Edukacijom do rezultata, znanjem do efikasnosti

Ne kaže se uzalud da čovjek uči dok je živ. No to je iskustvena strana života i najčešće učimo na svojim greškama, a ne na tuđim. Ono što možemo napraviti u poslovnom smislu je da grešaka bude što manje, a to se postiže kontinuiranom edukacijom Razvoj tržišta i zahtjevni kupci traže izuzetno fleksibilan pristup u […]

Proaktivna prodaja: Uloženo – dobiveno

U prirodi se sve kreće u ciklusima – plima i oseka, dan i noć, godine obilnih kiša smjenjuju godine suše… Zašto mislimo da poslovni svijet ne podliježe prirodnim zakonima i promjenama? Ako trenutnu situaciju na tržištu sagledamo kao niži nivo prirodnog ciklusa kretanja možda ćemo se lakše moći prilagoditi i mirnije dočekati novo razdoblje obilja. […]

Tržišne niše: Prilika za male i velike

Zbog globalne ekonomske krize mnoge kategorije proizvoda bilježe financijski i količinski pad pa mnogi proizvođači traže dodatan prostor za profit upravo u usko specijaliziranim proizvodima U industriji robe široke potrošnje kao i u mnogim drugim segmentima svjedoci smo velike mogućnosti izbora proizvoda i usluga. Nekada su na tisuće kupaca mogli kupiti samo jedan proizvod, a […]

Nova paradigma prodaje: Mogu li vam pomoći?

Vrlo često prodavači kupce percipiraju kao šetače, a ne kao (potencijalne) kupce. Naravno da je lakše pronaći opravdanje zašto ljudi ne kupuju nego opravdanje zašto mi ne prodajemo Da li ljudi zaista samo šetaju kroz naš prodajni prostor i kako šetače pretvoriti u kupce? Istraživanja su pokazala da se postotak kupnje povećava kako se povećava […]

Vjerujete li istraživanju potrošača?

Obradom tržišta statističkom marketing segmentacijom izbjegavamo predrasude o karakteristikama ciljnih potrošačkih segmenata jer klasična obrada nije dovoljna i može dovesti do krivih zaključaka ”Istraživanje je kreiranje novog znanja”, rekao je čovjek koji je prvi zakoračio na Mjesec. Kvalitetna dubinska analiza i istraživanje čini 80 posto svakog uspješnog projekta, neovisno o industriji i zahtjevnosti. Jednako vrijedi […]

Prodavači vs. kupci: Nije li vrijeme za promjenu!?!

Dok kao kupac obilazim trgovačke centre,  u svjetlu “recesije” i “neimaštine”, često se zapitam: “Žele li svi ti prodavači uopće nešto prodati?”. Neki ne pozdravljaju, neki telefoniraju, neki ćaskaju s kolegama, nekih niti nema u prodajnom prostoru. Zato – izlazim! Priznajem kako postoji mogućnost da sam profesionalno deformirana, ali činjenica je da izvrsnu uslugu u […]

Tri ključne uloge menadžera godine

Pred još jednim korakom u budućnost, na pragu nove 2011. godine, pravo je vrijeme da proučimo najvažnije uloge menadžera u trgovini 21. stoljeća, tj. ekonomiji novoga vremena. To su: ekonomska djelotvornost, vođenje ljudskih potencijala te društveno odgovorno poslovanje (DOP) Prva uloga, ekonomska (operativna) djelotvornost, odnosi se na postizanje najoptimalnijeg omjera između prihoda i rashoda. Menadžeri […]

Što je prodaja, a što kupnja?

Pitate li bilo kojeg prodavača, službeno označenog jednom od sljedećih oznaka: trgovac, prodavač, trgovački predstavnik, voditelj prodaje ili direktor prodaje, što je njen ili njegov glavni zadatak, reći će vam: prodaja. Naučeni su, trenirani, vođeni i oblikovani da njihov glavni zadatak bude prodaja robe ili usluga kupcu. Prodaja u obliku – ja prodajem, kupac kupuje. […]

Zašto ljudi kupuju?

Ljudi kupuju kako bi zadovoljili određene potrebe, fizičke ili psihičke, no samo 25% njihove odluke donosi se na osnovi logičnih potrebe. Zapravo, odluka za kupnju rijetko se donosi samo na osnovi logičnog razmišljanja i postupaka. Kad to ne bi bilo tako, niti jedna žena ne bi kupila cipele Jimmy Choa ili Manola Blahnika. U stvarnom […]

Kako preživjeti sajam

Najvažniji cilj vaše nazočnosti na sajmu jest da kontakti s potencijalnim i postojećim kupcima donesu dovoljno poslova da možete pokriti troškove izlaganja, da dogovorite nove poslove i da povećate broj kupaca Posjetitelji su na prvome mjestu vaših aktivnosti na sajmu, no kako doznati što im najviše privlači pozornost? Prvo što trebate napraviti jest istražiti tržište, […]