Prodajni trendovi: Razmislimo o transakciji i transvekciji

Transvekcija predstavlja gledanje u budućnost, na dugi rok, što vodi do očuvanja kupaca dugoročno te ponovljenih i kvalitetnih transakcija. Jer obična transakcija ne vodi nužno do nove transakcije, već je transvekcija ta koja postiže cilj povećanja kvalitete poslovanja i prodaje u dugom roku.

Ponekad dođe vrijeme da se spomene i teorija, odnosno da se ne zaboravi kako i ona može biti primjenjiva u praksi. Obično se u svakodnevnom poslu odluke temelje na poslovnoj praksi i iskustvu stečenom kroz rad jer je baš to ono što svima nedostaje kada krenu u svijet trgovine. No, treba se sjetiti i nekih korisnih teorijskih sadržaja koji mogu unaprijediti naše poslovanje i podsjetiti nas da se ne odrađuje uvijek sve po “špranci”, da se iste stvari ne moraju raditi uvijek na isti način te da u nekim poslovnim situacijama moramo gledati “izvan okvira”, unaprijed, dalekovidno, dugoročno.

Tako je još sredinom 20. stoljeća Alderson, pripadnik funkcionalističke škole u sklopu teorije marketinga, promatrao strukture sustava i odnos između inputa i outputa, a ne zasebne dijelove. Još važnije, jer se na tome gradi ovaj članak, debatirao je o razlici transakcija i transvekcija.

Transakcija kao riječ manje-više svima je poznata i često korištena u prodaji i trgovini, ali i u ekonomiji općenito. Sama riječ asocira na brojeve, na provedbu nekog plaćanja, pri čemu ljudi većinom misle na novčane transakcije i plaćanja. No, u trgovini ne smijemo zaboraviti na to da postoji i druga strana tog pojma, odnosno moramo imati u vidu potpuno značenje pojma transakcija. Naime, transakcija uvijek označava dvosmjerna davanja i razmjenu vrijednosti između više strana. Samim time, bitno je pri svakoj transakciji razmišljati o njenim sudionicima, a čim se radi o nečemu iza čega stoje ljudi, nije dovoljno znati čitati samo brojeve, već treba znati čitati između redaka i kvalitativne čimbenike.

Kako god, transakcija je svakako šire poznata i raširenija riječ od transvekcije. Možda bi riječ transvekcija neke asocirala na nešto vrlo složeno i komplicirano jer zvuči kao neki matematički pojam. A kada se doživi u pravom smislu, i nije daleko od toga da se radi o nečemu vrlo složenom. Ukratko, transvekcija je serija transakcija, niz transakcija promatranih kao cjelina, putem koje se dogodio niz sortiranja i transformacija vrijednosti u razmjeni.

GLEDANJE U BUDUĆNOST
U trgovini se transvekcije mogu promatrati iz više kuteva, ali u svakom slučaju im treba pridati veću važnost nego pojedinačnim transakcijama, odnosno promatranje određenih prodajnih procesa i poslova kao transvekciju, a ne običnu transakciju, uloga je svakog menadžera prodaje. Transvekcija predstavlja gledanje u budućnost, na dugi rok, što vodi do očuvanja kupaca dugoročno te ponovljenih i kvalitetnih transakcija. Jer obična transakcija ne vodi nužno do nove transakcije, već je transvekcija ta koja postiže cilj povećanja kvalitete poslovanja i prodaje u dugom roku. A zadovoljavajuća kvaliteta poslovanja vodi trgovca do sigurnosti koja je u današnjim turbulentnim uvjetima poslovanja vrlo važna. Kvaliteta poslovanja otvara mu prostor za povećavanje niza transakcija unutar određene transvekcije.

Kako ne bi sve ostalo na teoriji, mnogo je primjera iz prakse koji mogu potkrijepiti važnost ovakvog pristupa. Na primjer, uzimajući profit kao ekonomski najvažniji cilj poduzeća, a time i troškove kao jednu od najvažnijih odrednica poslovanja, nerijetko se trgovcima u svakodnevnom poslovanju dogodi da se neki posao čini naizgled neunosan, neisplativ, premali, nebitan. Trošak isporuke može biti previsok u odnosu na financijsku vrijednost isporuke, odnosno cijena može biti preniska u odnosu na troškove isporuke.

Nadalje, potreban utrošak vremena može se činiti prevelik s obzirom na potencijalno ostvarenje prihoda od prodaje. Taj utrošak vremena može se odnositi konkretno na odradu transakcije, no valja obratiti pozornost na još važniji utrošak vremena koji je često i veći, ali i nosi više, a to je upoznavanje kupca, njegovih potreba, pa i samih osoba koje čine kupca i dovode do transakcija. Također, može se pojaviti nespremnost na kompromis i izlaženje kupcu u susret, na uvažavanje grešaka ili zahtjeva kupca koji ponekad i nisu realni, što objektivno, što u očima trgovca.

No, samo jedna transakcija koju odradimo kao rješenje problema kupcu, unatoč nekima od prethodno navedenih okolnosti, može nas dovesti do novih kvalitetnijih transakcija s tim kupcem koje neće biti opterećene tim okolnostima te time stvoriti trasvekciju – kvalitetu, dugoročan odnos. Štoviše, mali kupac može postati veliki kupac. Prije nebitan kupac, može postati prebitan kupac. Otvara se put partnerskom odnosu, a tko u svijetu trgovine to ne želi?

TANKA LINIJA OD MALIH DO VELIKIH
Loši primjeri transakcija vidljivi su svakodnevno i u maloprodaji i u veleprodaji te predstavljaju blokadu transvekciji kojoj bi trebao težiti svaki trgovac. Ponekad niti ne dobijemo direktnu povratnu informaciju o tome, ali ako se transakcija pojedinog kupca ne ponovi u bilo kojem obliku, to je dovoljan dokaz da je prethodna, a onda možda i jedina transakcija, bila nekvalitetna. Takve transakcije poseban su problem za naše tržište koje je malo i ne pruža trgovcu bezbroj mogućnosti za širenje i rast u svom segmentu, kao ni ponovljene šanse jer konkurencija je, za razliku od tržišta, velika.

Na primjer, isporučiti robu loše kvalitete, isteklog roka ili sa skrivenim nedostacima trgovac može samo jednom ili kratkoročno i to predstavlja običnu transakciju koju može odraditi svaki prodavač, pa čak i laik, običan prolaznik. Tu je vidljiva diferencijacija stručnog trgovca koji zna što i kako radi, poznaje strategiju i taktiku, ima viziju i misiju, ima znanje.

Prethodno spomenute primjere možemo obuhvatiti i pojmom fleksibilnosti. Trgovac koji si može omogućiti i priuštiti fleksibilnost u poslovanju s kupcem definitivno ima konkurentsku prednost i sigurno korača prema transvekciji, kvaliteti poslovanja u dugom roku, razvijajući svoj poslovni potencijal u društvu kupaca. Ovakav pristup koji razlikuje transakciju od transvekcije ruši granice između malih i velikih kupaca. Kupce treba promatrati kroz kvalitetu i potencijal. Jer mali kupci mogu postati veliki, a takozvani veliki kupci mogu izgubiti svoju snagu. Transvekcija znači znati sve o svojim kupcima. Ova rečenica zvuči vrlo jednostavno, ali na putu do njenog ostvarenja mnogo je transakcija, znanja, truda i vremena.

KOMENTIRAJTE

Please enter your comment!
Please enter your name here