Prošla, 2019. godina, bila je godina izvrsnih rezultata. Ostvarili smo 510 milijuna kuna prihoda, što je predstavljalo rast od 4 posto u odnosu na 2018., dok je neto dobit istodobno bila na razini od 32 milijuna kuna, što je rast od 9 posto. Ove godine ćemo zbog dobro poznatih okolnosti zabilježiti određeni pad prihoda, ali rezultate iz rekordne 2019. očekujemo ponoviti već u 2021. godini zahvaljujući novim investicijama, ističe Igor Milas, direktor tvrtke Ribola.

Razgovarao: Goran Pavlović, goran@jatrgovac.hr

Sljedeće godine planiramo izgradnju još dva centra te daljnje preuređenje još nekoliko dućana. Osim toga, već smo započeli investicije na više lokacija. Ove godine ulagali smo u zemljišta na nekoliko lokacija što je priprema za buduće projekte. Osim toga, naša matična tvrtka Nird uložila je u vrijedne lokacije na otoku Visu i u Pločama gdje će i Ribola razvijati svoje poslovanje, naglašava Milas.

Za uvod u razgovor možete li nam se predstaviti. Kako je tekla vaša poslovna karijera te koliko ste dugo na čelu trgovačkog lanca Ribola?
Osobno sam uključen u razvoj tvrtke Ribola od njenog osnutka 1992. godine. Naime, moj otac je osnovao Ribolu prije 28 godina te je razvijao sve do 2005. godine kada ju je preuzeo Nird d.o.o. Nird je kapitalno snažno ojačao tvrtku što je, zajedno sa strateškom vizijom obitelji Dragičević, u daljnjim godinama dovelo do njene ekspanzije na području Dalmacije. Ja sam ostao kontinuirano involviran u razvoj tvrtke na funkcijama direktora komercijale i kasnije direktora ekspanzije da bi od 2016. godine stupio na mjesto direktora, nakon što je prijašnji direktor, Anto Kovač, otišao u zasluženu mirovinu.

Tvrtka Ribola je iz jedne male obiteljske trgovine izrasla u respektabilnog subjekta na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Provedite nas kroz povijest Ribole? Kako se krenulo te koji su prijelomni trenuci poslovanja?
Kao i svaka tvrtka, i Ribola je krenula skromno, s jednom kvartovskom trgovinom u obiteljskoj kući u Kaštelima. Postepeno, oprezno i promišljeno otvarajući nove kvartovske prodavaonice došlo se do 38 milijuna kuna prihoda i 12 trgovina u 2005. godini. Tada vlasništvo preuzima kaštelanska tvrtka Nird s obitelji Dragičević na čelu. To preuzimanje omogućilo je dovršetak započetih velikih investicija tvrtke, ali jednako tako i novo širenje prodajne mreže. Tijekom godina koje su uslijedile nastavilo se s preuzimanjem manjih trgovina te otvaranjem novih prodajnih objekata na području Kaštela, Splita, Solina, Makarske i Sinja. Veliki napredak donio je ulazak u grupaciju Ultra gros d.o.o. u 2008. godini.

Tada smo još bili među manjim članicama, dok smo danas jedna od najvećih. U 2013. godini preuzimamo 13 prodavaonica od Dinove-Dione na području Dalmacije, a prvenstveno zahvaljujući tom preuzimanju u 2014. godini ostvarujemo rast prometa od 40 posto. Strategija nam se i dalje temelji na stalnom otvaranju novih prodavaonica, bilo u zakupljenim prostorima, bilo u vlastitim. Odavno nam je postalo jasno da obrana tržišne pozicije i njeno jačanje zahtijeva kontinuirano investiranje. U proteklih nekoliko godina više smo orijentirani na razvoj vlastitih trgovačkih centara i to formata od 400 do 700 četvornih metara prodajne površine, koji mogu ponuditi i dodatne sadržaje kupcima (npr. caffe bar, bankomat, mesarnica i sl.).
Usporedo sa širenjem prodajne mreže radilo se i na organizacijskom razvoju i kadrovskom ojačavanju. Tako danas imamo zrele i funkcionalne odjele koji kvalitetno pokrivaju i vode sve segmente poslovanja u skladu s našim potrebama.

Koju biste od prijelomnica u vašem razvoju označili kao strateški najvažniju?
Pogledavši u povijest tvrtke, teško je izdvojiti samo jednu prijelomnicu. Ono što nas je dovelo do pozicije velikog subjekta i trgovačkog lanca zasigurno je ranije spomenuto preuzimanje maloprodajnog poslovanja Dinove-Dione na području Dalmacije 2013. godine. To je jedan od najvažnijih trenutaka u razvoju tvrtke. Ipak, kao strateški najvažniju treba izdvojiti ulazak Nirda u vlasništvo s obzirom na to da je novi vlasnik unio i svježi kapital spreman za razvoj poslovanja Ribole.

Jedna od važnijih poslovnih odluka zasigurno je bilo učlanjenje u trgovačku udrugu Ultra gros 2008. godine. Kako ocjenjujete svoje članstvo u Ultra grosu u ovih 12 godina?
Ultra gros d.o.o. je svim svojim članicama značajno unaprijedio profitabilnost temeljem boljih uvjeta nabave na razini grupacije pa tako i Riboli. Sigurno naši rezultati ne bi bili ovakvi da nismo bili u članstvu Ultra grosa i zbog toga nam je drago što smo ušli u grupaciju. Međutim, uspjeh grupacije zaista ovisi o zalaganju i dobroj volji članica. Moram naglasiti da mi kao Ribola dugi niz godina aktivno sudjelujemo u radu grupacije, pripremamo materijale, analize, sudjelujemo u pregovorima, na dispoziciji smo za naše službe i članice, dajemo nove ideje i predlažemo strategije.

Volumen je ključna riječ u maloprodaji. Trgovačke udruge poput Ultra grosa kroz objedinjeni nastup omogućavaju i manjim trgovcima da budu veliki. Možemo li to tako reći?
Da, kao što sam prethodno naglasio, zajednički bolji uvjeti nabave omogućili su veću profitabilnost svim članicama pa tako i Riboli. Osim toga, kvalitetan asortiman robne marke osigurao je dodatnu prednost za naše kupce. Također, tu je i zajednički marketing koji gradi prepoznatljivost grupacije i članica. Sve to je dovelo do boljih poslovnih rezultata, a samim time i veće osnove za daljnja ulaganja u širenje poslovanja. Slobodno mogu reći da današnji rezultati ne bi bili takvi da nismo bili dio takve grupacije. Međutim, razvoj se ne može dogoditi samo zahvaljujući članstvu u velikoj grupaciji ako ne postoje ljudi s vizijom i strategijom koji vode tvrtku u dobrom smjeru.

Možemo li prokomentirati poslovne rezultate koje ste ostvarili u dosadašnjem tijeku 2020. godine te ih usporediti s prošlom godinom? Koliko je iznosio ukupni promet i neto dobit te kako ste zadovoljni ostvarenim rezultatom?
Prošla, 2019. godina, bila je godina izvrsnih rezultata. Ostvarili smo 510 milijuna kuna prihoda, što je predstavljalo rast od 4 posto u odnosu na 2018., dok je neto dobit istodobno bila na razini od 32 milijuna kuna, što je rast od 9 posto. Koronakriza u 2020. godini pogodila je gotovo sve djelatnosti, a posljedice ćemo još dugo osjećati. I mi smo osjetili pad prometa i to od “lockdown-a” u travnju, zatim od izostanka turističke sezone, a sada nas čeka smanjenje potrošnje zbog neizbježnog pada kupovne moći. Ove godine očekujemo ukupni pad prihoda od 10 posto i prema našim projekcijama rezultate iz rekordne 2019. ponovit ćemo u 2021. godini zahvaljujući novim investicijama.

Kako prilagođavate svoje poslovne procese novonastalim okolnostima?
Budući da smo locirani svojim dućanima primarno duž dalmatinske obale, utjecaj turističke sezone i potrošnje je iznimno velik. Primjerice, tijekom ljetnih mjeseci ostvarimo 46 posto ukupnih godišnjih prihoda. Smanjenje turističke potrošnje zbog epidemije koronavirusa značajno je umanjilo naše prihode tijekom ljetnih mjeseci. Odlučili smo da neke sezonske prodavaonice nećemo ni otvoriti jer smo procijenili kako nam je to manji trošak nego gomilati još veće gubitke na određenim lokacijama. S druge strane, potrošnja nakon turističke sezone povezana je s većim prihodima domaćih stanovnika. Tako da će ove godine izostati i taj dio potrošnje nakon turističke sezone.

Koliko djelatnika radi u Riboli te koliki je izazov pronaći nove radnike, osobito u vrijeme turističke sezone?
Trenutačno imamo oko 610 djelatnika. Moram reći da, nažalost, ove godine nismo imali problema s pronalaskom novih djelatnika iz dobro poznatih razloga. Protekle dvije godine povećavali smo plaće i primanja kako bi lakše privlačili nove djelatnike. Na temelju dosadašnjeg iskustva, mogu zaključiti da su te odluke bile opravdane. Vjerujem i da nas javnost percipira kao poželjnog poslodavca koji pruža stabilno radno okruženje i dobra primanja u ovoj djelatnosti. Zbog toga nismo imali većih problema s traženjem djelatnika u 2019. i 2020. godini.

Prodavači u trgovinama u ovoj su krizi uistinu pokazali koliko je riječ o esencijalnim djelatnicima. Koje ste mjere tehničke i druge zaštite implementirali kako biste proces kupnje učinili sigurnijim za svoje kupce i djelatnike?
U svom radu i organizaciji rada držali smo se svih preporuka i uputa koje su davali Nacionalni stožer, lokalni stožeri i epidemiološke službe. Cilj nam je prije svega da su naši djelatnici adekvatno zaštićeni kao i naši kupci. Prostori su opremljeni dezinfekcijskim sredstvima, zaštitnim pleksiglasom, a djelatnici maskama, rukavicama, čak i vizirima. Svi se prostori provjetravaju i čiste adekvatnim sredstvima. Označeni su graničnici za održavanje razmaka. Djelatnici su educirani o načinu postupanja i provođenja mjera tako da kupci mogu biti potpuno sigurni u našim prostorijama.

Koliko prodajnih objekata imate u ovom trenutku te kako su oni geografski razmješteni?
Trenutačno imamo 80 prodavaonica koje se rasprostiru od Šibenika do Zaostroga, odnosno do Sinja i Trilja u unutrašnjosti. Najveći broj se nalazi u Splitu, Kaštelima, Solinu i Makarskoj.

Unatoč ovoj, blago rečeno, izazovnoj godini, nastavili ste investirati u preuređenje svojih prodajnih objekata. Možete li reći o kakvim se sve investicijama radi te koliko ste prodavaonica otvorili i renovirali?
Smatramo da započeta ulaganja ne treba zaustavljati. Uostalom, za to smo i osigurali sredstva iz akumulacije prethodnih godina. Ove godine preuredili smo dvije prodavaonice, u Makarskoj i u Kaštel Starom. Otvorili smo dvije potpuno nove prodavaonice u Krilu Jesenice (pored Omiša) te u Kaštel Sućurcu. Također, izgradili smo, opremili i otvorili dva naša formata trgovačkih centara i to u Solinu te u Kaštel Novom.

Jedna od jako zanimljivih investicija i dobar primjer javno-privatnog partnerstva svakako je projekt poslovno-trgovačkog centra u Kaštel Gomilici koji ste realizirali s Gradom Kaštela. Kako je zaživio taj projekt?
Drago mi je reći da je taj projekt uspješno realiziran prije više od godinu dana. U srpnju 2019. godine svečano je otvoren ovaj poslovno-društveni objekt koji se prostire na dvije etaže i 1.430 četvornih metara. U prizemlju je smješten maloprodajni dućan Ribole s površinom od 500 četvornih metara, zatim mesarnica, ribarnica te poštanski ured, dok se na katu objekta nalaze prostorije koje je Grad Kaštela stavio na raspolaganje udrugama te mjesnom odboru, konferencijska dvorana te caffe bar. Projekt je realiziran zajedničkim snagama Ribole te Grada Kaštela, a u proteklih godinu dana u pravom je smislu zaživio kao centralno mjesto koje za građane Kaštel Gomilice predstavlja mjesto susreta, ugodnog druženja i obavljanja svakodnevnih aktivnosti.

Koji su vam daljnji planovi kada je riječ o investicijama?
Sljedeće godine planiramo izgradnju još dva centra te daljnje preuređenje još nekoliko dućana. Osim toga, već smo započeli investicije na nekoliko drugih lokacija. Kao što je poznato, gradnja vlastitih objekata je dugotrajniji proces. Ove godine ulagali smo u zemljišta na nekoliko lokacija što je priprema za buduće projekte. Osim toga, naša matična tvrtka Nird uložila je u vrijedne lokacije na otoku Visu i u Pločama gdje će i Ribola razvijati svoje poslovanje.

Kako je lokacija prodavaonica i blizina kupcima jedan od ključnih preduvjeta za njihovo uspješno poslovanje, hoćete li i dalje ostati vjerni prokušanom formatu kvartovskih trgovina?
Preferencije potrošača mijenjaju se tijekom vremena i zbog okolnosti u kojima se nalaze. Tako i isplativost pojedinih formata. U koronakrizi se primjerice pokazalo da ljudi izbjegavaju skučene prostore prodavaonica, ali isto tako da žele brzo obaviti nabavku namirnica. Naša strategija je kombinirati formate za koje smatramo da su najisplativiji na određenim lokacijama. Manji formati dućana su skuplji zbog fiksnih troškova, ali neke lokacije ne mogu podnijeti velike formate jer je tada veliko ulaganje u zalihe koje su slabije obrtajnosti. I dalje smo fokusirani da budemo u kvartovima ili na ulazima u kvartove. Na taj način kupcima nudimo dosta širok asortiman po povoljnim cijenama u njihovoj blizini pa stoga nemaju potrebu putovati dosta dalje od svojih domova kako bi obavili svakodnevnu kupnju.

Kako iz svoje perspektive gledate na zaoštravanje konkurencije na tržištu s obzirom na dolazak Eurospina u Hrvatsku, ali i snažnu ekspanziju Studenca od kada ga je preuzeo poljski investicijski fond Enterprise Investors?
Što se tiče Studenca i poljskog fonda Enterprise Investors, sada smo malo odahnuli. U protekle tri godine postala je jasna strategija Studenca na čelu s njegovim vlasnicima. Svakako je pandemija koronavirusa zaustavila daljnje širenje i pitanje je što bi bilo da nije bilo koronakrize. U svakom slučaju, očekivana prodaja Studenca novim investitorima kada fond vremenski zaokruži priču donijet će ozbiljniji “poremećaj” odnosa na tržištu jer pretpostavljamo da će novi investitor biti iz maloprodajne branše koji će donijeti nove prakse ili novu koncentraciju na tržištu. Eurospin je dosta kvalitetno odradio ulazak na hrvatsko tržište i već svi kupci znaju za njega. Budući da radi format koji Riboli nije direktna konkurencija, mislim da na nas neće mnogo utjecati. Na slobodnom tržištu konkurencija je poželjna radi dobrobiti za kupce, ali to znači da će svaki subjekt na tržištu morati ulagati mnogo više napora za održavanje postojeće pozicije ili osvajanje još većeg udjela. Što se toga tiče, mi smo spremni.