edukacijom i motiviranjem zaposlenika.
I ja sam kao kupac lojalan mome dućanu u susjedstvu na Sv. Duhu. Neovisno što mi je lokacijom najbliži mjestu stanovanja i lako je parkirati automobil, ipak kod Branimira, njegove sestre Dijane i njihove dvije zaposlenice odlazim zato jer me poznaju i oslovljavanju s „gospon Davor“, natprosječno su susretljivi i ljubazni, kao kupac mogu utjecati na asortiman (uveli su jedan domaći sok od jabuke na moju inicijativu!), otvoreni su gotovo „dan i noć“, a mogu povremeno nakratko ostati i dužan ako sam npr. na putu, a moj mlađi sin (koji latentno pati od nedostatka gotovine!) hitno treba u nabavku!
Mala trgovina mora pridobiti i zadržati kupca, pronaći nove, male tržišne niše u kojima može biti konkurentnija od velikih trgovaca, te poraditi na dodatnoj edukaciji prodajnog osoblja.
Kako to postići ako vlasnik gubi dragocjeno vrijeme tražeći osoblje uokolo po kvartu i ako je spreman i sretan da zaposli prvu prodavačicu koja naiđe? Kako očekivati da možda bude i entuzijastički mentor nekom mladom ambicioznom praktikantu iz trgovinske škole?
„Da bi bili nezamjenjivi, morate se stalno mijenjati“, kazala je Coco Chanel. I mnogi mali hrvatski trgovci trebali bi mijenjati ponajprije sebe, modernizirati vlastite stavove i ponašanje, te uvoditi neophodne promjene u svoje prodavaonice ako žele opstati, razvijati se i poslovati s dobitkom.

Piše: dr.sc. Davor Perkov
profesor Visoke poslovne škole / poslovni konzultant

Dr.sc. Davor Perkov je nezavisni konzultant i predavač, osnivač i vlasnik tvrtke «Perkov savjetovanje d.o.o.» za savjetovanje, razvoj i trening menadžera sa sjedištem u Zagrebu. Certificirani je trener EU tj. Austrijske gospodarske komore (WKO) i instituta WIFI. Sudjelovao je u više domaćih i međunarodnih projekata. Stalni je suradnik-predavač poslovnog učilišta Experta, PlanetGV-a, IMC edukacije i dr. Predaje i na Zagrebačkoj školi za menadžment i veleučilištu VERN’. Gostuje kao predavač i na Ekonomskom fakultetu Zagreb.

Može li vlasnik brokule biti neka korporacija?

Komisija za žalbe Europskog ureda za patente u dvodnevnoj raspravi bavit će se problematikom patentiranja povrća, a ishod rasprave koja se u njemačkim medijima naziva ‘suđenje brokulama’ utjecat će ne samo na birokratska pravila u EU nego i na to hoće li jednog dana povrće, voće, pa čak i krave ili mačke moći biti patent jedne tvrtke koja će onda na tom patentu moći dalje nesmiljeno zarađivati

EP 1069819. EP 1211926. Za širu javnost ove dvije navedene šifre ne znače mnogo, iako se s njima često susrećemo u svojoj prehrani. No, u knjigama Europskog ureda za patente, koji se nalazi u Münchenu, iza tih brojki i slova kriju se zapravo dvije vrste povrća - brokule i rajčica.

Ono što je pomalo iznenađujuće jest činjenica da je povrće uspješno prijavljeno kao patent, čemu se ovih dana zajedničkim snagama suprotstavljaju seljaci, ekološki aktivisti, ali i neki političari, koji će sudjelovati na dvodnevnom zasjedanju Komisije za žalbe Europskog ureda za patente.

Rasprava koja se oko patentiranog povrća vodi ne tiče se samo birokratskih pravila i odluka, nego toga hoće li jednoga dana povrće, voće, pa čak krave ili mačke biti patent neke firme, koja će na tome bogato zaraditi.

Kontroverze su započele 2002. godine kada je britanskoj tvrtki Plant Bioscience Ltd. uspjelo izolirati glukosinolat, sastojak brokula koji sprječava pojavu raka (bolesti, ne životinje), što je rezultiralo specifičnim postupkom selekcijom brokula prema tome sadrže li tu ljekovitu tvar ili ne.

Plant Bioscience je postigao i to da se patent odnosi na sve sjemenke i plodove brokula koje su nastale koristeći njihov postupak selekcije, a sve zahvaljujući pravilu da se odobravaju patenti koji su nastali tehničkom, a ne biološkom manipulacijom, odnosno inovacijom.

Dvije godine prije toga, tada bez medijskog interesa, slično je postupilo i izraelsko Ministarstvo poljporivrede, koje je patentiralo rajčice s manje vode u sebi, pogodne za pravljenje kečapa.

No danas se svi pitaju kako je uopće moguće da povrće bude nečiji patent, pa su pred Europskim uredom za patente nastupili i predstavnici organizacija poput Greenpeacea, koji zastupaju stav da su biopatenti etički neprihvatljivi, ali i da ugrožavaju budućnost poljoprivrede. S time se slažu i europski seljaci, koji su se u Münchenu početkom tjedna okupili s transparentima kao što su ‘Moj patent pripada Stvoritelju’ i ‘Stop obespravljivanju seljaka’.

Ured za patente se oglasio i priopćenjem, u kojem ističe da oni imaju ovlasti samo u procjeni je li neki postupak tehnički ili biološki utemeljen te na osnovu toga odobriti patent, no ‘nisu u stanju procijeniti društvene, ekonomske i ekološke implikacije, što je zadatak europskih zakonodavaca’.

Ekološkim aktivistima to nije dovoljno, jer tvrde da su biopatenti tek početak procesa koji će dovesti do toga da multinacionalne firme posjeduju vrste biljaka i životina kao svoje vlasništvo.

Greenpeace upozorava da bi tri-četiri koncerna mogla u budućnosti kontrolirati cijelu proizvodnju voća i povrća, što će, između ostaloga, dovesti do smanjenja različitih vrsta biljaka, jer će se masovno proizvoditi samo one patentirane.

S time se slaže i, primjerice, njemačko Ministarstvo poljoprivrede, iz kojega tvrde da se ‘s biopatentima otišlo previše u širinu’. S druge strane, tvrtke sada pokušavaju patentirati sve moguće, pa su se u Europskom uredu za patente do sada bavili i postupkom koji omogućava brže debljanje svinja, što je odbijeno, ali i genom koji kod krava podstiče veću proizvodnju mlijeka.

I dok se javnost zabavlja odredbama europskih birokrata o tome koliko je dug savršen krastavac, u Europskom uredu za patente se vodi borba za spas poljoprivrede od pohlepnih firmi.

Odluka u tom žalbenom postpuku, u nekim medijima nazvanom ‘suđenje brokulama’, očekuje se tek u studenom. Ovisno o tome što se dogodi, uskoro ćemo možda umjesto rajčice jesti EP 1211926. (tportal.hr)

Next Page »