Upravljanje robnim kategorijama: Bolji prodajni rezultati nadohvat ruke

Uz primjenu category managementa svaki bi trgovac u svojem prodajnom objektu mogao poboljšati prodaju i to bez ijedne uložene kune

Nedavna istraživanja u Hrvatskoj o kriterijima zbog kojih se potrošači odlučuju na kupnju u nekoj trgovini, otkrivaju da je lokacija kriterij broj jedan. To potvrđuje da su trgovci u pravu kada u žargonu kažu kako su za uspjeh potrebne tri stvari: lokacija, lokacija i lokacija.

Nakon lokacije, redoslijedom važnosti, svrstani su i i svi drugi kriteriji zbog kojih se potrošači odlučuju za kupnju kod pojedinog trgovca. Dakle, kriterija uspješnosti je više i svaki nosi svoju težinu.

Naveli smo najbitniji od njih, a sada ćemo detaljnije razmotriti još jedan kriterij koji utječe na uspješnost trgovca – način upravljanja robnim grupama odnosno način kako raspoređujemo robne grupe unutar prostora i kakav je asortiman unutar pojedinih robnih grupa.

VAŽNOST CATEGORY MANAGEMENTA
Kao podrška za upravljanje robnim kategorijama i upravljanje prostorom, trgovcima stoji na raspolaganju nekoliko specijaliziranih programa koji funkcioniraju na sličnoj osnovi: omogućavaju upis artikala u sustav, simuliraju raspored na policama i omogućavaju izračun pojedinih parametara uspješnosti – primjerice udio na polici u odnosu na udio na promet, koeficijente obrtaja, prodaju u komadima prema prostornoj jedinici i slično.

Značajna je razlika između malih trgovaca, obiteljskih biznisa, i velikih trgovaca u smislu razine znanja i tehnologija kojima raspolažu. Nažalost, jedan manji kvartovski dućan ne raspolaže istom tehnologijom i znanjem kao trgovački objekti koji su dio lanca trgovina i čiji se godišnji prometi broje u milijardama kuna.

No, vjerujem da, ukoliko se pojedini vlasnik objekta samo malo zainteresira za temu category managementa, mogao bi u svojem prodajnom objektu učiniti značajna poboljšanja bez ijedne uložene kune. Najčešće su njihovi prodajni prostori bivše garaže ili prizemni prostori razne namjene koji izvorno nisu projektirani kao trgovački prostori – za razliku od velikih trgovaca.

Stoga bi svakom vlasniku manje trgovine trebalo biti važno kako što bolje iskoristiti prostor i kako izložiti robne grupe na način da potrošaču raspored asortimana bude logičan i lak za snalaženje jer će na taj ostvariti maksimalnu financijsku korist.

ABC MATRICA
Pojednostavimo stoga maksimalno postavke category managementa. Jednostavan alat za upravljanje robnim kategorijama je ABC matrica putem koje je moguće analizirati i organizirati svaku robnu grupu.

Za potrebe maloprodaje robe široke potrošnje možemo category management pojednostavljeno pojasniti sljedećim pravilom: unutar jedne robne kategorije svrstajte proizvode po A, B ili C kriteriju. A proizvodi su tržišni lideri, B proizvodi su sljedbenici tržišnih lidera, dok su C proizvodi cjenovno najniži proizvodi predmetne kategorije.

Kako bi to izgledalo u praksi, razmotrimo na primjeru “cola” gaziranih napitaka: A brend – Coca Cola (tržišni lider), B brendovi – Pepsi, Cockta, Sky cola, Sinalco cola, te C brend – najjeftiniji u kategoriji, primjerice “XY Cola” ili slično.

Važno je da maloprodajne cijene prate ovaj raspored pa ukoliko tržišni lider ima cijenu npr. 10 kn, B brendovi trebaju biti cjenovno 10%-30% povoljniji, a C brend dakako treba biti cjenovno najniži na tržištu.

A što je s našim maržama odnosno postotnoj razlici u cijeni? Najčešće, kod A brenda smo ograničeni između uobičajenih ili tzv. “preporučenih” tržišnih maloprodajnih cijena – s jedne strane, i nabavne cijene koju smo uspjeli dogovoriti – s druge strane.

Pojednostavljeno, lideri nam najčešće ne omogućavaju zadovoljavajuće marže po pojedinačnom proizvodu. Najčešće lideri nose glavninu prometa, ali pojedinačno niže marže.

Dovoljno dobar razlog da trgovci u svakoj kategoriji ponude vlastitu robnu marku i nadaju se da će je dobro prodavati, odnosno da će proizvod s višom maržom imati veći udio u prometu. Navedeno osigurava veću bruto dobit kategorije.

B i C BRENDOVI
Zanimljiva je pozicija B brendova: oni omogućavaju zaradu po jedinici proizvoda trgovcima jer možemo i trebamo očekivati više pojedinačne marže na B brendovima. Osim zarade po jedinici proizvoda, B brendovi trgovcima omogućavaju i izbor proizvoda tj. širinu asortimana – upravo je u ovom segmentu dozvoljena i poželjna određena širina asortimana.

Logično je imati samo jedan A brend (uz dodatak da u pojedinim kategorijama uz A brend možemo još imati i tzv. Premium brend), i isto je tako logično i korisno imati samo jedan C brend. Sve drugačije od ovog pravila čini štetu. Korisno je naglasiti da najčešće kod B brendova, želeći kreirati širinu asortimana, pretjeramo s brojem proizvoda.

Nemoguće je točno navesti koliki broj proizvoda je potreban u B segmentu. To ovisi najviše o robnoj grupi, raspoloživom prostoru i tržišnim prilikama. Ipak, znajući za ovu “zamku” B segmenta, potrebno je redovno analizirati jesmo li pretjerali s brojem proizvoda.

Ipak, moram ovdje reći da se ABC kriteriji moraju obavezno prilagoditi i tipu trgovine. Nećemo imati isti izbor u B segmentu kod hipermarketa s 15.000 prehrambenih artikala ili supermarketa s 8000 artikala.

Nažalost, često na policama susrećem dvije krajnosti: jedna je da trgovci pretjeraju s brojem proizvoda, a druga je da trgovci, u želji da maksimalno suze asortiman i svoje troškove, znaju katkada i pretjerati. C brend, pak, mora omogućiti najnižu tržišnu cijenu u određenoj kategoriji proizvoda. Jedan proizvod u ovoj će kategoriji biti sasvim dovoljan.

Izvori nabave ovakvih proizvoda su različiti: može biti vlastiti brend trgovca ili može biti cjenovno nizak brend od dobavljača. I kod C brenda, ako je potrebno, odreći ćemo se dijela naše marže kako bismo postavili maloprodajnu cijenu najnižu na tržištu. To nam govori teorija. Ipak, u praksi veliki trgovci imaju sasvim zadovoljavajuće marže na vlastitim C brendovima (najčešće vlastite robne marke).

UPRAVLJANJE ASORTIMANOM
U velikim trgovačkim kućama promjene asortimana odnosno provedba category managementa i stupnjevanje asortimana ABC matricom najčešće se provodi u okviru zasebnoga projekta. To je sasvim logično jer se radi o opsežnim promjenama koje obuhvaćaju niz robnih grupa i s njima povezanih osoba.

Korisno je planirati vremenske rasporede promjena i osigurati da se svi pridržavaju jednakih standarda.

Dobro je znati da se radi i o implementaciji određenih promjena pa nije naodmet koristiti se i osnovnim pravilima change-managementa: pojasniti koristi od promjena, osigurati nova znanja, komunicirati, navesti jasne ciljeve promjene, predvidjeti otpore i sl.

Jedan primjer ilustrira složenost politike upravljanja asortimanom. Naime, provodeći projekt category managementa u jednoj organizaciji nailazili smo na otpore rukovoditelja asortimana. Tkogod pozna trgovačku kuću iznutra, zna da ako rukovoditelju asortimana date zadatak da smanji broj proizvoda ili broj dobavljača, većina ih pruža otpor.

Jedan je razlog pomalo nejasna emotivna vezanost za svaki proizvod ili za svakog pojedinog dobavljača – rukovoditelji asortimana ih se vrlo teško odriču. No, drugi konkretniji razlog su ciljani prihodi koje rukovoditelj asortimana mora ostvariti.

S jedne strane, zadajete im ciljeve o novčanim iznosima koje treba uprihoditi temeljem listinga za proizvode, uvrštenja dobavljača u nove objekte i slično. Jasno je da u tom slučaju razmišljanje može biti – što više proizvoda i što više dobavljača, to bolje za mene i lakše do cilja.

S druge strane, category management i ABC matrica su neumoljivi: previše artikala čini nepotrebne dodatne troškove za trgovačku kuću, stvara nepotrebnu zalihu na sporo obrtajnim proizvodima ili česte nulte zalihe na brzo obrtajnim proizvodima, a usto otežavaju i psihološki proces kupnje na prodajnom mjestu.

Dakle, s jedne strane imate cilj zadržati odnosno u sljedećoj godini povećati prihode od ulistavanja proizvoda i dobavljača, a s druge strane imate cilj optimizirati broj proizvoda i dobavljača, što često znači smanjiti njihov broj. Kod ovakvih dilema ili kontradiktornih ciljeva najbolje bi bilo zapitati se – što su osnove i što je naša funkcija u trgovini?

Osnove su ponuditi optimalan asortiman prema tipu trgovine. Stoga, dao bih prednost category managementu i dozvolio da mi poslovanje prema tim načelima donese najbolje rezultate.

 

Potrošački trendovi: Žene i kupnja

Odluku o kupnji žene ponajprije donose na temelju izgleda, ponašanja, stava, ljubaznosti i ukupne razine komuniciranja trgovca

Konkurencija može kopirati vaše proizvode, cijene, pozicioniranje proizvoda, ali ne može kopirati odnos poduzeća i djelatnika prema kupcima ili, preciznije rečeno, prema ženama koje su tema ove kolumne. Naime, upravo žene odlučuju o potrošnji 80% prosječnog obiteljskog budžeta.

Žene i muškarci nisu dva različita svijeta već su, prema renomiranom američkom piscu poslovne filozofije Tomu Petersu, to dvije potpuno udaljene i dramatično drukčije – galaksije! Žene nisu ni ravnopravne s muškarcima jer izvršavaju 2/3 poslova u svijetu, zarađuju tek 10% ukupnih prihoda, a posjeduju samo 1% ukupnih nekretnina.

ŽENE SU GLAVNE
Pitanje je kako će muškarci, koji s jedne strane uvjerljivo dominiraju u menadžmentu, donositi takve odluke o ponudi koju će, s druge strane, dominantno razmatrati žene kao “glavne” za troškove u trgovini. Kupnja jest i uvijek će biti namijenjena većinom ženama.

Stoga nije čudno što žene mogu izazvati tektonske poremećaje u svijetu kupnje, dok se muškarci, kada kupuju, upuštaju u nešto što je urođeno ženama.

One su u stanju, kako piše psiholog Paco Underhill u knjizi “Zašto kupujemo”, cijelu grupu prodavača, trgovina ili proizvoda strpati u Darwinov koš za smeće ako ne udovoljavaju njihovim potrebama i željama. Ovo je tim važnije kada se uzmu u obzir emocije i dojam kao čimbenici utjecaja na odluku u kupnji (posebice žena koje su “nježnije” i senzibilnije od muškaraca).

Naime, o poznavanju proizvoda i prodaje ovisi samo 7% uspjeha trgovca, u što ubrajamo značajke, glavne argumente prodaje, funkcionalnost i ugled poduzeća.

S druge strane, ritam govora, boja glasa i način izražavanja imaju 38% udjela u utjecaju na kupca te donose jednostavnost, stvaranje simpatije i uvjerljivost u nastupu, dok na način kako je prodavač odjeven, kako se drži i komunicira, kako se rukuje, gdje gleda i koliko sluša, otpada čak 55% utjecaja na kupnju.

Može se, dakle, zaključiti da žene odluke ponajprije donose na temelju izgleda, ponašanja, stava, ljubaznosti i ukupne razine komuniciranja trgovca. Koliko žena koje uđu u prodavaonicu zaista nešto i kupi?

Marketing, oglašavanje, promocija i lokacija mogu ih privući, ali zadaća zaposlenika prodavaonice jest da ih pretvori u kupce (eto, u hrvatskom jeziku nema ni ženskog roda za tako čestu imenicu). U korist prodavačima ide i činjenica da se 70% svih odluka o kupnji donese impulsno, na licu mjesta.

DRUŠTVENI POLOŽAJ ŽENA
Osim osobnih i marketinških, postoje i neke sociološke odrednice koje su žene učinile iznimno važnima za način života, proizvodnju i trgovinu. Kada su sredinom 1970-ih ulogu “domaćice” žene zamijenile radom izvan kuće, promijenila se i dinamika života obitelji, što je pak dovelo do početka kraha nekad popularnih robnih kuća u centrima velikih gradova.

Dok su bile kod kuće šivale su kompletnu garderobu sebi i ukućanima pa su 1950-ih u SAD tri od četiri domaćinstva posjedovala šivaći stroj. Danas šivaći stroj u toj zemlji ima samo 5% domaćinstava.

Kataloška prodaja, TV prodaja i on-line kupnja procvali su većinom zahvaljujući promjenama ženskih dužnosti i oskudici raspoloživog vremena.

Kada je riječ o “susretnoj” prodaji između trgovca i kupca (u prodavaonici), žene vole prostornost, sigurnost i mir, te velike i kontrastne natpise.

Infuzija ženske energije utječe na način na koji prodavaonica izlaže svoje proizvode. Prije nego kupe proizvod za zdravlje i ljepotu vole ga proučiti i pročitati etiketu, osobito ako je riječ o novitetu na tržištu.

Ako usporedimo suvremene DIY (uradi sam) centre kao npr. Bricostore, Bauhaus, Home Depot (djelomice i Pevec), bit će nam jasnije zašto ćemo nerijetko tamo naići na žene kao kupce, dok je tako nešto nezamislivo očekivati u tradicionalnim željezarijama.

Ovi trgovci su uređenjem interijera, space managementom i komunikacijom prodavača otklonili mistiku s alata, vijaka i matica i učinili ih bezopasnim i pristupačnim čak i onim najneiskusnijim kupcima, uključujući dakako i žene. Američki lanac Home Depot ima barem jednu TV reklamu u kojoj se pojavljuju samo žene.

ŽENSKI I MUŠKI KUPCI
Muškarci uglavnom kupuju planski, brzo se kreću, ne vole pitati ni čekati, u čak 72% slučajeva vole gledati cijene proizvoda, otvoreniji su prema sugestijama i 75% njih kupi artikle koje su isprobali.

Za razliku od njih, žene su ovisnice o kupnji, vole razgledavati, proučavati i propitkivati prodavače, kupuju impulsno, 86% ih gleda cijene, znaju što žele i tek u 25% slučajeva se odluče za isprobanu odjeću, obuću i sl.

U prodavaonicama računala posjetitelji su najčešće muškarci, ali stopa proračuna, tj. postotak kupaca koji je nešto kupio, najviše se odnosio na žene. One nisu došle da maštaju o novom hard disku, programu ili skeneru, već s konkretnom namjerom da kupe nešto određeno.

U svijetu hardvera i softvera spolovi su zamijenili uloge: muškarci vole švrljati i razgledati, dok su žene odlučnije i konkretnije u potrazi za onim što trebaju.

Da se promjene među ova dva spola događaju doslovce na svim područjima, pokazuju sve više i trgovci automobilima, bolje reći oni koji shvaćaju da je upravo žena ona koja nagovara muškarca na kupnju novog automobila i da su njeni prohtjevi oni kojima on mora udovoljiti. Žena je u ovakvim situacijama tiha voda koja brege dere.

Trgovci vozilima sve češće i zapošljavaju žene kao prodavače jer ženskim kupcima ulijevaju veće povjerenje. Očito, žene mogu proniknuti u metafiziku kupnje, one nas prosvjetljuju o načinu na koji se krećemo kroz život tražeći, proučavajući, ispitujući, te na kraju uzimajući i koristeći najbolje od onoga što nam se nudi.

Cjenovna politika: Rat cijenama se ne isplati

Izbjegavanje cjenovnih ratova trebao bi biti strateški prioritet većine trgovaca na malo

Cijena je uobičajeni alat koji trgovci na malo koriste kako bi si olakšali ulazak na nova tržišta ili povećali tržišni udio.

Sniženje cijene od strane jednog trgovca obično rezultira snižavanjem cijena konkurencije, što u konačnici dovodi do cjenovnog rata.

Taj se začarani krug nastavlja sve dok se trgovci ne suoče s padom profitabilnosti i nenadoknadivom štetom.

Primarna opasnost cjenovnog rata je u tome što povećanje potražnje kao rezultat sniženja cijena ne može nadoknaditi pad same cijene, pogotovo iz razloga što konkurencija obično odmah reagira.

Stoga bi izbjegavanje cjenovnih ratova trebao biti strateški prioritet većine trgovaca na malo.

RAZMISLITI PA DJELOVATI
Trgovci koji posluju na visoko kompetitivnim tržištima suočeni su s konkurentskim sniženjima cijena. Prema mišljenju Thomasa Nagela, uglednog američkog profesora filozofije razmišljanja, svaki trgovac bi u toj situaciji morao razmisliti prije nego djeluje:

• Koji je moj predvidivi prodajni gubitak ako ne reagiram na sniženje cijene?

• Postoji li način kako mogu reagirati i košta li me to manje od potencijalnog prodajnog gubitka?

• Ima li moj konkurent sposobnost da na moju obranu sniženjem cijene odgovori daljnjim sniženjima?

• Hoće li konačni trošak cjenovnog rata biti manji od potencijalnog prodajnog gubitka?

• Koliko je moj konkurent snažan?

• Koliko me košta sniženje cijene?

Reakcija trgovca mora biti rezultat promišljanja o posljedicama koje cjenovni rat može imati na njegovo poslovanje.

NAGLASITE KVALITETU
Postoje načini kako se cjenovni rat može spriječiti. Transparentna komunikacija vlastite cjenovne strategije (npr. strategije svakodnevno niskih cijena) jedan je od načina koji omogućava konkurenciji da razluči jeste li mu stvarna prijetnja.

Nije naodmet dati naznake ostalim trgovcima o vašoj troškovnoj prednosti ako je imate. Takvim postupanjem poručujete konkurenciji da ste joj prijetnja i da se s vama ne isplati ulaziti u cjenovne ratove.

U situacijama kada nemate nikakve konkurentske prednosti i kada ste “mali” u odnosu na konkurenciju, držite se svoje tržišne niše. To može značiti da vam prodaja neće rasti eksponencijalno, ali i da vam poslovanje može biti dugoročno profitabilno. Pokušajte se profilirati kao trgovac koji naglašava kvalitetu (usluge, proizvoda i dr.) u odnosu na cijenu.

ALAT PROFITABILNOSTI
Sudjelovanje u cjenovnim ratovima je opravdano kada trgovac ima veliku troškovnu prednost (od najmanje 30%) ili veću likvidnu imovinu od konkurencije. Takvo poduzeće je konkurentno i može odgovoriti pravovremeno na tržišne promjene a da pritom ne ugrozi svoju profitabilnost.

Cjenovni ratovi imaju smisla i ako na tržištu postoji veliki i rastući broj cjenovno osjetljivih kupaca koji će odluku o kupnji temeljiti isključivo na niskoj cijeni. Takvi kupci mogu dovesti do povećanja potražnje, rasta tržišnog udjela i posljedično do većeg profita.

Adekvatna priprema podrazumijeva neprestanu procjenu sposobnosti konkurencije da koristi cijenu za tržišno pozicioniranje. Tome se može doskočiti razvojem takve ponude i usluga koje će omogućiti trgovcu da se diferencira od ostatka tržišta.

Ipak, praksa je pokazala da je jedini siguran način pripreme za cjenovne ratove njihovo izbjegavanje.

7 taktika uspjeha malih trgovaca u 2013.

Upoznajte sedam efikasnih taktika koje mali trgovci mogu primijeniti u svom poslovanju i time ostvariti bolje prodajne rezultate

Tržište maloprodaje se snažno i ubrzano mijenja. Mali trgovci kao segment maloprodaje sve su više ugroženi i kao posebno osjetljivi poslovni subjekti izloženi velikim tržišnim pritiscima. Postoji li prostor za poboljšanje i očuvanje zdravog poslovanja tema je ovog članka kroz sedam malih ali efikasnih taktika za uspjeh u nadolazećoj poslovnoj godini.

1. Upoznajte svog kupca
Marketing tradicionalno predstavlja slabost malih trgovaca. Ključna područja marketinga koja mogu pomoći malom trgovcu su poznavanje kupaca, cjenovna politika i promocija.

Poznavanje vlastitih kupaca i njihovih kupovnih navika, potreba i ponašanja neophodno je za uspješno poslovanje. Dob, prihod, faza životnog ciklusa, životni stil i navike neki su od faktora koje je potrebno detektirati u odnosu kupca i maloprodajnog mjesta.

Poznavanje kupaca ključno je za definiranje ponude i osiguranje prodajnosti. Samo asortiman koji odgovara potrebama kupaca odanih lokaciji maloprodajnog mjesta može osigurati potrebnu prodajnost.

To se posebno odnosi na male trgovce koji su vezani uz lokaciju, fleksibilni su i odabirom asortimana prema lokacijskim preferencijama mogu znatno poboljšati prodajni rezultat.

2. Pazite na definiranje cijena
Jako važna vještina malog trgovca je definiranje cijena. Danas je ključno dinamički upravljati cijenama i brzo se adaptirati s obzirom na promjene kupovnih navika potrošača.

Zamka tog procesa je nestabilno cjenovno pozicioniranje čime se smanjuje prilika da kupac svrsta prodajno mjesto u svojoj svijesti, a time i da zna kada kupuje u njemu, što kupuje i zašto.

Stoga je bitno za male trgovce da pri određivanju cjenovnog pozicioniranja vode računa o proizvodima osjetljive cijene. To su proizvodi koji najsnažnije utječu na percepciju prodajnog mjesta kod kupca, a mogu biti najčešće kupovani proizvodi, proizvodi kojima zbog drugih razloga raste cijena i sl.

Izuzetno je bitno da mali trgovci redovito provjeravaju cijene konkurenata i svoje cijene adaptiraju sukladno tome, s tim da treba izbjegavati spuštanje cijena kao jedini način nadmetanja s konkurentom. Jednom kada spustite cijenu ne možete nazad.

Stoga je potrebno vrijednost povoljne kupnje izraziti akcijskim ponudama, vezanom kupnjom, gratis ponudama koje nisu bazirane nužno na samom smanjivanju cijene nego na dodatnoj vrijednosti za kupca kroz povoljnost u kupnji.

3. Poradite na promociji
Zabluda je smatrati da mala trgovina ne treba promociju. Svaki proizvod na tržištu treba i mora imati promociju ako želimo dobro svom poslovanju.

Stoga, kako bi se uopće mogao promovirati, svaki mali trgovac treba moći odrediti po čemu se razlikuje od drugih i zašto bi kupac kupio baš kod njega. To predstavlja konkurentsku prednost koju je potrebno komunicirati u prodajnom mjestu te drugim kanalima komunikacije.

Pri tome treba istaknuti proizvode s osjetljivom cijenom poput svakodnevnih namirnica, nove proizvode, sezonsku ponudu ili ponudu proizvoda koje drugi konkurenti nemaju u ponudi. Svakako je korisno isprobavati nove kanale komunikacije poput newslettera, direktnog marketinga (letci is l.) na području šire lokacije prodajnog mjesta.

4. Budite prisutni na internetu
Vrlo često u praksi mali trgovci zanemaruju ulogu i važnost interneta, smatrajući ga nebitnim za poslovanje male trgovine. Takav stav je pogrešan.

Internetske stranice su produžena ruka prodajnog mjesta, može se reći čak drugo prodajno mjesto. Internetske stranice služe za komunikaciju važnih informacija poput adrese, lokacije, radnog vremena, ponude, promocije, konkurentskih prednosti, usluge i sl.

Važno je shvatiti da, premda je e-trgovina u začetku na našem tržištu, vrlo će brzo nositi značajan udio u ukupnoj trgovini, stoga je sada vrijeme za zauzimanje položaja i privikavanje potrošača.

Iz tog razloga internetske stranice trebaju biti postavljene sličnom logikom kao i internetska prodaja, dakle s pregledom proizvoda, ponude, akcijskih ponuda i sl. Ugođajem i strukturom podsjećaju na online prodaju, tako da se kasnije lako može integrirati sustav prodaje putem interneta.

5. Uredite prodajno mjesto
Bez obzira na naviku da mala trgovina izgleda kako izgleda potrebno je gledati svoje prodajno mjesto “očima novog kupca”. Potrebno je stalno voditi računa o čistoći, urednosti, osvjetljenju.

Mala trgovina isto tako kao i velika mora projicirati poziv na kupnju, atmosferu koja zvukom i mirisom poziva kupca. Označavanje je potrebno kritički promatrati i biti siguran da dovoljno jasno komunicira kupcu gdje je što. Pri izlaganju proizvoda, kadgod je to moguće aplicirati, vrlo je učinkovito za prodaju prikazati proizvode u pravom kontekstu korištenja.

Primjerice,  kada u trgovini za uređenje interijera vidimo složeni i servirani stol sa stolicama, priborom, posuđem, ukrasima, stolnjacima i salvetama. Posebno mali trgovci koji nisu poput unificiranih velikih trgovačkih lanaca imaju slobodu izraziti se uređenjem interijera na jedinstven način.

6. Pratite konkurenciju
Konkurenciju je nužno kontinuirano pratiti pa čak i velike trgovačke lance. Potrebno je pratiti kakav je asortimanski miks, koje brendove i proizvode nude, po kojim cijenama, kako su izloženi i kako su postavljene prodajne akcije.

Zatim je potrebno proučiti strukturu konkurentskog prodajnog mjesta, police i redove s policama, bočne police i koji proizvodi su gdje postavljeni te označavanje. Proučavajte prodajno osoblje, kako su obučeni, kako pružaju uslugu, rješavaju reklamacije i sl.

Uvijek možemo učiti od konkurenata ili barem se usporediti s njima. S obzirom na situaciju malih trgovaca jedna od dobrih opcija je udružiti se s drugim malim trgovcima i time ojačati svoju poziciju na tržištu.

7. Razvijte odnos kupcem
Naše tržište još je daleko od percepcije značaja brige o kupcu kakva je na razvijenim tržištima. Kod nas kupac još uvijek nije kralj i pitanje je kada će to i postati.

Prednost malog trgovca je što može direktno razvijati odnose s kupcima. Puno je zahtjevnije privući novog kupca nego zadržati starog.

Pristojnost, zainteresiranost i ljubaznost čine okruženje koje svaki kupac želi za sebe. Stoga je nužno educirati prodajno osoblje da sluša kupca, suosjeća s njim, postavlja pitanja kako bi saznali što on točno treba te, što je i najvažnije, brzo rješava problem.

Mnoga iskustva su pokazala da je najbolja metoda rješavanja problema s kupcima kada ih se pusti da do kraja objasne svoj problem te kada ih se potakne da izraze kako bi najviše voljeli da se njihova reklamacija riješi.

VISOKA OČEKIVANJA
Kada o stvarima koje poznajemo razmišljamo na novi način, rađaju se nove ideje i rješenja. Stoga je ključno primjenjivati navedene taktike koje svakom malom trgovcu mogu donijeti poboljšanja.

Uz to je važno usvajati moderne tehnologije, umrežiti se i biti u kontaktu s drugim trgovcima, redovito i ponovno na kreativan način promišljati svoje prodajno mjesto i sve aktivnosti koje se provode. Osnivač Walmarta Sam Walton je rekao: Visoka očekivanja su ključ svega.

Kako do web stranice za 15 kn

Cijene izrade web stranica variraju od nekoliko stotina do više desetaka tisuća kuna, katkad su u pitanju i milijuni.

Često nam nisu potrebne skupe skripte, sati programiranja i vlastiti server za smještaj istih.

U velikoj većini slučajeva dovoljna je jednostavna i pregledna web stranica pristojnog dizajna.

Kod izrade web stranice i njezinog objavljivanju potrebno je zadovoljiti nekoliko koraka.

KUPNJA DOMENE
Najniža cijena domene koju možete kupiti kreće se oko 2 američka dolara, znači malo više od 10 kn. U ovom slučaju radi se o info domeni koja u očima tražilica ne kotira previše dobro zato što ju se koristi za raznorazne spam radnje. Svjetski ali i domaći spameri masovno koriste ove domene upravo zbog niske cijene.

Naravno, možete kupiti i com, net, org domene, ali njihove se uobičajene cijene kreću od 8-15 dolara. Iste te domene možete kupiti sa značajnim popustom. To se postiže na način da posjetite web stranice koje daju velike popuste na cijene, odnosno objavljuju kupone (kodove) koji se iskoriste prilikom kupovine domene i onda se cijena istih zna spustiti na 2-3 dolara.

Kuponi vrijede i za više domena tako da, ukoliko kupujete 10 domena, umjesto uobičajene cijene od recimo 100 dolara platit ćete 20-30 dolara.

Osobno kupovinu domena obavljam preko web stranice GoDaddy.com. Kako bi saznali potrebne kodove dovoljno je otići na Google i utipkati pojam godaddy promo code ili godaddy coupon.

Google će vam dati spisak web stranica s kodovima. Uzmite i iskoristite onaj koji vam najviše odgovara te ga prije zadnjeg koraka kupovine ubacite u za to predviđeno polje.

Ispod su neke od stranica s kodovima:
FatWallet
Stat My Web
Promo Code Store

Ovo nisu jedine web stranice, ima ih još. Ukoliko na ponuđenima niste našli promo kod koji vas zadovoljava, tražite dok ne nađete. Ukoliko domene kupujete preko nekog drugog registratora domena zamijenite ime u pojmu.

SMJEŠTAJ DOMENE NA SERVER
Za razliku od prošlih vremena običan web hosting postao je vrlo povoljan. Možete pronaći web hosting za samo 1-2 dolara mjesečno. Osim toga, koristeći kodove/kupone možete si osigurati dodatne zaštite, certifikate itd. po bagatelnim cijenama ili potpuno besplatno.

Niska cijena ili besplatna usluga odnose se na prvu godinu zakupa usluge. Primjer jako niske cijene smještaja na server možete vidjeti kod GoDaddy.com; čak i za hrvatske prilike cijena od 0,99 dolara za prva tri mjeseca je uistinu smiješna.

Naravno, ovako niska cijena uvijek ima neku “caku”, zato vodite računa koliko će vas koštati smještaj nakon isteka, u ovom slučaju, tromjesečnog perioda.

Za pažljiviji odabir dovoljno je na Google upisati neke od sljedećih pojmova: hosting, cheep hosting, web hosting itd. Nakon što ste odabrali nekoliko web stranica, otiđite na Google.com i uz ime svake web stranice upišite promo code ili coupon.

Uz ovako niske cijene od 1 ili 2 dolara nećete moći nešto dramatičnije uštedjeti pa stoga te kupone iskoristite kako bi dobili dodatne beneficije ili besplatne usluge u sklopu hostinga koji namjeravate kupiti.

CMS, DIZAJN I IZGLED WEB STRANICE
Nakon što ste kupili domenu i zakupili smještaj na server, ostaje odabir CMS-a (Content management system – sustav koji omogućuje upravljanje sadržajem), na Wikipediji možete pogledati detaljnije pojašnjenje.

Iako ima više besplatnih CM sustava toplo preporučujem WordPress. Možda se netko neće složiti s time, ali po meni je WordPress idealan za cijeli niz faktora koji su bitni za stranicu:
1. Besplatan je
2. Jednostavan za korištenje
3. Idealan za SEO vaše web stranice
4. Stalno se unaprjeđuje i poboljšava
5. Postoje desetine tisuća lijepih besplatnih dizajna
6. Promjene su maksimalno pojednostavljene
7. Konstantno se pojavljuju novi dodaci koji se na stranicu dodaju s dva klika mišem

Spisak prednosti, kad bi ih sve nabrajali, uistinu je predugačak.

Za laike objašnjenje WordPressa je kao da dobijete okvire kuće, ali samo s nosivim elementima, pri čemu ste prethodno sami odlučili hoće li vam kuća imati jedan, dva ili 10 katova. Nakon što ste se odlučili o veličini i obliku kuće ostaje vam da pritiskom na dugme dignete zidove.

Instalaciju WordPressa obavljate preko cPanela koji ste dobili od hosting kompanije.

Nakon što instalirate WordPress na vašu domenu ostaje podešavanje najosnovnijih postavki, odabir dizajna stranice i dodavanje sadržaja.

Također, potrebno je dodati tzv. pluginove (neki od pluginova). To su dodaci koji se instaliraju na vašu web stranicu u dva klika mišem slijedeći proceduru instaliraj i aktiviraj.

Ukoliko ne znate koje pluginove instalirati na Google.com potražite preporuku najboljih ili najpotrebnijih pluginova za WordPress. Dobivena imena upišite u sklopu vašeg WordPressa, instalirajte ih i aktivirajte.

Za predzadnji korak vam ostaje odabir dizajna. Kao i sa svim ostalim otvorite kategoriju s dizajnima, zadajte parametre kakav dizajn želite i kliknete na search.

Od ponuđenih odaberite jedan, kliknite na instaliraj, aktiviraj i imate dizajn na stranici. Ukoliko vam se ne svidi dizajn, ponovite proceduru i instalirate neki drugi.

Promjenu dizajna možete napraviti i kad već imate gotov sadržaj na stranici, dovoljna su dva klika mišem.

DODAVANJE SADRŽAJA
Na stranicu dodajte informacije o vama, vašem poduzeću, djelatnostima koje obavljate, navedite kontakt, nabrojite usluge ili proizvode. Ukupno gledano na stranici vam ne mora biti više od 10 podstranica sa sadržajem ili informacijama. Ukoliko točno znate što želite stranica vam je gotova za četiri do pet sati.

Ukupna cijena web stranice
- kupnja domene na rok od godinu dana………………… 10 kn
- smještaj domene na server – rok tri mjeseca…………… 5 kn
- vaši sati za pisanje i podešavanje…………………………. 5 h

UKUPNO
Trošak za domenu i smještaj na server…………………… 15 kn

Dražen Mitrović, SEO stručnjak
LinkedIn, Google+

« Previous Page — Next Page »