Cjenovno pozicioniranje: Objedinjavanjem cijena do rasta volumena

Objedinjavanje cijena je strategija koja predstavlja strukturirano sniženje cijena koje cilja specifične tržišne segmente i potiče ih na povećanu kupnju

Objedinjavanje cijena je cjenovna strategija koja trgovcima omogućava da korištenjem postojećih proizvoda i/ili usluga povećaju prodaju a samim time i profit. Ova strategija se temelji na ponudi paketa od dva ili više proizvoda koji su, objedinjeni pod zajedničkom cijenom, atraktivniji kupcu.

U svakodnevnom životu se često susrećemo s primjerima objedinjavanja cijena: sezonske karte za kazalište, turistički aranžmani koji uključuju hotel i avionsku kartu, paketi telekomunikacijskih usluga i sl.

NADOMJESTAK I DOPUNA
Osnovni uvjet koji treba biti ispunjen da bi se krenulo u objedinjavanje cijena proizvoda je da oni, svaki zasebno, imaju određenu vrijednost za kupca i da postoji voljnost kupca da plati za karakteristike svakog proizvoda. Osim toga, proizvodi moraju imati potencijalna tržišta koja se međusobno preklapaju.

Ova strategija ima najbolju primjenu kada je potražnja za proizvodima u suprotnosti: oni kupci koji jako žele proizvod A nemaju toliko izraženu potrebu za proizvodom B, a oni kupci koji jako žele proizvod B nemaju toliko izraženu potrebu za proizvodom A. Takvi proizvodi su, u određenom smislu, jedan drugome nadomjestak i dopuna. Poznati primjeri ove strategije su McDonald’sov menu i Microsoft office paket.

PSIHOLOŠKI EFEKT
Cijena paketa mora biti manja od zbroja cijene svakog pojedinog proizvoda i veća od cijene svakog pojedinog proizvoda (kako bi se izbjegla kanibalizacija), odnosno: PA ili PB ≤ PTOTAL ≤ PA + PB.

Primjerice. Ako je cijena jednog proizvoda 50 kn a cijena drugog proizvoda 30 kn onda objedinjena cijena mora biti između 60 i 70 kn, možda 60 kn. Što je veći cjenovni paket, odnosno što je veći broj proizvoda objedinjenih u paket, to je manja disperzija kupčeve voljnosti da plati.

Objedinjavanje cijena je popularno i zbog psihološkog efekta kojeg ima na kupca koji percipira objedinjenu cijenu kao posebni dobitak. Kupac razmišlja: “Ne moram platiti 30 kn za internet i 50 kn za fiksni telefon već sve dobijem za samo 60 kn – to je odlično”. Samim time je njegova voljnost da plati za proizvod veća nego kada se proizvod prodaje odvojeno.

POTICANJE POTROŠNJE
Objedinjavanje cijena je strategija koja predstavlja strukturirano sniženje cijena koje cilja specifične tržišne segmente i potiče ih na povećanu kupnju. Korištenjem ove strategije smanjuje se raspršenost voljnosti kupca da plati za određeni proizvod.

Mogući rezultati uvođenja cjenovnih paketa su povećanje volumena prodaje, stvaranje novih distributivnih mogućnosti i maksimiziranje profita – sve su to dovoljni razlozi da, ako već niste, počnete koristiti strateško objedinjavanje cijena.

Metode objedinjavanja cijena Neke od poznatijih metoda objedinjavanja cijena su: • Jednostavno objedinjavanje cijena Proizvodi objedinjeni na ovaj način se prodaju samo u paketu – ne postoji mogućnost zasebne kupovine proizvoda. Ova metoda se pokazala manje profitabilnom od metode mješovitog objedinjavanja cijena • Mješovito objedinjavanje cijena Mješovito objedinjavanje cijena je prodaja proizvoda u paketu i zasebno. Mješovito objedinjavanje cijena je u praksi pokazalo bolje rezultate na poslovanje • Objedinjavanje uspješnog proizvoda s manje uspješnim proizvodom koji ima veći granični prihod po jedinici Objedinjavanje uspješnog proizvoda s manje uspješnim proizvodom omogućava plasman postojećih zaliha, povećanje prodaje i povećanje profita • Ostale tehnike objedinjavanja proizvoda u trgovini na malo kao što je npr. “kupovinom dva proizvoda treći je besplatan”

Cjenovno pozicioniranje: Objedinjavanjem cijena do rasta volumena

Odnosi s medijima: Jasni ciljevi daju jasne rezultate

Agencije za tržišno komuniciranje ne mogu dati odgovarajuće rezultate, kao što ni unutar tvrtke nije moguće ostvariti marketinške ciljeve ako točno ne znamo što želimo postići

Suradnja i izbor agencije za tržišne komunikacije važna je odluka koja se stavlja pred menadžment svakog poduzeća. No, tvrtke se mogu odlučiti i na samostalno organiziranje oglašavanja i ostalih aktivnosti integrirane marketinške komunikacije.

Budući da su danas u Hrvatskoj prisutne skoro sve najpoznatije svjetske agencije te veliki broj manjih hrvatskih agencija, svakako je poželjno ostvariti uspješnu, dugoročnu suradnju s jednom od njih.

Ovome u prilog ide i činjenica da njihovi zaposlenici raspolažu važnim znanjima te se vrlo često i usavršavaju u inozemstvu. Međutim, bez kvalitetnog inputa ili komunikacijske platforme od strane tvrtke, agencije ne mogu dati odgovarajuće rezultate, kao što ni unutar tvrtke nije moguće ostvariti marketinške ciljeve ako točno ne znamo što želimo postići.

Malim poduzećima i obrtima preporučuje se vezivanje uz manju agenciju ili samostalnog marketinškog stručnjaka, što rezultira zajedničkim napredovanjem u poslovanju. U slučaju dugogodišnje suradnje s agencijom, poduzeću se može učiniti kako je došlo do monotonije ili zasićenja, ali iskustvo i praksa pokazali su da stalno mijenjanje agencija poduzeću ne donosi osobitu korist.

U tom slučaju, znatno je efikasnije dodatno angažirati manju agenciju koja se želi dokazati i povjeriti joj specifične komunikacijske aktivnosti ili organizaciju izdvojenih projekata u okviru marketinških aktivnosti.

KAKO ODABRATI AGENCIJU?
Ključni elementi za odabir agencije su znanje i obrazovanje zaposlenika, njihova osobnost, način rada ili preporuke drugih poduzeća. Ne preporučuje se suradnja s agencijom koja već posluje s direktnim ili indirektnim konkurentom, a u radu s agencijom bitan je timski odnos između zaposlenika u marketingu poduzeća i ključnih ljudi u agenciji.

Za velika poduzeća uvijek je razumnije odabrati agenciju koja nudi potpunu uslugu, tzv. “full service“, jer ovakva agencija može pružiti i usluge planiranja istraživanja, rješavanja problema i sl. te na kraju kreativni dio, planiranje i zakup medija – kao i ostale standardne usluge komuniciranja. Zadatak agencije jest razvijanje originalnih i uspješnih komunikacijskih aktivnosti, a to nije moguće bez kvalitetnih kadrova. Prije sklapanja ugovora, nužno je provjeriti obrazovanje ključnih ljudi te osluhnuti prate li najnovije trendove u marketingu.

U agenciji moraju raditi stručnjaci različitih profila, a svakako je važno ostvariti suradnju s onima koji imaju jača znanja i vještine nego što imaju zaposlenici u marketinškom odjelu tvrtke.

To potvrđuje i poslovna izreka da u suradnji s onima koji manje znaju od nas postajemo tvrtka “patuljak“, a u suradnji s kvalitetnijim kadrovima nastojimo postati tvrtka “div“.

PISANI IZVJEŠTAJ
Za proizvodnju kvalitetnoga komunikacijskog miksa, agencija od poduzeća očekuje ključne informacije, a dokument ili zadatak koji poduzeće upućuje agenciji, u praksi se naziva “Agency Brief”.

O kvaliteti “Briefa” ovisi i kvaliteta agencijskog uratka. U obrascu bi poduzeće trebalo navesti sve podatke o kampanjama, proizvodu ili usluzi, konkurenciji, cijeni, distribuciji, potrošačima, ciljevima u komunikaciji, budžetu i medijima putem kojih želi komunicirati.

U praksi se najčešće događa da poduzeća ne pripreme ovakav izvještaj za agenciju, već dogovaraju projekte na temelju usmenog izlaganja, što u konačnici uvijek rezultira nerazumijevanjem i problemima. Isto tako, ako tvrtka samostalno kreira marketinšku komunikaciju s tržištem, važno je da interno provjere imaju li sve potrebne informacije, znaju li koji je marketinški cilj i što žele postići u komunikaciji s potrošačima.

Takav “pisani trag“ važan je za objektivno sagledavanje situacije i analizu informacija koje se možda u verbalnim razgovorima nismo sjetili niti prepoznali. Ukoliko tvrtka sama ne zna odgovore na pitanja, ne može očekivati da će postići efekt na tržištu.

ORGANIZACIJA AGENCIJE
Idealna organizacija agencije osnova je za uspješno i pravodobno realiziranje zadatka. S poduzećem kontaktiraju ljudi iz tzv. Client Service Teama, a to su Client Service Director, Account Manager, Account Executive te Account Assistant.

Zaposlenici u Client Service Teamu najizobraženiji su i najsvestraniji ljudi u agenciji koji izravno komuniciraju s klijentom, ali i sa svim odjelima unutar agencije. U potpunosti poznaju potrebe klijenta i sudjeluju u postavljanju komunikacijske strategije. U konačnici, poduzeću prezentiraju komunikacijski miks te odgovaraju za uspjeh kampanje. Nažalost, ako agencija nema dobru organizaciju, zaposleni u Client Service Teamu često imaju problema usklađujući potrebe agencije s potrebama klijenta.

Odjel za medije ili tzv. Media Department čine zaposlenici koji analiziraju učinkovitost pojedinih medija, minimaliziraju troškove i maksimiziraju učinke oglašavanja, koordiniraju alokaciju oglasnog prostora, pregovaraju s medijima, planiraju i zakupljuju oglasni prostor. Creative Director, Art Director, Designer i Copywriter čine kreativni odjel ili tzv. Creative Department. U kreativnom odjelu kreira se tekstualna poruka te audiovizualna podloga komunikacijske ideje.

URADI SAM OPCIJA
S obzirom na krizu, veliki broj tvrtki smanjuje marketinške budžete, komunicira direktno s medijima i pokušava ostvariti što učinkovitiju marketinšku komunikaciju s tržištem na različite načine.

Bez obzira na koji oblik suradnje se odlučili, ključni ljudi u marketinškim odjelima moraju poznavati ciljnu skupinu, postaviti ostvariv i specifičan marketinški cilj te kontinuirano propitivati svoju konkurentsku prednost.

Na današnjem dinamičnom tržištu ništa nije vječno, stoga je važno usvajati nove trendove i promjene. Ključna vještina za uspjeh u današnjem vremenu promjena je fleksibilnost i dosljednost u isporučivanju vrijednosti kupcima i klijentima.

Upravljanje nabavom: Zaraditi ili uštedjeti?

Zaraditi ili uštedjeti, pitanje je sad? Važno je znati da se ovo “sad” odnosi na vrijeme krize, besparice i nelikvidnosti, čime su determinirani okviri u kojima se odvija današnje poslovanje. Stoga ćemo se odlučiti za ovo drugo: Danas je definitivno lakše uštedjeti

U uvjetima kada prodaja stagnira, prodajne cijene bivaju teško održive, a širenje na nova tržišta postaje utopija, ulogu stvaratelja profita preuzima služba nabave. Tezu ćemo obraniti sljedećim primjerom: da biste profit uvećali za, primjerice, 5000 eura puno je lakše smanjiti cijenu dobavljaču za taj iznos nego povećati prodaju za 25.000 eura (uz pretpostavku da vam je marža 20%). Umanjivši fakturu za 5000 eura taj ste iznos prenijeli u zaradu.

PUT DO PROFITA
Smanjenje cijene dobavljaču jedna je od tehnika kojom se direktno utječe na povećanje profita, dok upotrebom ostalih tehnika nabava postaje generator poboljšanja unutar tvrtke. Detektirali smo pet takvih tehnika.

Prva od njih, standardizacija roba i usluga, tehnika je pomoću koje se može postići i više od 5 posto ušteda. Pribavljanjem različitih tipova uređaja ili potrošnog materijala stvaraju se viši troškovi nabave, održavanja, servisa ili nabave rezervnih dijelova. Kupovinom standardizirane robe postižu se bolji uvjeti kod dobavljača, dijelom zbog smanjenja indirektnih troškova, a kao primjer za to može poslužiti nabava klima uređaja, kopirki, uredskog papira i dr.

Slijedi tehnika planiranja nabave koja omogućava izbjegavanje hitne i neracionalne nabave. Kupovanje zbog trenutne potrebe je skupo kupovanje. Planiranjem se smanjuje broj natječaja jer je, umjesto nekoliko tendera i narudžbenica prema jednom ili više dobavljača, kupnja definirana jednim pravovremenim natječajem i ugovornim odnosom. Kao primjer za ovu tehniku uštede mogu poslužiti kalendari i novogodišnji pokloni ili uredski namještaj pri čemu uštede mogu iznositi od 10 do 20 posto.

Od ostalih tehnika nabave slijedi vođenje tendera na bazi skupnih volumena standardnim procesima. Što više podružnica neka tvrtka ima to centralizacija nabave dolazi do većeg izražaja. Nabavom većih volumena dobivaju se bolji uvjeti. Još više, moguće je s dobavljačima ugovoriti ambulantnu ili mjesečnu dostavu na adresu svake podružnice čime se smanjuje potreba za centralnim skladištem. U Hrvatskoj postoje tvrtke s više od 2000 zaposlenih, a da je potreba za centralnim skladištem nestala. Primjer za to su uredski materijal i domarske usluge (Facility Management).

Ugovaranje s dobavljačima je sljedeća tehnika pomoću koje se mogu ostvariti uštede u poduzeću i to na način da se napravi odmak od puke “proizvodnje tendera” i poveća broj ugovora. Pri periodičnoj nabavi neke robe ili usluge, umjesto da se za svaku nabavu raspisuje natječaj, puno je ekonomičnije napraviti jedan tender kojem je rezultat godišnji ili višegodišnji ugovor. Standardizacija i planiranje nabave preduvjet su ovom pristupu, a kao primjer može poslužiti sve ono što se nabavlja ciklički i što može biti standardizirano.

Listu primjenjivih tehnika zaključuje odabir strateških dobavljača za standardiziranu opremu na duži period. Pretvaranje dobavljača u strateškog partnera ima sinergijski učinak na poslove nabave i ostalih jedinica u poduzeću. Dio poslova može preuzeti dobavljačev Voditelj ključnih kupaca – KAM (Key Account Manager) čime tvrtka oslobađa svoje resurse. Strateški dobavljač preuzima brigu, a time i dio troškova te je u poziciji da unaprijedi i poboljša poslovni proces za koji je odgovoran jer je za to specijaliziran.

WORLD CLASS PROCUREMENT
Mnoge tvrtke opisuju svoj put do World Class Procurementa. Sve su one implementirale upravljanje kategorijama, dobavljačima i ugovorima u svoje nabavne procese. Korak dalje je smanjenje troškova službe nabave ispod 1 posto ukupnog volumena nabave, mjerenje ušteda i postavljanje plana ušteda, stvaranje nabavnih timova, uvođenje e-nabave te bavljenje isključivo nabavom.

Nabavljači su često stavljeni pred izazov rješavanja problema van opsega nabave, dok se istovremeno nabavom vole pozabaviti ostale organizacijske jedinice, dakako, kada im to odgovara. Uspješno upravljanje kategorijama je definirano proaktivnim vlasnicima kategorija koji ih vode kao što se vode male tvrtke.

Odabrana nabavna strategija za pojedinu kategoriju mora biti napisana. Dok nije napisana, ostaje na razini ideje i nemoguće je pratiti provođenje, odnosno rezultate. Krajnji rezultat odabira strategije, odnosno vođenja kategorije je stvaranje ušteda, ali su dobrodošla i poboljšanja u tehničko – tehnološkom obliku.

Upravljanje odnosima s dobavljačima provodi se putem: Upitnika za dobavljače kojim se procjenjuje kvaliteta dobavljača kroz bodovanje, Poslovnih izvještaja – polugodišnjih i kvartalnih te mjerenje kooperacije, Strategijama za dobavljače kroz opis i razvijanje odnosa s dobavljačem te Eskalacijama koje vodi Krizni management, stvaranje Crne liste dobavljača.

Praćenje dobavljača gore navedenim alatima izvodi se za kategorije u kojima se bilježi veliki nabavni trošak. Kvalitetnog dobavljača treba čuvati. Od “suprotne strane” kvalitetan dobavljač postaje partner s kojim dijelimo čak i takve tajne kao što su kalkulacije cijena.

Prolazeći kroz svaku stavku kalkulacije u mogućnosti ste vidjeti gdje dobavljaču “curi” novac, a vama se smanjenje poslova u nekoj fazi neće bitno odraziti na sveukupno zadovoljstvo. Smanjujući trošak svom dobavljaču direktno utječete na njegovu izlaznu cijenu prema vama.

POBOLJŠANJE PROCESA
Sve češće se traži od dobavljača da iznesu inicijative za poboljšanje procesa ili poslova koje u konačnici direktno utječu na trošak, odnosno rezultiraju uštedama. Naš primjer je serviser klima uređaja.

Kako su klime podešene da automatski održavaju temperaturu obično bi se palile već u šest sati ujutro zbog sunca koje bi udarilo u velike staklene površine. Time se povećava trošak električne energije, učestaliji su servisi zbog većeg broja radnih sati te je potrebno češće mijenjanje filtera.

Inicijativa servisera svela se na spuštanje roleta nakon radnog vremena, odnosno dizanje roleta pri dolasku na posao. Naknadnom usporedbom troškova ostali smo iznenađeni ostvarenom uštedom.

Ponekad inicijativa nije ovako tehnološki jednostavna, no princip je da dobavljač predlaže tehnička ili tehnološka poboljšanja u vašu korist. Vještine i znanja koje nabavljač mora imati sve su šira i zahtjevnija. Danas nabavljač mora biti napredni korisnik informatičkih alata te dobar organizator što pokazuje kroz upravljanje projektima.

Također, prezentacijske i komunikacijske vještine nikad nisu tražene kao danas, kao i sudjelovanje u timskom radu (nemojmo ga brkati s grupnim radom). Obično tim čine nabavljač i tehnolog i/ili korisnik.

Analize troškova te nabavne kalkulacije traže vještog matematičara. Stoga su za pohvalu sve češće edukacije i seminari otvorenog tipa na kojima se prikazuju trendovi u nabavi, a nabavljači različitih branši su u prilici izmijeniti iskustva.

OUTSOURCING NABAVE
Najmlađi od trendova u upravljanju nabavom na našim prostorima je outsourcing nabave. Korištenje vanjskog partnera za dio ili cijelu nabavu ostavlja prostor za bavljenje core businessom uz istovremeno korištenje prednosti nabave velikih volumena, pravovremenosti, standardizacije i planiranja nabave, odnosno ostvarivanja ušteda.

Outsourcing kao strategiju nabave možemo koristiti u nekim specifičnim situacijama, npr. samo za e-aukcije ili istraživanje nabavnog tržišta, ali i za cjelokupnu nabavu. U tom slučaju outsourcer postaje partner i jedini pravi pristup je bliska suradnja.

Na izražavanje sumnje u ovaj pristup nabavi moramo odgovoriti da je outsourcing pravnih, računovodstvenih, skladišnih i prijevozničkih usluga već odavno standard, kako u Hrvatskoj, tako i u svijetu.

Dobre strane outsourcinga su permanentna edukacija vlastitog osoblja, standardizacija procesa nabave i natječaja, teritorijalna zastupljenost, manji troškovi nabave, razrađeno izvještavanje, outsourcer jednako odrađuje velike i male obime posla, iskustvo specijalista nabave te ostvarivanje većih ušteda no što bismo mogli sami postići.

Detektirani nedostaci ovog poslovnog modela, pak, su dijeljenje poslovne tajne, gubitak kontrole nad upravljanjem kategorije i odnosima s dobavljačima, borba za prestiž između outsourcera i klijenta, moguće nedovoljno stručno upravljanje nabavnom kategorijom, nemogućnost kontrole nad motivacijom i stručnošću specijalista nabave te prazan prostor ukoliko se raskine ugovor.

Uspoređujući navedene prednosti i nedostatke prevagu ipak odnose dobre strane outsourcinga. Outsourcingom nabave danas se u Hrvatskoj bavi vrlo mali broj poduzeća, ali očekujemo da će se u bliskoj budućnosti iskristalizirati specijalizirane tvrtke za pružanje usluga nabave.

8 x 8 važnih točaka za uspješan odnos s medijima

Novinari prigovaraju da pošiljatelji često ne navode važne informacije, da sadržaj nije prilagođen mogućnostima medija, da su glavne informacije skrivene unutar teksta te da više od 80 posto priopćenja uopće nije pogodno za objavu

U prošlosti se nerijetko znalo dogoditi da neki direktori tvrtki kažu da će neiskusnu mladu osobu zaposliti u odjelu marketinga, promocije ili odnosa s javnošću jer tamo ne može ništa krucijalno pogriješiti.

Nadamo se kako je to vrijeme iza nas i da je dobro poznato što znači učinkovita komunikacija s ciljnom skupinom i medijima.

Neka osnovna pravila komunikacije s medijima znaju već i vrapci na grani, no nije zgorega podsjetiti na česte pogreške koje viđamo u praksi. U redakcije medija svaki dan stiže i do 50 različitih priopćenja, a stručnjaci tvrde da je više od trećine tih dokumenata skoro neupotrebljivo.

Novinari prigovaraju da pošiljatelji često ne navode važne informacije, da sadržaj nije prilagođen mogućnostima medija, da su glavne informacije skrivene unutar teksta te da više od 80 posto priopćenja uopće nije pogodno za objavu.

Priopćenja za javnost trebala bi sadržavati zanimljive, točne i aktualne informacije. Kao što svi činimo, i novinari prvo površno pogledaju dopis i u par sekundi odluče je li vrijedan čitanja.

Pretrpanost informacijama i preveliki broj poslovnih aktivnosti nameće još veću potrebu kreiranja kvalitetnog sadržaja koji će privući pažnju odgovornih osoba u medijima.

Mediji će ignorirati vaše priopćenje za javnost ako napravite neku od sljedećih pogrešaka:

1. Priopćenje ne sadrži vijest

2. Priopćenje se sastoji od prevelike količine teksta

3. Priopćenje nema jasno definirane odgovore na novinarska pitanja

4. Rečenice su nerazumljive i preduge uz veliku količinu pravopisnih pogrešaka

5. Važna informacija je skrivena na kraju priopćenja

6. U priopćenju nisu prilagođeni stručni termini i nisu objašnjene kratice

7. Na kraju priopćenja nije navedeno ime i prezime niti podaci za kontakt u slučaju potrebe za dodatnim informacijama

8. Priopćenje nije dostavljeno na vrijeme ili nije u skladu s rokovima medija

Za uspješan odnos s medijima potrebno je imati znanje i brojne vještine. Osim komunikacijskih vještina, osobu zaduženu za odnose s medijima trebale bi krasiti sljedeće osobine:

1. Znatiželja i pozitivan pristup poslu i ljudima

2. Dobro pamćenje i izdržljivost

3. Kreativna inteligencija

4. Poznavanje temelja psihologije

5. Sposobnost paralelnog obavljanja više radnih zadataka

6. Sposobnost donošenja razumnih odluka pod pritiskom

7. Fleksibilnost i prihvaćanje promjena u okružju

8. Sposobnost prepoznavanja trendova i prilika

Osoba zadužena za odnose s medijima bi trebala biti posvećena poslu 100 posto. Ljudi često pogrešno izjednačavaju aktivnost i učinkovitost. Današnje doba ne trpi prosječnost stoga je potrebno slijediti sljedeća pravila:

1. Budite točni i vjerodostojni

2. Odmah ispravite uočene pogreške

3. Govorite jednostavnim jezikom i izbjegavajte žargon

4. Uvijek odgovorite na upit novinara, pošaljite odgovor e-mailom ili uzvratite poziv

5. Potrudite se pronaći ili osigurati informacije koje novinari očekuju. Ne očekujte publicitet prije nego što imate informacije koje su zanimljive za objavu

6. Održavajte toplu, ali profesionalnu komunikaciju s novinarima

7. Budite otvoreni koliko prilike to omogućuju

8. Uvijek se potrudite više, ne oslanjajte se na improvizaciju

Temelj uspješne komunikacije s medijima je kvalitetna poruka. Za kreiranje poruke potrebno je provjeriti jeste li uzeli u obzir sve važne elemente:

1. U priopćenju je važno odgovoriti na pitanja: tko, što, gdje, kada, kako i zašto (tko je subjekt, o čemu je riječ, kada se dogodilo ili kada će se dogoditi, gdje i kako se dogodilo ili će se dogoditi, zašto je informacija važna i koje je značenje te informacije)

2. Definirajte ciljnu skupinu kome je poruka namijenjena i vijest podijelite u najviše četiri odlomka

3. Pripremite što više dodatnog pisanog materijala koji je dovoljan da osigurate pravilno tumačenje vaše poruke

4. Poslužite se vizualnim prikazima kadgod je to moguće

5. Nemojte samo čekati poziv novinara. Budite poduzetni, iskoristite mogućnosti interneta

6. Provjerite još jednom posjedujete li vijest koju vrijedi objaviti

7. Najvažniji dijelovi teksta moraju se navesti na početku, a najmanje važni na kraju priopćenja

8. Poruka mora biti kratka i pregledna, a nikako ne bi smjela sadržavati skraćenice, žargon, neobjašnjive pojedinosti niti nepotrebne superlative

Kako biste kreirali profesionalno priopćenje, važno je da su uključeni svi potrebni elementi. Osim što morate ponuditi nove i relevantne informacije, svakako je važno da se pobrinete oko sljedećeg:

1. Navedite datum objave priopćenja

2. Uključite kontakt pošiljatelja ili osobe zadužene za komunikaciju s novinarima

3. Napišite vrijeme objavljivanja, odnosno naglasite ako je vijest spremna za objavu odmah ili je potrebna odgoda, ovisno o vremenu planiranog događaja

4. Kreirajte uočljiv i atraktivan naslov koji privlači pažnju i sažima vijesti iz priopćenja

5. Dodajte mjesto i vrijeme pisanja priopćenja

6. Sadržaj priopćenja napišite na maksimalno dvije stranice

7. Provjerite pravopis barem dva puta

8. Pošaljite e-mailom ili faksom i naknadno telefonski kontaktirajte osobu na koju je naslovljeno da provjerite je li primila priopćenje i jesu li potrebne dodatne informacije

Nakon što je priopćenje napisano, još jednom analizirajte kvalitetu cijelog dokumenta:

1. Provjerite je li prored u tekstu 2 ili 1,5

2. Provjerite je li font ujednačen u cijelom priopćenju

3. Analizirajte je li priopćenje dovoljno pregledno

4. Provjerite je li naslov dovoljno uočljiv i zanimljiv

5. Pitajte se je li priopćenje važno i zašto čini medijski zanimljivu vijest

6. Provjerite kojim činjenicama ili istraživanjima možete potkrijepiti informacije u priopćenju

7. Provjerite podlogu vaše vijesti, odnosno definirajte kojeg stručnjaka ili ključnu osobu možete citirati

8. Analizirajte je li potrebno prikupiti dodatne informacije, vizuale ili priloge uz priopćenje

Za uspješnu distribuciju priopćenja za javnost, napravite sve potrebne predradnje kako ne biste bili u stresu prije samog slanja:

1. Napravite kvalitetan popis svih novinara i njihovih područja tj. tema koje pokrivaju s kontaktima

2. Popis novinara redovito ažurirajte

3. Saznajte na koji način pojedini novinar želi da mu distribuirate informacije

4. Saznajte rokove izlaženja ili važne datume u svim medijima kako biste mogli pratiti dinamiku izlaska vijesti i kontaktirati ih u odgovarajuće vrijeme

5. Ovisno o donositeljima odluka, raspitajte se na vrijeme koliko ranije je potrebno dostaviti vijest

6. Nakon konferencije za novinare ili događaja koji želite da poprate, dostavite sve materijale novinarima koji nisu stigli doći na konferenciju

7. Ukoliko ste obećali poslati dodatne materijale, obavite to prije definiranih rokova u pojedinim medijima

8. Sačuvajte sva priopćenja za javnost i vodite preciznu evidenciju kontakata, rezultata, dogovora i ostalih detalja za ostvarenje uspješnije suradnje na budućem projektu

U današnjem vremenu sve su češće krizne situacije. O mogućim reakcijama u vremenu krize najbolje je razmišljati u mirnom razdoblju. Tako se najbolje možete pripremiti za neugodna iznenađenja:

1. Pokušajte biti iskreni i otvoreni koliko je to moguće u određenoj situaciji jer će novinari u tom slučaju biti manje sumnjičavi kod budućih kontakata

2. Prikupite sve informacije i razmislite na koja ćete pitanja morati dati odgovore u slučaju krize

3. Pripremite se najbolje što možete i za neugodna i provokativna pitanja te situacije “rekla-kazala”

4. Razmislite o medijima i novinarima s kojima ćete komunicirati u pojedinim fazama krizne komunikacije

5. Novinare kontaktirajte odmah po pojavi krize, prije nego što saznaju iz drugih izvora

6. Govorite o informacijama koje imate, nemojte nagađati niti govoriti više nego što je potrebno

7. Ponašajte se smireno, budite susretljivi i ljubazni, nikako nervozni ili skrušeni

8. Provjerite sve detalje prije nego što objavite vijest. Spriječite glasine tako što ćete obavijestiti javnost o aktivnostima koje ste poduzeli s ciljem rješavanja krizne situacije

Važnost dobre online recenzije

Dobra, jasna i pozitivna informacija najčešće vodi do prodaje proizvoda

Možemo primijetiti da sve češće i češće traže od nas da ocjenjujemo proizvode koje kupujemo, bilo u dućanima, u trgovačkim centrima, na ulici, no u zadnje vrijeme – i na internetu.

Što je bolja recenzija za određeni proizvod, veća će biti i prodaja. To je logika kojom se vode i proizvođači i prodavači. I ne griješe.

Naime, gotovo 75% svih kupaca će potražiti recenziju proizvoda na internetu prije no što će se odlučiti za kupovinu, a čak 90% online kupaca će pokušati pronaći recenziju prije kupovine. Dobra i pozitivna recenzija će potaknuti skoro 80% kupaca na kupnju.

Iz svega navedenog, proizlazi potreba za pisanjem dobrih recenzija. Dobra, jasna i pozitivna informacija najčešće vodi do prodaje tog istog proizvoda. Pisanje recenzija je vještina koja se uči. Dobra recenzija mora sadržavati sedam elemenata:

1. Opis proizvoda
Izložite što više relevantnih pojedinosti o proizvodu. Što bi vas zanimalo kada biste kupovali proizvod? Što bi ste željeli znati o tom proizvodu? Potencijalni kupci žele znati detalje. Na primjer, zanima vas knjiga – opišite jedno poglavlje. Zanima vas neki softver – opišite čemu još koristi. Svakako opišite vlastito iskustvo s proizvodom. To čini svaku recenziju boljom.

2. Slike
Nije ona da slika vrijedi tisuću riječi bez veze. U vašu recenziju svakako ubacujte slike, “slamajte” tekst slikama. Prilikom online kupovine ne držite proizvod fizički u ruci pa su slike jako važne. Što ih je više, to bolje. Slike daju osjećaj sigurnosti da proizvod uistinu postoji i najvažnije, mogućnost vizualizacije.

3. Korisnost
Morate htjeti pomoći kupcu pri odluci za vaš proizvod. Naime, recenzije moraju biti pisane kako bi kupcu mogle dati pouzdanu informaciju, a to je kome i u kojim će situacijama proizvod biti najkorisniji, a kome baš i neće.

4. Uvid u korištenje proizvoda
Dajte dokaz kakav je proizvod kada ga koristite. Ako prikažete proizvod za vrijeme korištenja, to zovemo vjerodostojnom recenzijom. Ako je proizvod korišten, onda mora postojati i neki rezultat korištenja proizvoda ili još bolje, slika. To je dokaz da ono zbog čega proizvod kupujete, uistinu i ispunjava.

5. Negativne strane
Morate biti objektivni u prilikom pisanja recenzije. Svi znamo da ne postoji savršen proizvod. Čak i najbolji proizvod ima neke nedostatke bez obzira koliko mali oni bili.

Nemojte se bojati istaknuti nedostatke. Ljudi gotovo uvijek očekuju da vide nešto negativno u recenziji jer skoro nikad nisu naišli na savršen proizvod.

Govoreći o nedostacima i stvarima koje su se mogle napraviti bolje dati će veću vjerodostojnost samoj recenziji. No, postoji rješenje kada spominjemo negativne značajke. Trebali bi razgovarati o tome zašto je ipak proizvod kupljen. Raspravite zašto vas nedostatak nije spriječio od kupnje.

6. Krenite u shopping
Pri kraju dajte do znanja što sljedeće napraviti kako bi kupili taj proizvod. Nemojte biti agresivni, predirektni, davati linkove ili slično. Izbjegnite agresiju i pišite kao da dajete upute kako doći do neke ulice.

7. Zašto preporučujete proizvod
Jednostavno recite zašto mislite da je proizvod ili usluga učinkovit, zašto se isplati i generalno zašto ga je dobro kupiti. Ponekad se isplati biti izravan, ljudi to uvažavaju i čini im se da i njih uvažavate.

Ovakav pristup prodaji možete iskoristiti/modificirati prodajući i vlastite proizvode. Općenito govoreći, web stranice koje sadrže recenzije prodaju tuđe proizvode. Affiliate prodaja tuđih proizvoda je sasvim normalna stvar a tekstovi i stranice koji sadrže dobre recenzije jedan su od boljih načina zarade.

Čak i u hrvatskim prilikama moguće je ostvariti dodatni prihod na ovaj način, dovoljno je malo poduzetničkog duha i volje za pisanjem.

Dražen Mitrović, SEO stručnjak
LinkedIn, Google+

Next Page »