Globalna kretanja: Kupujte kao profesionalac u Makro C&C u Belgiji

104
Vincent Nolf, direktor Metro/Makro Cash&Carryja u Belgiji (Foto: Metro)

Moramo obnoviti ono što nazivamo našom povijesnom DNK. Naš plan za Makro je asortiman za profesionalce u velikim količinama i s različitim ponudama koje ne možete pronaći negdje drugdje. Omogućavanje krajnjim potrošačima da “kupuju kao profesionalci” činit će komercijalnu razliku, ističe Vincent Nolf, direktor Metro/Makro Cash&Carryja u Belgiji.

Bilo je zabavno zadirkivati vodstvo tvrtke Metro AG otkada se Metro grupa sa sjedištem u Düsseldorfu raspala u srpnju 2017. No, to opovrgava napore čvrstog sloja srednjih rukovoditelja podržanih od strane mnogih, iznenađujuće odanih zaposlenika koji održavaju tvrtku iz dana u dan. Metro uživa niz sretnih okolnosti unutar svog međunarodnog portfelja. Unatoč nekim povlačenjima posljednjih godina, još uvijek broje impresivnih 25 država. Jedna je od najizazovnijih Belgija gdje grupa i dalje gubi novac. Sa stagnacijom ukupne prodaje na 846 milijuna eura, u poslovnoj su se godini do rujna 2017. zabilježeni gubici popeli na 107 milijuna eura – treći pad zaredom.

Metro Belgija posjeduje šest “Makro” i 11 “Metro” Cash & Carry trgovina koje se fokusiraju pojedinačno na krajnje potrošače i profesionalnu HoReCa industriju. Problem je prisutan kod trgovina Makro gdje je tvrtka upravo najavila ponovno plasiranje “novog komercijalnog pristupa” s ciljem stjecanja 45.000 novih kupaca godišnje.

Ovaj “Plan stvaranja vrijednosti” vrlo je dobar, ali u prošlosti su postojali brojni takvi eksperimenti. Zašto bi onda ovaj bio uspješniji? Rukovoditelj za belgijsko tržište, Vincent Nolf, je optimističan…

Gospodine Nolf, Makro je posljednjih nekoliko godina u problemima u Belgiji. Što mislite, zašto je to tako?
Imamo odlične lokacije trgovina, ali to očito nije dovoljno. Postupno smanjenje broja kupaca utjecalo je na promet, a potom i na financijske rezultate. Na promet je utjecala i prodaja naših benzinskih postaja i prijenos našeg poslovanja komercijalne elektronike u Media Markt tijekom 2017. godine.

No, čini se da integracija tvrtke Media Markt s konceptom trgovine unutar trgovine nije pomogla vašem zaokretu. Gdje je zakazalo razmišljanje uprave o ovome?
I dalje smatram da je ovakva odluka bila ispravna. Makro je počeo gubiti važnost u području komercijalne elektronike. Investicije se u ovom segmentu nisu isplaćivale. Međutim, pogrešno smo pretpostavili da će Media Markt privući kupce iz udaljenijih područja ako su druge trgovine Media Markt bliže njima.

Zašto ukupni broj kupaca opada?
Makro Belgija izgubio je fokus sa svoje DNK koja se može definirati kao profesionalni asortiman, velike ambalaže kao što su pakiranja umaka Bolognese od 5 kg za izviđačke kampove, ekskluzivne ponude koje ne možete pronaći nigdje drugdje i niske cijene. Također smo izgubili fokus u kontekstu rastuće konkurencije. Kupci nas više nisu mogli razlikovati od drugih trgovaca, mnogi od tih trgovaca su također bili mnogo bliži domovima kupaca od naših trgovina.

Kako to da je Vaša vlastita partnerska tvrtka, Metro, povećala svoj udjel na tržištu u Belgiji u prošle tri godine?
Koncept ima jasan profil. Orijentiran je prema B2B poslovanju i posebno je usmjeren na sektor HoReCa. Proizvodi tvrtke Metro namijenjeni profesionalcima prepoznatljivi su i usmjereni su na našu ponudu iznimno svježih kao i smrznutih proizvoda. Ovdje smo u mogućnosti osloniti se na stručnost naših međunarodnih ureda za kupnju. Također ćemo dodati novi dizajn trgovine i elemente iz lokalnog asortimana.

Ako vam Makro stvara probleme, a Metro još ima šanse, zašto jednostavno ne prodate trgovine Makro?
Vjerujemo u svoj poslovni plan koji uključuje oba brenda, Metro i Makro. Već smo počeli provoditi našu novu poslovnu strategiju za Makro. Iako će trebati nekoliko godina prije nego što se sve prednosti nove strategije mogu iskoristiti, uskoro će biti vidljivi prvi rezultati. Godina 2019. bit će odlučujuća za našu novu Makro strategiju.

Kako će Makro vratiti kupce?
Moramo obnoviti ono što nazivamo našom povijesnom DNK. Naš plan za Makro je asortiman za profesionalce u velikim količinama i s različitim ponudama koje ne možete pronaći negdje drugdje. Omogućavanje krajnjim potrošačima da “kupuju kao profesionalci” činit će komercijalnu razliku. Omogućit ćemo neprofesionalnim kuharima, na primjer, pristup sastojcima koje koriste Michelinovi kuhari. Taj se pristup također odražava i u našem neprehrambenom asortimanu poput, primjerice, kuhinjskih setova za profesionalce.

Drugu važnu skupinu kupaca za Makro čini tradicionalni sektor koji obuhvaća usluge, tvrtke i urede kao i udruge te sportske klubove. Oni kupuju djelomično za svoja poslovanja, a djelomično kao krajnji potrošači.

Svoj ćemo asortiman usmjeriti i na potrebe lokalnog stanovništva. Na primjer, u gradu Charleroi živi puno stanovnika talijanskog podrijetla pa ćemo ponuditi više talijanskih specijaliteta u našoj trgovini Makro u gradu Lodelinsart. Za tvrtku Makro ti će se proizvodi nabavljati preko partnerske tvrtke Metro u Italiji, što našu ponudu čini jedinstvenom na belgijskom tržištu.

Naposljetku, predstavit ćemo nove elemente dizajna u trgovini koji će olakšati svakodnevno kupovanje u trgovinama Makro. To uključuje, na primjer, brze trake koje bi kupcima omogućile da obave kupovinu u manje od 15 minuta.

Belgijski sindikati LBC i ACLVB strahuju od Vaših restrukturiranja jer s njima često dolaze otpuštanja. Oni strahuju da će Vaš novi “Plan stvaranja vrijednosti” dovesti do gubitka najmanje 500 radnih mjesta. Ako želite podršku sindikata, kako možete ublažiti njihove strahove?
Naš novi plan nije restrukturiranje, već poslovna strategija koja za cilj ima vratiti nekadašnje kupce u naše Makro trgovine i privući nove. Trebamo snažan i predan tim kako bismo to postigli. U ovom trenutku ne postoji socijalni plan koji uključuje otpuštanja. Ne možemo predvidjeti budućnost, ali što zasad želimo jest u potpunosti se usredotočiti na novi poslovni plan koji je izrađen u uskoj suradnji s našim zaposlenicima.

Vaše poslovanje u Belgiji tijekom godina prošlo je nekoliko restrukturiranja. Niti jedno od njih nije dovelo do održivog preokreta pa zašto mislite će Vaš “Plan stvaranja vrijednosti” biti drugačiji?
Naučili smo iz prošlosti i pogrešaka koje smo napravili odmakom od naše DNK. U prošlosti smo morali pokušati s novom strategijom kako bismo zaustavili pad prodaje. Ali sada je jasno da taj pristup nije funkcionirao. Stoga se moramo ponovno usredotočiti na našu povijesnu DNK.

Uključili smo naše timove – upravu i osoblje – u razmišljanje o planu i svi će biti usko povezani po pitanju njegova provođenja. Također sam sretan što možemo najaviti našu “laboratorijsku trgovinu” u Deurneu – tu imamo priliku testirati nove koncepte i inovacije prije nego što ih provedemo u naših šest Makro trgovina.

Bez obzira na Vaše nove planove, nije li gruba realnost da je Vaš koncept trgovine davno prošao vrhunac svog životnog ciklusa? Zašto bi kupci ili čak profesionalni trgovci željeli kupovati u hipermarketima?
Naravno, zahtjevi kupaca znatno su se promijenili. To podrazumijeva velike izazove za cijeli sektor maloprodaje i veleprodaje. Najistaknutiji razvoji očito su e-trgovanje i kućna dostava. Iz perspektive kupaca koji sada sve mogu kupiti putem interneta, zašto bi trebali uložiti napor i otići do trgovine? Ali vjerujem da će fizičke trgovine i dalje imati razlog svoga postojanja. One nude osobni susret i ljudsku interakciju s osobljem trgovine, kao i savjete i ideje. Kupci također mogu vidjeti, pomirisati i dodirnuti sastojke od kojih će praviti večeru. To može činiti ključnu razliku za njih i tu moramo nastaviti s poboljšavanjem naše učinkovitosti.

U isto vrijeme, od ključne je važnosti da nastavimo s novim razvojima – kao što tvrtka Makro radi, primjerice, s e-trgovinom koja dobro funkcionira. Isto tako, uložit ćemo u naše mogućnosti dostave i proširiti usluge za kupce “izvan okvira” kako bismo osigurali najvišu razinu pogodnosti za korisnike.

Zato čvrsto vjerujemo da postoje dobre perspektive za budućnost hipermarketa i to u plavim bojama naše korporacije!

 

KOMENTIRAJTE

Please enter your comment!
Please enter your name here