Prodajni trendovi: Balans trgovca između kupca i potrošača

Kvaliteta je definirana kao skup svih karakteristika proizvoda ili usluge koje se odnose na njegovu mogućnost zadovoljavanja potreba. Baš iz tog razloga trgovcu nije jednostavan proces odabrati ponudu svojih proizvoda, istražiti i predvidjeti njihovu prodaju i uspjeh, pritom balansirajući između kupca i potrošača. Konačno, još uvijek je kupac kralj, a potrošač čeka na prijestolje.

Kupac i potrošač – dva pojma za koja bismo po uzoru na izreku “tako blizu, a tako daleko”, mogli upotrijebiti izreku “tako slično (isto), a tako različito”. Naime, ta dva pojma laički bi se mogla poistovjetiti, ali utjecaj svakog od njih na potražnju, a time i na obilježja proizvoda čine tu veliku razliku. Neki novi trendovi, poput starenja stanovništva, demografske pojave koja nije direktno vezana za tržište, i promjena na području javne nabave, koja je direktno vezana za trgovinu, stavljaju naglasak na spomenutu razliku između kupca i potrošača, kao i na njihov utjecaj na tržište, prvenstveno robno.

Značaj prvog spomenutog trenda, starenja stanovništva, koji je uzeo maha u Europi, zapravo je vrlo lako uočiti promatrajući kupce koji donose odluke uz police dućana. Često djeca roditeljima, unuci bakama i djedovima ili čak mlađi susjedi starijim susjedima kupuju namirnice za svakodnevno korištenje, vodeći se pritom svojim ukusom i preferencijama, saznanjima i doživljajem kupovine, iskustvom, procjenom potreba i količina, ocjenom korisnosti i/ili pak cjenovnim rangom. No, tek u daljnjim koracima pri konzumaciji već kupljenoga korisnici proizvoda koji u ovom slučaju nisu ujedno i kupci mogli bi donijeti sud o svom zadovoljstvu i svom viđenju kvalitete kupljenoga. Ovdje je, dakle, trgovcu važno zadovoljiti kupca.

PROBLEM TEORIJE ODLUČIVANJA
Nakon primjera iz maloprodaje, još jedan slučaj gdje je potrošač u drugom planu je tržište javne nabave roba i usluga kao dio veleprodajnog segmenta trgovine. Jedan od novijih pojmova vezanih za javnu nabavu je ekonomski najpovoljnija ponuda, a sukladno Zakonu o javnoj nabavi, ona se utvrđuje na temelju cijene ili troška, primjenom pristupa isplativosti, te može uključivati najbolji omjer između cijene i kvalitete koji se ocjenjuje na temelju kriterija, uključujući kvalitativne, okolišne ili društvene značajke povezane s predmetom nabave.

Kriteriji za odabir gospodarskog subjekta u postupku javne nabave mogu se odnositi na sposobnost za obavljanje profesionalne djelatnosti, ekonomsku i financijsku sposobnost te tehničku i stručnu sposobnost.

Pošto se u problematici odabira ekonomski najpovoljnije ponude zapravo radi o rangiranju ponuda, problem odabira postaje problem teorije odlučivanja koji rješava stručnjak za nabavu u poduzeću naručitelju robe, obvezniku javne nabave, valorizirajući dokumente, ponuditelje i proizvode koje zapravo neće konzumirati jer proizvode koristi netko drugi, dok oni samo provode postupke nabave. Stoga na kupnju ne utječe iskustvo i zadovoljstvo konzumenta proizvoda, već zaključci i procjene odjela nabave koji predstavlja kupca.

Na pamet mi u ovom kontekstu pada i jedan uski segment tržišta proizvoda, a to su proizvodi za poklon. Tu je posebno izražena uloga marketinga koji ima moć svojim aktivnostima potaknuti kupca na kupnju određenog proizvoda iako mu on ne treba ili ga sam za sebe nikada ne bi izabrao jer za njega ne predstavlja korist i zadovoljstvo. Ovdje je, kao i u prethodna dva primjera, trgovcu važno zadovoljiti kupca, a ne samog potrošača pri čemu trgovac itekako uviđa razliku između pojmova kupac i potrošač proizvoda.

PROBLEM MJERENJA STVARNIH VRIJEDNOSTI
U ovoj tematici važno je dotaknuti se jednog od najvažnijih obilježja proizvoda – kvalitete. Pojam kvalitete proizvoda, iako često doživljavan kao opća ocjena nekog svojstva proizvoda, u načelu je širok. U širem značenju odnosi se na kvalitetu materijala, izvedbu, sastav, funkcionalnost, konstrukciju, oblik, boju, trajnost, pomodnost i slično. U tom je smislu pojam kvalitete proizvoda već sam po sebi složen, a odnos kupac – potrošač proizvoda dodatno otežava mjerenje njegovih stvarnih vrijednosti. O ukupnoj kvaliteti određenoga proizvoda pravi zaključak može donijeti samo potrošač koji na osnovi svojih ocjena o vrijednosti proizvoda tijekom upotrebe može dati relevantnu ocjenu njegove uporabne vrijednosti.

Kvaliteta je i definirana kao skup svih karakteristika proizvoda ili usluge koje se odnose na njegovu mogućnost zadovoljavanja potreba. Baš iz tog razloga trgovcu nije jednostavan proces odabrati ponudu svojih proizvoda, istražiti i predvidjeti njihovu prodaju i uspjeh, pritom balansirajući između kupca i potrošača.
Konačno, još uvijek je kupac kralj, a potrošač čeka na prijestolje.