Was ist Ihre Produktivität im Vertrieb?

In der aktuell schwierigen wirtschaftlichen Situation sind die Unternehmen oft gefragt, wie erfolgreich ihre Umsätze steigern, die Kosten niedrig halten, Risiken verringern und Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Die Antwort liegt in steigenden Verkaufszahlen der Produktivität, die letztendlich zu einer effizienteren Leistung Vertriebsteam.

Zur Erhöhung der Produktivität im Vertrieb, eingesetzt AT Kearney Ansatz besteht aus drei Schritten, Entwicklung von Vertriebsstrategien, dass der Mehrwert der einzelnen Unternehmen zu steigern, "Go-To"-Ansatz zur Vermarktung und Optimierung Support-Funktionen, die den Rest der Organisation mit einem Umsatz Ziele anpassen, um dadurch zu ermöglichen den Außendienst zu konzentriert sich ausschließlich auf den Verkauf.

Unabhängig von der Art des Produkts, die Art der Ausführung der Art des Kunden und Verkäufe der Produktivität ist der Schlüssel zum Erfolg. Real Vertriebsproduktivität liegt ganz in der Optimierung der Vertriebskanäle und Produkt-Mix für jedes Segment des Kunden. Da die Produktivität des Vertriebs im Laufe der Zeit kann beginnen zu fallen, ist es notwendig, regelmäßig die Ergebnisse, um die Stabilität aufrecht zu erhalten.

Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie
Eine wirksame Vertriebsstrategie beginnt mit der Integration von Ideen aus dem Marketing-Sektor mit einem Außendienst zu Marktinformationen. Die Strategie muss auf Kundenzufriedenheit und die Identifizierung von Channel Sales Erfahrung, wo sie umsetzen zu konzentrieren. Angesichts der derzeitigen Lage eines komplexen Umfeld ist es notwendig, einen Schritt über die traditionelle Segmentierung der Kunden gehen. Es ist notwendig, eine Kombination von Marketing-Ideen und Vertrieb Kenntnisse auf dem Gebiet, dass echte mikrosegmentaciju Clients bereitgestellt werden können. Mikrosegmentacija ist auf den Wert des Kunden (Volumen, Profitabilität, Wachstum potentiellen) fokussiert, und das Verständnis die Bedürfnisse der Kunden. Für die Entwicklung erfolgreicher Strategien und Bedürfnisse müssen gründlich analysiert werden und in Verbindung mit strategischen Zielen, um im Endeffekt entwickeln eine stärkere Beziehung mit wichtigen Kunden.

"Go-To" Marktzugang
Genuine Marktzugang wird bei der Umsetzung Vertriebsstrategien zu helfen. Ansatz erfordert eine Anpassung der Organisation, um erfolgreich adresirale alle Änderungen in den Märkten, Veränderungen in der Nachfrage, Änderungen im Kunden-und Vertriebskanäle erfolgreich zugewiesenen Ressourcen. Was ist für die Auflistung aller wichtigen Tätigkeiten der Entscheidung über die Anzahl, Häufigkeit und Qualität der direkten Besuche bei Kunden und dies ist besondere Aufmerksamkeit von entscheidender Bedeutung. Nach der Analyse des aktuellen Zustands der nächste Schritt ist, die wichtigsten Parameter, die nach dem Kunden zusammen mit der Häufigkeit der Besuche und die Zeit von jedem Kunden verbracht werden klassifiziert zu schätzen. Die Erfahrung hat gezeigt, dass die qualitative Analyse des aktuellen Stands der Außendienst Produktivität kann zwischen 20 und 30% erhöht werden.

Optimierung von Support-Funktionen
Optimierung von Support-Funktionen, um ihre Effizienz zu maximieren ist entscheidend für die Produktivität stieg der Umsatz. In den meisten Fällen komplette Sales Administration Prozess ist schlecht organisiert und systematisch, die nicht am Ende unterstützt wird, eine große Herausforderung, die Qualität des Supports und die Auswirkungen auf die Produktivität des Vertriebs. Zum Beispiel, ein System, das den Aussendienst mit einem konsolidierten Überblick über alle Kunden innerhalb der Kanal unterstützt, kann erheblich beschleunigt den Vertriebsprozess und Kundenbeschwerden zu reduzieren.

Mit diesem Ansatz des Unternehmens verzeichnete einen deutlichen Verbesserungen, die in das Wachstum von 10-30% des Einkommens zur Folge haben, während wir bei einzelnen Unternehmen werden aufgezeichnet Rückgang der Kosten zwischen 20 und 30% ohne Verlust von Marktanteilen und die besten Leute im Vertrieb. Wenn das Unternehmen befand sich in einer Situation, wo der Umsatz sinken, steigen die Kosten und die Kundenbindung ist nicht länger eine praktikable Ansatz vorgestellt, dass wir nicht nur zur Verbesserung der Wirksamkeit des Verkaufs, sondern auch Position des Unternehmens für den zukünftigen Erfolg.

Was ist entscheidend, dass jedes Unternehmen getroffen hat, auf steigende Umsätze Produktivität ist die primäre Analyse der Ziele von Vertriebsstrategien, um mit Gewissheit, wo wir gehen wollen wissen. Wenn ein Unternehmen weiß, dass die Ziele im Einklang mit Vertriebsstrategie festgelegt worden ist notwendig, um den aktuellen Stand des Vertriebsteams zu analysieren, um eindeutig zu beurteilen, die wichtigsten Parameter, die nach dem Kunden zusammen mit der Häufigkeit der Besuche und die Zeit von jedem Kunden verbracht werden klassifiziert. Wenn das Vertriebsteam im Einklang mit Umsatzziele neu ist unerlässlich, um Support-Funktionen in einer Weise, unterstützt voll und ganz die Art der Einzelhandelsumsätze beschleunigt, es bremst nicht als großes Problem, die meisten Unternehmen heute zu optimieren.

Ihr Berater Barbara Doric Barbara Doric, MAG. Econ., MBA, wurde 1983 geboren. in Pula, Kroatien, und graduierte im Jahr 2004. Fakultät für Wirtschaftswissenschaften in Wien, Betriebswirtschaft und Internationale Beziehungen. Begann seine Karriere bei Dalmacijacement am Werke Vertrieb und Operations. Studium MBA Business School IEDC Bled in Slowenien trat 2007. Jahr und ist auf neue Herausforderungen in den USA die Beschäftigung Unternehmensberatung AT Kearney Hause drehen. Heute ist ein Berater von AT Kearney mit langjähriger Erfahrung in Projekten der Organisation und Transformation, mit Schwerpunkt auf Vertrieb und Kostenoptimierung.