Unaprjeđenje prodaje: Iz dobre emocije

217

Jednom kada se uspostavi povjerenje, sve ostale informacije kupac filtrira putem te dobre emocije i tada je podložan kupnji te je u stanju donijeti odluku o kupnji jer je zadovoljen njegov osobni aspekt koji stvara zadovoljstvo sobom, trgovinom, proizvodom i prodavačem.

Prečesto se događa da uslužni djelatnici svoj posao doživljavaju kao mehaničku djelatnost koja se svodi na postavljanje pitanja ili odgovaranje na pitanja. Manje ili više zainteresirani, pitanjima žele ostvariti povezanost s kupcem, s ciljem dobivanja ili davanja informacija. Proces prodaje na neki način i jest dobivanje i davanje informacija, međutim, proces prodaje je prvenstveno osobni kontakt s kupcem.

Bez obzira na to što kupce najčešće susreće rijetko i s njima kratko ostaje u kontaktu, prodavač bi se trebao, ako želi uspješno prodati proizvod, povezati s kupcem i ostaviti dobar utisak ili “otisak”.

Svaka informacija koju ljudi primaju iz vanjskog svijeta veže za sebe nekakvu emociju, a emocija ostavlja trag u memoriji. Dakle, emocija je ta koja uspostavlja kontakt s prodavačem pa i proizvodom koji prodaje. Jednom kada u sustav uđe informacija koja ostavlja negativan trag, ona ne samo da stvara loš osjećaj trenutno, nego i trajno veže za proizvod, koji trgovac prodaje, i trgovinu, čije ime zastupa isti taj trgovac, tu emociju.

Članovi osoblja određenog prodajnog objekta ne samo da su predstavnici brenda koji zastupaju, nego su i stvaratelji predodžbe o njemu kod kupaca i to isključivo putem emocija. Zato, ako kupcu želite stvoriti trajno dobar osjećaj koji će vezati za vaš brend, potrebno je izazvati kupčeve dobre emocije dok se nalazi u trgovini ili procesu kupnje.

Taj se efekt postiže isključivo osobnim aspektom odnosno pristupom. Nije dovoljno samo biti ljubazan jer to se podrazumijeva, ili bi bar trebalo. Današnji kupci traže daleko više od svoje okoline, pogotovo one kojoj daju povjerenje i svoj novac.

KLJUČ JE U PRAVOM PITANJU
Daleko veći interes za vašu trgovinu i proizvod kupac će pokazati onda kada vi pokažete interes za njega osobno. On nikako ne želi biti broj, jedan od mnogih i pogotovo ne želi da je vama kao prodavaču važan samo novac koji će potrošiti u vašem objektu. Njemu je daleko važnije da sazna i primijeti u procesu prodaje da je on kao osobnost važan i poštovan, pogotovo ako često dolazi. Zato je osobni kontakt prokušana formula uspjeha u prodaji.

Osobni je kontakt vrlo osoban trenutak koji s jedne strane ulazi u privatnost, a s druge strane ostaje na granici gdje se ipak ne zadire duboko u privatni život. Takav ćete kontakt ostvariti vrlo jednostavno i to pitanjem: “Što je vama važno kada je u pitanju vaša potreba zbog koje ste ovdje?”.

Recimo da je kupac zainteresiran za kupnju fena ili pegle. Umjesto da postavljate pitanja o potrebama koje su vezane za tehničke karakteristike uređaja, daleko će veći efekt imati pitanje koje ulazi u kategoriju osobnog aspekta. Pitanje: “Što je vama važno?”, istovremeno je i iskaz vrijednosti, poštovanja i zainteresiranosti za potrebe kupca na dubljoj razini koja dotiče njegovu nutrinu vrlo osobno, a istovremeno ne ulazi u dubinu odnosno detalje.

Ovim pitanjem kupcu dajete mogućnost da odgovori točno onako kako želi i da vam dozvoli ulazak u njegovu privatnost točno onoliko koliko smatra da je dovoljno. Također, ovo mu pitanje otvara prostor za kvalitetno razmišljanje o svojim potrebama, koje ne mora izgovoriti, i stvara značajan element povjerenja i vrijednosti, koji je jedino što kupac treba u vašoj trgovini.

Toliko je istih ili sličnih proizvoda, a odluka se donosi samo na osnovu emocije koju izazovete kod kupca u vašem prodajnom prostoru. Zato je formula uspjeha prodaje, nakon srdačnog pozdrava, fokus na kupca i čarobno pitanje koje će vam otvoriti vrata unutarnjeg sustava kupca, čiji čvrsti temelji stoje isključivo na emocijama.

MOST POVJERENJA IZMEĐU PRODAVAČA I KUPCA
Drugi korak koji će omogućiti nastavak kvalitetne prodaje je usklađenost s kupcem. Svaki čovjek je za sebe različit i poseban, no često se događa da te različitosti s kojima se susretnemo kod kupaca u međusobnom odnosu izazovu neusklađenost iz koje proizilazi loša komunikacija. Ljudi vole ljude slične sebi, s takvim ljudima ostvaruju dobru komunikaciju i u takve ljude imaju daleko više povjerenja nego u ostale.

To se događa iz jednostavnog razloga što navike i nakane onih koji su nam slični prepoznajemo prema ponašanju i vrijednostima. Tada imamo sigurnost u tu osobu jer znamo kakve su njezine bazične postavke i tada se obično opuštamo u komunikaciji. U takvoj situaciji zapravo međusobno stvaramo most povjerenja koji nije ništa drugo nego ulaznica za prodaju bilo čega jer tada zapravo pod utjecajem povjerenja osoba, koja od nas kupuje, kupuje proizvod iz povjerenja.

No to ne znači da jedan prodavač treba čekati da mu naiđe kupac koji je sličan njemu da bi ostvario dobru komunikaciju i prodaju. Prodavač to povjerenje može postići neverbalno, usklađivanjem nekog neverbalnog aspekta sa svojim kupcem. Ako kupac koristi drugačiji ton glasa, intenzitet govora ili raspoloženje, nekim gestama ili pokretima prodavač, da bi se uskladio s kupcem, također može koristiti isti taj ton glasa, raspoloženje ili slično kako bi stvorio most povjerenja.

Dakle, treba se samo uskladiti s nekim od tih neverbalnih signala koje kupac koristi. Tako prodavač kupcu na neverbalnoj razini šalje nevidljive signale usklađenosti koje kupac emocionalno osjeti, što rezultira ugodom u komunikaciji te međusobnom usklađenošću i povjerenjem.

Jednom kada se uspostavi povjerenje, sve ostale informacije kupac filtrira putem te dobre emocije i tada je podložan kupnji te je u stanju donijeti odluku o kupnji jer je zadovoljen njegov osobni aspekt koji stvara zadovoljstvo sobom, trgovinom, proizvodom i prodavačem.

 

KOMENTIRAJTE

Please enter your comment!
Please enter your name here