Dobar prodajni predstavnik mora posjedovati prirodnu komunikativnost, biti istodobno fleksibilan i uporan odnosno usmjeren na ostvarenje ciljeva te, povrh svega, biti spreman na svakodnevno učenje

Često kada čitam oglase za posao naiđem na doista razne opise poslova kao i osobne karakteristike kandidata, ali u toj šumi informacija najrjeđe naiđem na one prave kompetencije koje su se s godinama domaće i međunarodne prakse ljudskih resursa pokazale kao najbolji prediktor uspješnosti za radno mjesto u prodaji.

A često mi se čini da nije niti potpuno jasan pojam prodajnog predstavnika kao i razumijevanje koja su to sve radna mjesta koja po svojoj prirodi pripadaju prodaji.

U današnje vrijeme, kada su informacije i informacijske tehnologije potpuno preuzele naše privatne i poslovne živote, u pozadini svake radnje ipak stoji čovjek, a svatko je potencijalni kupac.

Tako široko gledano najveći je broj radnika danas u češćem ili rjeđem kontaktu s kupcem ili korisnikom usluge tvrtke u kojoj radi.

OSOBINE PRODAVAČA
Ovdje ćemo se ipak posvetiti najviše onima koji barem pola svog radnog vremena komuniciraju s kupcima. Najčešće pozicije u B2B prodaji su pozicije prodajnog predstavnika, popularnog Account managera, Key account managera te svakako voditelja ili direktora prodaje.

U tu skupinu poslova također se ubrajaju i poslovni konzultanti u uslužnom sektoru, razni profili turističkih radnika te prije svega radnici u maloprodaji koji rade poslove prodaje fizičkim osobama, ponajviše prodavači/ce i terenski komercijalisti.

Baveći se profesionalnom selekcijom raznih prodajnih profila lako je zaključiti da će njihova uspješnost na radnom mjestu ovisiti o nekim osobinama koje je moguće provjeriti i izmjeriti prije samog početka rada.

Prvo mjesto svakako bi zauzele napredne komunikacijske i prezentacijske vještine. Iako se čine jako jednostavnim to je područje u koje bi mogli svakodnevno ulagati.

Strukturiranim intervjuom i raznim psihometrijskim alatima može se provjeriti socijalna dimenzija zaposlenika te otkriti da li oni zaista “vole raditi s ljudima” kao što to obično tvrde.

Ukoliko se u procjenama pokaže da je to problematično, prijedlog je da se ti radnici preusmjere na druga zanimanja ili vrstu poslova gdje će davati bolje radne rezultate.

Oni koji zaista “vole raditi s ljudima” predstavljaju skup iz kojeg možete odabrati i razvijati prodavače. Kako izvan radnog okruženja možete prepoznati potencijalnog prodavača?

On se voli družiti, možda je član nekih udruženja, rado organizira okupljanja i zabave. Kada takva osoba preuzme ulogu prodavača u poslovnom okruženju ona će i dalje to sve isto raditi, štoviše takav joj posao neće predstavljati napor već užitak.

PRODAJNE VJEŠTINE
Pitate se zašto neki ljudi uspiju prodati neki proizvod a drugi ne? Odgovor je jednostavan. Nije njihov proizvod ili usluga bolji već način na koji ga prezentiraju.

Prezentacijske vještine se mogu trenirati, a samoprezentacija je početak. Osoba koja ne može predstaviti sebe vjerojatno neće moći dobro predstaviti proizvod ili uslugu koju prodaje pa procjeni te vještine polažemo veliku pažnju u procesima selekcije.

Nažalost, velik broj aktivnog radnog stanovništva nije svjestan važnosti prodajnih vještina te se na prodaju i prodajne aktivnosti još uvijek gleda kao na nešto krivo ili loše. To je djelomično dio našeg odgoja i vrijednosti koje smo stekli u djetinjstvu.

Svaki put kad roditelji djeci kažu samo tako nastavi i bit ćeš prodavačica ili konobar usađujemo im vrijednost da je biti prodavač ili konobar nešto loše ili sramotno pa onda ne iznenađuje kad mladi ljudi zaziru od tih zanimanja.

S obzirom na to da imamo sve manje proizvodnje, a sve više usluga na tržištu, radna snaga bi se svakako trebala prilagoditi situaciji, te smatram da bi trebalo kompletno mijenjati klasične obrazovne programe u srednjim stručnim školama i prilagoditi ih potrebama tržišta rada.

Nerijetko se dogodi da nam na intervju dođu kandidati koji su izgubili posao i traže novi, imaju dobre komunikacijske vještine, međutim u potpunosti zaziru od rada u prodaji pa im pokušavam predstaviti dobre strane rada u prodaji kako bi vidjeli i drugu stranu.

Prednosti bi svakako bilo fleksibilnije radno vrijeme, veća mobilnost pa ako netko voli putovati ili voziti po gradu posao u direktnoj prodaji to svakako omogućuje za razliku od osmosatnog sjedenja u uredu.

Poslovi u prodaji najčešće imaju dodatke na ostvareni promet pa osoba koja je dobar prodavač može od prodaje i više nego dobro živjeti. Najbolji primjer tome su prodavači životnih osiguranja koji su se pronašli u toj profesiji, izvrsno zarađuju i ne namjeravaju tražiti drugačiji posao.

Dodatna prednost u prodaji je da prodajni predstavnici obično voze službene aute pa je često motivator za prelazak u prodaju upravo službeno vozilo.

FLEKSIBILNOST JE KLJUČ
No, nemojte se prerano razveseliti. Posao prodajnog predstavnika je težak i samo manji postotak radne snage će ga izvrsno obavljati, a evo i zašto – rad s ljudima zahtjeva veliku fleksibilnost. Posao prodajnog predstavnika nije samo prezentirati neki proizvod ili usluge nego uključuje i aktivno slušanje te prepoznavanje potreba kupaca.

Stoga je fleksibilnost ključna. Kupac prvo nešto želi pa više ne želi. Ima neku ideju koju treba saslušati koja i nije baš previše realna, ali ga ipak treba saslušati i asertivno mu odgovoriti, a da ga ne uvrijedite.

Posao prodajnog predstavnika je da postigne svoj cilj, tj. proda ili dogovori uslugu, a u tome će uspjeti samo ako će okupirati pažnju kupca, biti dovoljno ljubazan i asertivan u komunikaciji, stajati mu na usluzi ako i nešto “krene po zlu”, što pak podrazumijeva redovito održavanje odnosa s kupcem, drugim riječima puno, puno posla…. A rezultat se ne nazire tako brzo.

To nas dovodi do sljedeće osobine koja je također vrlo bitna za profil prodajnog predstavnika, a to je upornost ili nešto stručnije nazvano – usmjerenost na ostvarenje ciljeva.

Svaki dobar prodajni predstavnik zna da se prodaja dešava po zakonu velikih brojeva tj. ako pokuca na deset vrata otvorit će se dvoja. Pa iako mu se i desi da od tih deset nitko “ne otvori” na sljedećih deset vrata otvorit će se njih pet. Stoga je važno da se ne demotivira time te da i dalje vjeruje da će njegov rad rezultirati prodajom.

Istovremeno, svi oni koji rade u prodaji također moraju biti svjesni da i neki vanjski čimbenici utječu na njihov rezultat kao što je npr. trenutna manja potražnja na lokalnom tržištu. Oni koji nisu toga svjesni mogli bi se demotivirati ukoliko ulažu mnogo, a postižu loše rezultate.

Zbog toga je važna samomotivacija putem postavljanja realnih ciljeva. Ukoliko si postavljamo realne ciljeve te ih ostvarujemo, naša motivacija će rasti, a time i radni učinak.

DEFINIRANJE CILJEVA
Najveći broj tvrtki definira prodajne ciljeve i ključne pokazatelje uspješnosti za prodajno osoblje, a oni za koje to ne učini tvrtka preporučuje se da to naprave sami.

Za početak je najbolje definirati sljedeće pokazatelje kao što su broj posjeta kupcima, definirati popis ključnih kupaca i raditi po njemu, definirati popis novih potencijalnih kupaca i raditi po njemu.

Na tako definirane ciljeve je moguće utjecati pa će i prodavač biti motiviran da radi na njihovom ostvarenju. Preporučuje se da prodajni predstavnici traže i dobivaju potporu voditelja prodaje te da redovito komuniciraju o problemima i događajima na terenu kako bi zadržali motivaciju i fokus.

U svrhu ostvarenja prodajnih ciljeva najveći broj međunarodnih tvrtki ima definirane realne prodajne ciljeve, kao i propisane standarde ponašanja prema kupcima za svaku moguću prodajnu situaciju. Na taj način je najlakše kontrolirati rad prodajnog osoblja. Nedostatak ovakvog pristupa je da se nekada zanemare lokalne prodajne specifičnosti i navike kupaca.

I na kraju, ali ne i najmanje važne, su vještine prodajne komunikacije na stranim jezicima. Najveći broj prodajnih predstavnika trenutno ima taj nedostatak da ne govori dovoljno dobro strane jezike jer su radili samo na domaćem tržištu.

Ulaskom na veće tržište rada svakako bi valjalo uložiti u taj segment jer je za pretpostaviti da ćemo zbog ograničenosti lokalnog tržišta ubuduće morati “pokrivati” mnogo veće europsko tržište pa se time povećava potreba za prodajnom snagom koja se koristi ili je spremna naučiti više stranih jezika.

I za kraj razmislite s kakvim prodavačima Vi volite biti u kontaktu?! Stručnim, profesionalnim, zanimljivim, vedrima…Od tuda krenite u svom profesionalnom razvoju kao prodavač.

Prodajni predstavnici koji najbolje ostvaruju ciljeve imaju u tvrtkama obično velike mogućnosti napredovanja, prvo kao voditelji prodajnih timova, pa sve do voditelja prodaje i na koncu direktora tvrtke. Naravno, na svakoj stepenici će biti velikih zahtjeva za razvojem i usavršavanjem, ali je lijepo i dobro biti prodavač.