Maloprodajni trendovi: OSA – najveća opasnost u sezoni

Pojedini trgovački lanci tijekom dva ljetna mjeseca ostvare i do 30% godišnjeg prometa ali i profitabilnosti. OSA (on-shelf-availability), odnosno raspoloživost robe na polici, ključan je faktor uspješnosti. Promet izgubljen u ljetnim mjesecima ne može se nadoknaditi tijekom godine i stoga je važno na vrijeme pristupiti pripremama za sezonu.

Ako želite maksimizirati rezultate prodaje u sezonskim prodavaonicama onda s pripremama morate krenuti već sada (druga polovica travnja, op. ur.). Sezonski promet, osim što nosi najveći dio zarade, trgovcima donosi i veliki stres kroz cijelu organizaciju. Gubitci prometa i zarade tijekom sezone teško su mjerljivi, ali možemo pobrojati tri najvažnija faktora gubitka prometa uslijed nedostatka robe na polici:
1. Proizvod je u skladištu, a nije na polici,
2. Zakašnjela isporuka,
3. Dobavljač nema dovoljno proizvoda za isporuku.

Izrazito sezonskim prodavaonicama smatraju se prodavaonice koje u nekom periodu imaju porast prometa veći od 100% (u odnosu na prosjek prethodna dva redovna mjeseca u koje ne pada blagdan Uskrsa). U Hrvatskoj su to prodavaonice koje se nalaze u turističkim gradovima i mjestima na obali koje tijekom ljetnih mjeseci ostvaruju rast prometa i marži zbog povećanog broja kupaca – domaćih i stranih turista.

Prema procjeni Hrvatske gospodarske komore (HGK), izrazito turistički gradovi i mjesta poput Nina tijekom dva ljetna mjeseca bilježe porast broja stanovnika za 5,5 puta. Želimo li iskoristiti taj potencijal i pretočiti ga u potrošnju u sezonskim prodavaonicama, teško ćemo prodajni prostor povećati u tolikoj mjeri ili pak zaposliti pet puta više djelatnika. Zato je važno osigurati što jednostavniji protok robe od skladišta do blagajne. Nemojte zaboraviti da su lokalni stanovnici vaši vjerni kupci tijekom godine i da ne smijete značajnije narušiti njihove kupovne navike velikim promjenama lay-outa ili potpunim uklanjanjem asortimana koji redovno kupuju.

PRILAGODBA PROSTORA
Zbog promjene strukture kupaca u odnosu na redovni promet prvo je potrebno prilagoditi prostor koji je dodijeljen kategorijama u prodavaonicama. Ovisno o veličini prodavaonica i njihovih skladišta vodite računa da grupama proizvoda kojima promet raste iznad prosjeka dodijelite i veći prostor kako bi izbjegli nedostatak roba na polici ili dodatna punjenja tijekom dana. Isto tako, gabaritne proizvode visokog obrtaja pozicionirajte na paletnim mjestima u blizini skladišta robe kako ne bi morali kroz prodavaonicu provlačiti paletar tijekom radnog vremena. Ovisno o mogućnostima, unutar prodavaonice ovim kategorijama možete dati više prostora smanjujući pri tome kategorije koje imaju ispodprosječan sezonski efekt kao što su čokolade, ostali slatkiši na bazi čokolade, brašno, šećer, ulje i sl.

EFIKASAN ASORTIMAN
Kako biste ostvarili što bolji prodajni rezultat razmislite o stvarnim potrebama vaših kupaca tijekom ljetnih mjeseci. U izrazito sezonskim prodavaonicama riječ je o potpunoj transformaciji uloge prodavaonice gdje ona od lokalnog malog dućana postaje visokofrekventna prodavaonica za stotine turista. Kako bi procese in store logistike prilagodili novoj ulozi prodajnog mjesta potrebna je velika prilagodba. Izbacite viškove asortimana i supstitute jer vam opterećuju policu i zalihu te vašim suradnicima u prodaji otežavaju punjenje.

Umjesto nekoliko sličnih proizvoda odaberite onaj na kojem najviše zarađujete i koji ima shelf-ready pakiranje. Proizvod će biti vidljiviji a uštedjet ćete desetke radnih sati punjenja polica. Smanjenjem broja supstituta oslobodit ćete prostor za proizvode sezonskog karaktera koji nose novi promet. Među najvažnijim sezonskim grupama proizvoda su sredstva za sunčanje, sredstva protiv insekata, asortiman proizvoda za plažu, ali i manje grupe proizvoda koje imaju velik sezonski efekt kao što su sredstva za depilaciju, dezodoransi, gelovi za tuširanje, pakirane salate i sl.

Ovisno o veličini prodavaonice razmotrite i veći prostor za ready-to-eat proizvode, gotove salate, gotova jela i slično. Ako nemate mjesta u rashladnim vitrinama možete zatražiti neke od dobavljača svježih kategorija da postave svoje i time rasterete pritisak na redovnoj rashladnoj polici. Upravljanjem asortimanom možete utjecati na povećanje profitabilnosti bez korekcija maloprodajnih cijena.

PROSTOR ZA IZLAGANJE
U prodavaonici pokušajte pronaći pozicije za gabaritne sezonske artikle poput ležaljki za plažu ili pak stalaka sa sredstvima za sunčanje. Takvi proizvodi imaju bolje rezultate ako se prodaju van redovnih pozicija na polici. Najviše ćete vremena za punjenje uštedjeti ako su proizvodi u pakiranju spremnom za izlaganje (Retail Ready Packaging). Formiranje manjeg tima koji će obići prodavaonice i na licu mjesta odrediti takve pozicije uvelike olakšava centralizirano upravljanje i donošenje odluka.

NAJVAŽNIJA JE DOBRA PRIPREMA
S prilagodbom asortimana i prostora za sezonu ne možete krenuti krajem lipnja jer je tada već kasno za bilo kakve intervencije u prodajnom mjestu. Tijekom svibnja razmislite o asortimanima koje želite izmijeniti. Proizvode koje možda nećete nuditi na policama tijekom ljeta prestanite naručivati, a počnite s narudžbama proizvoda koji će ući u sezonski asortiman. Smanjite prostor na polici za proizvode s nižim obrtajem tijekom sezone te ga iskoristite za visoko obrtajne sezonske proizvode. Definirajte pozicije za dodatno izlaganje i proizvode koje ćete na njima nuditi. Imajte na umu da svi u opskrbnom lancu moraju imati te informacije na vrijeme, što uključuje i dobavljače i logistički lanac te najvažnije – voditelja i djelatnike prodavaonice.

Ako možete prilagodite i vrijeme dostave proizvoda vodeći računa o raspoloživom mjestu u skladištu te kapacitetu zaprimanja. Dobrim planiranjem prioriteta možete izbjeći većinu zastoja na ulazu u skladište prodavaonice, a prema rasporedu dostava planirajte radne rasporede. Velik broj radnika možete smanjiti dobrim upravljanjem procesima naručivanja i nadopune, a za to je potrebno prvo pripremiti asortiman i policu.

LOKALNO JE IN
Prilikom odabira i pozicioniranja asortimana posebnu pažnju obratite na lokalne proizvode. Oni daju dozu autentičnosti prodajnim mjestima te ih turisti kupuju kao dio doživljaja mjesta u kojem borave. Istaknite ih i označite kao lokalne ili tipične hrvatske proizvode kako bi ih turisti lakše prepoznali. Ako pružite priliku domaćim dobavljačima oni mogu i sami pripremiti označavanje svojih proizvoda s vlastitim porukama.

IZLAZAK IZ SEZONE
Izuzetno je važno dobro planirati i izlazak iz sezone i vratiti se na nekoliko puta manji promet. Prema podacima iz prethodnih godina, važno je odrediti trenutak smanjenja narudžbi i prestanak naručivanja sezonskih artikala. Nitko ne želi čuvati plažni program u skladištu za iduću sezonu. Ako vam ipak ostane zaliha proizvoda ljetnog sezonskog asortimana prije no donesete odluku o spremanju takve robe i čuvanju za iduću sezonu uračunajte trošak kapitala koji ćete zarobiti do naredne godine. Druga opcija je sniženje cijena i rasprodaja ovogodišnje zalihe preostalim turistima koji će biti zadovoljni kupnjom a vi ćete si rasteretiti lager i osloboditi kapital za novu, nadolazeću sezonu školskog asortimana ili sl.

Prilikom izlaska iz sezone polovinom kolovoza izuzetno je važno na vrijeme prilagoditi (smanjiti) prostor i količine naručivanja kategorija najsvježijih proizvoda poput voća, povrća i pekarskih proizvoda, ali i ostalih kategorija s kraćim rokovima trajanja. Ključan element uspjeha čine i otpisi i sniženja po završetku sezone te kapital koji smo možda uložili u proizvode koje nismo prodali. Naravno, ne možemo predvidjeti sve elemente koji će nas zadesiti u idućoj ljetnoj sezoni, ali ako osvijestite faktore na koje možete utjecati, već sada možete početi upravljati s rezultatima.

KOMENTIRAJTE

Please enter your comment!
Please enter your name here