Traži se trgovac?

Lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo su najveće konkurentske prednosti male trgovine

Prije nekoliko dana mi se vlasnik male trgovine blizu fakulteta na kojemu predajem požalio da traži djelatnicu, najmanje tri mjeseca na zamjenu, ali se nitko ne javlja, odnosno ne može je nikako pronaći. Ostao sam pomalo začuđen, i to iz dva razloga.
Prvo, je li moguće da sada kada se kod nas radno mjesto traži „svijećom“ i kada npr. diplomirane inženjerke kemije apliciraju za poslove tajnice, doista nema zainteresiranih za rad (makar i privremeni) iza pulta u maloj prodavaonici prehrambenim artiklima usred Zagreba?
Drugo, je li moguće da bilo koji naš mali trgovac, unatoč informacijskim i komunikacijskim tehnologijama te Internetu i najrazličitijim modalitetima zapošljavanja,  potencijalne prodavačice traži kao u „kamenom dobu“ usmenim upitima i papirićem zalijepljenim na staklenim ulaznim vratima u dućan?
Dozvoljavam da je ipak kod nas sve moguće! Ako mali trgovački poduzetnik većinu dana provede tražeći djelatnicu (?), otkud mi onda snaga da mu postavim „teža“ stručna pitanja u smislu: Kako ide poslovanje u vremenu recesije? Kako pristupa izgradnji prepoznatljivosti i diferencijaciji od konkurencije? Kako nastoji zadržati kupce i povećati njihovu potrošnju? Gdje pronalazi rezerve za smanjenje troškova?
A mali trgovci su važni u gospodarstvu i trgovinskoj djelatnosti svake zemlje! S više od 7 tisuća malih prodavaonica (s prosjekom oko 50 m² prodajnog prostora) na hrvatskom tržištu još uvijek čine najbrojniju trgovačku silu. Ovi trgovci, mahom obrtnici, su s preko 48% udjela bitno doprinijeli dimenzijama širine i gustoće hrvatske maloprodajne strukture. Time znatno utječu na porast kvalitete življenja onih stanovnika kojima je njihova usluga postala dostupna, posebno na lokacijama za koje veliki trgovci ne pokazuju interes. Iako je u krizi već cijelo desetljeće, opstanak male trgovine bi trebao imati strateški značaj za državu s obzirom na specifičnosti teritorija, naseljenost, veliki broj ruralnih područja ekonomski nezanimljivih velikim trgovcima, ali i zbog usmjerenosti na plasman domaćih proizvoda i ulogu u turističkoj ponudi zemlje.

Odnos s kupcima najveća prednost
No mali trgovci moraju uzeti sudbinu i u „svoje ruke“ te znalački i sustavno poraditi na vlastitom razvoju i marketingu. Poznato je da su lokacija prodavaonice i profesionalni odnos osoblja u interakciji s kupcima, uvjerljivo najveće konkurentske prednosti male trgovine. Kada se uz to uzme u obzir da je prosječnom potrošaču za odabir proizvoda s police potrebno u prosjeku 12 sekundi  (najčešće se dvoumi između 2 robne marke) i da više od 60% ukupne kupovine spada u impulsne odluke (a ne planirane), onda možemo zaključiti koliko je važna kvaliteta komunikacije prodavača sa stalnim mušterijama i proaktivni pristup  u prodaji da bi se povećao broj artikala u košarici. No, to se ne događa slučajno već osmišljenom edukacijom i motiviranjem zaposlenika.
I ja sam kao kupac lojalan mome dućanu u susjedstvu na Sv. Duhu. Neovisno što mi je lokacijom najbliži mjestu stanovanja i lako je parkirati automobil, ipak kod Branimira, njegove sestre Dijane i njihove dvije zaposlenice odlazim zato jer me poznaju i oslovljavanju s „gospon Davor“, natprosječno su susretljivi i ljubazni, kao kupac mogu utjecati na asortiman (uveli su jedan domaći sok od jabuke na moju inicijativu!), otvoreni su gotovo „dan i noć“, a mogu povremeno nakratko ostati i dužan ako sam npr. na putu, a moj mlađi sin (koji latentno pati od nedostatka gotovine!) hitno treba u nabavku!
Mala trgovina mora pridobiti i zadržati kupca, pronaći nove, male tržišne niše u kojima može biti konkurentnija od velikih trgovaca, te poraditi na dodatnoj edukaciji prodajnog osoblja.
Kako to postići ako vlasnik gubi dragocjeno vrijeme tražeći osoblje uokolo po kvartu i ako je spreman i sretan da zaposli prvu prodavačicu koja naiđe? Kako očekivati da možda bude i entuzijastički mentor nekom mladom ambicioznom praktikantu iz trgovinske škole?
„Da bi bili nezamjenjivi, morate se stalno mijenjati“, kazala je Coco Chanel. I mnogi mali hrvatski trgovci trebali bi mijenjati ponajprije sebe, modernizirati vlastite stavove i ponašanje, te uvoditi neophodne promjene u svoje prodavaonice ako žele opstati, razvijati se i poslovati s dobitkom.

Piše: dr.sc. Davor Perkov
profesor Visoke poslovne škole / poslovni konzultant

Dr.sc. Davor Perkov je nezavisni konzultant i predavač, osnivač i vlasnik tvrtke «Perkov savjetovanje d.o.o.» za savjetovanje, razvoj i trening menadžera sa sjedištem u Zagrebu. Certificirani je trener EU tj. Austrijske gospodarske komore (WKO) i instituta WIFI. Sudjelovao je u više domaćih i međunarodnih projekata. Stalni je suradnik-predavač poslovnog učilišta Experta, PlanetGV-a, IMC edukacije i dr. Predaje i na Zagrebačkoj školi za menadžment i veleučilištu VERN’. Gostuje kao predavač i na Ekonomskom fakultetu Zagreb.

Ekonomisti: U lipnju pad maloprodaje usporen na 3,1 posto

Od domaćih makroekonomskih podataka sljedeći tjedan najviše pažnje privući će izvješće Državnog zavoda za statistiku o prometu u trgovini na malo u lipnju.

Potrošnja pada već 20 mjeseci zaredom, na što ukazuje i većina poslovnih rezultata domaćih kompanija u prvom polugodištu. No, pad se polagano usporava.

Nakon što je u svibnju promet u trgovini na malo pao 3,7 posto, šest makroekonomista, koji su sudjelovali u anketi Hine, procjenjuje, u prosjeku, da je u lipnju pad potrošnje usporen na 3,1 posto.

“Očekujemo nešto niži pad u odnosu na svibanjskih 3,7 posto, zahvaljujući niskoj bazi, odnosno oštrom padu potrošnje lani. Potrošnja je i dalje pod utjecajem pada realnog raspoloživog dohotka, visoke nezaposlenosti, razduživanja stanovništva i potrošačkog pesimizma”, navodi jedan od makroekonomista u anketi Hine.  (H)

AZTN: Tržište trgovine na malo umjereno koncentrirano

U 2009. godini se uočavaju naznake rasta koncentriranosti prvih deset poduzetnika iz sektora maloprodaje

Agencija je koncentraciju nastalu stvaranjem zajedničkog pothvata osnivanjem novog poduzetnika pod zajedničkom kontrolom Merck & Co-a i Sanofi-Aventisa ocijenila dopuštenom

Agencija za zaštitu tržišnog natjecanja (AZTN) na 46. sjednici Vijeća, ocijenila je dopuštenom koncentraciju nastalu stvaranjem zajedničkog pothvata (joint venture), osnivanjem novog poduzetnika pod zajedničkom kontrolom poduzetnika Merck & Co. iz SAD-a i Sanofi-Aventisa iz Francuske.

Kako se ističe u priopćenju iz AZTN-a, radi se o koncentraciji koja se provodi izvan teritorija Republike Hrvatske, ali s učincima i u Republici Hrvatskoj. Naime, njezinom provedbom zajednički pothvat odnosno novi poduzetnik pod kontrolom Merck & Co. i Sanofi Aventisa ostvarivat će tržišni udjel između 15 i 20 posto na tržištima prodaje farmaceutskih i bioloških proizvoda za veterinarsko-zdravstvenu zaštitu na teritoriju Republike Hrvatske.

Prema najavama sudionika ove koncentracije spajanje postojećih funkcija istraživanja i razvoja navedenih poduzetnika provodi se s ciljem povećanja efikasnosti i jačanja zajedničkih aktivnosti, te stvaranja većeg i kvalitetnijeg asortimana farmaceutskih proizvoda na tržištu. Stoga je ocjena Agencije kako provedbom ove koncentracije neće doći do značajnog narušavanja, ograničavanja ili sprječavanja tržišnog natjecanja na hrvatskom tržištu farmaceutskih proizvoda.

Agencija je u okviru sustavnog i redovnog praćenja stanja na tržištima koja ocjenjuje značajnim s aspekta primjene propisa o zaštiti tržišnog natjecanja prihvatila analizu istraživanja tržišta distributivne trgovine mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima za domaćinstvo u 2009. godini. Istraživanje obuhvaća trgovinu na veliko i trgovinu na malo spomenutim proizvodima, a temelji se na uzorku od 54 poduzetnika koji su, po ostvarenim prihodima, najveći poduzetnici na ovim tržištima u Republici Hrvatskoj.

Ukupan prihod svih poduzetnika iz uzorka, ostvaren trgovinom na veliko mješovitom robom, pretežno hranom, pićima i higijenskim proizvodima za domaćinstvo u Republici Hrvatskoj u 2009. godini iznosio je 6,7 milijardi kuna. Rezultati istraživanja pokazuju da je tržište trgovine na veliko visoko koncentrirano. Najveći tržišni udjel ostvario je poduzetnik Konzum d.d., a slijedi ga poduzetnik Metro Cash& Carry.

Kako se navodi, oba poduzetnika u 2009. godini bilježe pad prihoda u odnosu na 2008. godinu. Za trgovinu na malo, rezultati istraživanja pokazuju da je ukupno ostvareni prihod svih poduzetnika iz uzorka na tržištu trgovine na malo u 2009. godini iznosio 28,3 milijardi kuna što je za oko 2 posto manje od prihoda ostvarenog u 2008. godini. Najveći prihod kao i tržišni udio i nadalje ima Konzum, a zatim slijede Plodine, Kaufland Hrvatska, Mercator-H, Billa, Lidl, Kerum, Dinova - Diona, Tommy i Getro.

Značajani rast, kako prihoda, tako i tržišnog udjela u 2009. godini bilježe Plodine, Kaufland, Lidl kao i Dinova-Diona što je nastavak trenda iz prethodne 2008. godine, dok su tržišni udjeli Mercatora-H, Bille i Getroa u padu. Rezultati istraživanja pokazuju da je tržište trgovine na malo umjereno koncentrirano, s time da se u 2009. godini uočavaju naznake rasta koncentriranosti prvih deset poduzetnika u odnosu na 2008. godinu.

Darko Šket: Ima budućnosti za Pevec

Pola godine nakon pokretanja stečajnog postupka nad društvima Pevec o ponovnom nastupu na tržištu i postignutim rezultatima razgovaramo s Darkom Šketom, stečajnim upraviteljem Peveca Zagreb i Bjelovar

Svi znamo kako je došlo do stečaja Peveca, recite što se promijenilo od vašeg dolaska na mjesto stečajnog upravitelja?
Nakon otvaranja stečajnih postupaka otkazani su ugovori o radu za sve zaposlene koji ih je tada bilo 1144 i prioritet je bio vratiti ljude na svoja radna mjesta. Zadužen sam za društva Pevec Zagreb i Pevec Bjelovar koja obuhvaćaju trgovačku djelatnost . Naime tvrtka Pevec je imala desetak društava koja su pokrivala djelatnosti transporta, ugostiteljstva, proizvodnje itd. Što se tiče trgovačke djelatnosti bilo je bitno vratiti povjerenje dobavljača kako bi opet napunili police jer zatečeno stanje zaliha nije omogućavalo normalan početak poslovanja. Danas su stvari dovedene u red, sve obaveze uredno se podmiruju i trenutno imamo potpisan ugovor s 150 dobavljača te nam se svaki dan javljaju novi potencijalni partneri.

Koliko centara ste do sad uspjeli staviti u pogon i koliko ih još namjeravate ponovo otvoriti?
Do sad smo od nekadašnjih 13 ukupno otvorili 10 centra i to u Bjelovaru, Rijeci, Puli, Koprivnici, Zagrebu, Kutini, Osijeku, Varaždinu i dva u Zadru,
Od bivših centara u vlasništvu jedino još Slavonski Brod nije otvoren dok upravo ovih dana potpisujemo novi u ugovor o zakupu za centar Žitnjak u Zagrebu koji se nadamo otvoriti početkom rujna.

Koliko je ljudi ostalo bez posla a koliko ste ih uspjeli zadržati?
Od svojevremeno 1144 zaposlenih, od kojih je kod otvaranja stečajnog postupka njih oko 150 bilo na dugotrajnom bolovanju, danas ih je u radnom odnosu oko 700 što smatramo najvećim uspjehom, a ako se poslovanje proširi naravno da ćemo zapošljavati i dalje.

Možemo li reći da su se kupci vratili u Pevec?
Apsolutno! U svim gradovima gdje smo ponovo otvorili centre opća percepcija je bila da se jedva čekalo da se Pevec vrati. Nakon zatvaranja Peveca naravno da su naši konkurenti iskoristili svoju priliku, no vrlo brzo nakon otvaranja naši kupci su se vratili zbog specifičnog i širokog asortimana koji pružamo i koji je prilagođen određenoj kupovnoj moći. Pritom ne mislim lošije kvalitete što je možda bila svojevremena percepcija, jer danas nudimo apsolutno sve razine cijena i kvalitete.

Kako ste zadovoljni do sad ostvarenim prometom?
Trend rasta prometa je zadovoljavajuć i ide prema tome da se do kraja godine vrati na razinu 50% nekadašnjeg prometa, što znači da bi trebali sveukupno postići oko 50 milijuna kuna prometa mjesečno što bi nam dalo garanciju za redovan nastavak poslovanja i otplatu duga bankama koje ne žele pretvoriti svoja potraživanja u vlasnički udio u društvu.

Namjeravate li prodavati ili iznajmiti određene prodajne centre? Postoji li interes za njih?
Bilo je zainteresiranih za pojedine lokacije međutim skupština vjerovnika je odlučila da do daljnjeg prodaja centara nije u interesu društva. Što se tiče najma, postoji mogućnost da austrijski prodavač i proizvođač namještaja LUTZ uđe u jedan dio najma prostora pojedinih centara što bi bilo kompatibilno s onim što mi nudimo.

U kojem su statusu Pevec centri u Srbiji, Makedoniji i Bosni i Hercegovini?
Izuzev centra u Makedoniji koji je u zakupu i koji uredno posluje, centri u Beogradu i Banja Luci su u stečaju i slijedi njihova skora prodaja od koje teško da će Pevec imati ikakvu korist jer njihova vrijednost jedva da pokriva hipoteku banke nad njima.

Postoji li mogućnost da se Pevec proda u cijelosti?
Svakako da postoji, no ponavljam ona trenutno ne ide u prilog vjerovnika jer današnja dugovanja znatno premašuju vrijednost nekretnina i opreme Peveca tako da bi se u tom slučaju eventualno banke mogle naplatiti dok bi dobavljači ostali zakinuti.

Unazad nekoliko godina Pevec centri osim alata, opreme za vrt, tehnike i sl. znatno su proširili svoju ponudu robe široke potrošnje posebice prehrane. Namjeravate li i dalje razvijati poslovanje u tom smjeru ili ćete se orijentirati na “core“ biznis”?
To pitanje stavljeno je u prvi plan odmah nakon pokretanja stečajnog postupka kada smo odlučili izuzeti određene programe i vratiti se korijenima takoreći. Prehranom svakako da ne možemo konkurirati etabliranim trgovačkim lancima pa smo uz namještaj, tekstil i lovačku opremu odlučili obustaviti tih nekoliko programa i usredotočiti se na ono što pružamo najbolje.

Smiješi li se svijetla budućnost za Pevec?
Budućnost je već tu. Vratili smo povjerenje dobavljača i vjernost potrošača. Radnici su na svojim radnim mjestima i sad treba raditi za bolje sutra.

U svibnju nastavljen pad maloprodaje za 3,7 posto

Promet od trgovine na malo u Hrvatskoj je u svibnju ove u odnosu na svibanj prošle godine nominalno bio manji za 3,5 posto, a realno za 3,7 posto, podaci su Državnog zavoda za statistiku.

Tako je u svibnju dvadeseti mjesec za redom nastavljen pad prometa u trgovini na malo na godišnjoj razini, a pad je nešto usporeniji nego u travnju kada je nominalni pad bio 7,8 posto, a realni 8 posto. Statistički podaci za pet mjeseci ove godine u odnosu na isto razdoblje lani pokazuju pad prometa od trgovine na malo nominalno za 5,7 posto, a realno za 6,1 posto. Na mjesečnoj razini statistika prometa od trgovine na malo, što su ga ostvarili svi poslovni subjekti koji se bave tom djelatnošću bez obzira na svoju pretežnu djelatnost, zabilježio je nominalni rast za 3,8 posto, a realni za 3,6 posto.

Pritom su gotovo sve trgovačke struke na mjesečnoj razini zabilježile nominalni rast prometa, a najveći je rast u prodaji motornih vozila i u svibnju je porast iznosio 16,5 posto u odnosu na travanj. No, na godišnjoj razini prodaja motornih vozila i nadalje ima najizrazitiji pad prometa i u svibnju ove u odnosu na svibanj prošle godine nominalni je pad bio 20,1 posto, dok je u pet mjeseci još izraženiji i iznosio je 31,8 posto.

Izrazitiji pad na godišnjoj razini zabilježen je u ostaloj trgovini na malo u specijaliziranim prodavaonicama i iznosio je 14,9 posto, u maloprodaji namještaja, opreme za rasvjetu i drugih proizvoda za kućanstvo 14 posto, u ostalim nespecijaliziranim prodavaonicama 11,4 posto.

U najvažnijoj trgovačkoj struci, nespecijaliziranim prodavaonicama pretežno živežnim namirnicama na koje se odnosi više od trećine ukupne hrvatske maloprodaje, promet je u svibnju ove godine u odnosu na svibanj prošle godine bio nominalno manji za 1,4 posto.

Pet je trgovačkih struka u svibnju ove u odnosu na svibanj prošle godine zabilježilo nominalni rast prometa od trgovine na malo. Rast u prodaji motornih goriva i maziva iznosio je 4,6 posto, željezne robe, boja i stakla 8,6 posto, ljekarni, medicinskih i ortopedskih proizvoda 9,8 posto, ostale trgovine na malo izvan prodavaonica 10,3 posto te električnih aparata za kućanstvo 10,6 posto. (H)

Next Page »